ОТВЕТ НА НЕЭФФЕКТИВНУЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ РЕКРУТИРОВАНИЯ
Большой Эл и дистрибьютор Джо пошли в местное кафе, чтобы обсудитьдвухчасовую деловую презентацию, которую они только что посетили. "Простопрекрасно! - прокомментировал Джо. - "Я никогда не видел болеенеорганизованной и непрофессиональной бизнес -презентации. Я не знал,плакать мне или смеяться. Самыми умными на встрече были гости. По крайнеймере, у них хватило ума встать посредине встречи и уйти. Теперь я понимаю,почему в Многоуровневом Маркетинге практически нет конкуренции. Любойчеловек, который хоть немного изучит основы дела, сможет оставить всехдалеко позади." Большой Эл согласно кивнул и сказал: "Джо, ты видел, как я провожупрезентации, и сам проводил их много со своей группой. Ты повторял моюосновную презентацию, но теперь пора выяснить, почему мы именно такимобразом построили нашу презентацию. Как ты знаешь, наши презентации занимаютвсего 15-20 минут, а затем мы переходим непосредственно к той информации,которая необходима новичку для принятия осмысленного решения - заниматьсяэтим бизнесом или нет. Ты, возможно, заметил, что в наших презентациях есть5 главных разделов. Каждый раздел продуман так, чтобы ответить на один изпяти главных вопросов, которые задает новичок, решающий, стоит ли емувступать в наш бизнес. Давай пройдем еще раз эти разделы, чтобы лучшепонимать науку профессиональной бизнес-презентации МногоуровневогоМаркетинга."
ЧАСТЬ 1: ИНДУСТРИЯ
Наши новички захотят узнать, что представляет собой наша индустрия. Онимогут испытывать особое предубеждение к некоторым видам бизнеса, как,например, страховка или торговля недвижимостью. На этот первый вопрос мыможем с легкостью ответить. Мы просто сообщаем им, что занимаемсяМногоуровневым или сетевым Маркетингом. Есть два вида новичков - те, ктознает, что такое многоуровневый маркетинг, и те, кто не знает. Для тех, ктознаком с этим, мы уже ответили на вопрос и можем переходить ко второй части.Для тех, кто не знает, мы просто рассказываем историю с клубникой. Этаистория объясняет им концепцию прямого маркетинга и дает им чувствоуверенности в этом альтернативном способе доставки продуктов и услуг кпотребителю. Мы ведь хотим, чтобы наш новичок чувствовал себя свободно, нетак ли? Часть 1 нашей презентации должна занимать не более 1-2 минут.
ЧАСТЬ 2: КОМПАНИЯ
Наш новичок не интересуется полным финансовым отчетом, площадью туалетав офисе, дипломом контролера качества или качеством бумаги в отделе заказов.На самом деле, он хочет знать название компании, есть ли у руководства опытв Многоуровневом Маркетинге, растет ли компания и есть ли у нее планы набудущее. Другими словами, хорошие там ребята или нет. Слишком часто напрезентациях дается много статистики надежности компании, которую нужносохранить для последующего обучения. На этом, начальном этапе своей работыновичок хочет знать несколько фактов, а не всю историю компании. На еговопрос о компании можно ответить в течение одной минуты.
ЧАСТЬ 3: ПРОДУКТЫ
Слишком часто восторженный новый дистрибьютор рассказывает новичку не отом, что тот хочет и должен услышать, а о том, что приводит в восторг егосамого. Когда новый дистрибьютор начинает работать, он полностью погружен впродукт. Ему кажется, что новичок должен услышать все свидетельства, вседанные проверок, все черты каждого продукта, который есть у компании. Этотпроцесс обычно занимает много часов и усыпляет новичка, если только у негоне хватает мужества уйти. Что на самом деле хочет знать гость - это следующее: "Есть ли упродукта компании рынок? Продается ли он?" Вся наша презентация продуктадолжна концентрироваться не на цене, качестве и тестовых отчетах о продукте,а о том, как люди его используют и получают от него удовольствие! Нужноответить на вопросы новичка. Конечно, есть и другие факторы, но давайтебудем профессионалами и ответим на те вопросы, которые помогут новичкурешить, подходит ли ему бизнес. Наша презентация продукта должна занимать 5-8 минут. Мы всего лишьделаем обзор отдельных продуктов или всей линии, а не обучаем в деталяхработе с ними.
