Современные формы и методы сбыта.
Стимулирование продаж – это средство продвижения товара, дополняющее рекламу и личную продажу. Оно оказывает кратковременное воздействие на рынок и призвано, как и другие средства коммуникаций, способствовать совершению покупок. Мероприятия по стимулированию продаж оказывают воздействие на покупателей, торговых посредников, торговый персонал.
Основные этапы подготовки и проведения мероприятий по стимулированию продаж:
1. Постановка задач стимулирования продаж.
2. Определение методов стимулирования продаж.
3. Разработка программы стимулирования.
4. Реализация программы стимулирования.
5. Оценка результатов стимулирования продаж.
Задачи стимулирования продаж непосредственно вытекают из задач коммуникационной политики и зависят прежде всего от вида товара и этапа его жизненного цикла.
Методы стимулирования продаж подразделяются на стимулирование:
Покупателей Посредников Торговый
персонал
1.Купоны 1.Премии 1. Конкурсы
2.Премии 2.Кредитование 2.Лотереи
3.Бесплатные 3.Бесплатная 3.Премии
образцы товаров выдача товаров 4.Конференции
4.Гарантии возврата 4.Скидки 5.Экскурсии
|
|
|
5.Упаковки по 5.Современное 6.Дополнительные
льготным ценам продвижение отпуска
товара
6.Конкурсы, лотереи
Разработка программы стимулирования. На этом этапе фирма должна определить:
§ в течение какого времени и какие стимулы будет использовать;
§ кому и какие стимулы будут предложены;
§ кто и как будет оповещен о существовании различных методов стимулирования;
§ в течение какого времени данный метод стимулирования будет использоваться;
§ какие средства будут направлены на проведение мероприятий по стимулированию продаж.
Реализация программы стимулирования. Возникающие в ходе ее реализации отклонения своевременно устраняются работниками фирмы, отвечающими за стимулирование продаж.
Оценка результатов стимулирования продаж производится на основании изучения роста объема продаж соответствующего товара, который был обеспечен за время реализации программы стимулирования продаж.
Значение и задачи сбытовой политики.
Стимулирование продаж – это средство продвижения товара, дополняющее рекламу и личную продажу. Оно оказывает кратковременное воздействие на рынок и призвано, как и другие средства коммуникаций, способствовать совершению покупок. Мероприятия по стимулированию продаж оказывают воздействие на покупателей, торговых посредников, торговый персонал.
|
|
|
Основные этапы подготовки и проведения мероприятий по стимулированию продаж:
1. Постановка задач стимулирования продаж.
2. Определение методов стимулирования продаж.
3. Разработка программы стимулирования.
4. Реализация программы стимулирования.
5. Оценка результатов стимулирования продаж.
Задачи стимулирования продаж непосредственно вытекают из задач коммуникационной политики и зависят прежде всего от вида товара и этапа его жизненного цикла.
Характеристика основных средств продвижения товаров на рынок.
Создание имиджа фирмы и мнения о престижности ее товаров обеспечивается путем разработки и реализации политики продвижения товаров или коммуникационной политики. Эта политикареализуется благодаря использованию таких средств коммуникации, как:
§ реклама;
§ личная продажа;
§ стимулирование продаж;
§ общественные связи.
Реклама – всякая платная форма неличного представления в целях ознакомления, приобретения и потребления товаров.
|
|
|
Личная продажа – предполагает непосредственный контакт между продавцом и покупателем с целью совершения покупок.
Стимулирование продаж – это кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара.
Общественные связи – установление и поддержание коммуникаций между фирмой и общественностью в целях создания благоприятного мнения о товаре и его изготовителе.
Составной частью общественных связей является пропаганда (паблисити). Именно она и рассматривается многими авторами как один из инструментов коммуникационной политики.
Реклама, личная продажа, стимулирование продаж, общественные связи образуют комплекс коммуникаций или комплекс стимулирования. Благодаря этому комплексу обеспечивается продвижение товара. В качестве источника сообщения (или коммуникатора) выступает предприятие (фирма), осуществляющее необходимые ему коммуникации.
Формирование и оценка коммуникационной политики состоит из следующих этапов:
ü формирование (установление) целей коммуникационной политики;
ü анализ факторов, влияющих на коммуникационную политику;
ü определение значимости инструментов коммуникационной политики;
|
|
|
ü составление сметы расходов на коммуникационную политику и ее составляющие;
ü оценка эффективности коммуникационной политики.
При формировании целей коммуникационной политики главным является установление приоритетов, призванных оказать позитивное воздействие на потенциальных потребителей и побудить их к совершению покупок.
В процессе реализации коммуникационной политики следует выявить факторы, оказывающие влияние на эффективность каждого из инструментов коммуникационной политики. Степень влияния каждого из инструментов на эффективность коммуникационной политики зависит:
1) от типа покупателя (вида рынка: потребительский рынок, рынок товаров производственного назначения, посреднический рынок, рынок государственных учреждений, международный рынок);
2) вида товара;
3) этапа жизненного цикла товара.
Степень значимости инструментов коммуникационной политики зависит от сформулированных целей коммуникационной политики.
Для составления сметы расходов на коммуникационную политику используют следующие методы:
· метод исчисления с учетом наличных средств (самый необоснованный, т.е. предприятие считает, что оно может потратить столько средств, сколько для этого имеется у него в наличии);
· метод фиксированного процента (расходы на политику продвижения устанавливаются как процент от прошлогодней или ожидаемой суммы продаж);
· метод конкурентного паритета (предприятие устанавливает расходы на коммуникационную политику на уровне аналогичного бюджета конкурентов);
· метод максимального дохода (предприятие исходит из того, что существует связь между объемом продажи и затраченными средствами на коммуникационную политику);
· метод соответствия целям и задачам предприятия.
Оценка эффективности коммуникационной политики (определяется на основе оценки целевой аудитории узнаваемости товара, уровня качества товара. имиджа предприятия, а также узнаваемости и запоминания мероприятий коммуникационной политики).
Дата добавления: 2019-02-26; просмотров: 259; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!