Критерии «Хорошей стратегии» по итоговому результату

Ваша стратегия должна содержать следующие блоки:

1. Новое «качество» бизнеса. То, каким будет бизнес, его стоимость, масштаб, по итогам реализации стратегии.

Стратегия – это план (план и программа)

A. - «план целей»

B. - «план работ»

C. - «задачи» и «замысел» достижения целей

Конкретные сроки

4. «Качественные цели» и …. «количественные цели» (их оцифровка). Количественными целями, например, может быть количество клиентов, которые берут Вашу продукцию; количество регионов, где представлена Ваша продукция.

Качественные цели – норма потребления отдельного потребителя, средний чек; количество клиентов, которые берут минимально-допустимый ассортимент.

Идеальная стратегия:

Стратегия записанная на 1 листе А4.

Понятная Вашим сотрудникам.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

I Традиционные рынки.

Традиционные рынки: Насколько хорошо компания представляет все свои целевые рынки и на всех ли она присутствует?

Стратегическая инициатива №1: "Большие деньги на привычных рынках"

Более маржинальные сегменты

§ В каких местах продаж присутствует большая часть рынка, какая она, и достаточна ли она для высоко рентабельного ведения бизнеса?

§ Знает ли компания, если она обладает хорошей купленной технологией, в какие другие отрасли продается данная технология, и какие там товары изготавливаются и реализуются с помощью этой технологии?

§ Знает ли компания о возможностях применения выпускаемых ею товаров по иному назначению; совершенно в других каналах распределения?

§ Знает ли компания о возможностях повысить свою маржинальность путём перехода в сегменты с «неопытным потребителем», в «сегменты роста В2В», в «сегменты с низкой составляющей в структуре себестоимости», в сегменты, допускающие «обновление продукции»

Запуск стратегической инициативы №1:

"Большие деньги на привычных рынках"

(Нахождение более маржинальных клиентских сегментов)

За счет чего	Идея! Можно сделать!	Целевой KPI
v Неопытный потребитель
v Сегменты роста В2В
! Сегменты с низкой составляющей в структуре себестоимости
v Обновленный продукт

Стратегическая инициатива №2. Перетягивание клиентов и стимулирование продаж

ü Видим ли мы из всех клиентов прежде всего тех из них, которые наиболее многочисленны? Строим ли мы клиент-ориентированность именно в их сторону?

ü Видим ли мы тех клиентов, которые наименее чувствительны к цене?

ü Продаем ли мы клиентам отличающие нас «свойства товара» или «выгоды», которые клиент получает именно от нас?

ü С помощью каких рыночных «уловок и хитростей» компания сможет перетянуть на свою сторону требуемую часть рынка?

ü Какие изменения в предпочтениях и расслаивании рынка происходят и будут, вероятно, и далее происходить?

ü Знаете ли Вы о перераспределении рынков В2С в свою пользу, на основе модели «4-х ассортиментных ходов»; поведенческих клиентах с большой долей рынка?

ü Знаете ли Вы о перераспределении рынков В2В в свою пользу, через продажу дополнительного эффекта?

ü Знаете ли Вы о стимулировании продаж, путем «растягивания цены», путем повышения ценности товара через скидки и «подталкивание клиента к тому, чтобы покупка была совершена «здесь и сейчас», путем «задержки клиента и удержания его мысли»?

ü Продаём ли мы клиентам лучше именно те товары из целевой совокупности, которые они покупают чаще?

ü Мы клиентам продаем свойства и выгоды или мы клиентам продаем ещё и источник получения нами большей прибыли? Какую осознанно «модель прибыли» реализует наша компания (модель получения большей, чем у рыночных соперников прибыли реализует наша компания)?

ü Делаем ли мы различимым и видимым для клиента наше конкурентное отличие?

ü Используем ли мы для реализации конкурентных отличий все из элементов модели «7Р», особенно для сферы услуг? Или многие из них пока простаивают?

Запуск стратегической инициативы №2:

“Зоны перехвата”

(Использование неочевидных рыночных ходов для незаметного перетягивания клиентов и стимулирования продаж)

За счет чего	Идея! Можно сделать!	Целевой KPI
v 4 ассортиментных хода
v Нелинейная фокусировка
! Продажа «дополнительного эффекта»
v Сокращение сроков и скорости реализации проектов
v Цена
v Скидки. Повышение ценности товара через скидки и «подталкивание клиента к тому, чтобы покупка была совершена здесь и сейчас»
v Немедленная покупка
v «Задержка клиента и удержание его мысли»

Дата добавления: 2019-01-14; просмотров: 235; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

⇐ Предыдущая 1 234 5 6 7 Следующая ⇒

Мы поможем в написании ваших работ!