ЧАСТЬ 4: ОБУЧЕНИЕ
В этом заключается разница между профессиональной презентациейрекрутирования и патетическими любительскими попытками представитьвозможность бизнеса. Ты когда-нибудь задумывался, почему происходитследующее? Новый потенциальный дистрибьютор сидит целый час на встрече. В концевстречи он поворачивается к своему будущему спонсору и говорит: "Послушай,эти продукты действительно фантастические, и этот план маркетинга сулитнадежную финансовую базу. В этом бизнесе можно заработать огромные деньги!Да, кстати, я не собираюсь вступать." Почему это происходит? Просто. Человек, проводящий презентацию, забылответить на самый важный вопрос всей презентации:
Смогу ли я это сделать? Наш новичок, конечно, захочет получить все преимущества,предлагаемые нашей программой, но он либо никогда не работал вМногоуровневом Маркетинге, либо раньше не сумел добиться в нем успеха.Поэтому мы должны ответить на его вопрос: "Получится ли у меня?", еслихотим, чтобы он принял участие в нашей программе. Мы делаем это, объясняянашу программу обучения. Наша программа обучения состоит из литературы, книг, записей и т. д.,которые можно купить в компании. Есть также много местных учебных встречтам, где он живет. Мы должны уговорить его НАЧАТЬ процесс учебы, но этотолько первая часть нашего обучения. ЧАСТЬ 2 - это обучение "на примере". Мы просим его назначить нескольковстреч и наблюдать, как мы подписываем нового дистрибьютора в егоорганизацию. Мы строим его организацию, а он только наблюдает! Что можетбыть легче для него? Он может чувствовать себя более свободно, зная, что онможет присутствовать на занятии и наблюдать, как его спонсор строит егоорганизацию. Таким образом он поймет, что он тоже может делать этот бизнес.С этой уверенностью он готов участвовать в нашей программе еще до того, какон услышит о деньгах. За эти очень важные 5 минут можно подписать больше дистрибьюторов, чемза время всех других частей презентации, вместе взятых.
ЧАСТЬ 5: ПЛАН МАРКЕТИНГА
Последние 5-10 минут нашей презентации нужно посвятить объяснению, какдействует наша программа компенсаций. У нашего новичка будет 3 вопроса наэту тему:
Сколько это будет мне стоить?Что я должен буду делать?Сколько я смогу заработать? Если ты сразу ответишь на вопрос: "Сколько это будет мне стоить?", тоновичок облегченно вздохнет. Многие продавцы дотягивают до самого концапрезентации, а затем обрушивают на новичка цену. Мы же сделаем наоборот. Ненужно заставлять новичка в течение всей презентации мучиться вопросом:"Сколько это будет мне стоить?" На вопрос "Что я должен буду делать?" мы уже ответили в разделе,посвященном обучению. Просто назначь несколько встреч и наблюдай, как мыстроим тебе организацию! "Сколько я смогу заработать?" вообще легко. Мы просто делаем краткийобзор нашего плана маркетинга и приводим несколько примеров, чего добились внашем бизнесе некоторые люди. Вот и вся хорошая профессиональная презентация. Никакой тайны. Если мыпросто ответим на 5 основных вопросов новичка, мы без труда сможем егоподписать. И самое лучшее состоит в том, что все это обычно занимает неболее 25-30 минут! И не думай о том, как закончить. Все, что нужно будетсделать в конце, это спросить у него, подходит это ему или нет. Нет причиндолго это обдумывать. На все вопросы уже даны ответы. Нет необходимостидавить на новичка. Дистрибьютор Джо тщательно записывал и планировал посетить еще однупрезентацию конкурирующей многоуровневой фирмы на следующей неделе. Это былобесплатное развлечение, а дистрибьютор Джо всегда любил посмеяться. РЕЗЮМЕ: принцип Многоуровнего Маркетинга заключается в
продаже,
рекрутировании и
обучении этому новых дистрибьюторов. Когдаодна из этих составляющих не развита. Вы вряд ли преуспеете. Если у Вас ужеесть бизнес в Многоуровневом Маркетинге и Вы перестанете активно выполнятьодну из этих составляющих, то у Вас неизменно произойдет снижение бизнеса.Это золотое правило Многоуровнего Маркетинга. В этой книге мы говорили о рекрутировании. Откройте отчеты, которые Выполучаете от Вашей компании, и посмотрите, сколько людей Вы приняли впрошлом месяце. Вы будете приятно (или неприятно) удивлены, увидев, что всечлены Вашей организации сделали то же самое. Вот тогда Вы поймете, чегоожидать от бизнеса в следующие 90 дней...
ПИЩА ДЛЯ РАЗМЫШЛЕНИЯ
Дата добавления: 2018-10-26; просмотров: 142; | Поделиться с друзьями:
|
Мы поможем в написании ваших работ!
