НОВЫЙ ДИСТРИБЬЮТОР НАЧИНАЕТ РАБОТАТЬ

⇐ ПредыдущаяСтр 5 из 8Следующая ⇒

Есть поговорка "Если не знаешь, куда идти, любая дорога приведет тебятуда." Проблемы новых дистрибьюторов в том, что они не знают, куда они идути как туда идти. Еще большая проблема состоит в том, что иногда их спонсорыне знают, как их туда привести. Начнем с 1 самого начала, когда спонсор продает им новый дистрибьюторский наборбез продукта. Мы все знаем, что нельзя продавать с пустой повозки, такпочему же мы хотим поставить в затруднительное Я положение нашего вновьподписавшегося? Ему ведь немедленно понадобится продукт для 4 различных сферего бизнеса. 1. ЛИЧНОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ - самый надежный способ познакомиться изаинтересоваться продуктом. Если человек не верит в продукт достаточносильно, чтобы пользоваться им, зачем вообще мы его подписали? Он должен бытьсамым лучшим своим клиентом. 2. РОЗНИЧНЫЕ ПРОДАЖИ - ему нужно всегда иметь при себе достаточнопродуктов для розничных продаж. Как посмотрит потенциальный клиент на то,что новый дистрибьютор предлагает ему купить продукт, но сам настолько неуверен в нем, что не может предложить его для немедленной покупки? Выглядитэто так, как будто он ожидает, что клиент не купит этот продукт. Но дажеесли он его продаст, весь его доход сгорит в бензине, который он будетрасходовать на поездки туда - сюда к себе домой, к спонсору за продуктом иопять к клиенту. Цель бизнеса в том, чтобы получить прибыль, а не в том,чтобы поддерживать нефтяные компании. Кроме того, будешь ли ты продолжатьделать покупки в магазине, где тебе сказали, что продукты ты сможешьполучить где-то через неделю? 3. ОБРАЗЦЫ - если твой продукт можно дать попробовать, значит он долженбыть у тебя под рукой, чтобы показать личный пример, т.е. действовать каклидер. Образцы нужно не раздавать, а продавать. Люди не ценят то, что даетсябесплатно. Если ты занимаешься продуктами питания, продай им немногопродукта - на 2-3 доллара, чтобы они попробовали и доложили о результатах.Занимаешься химическими продуктами - продай им немного порошка для чистки..и т.д. 4. НОВЫЙ ДИСТРИБЬЮТОР НАЧИНАЕТ РАБОТАТЬ - когда ты начинаешь работать сновым дистрибьютором, ему срочно нужен продукт сегодня вечером. Если тыначинаешь работать с несколькими новыми дистрибьюторами, тебе нужно иметьнаготове много продуктов. Если у твоей компании есть местное отделение, емудолжно хватить этого продукта, пока он не сможет сам пойти на склад иполучить свой первичный заказ. Та же самая система годится, если в качествеведущего спонсора выступает местный склад.Если нет местного склада длядистрибьюторов, то ты должен обеспечить себе заказ и доставку продукта длятого, чтобы восполнить то, что ты отдал новому дистрибьютору. Если этотчеловек планирует сразу же подписать несколько человек, то ему нужен большойзапас продуктов, чтобы обеспечить хороший старт. Хорошей мотивацией для создания начального запаса продуктов для новыхдистрибьюторов будет то, что они все время будут помнить о своем бизнесе,если потратили на продукт 100-200 долларов. Конечно, ты даешь ему гарантиювозврата денег, так как твоя цель помочь ему начать работать, а не выкачатьденьги из неопытного сосунка. Мы хотим, чтобы у всех был как можно болееудачный старт. Если у них финансовые затруднения, предложи им платитьотсроченным чеком. Обладание продуктом становится решающим моментом для ихуспеха. В конце концов, вряд ли стоит подписывать человека, у которого нетчекового счета либо он не хочет открывать его. Поэтому, если люди не могутпозволить себе сделать хороший заказ, предложи им уплатить отсроченнымчеком. Подводя итог, скажем, что мы не зарабатываем на продаже контрактов, мызарабатываем на продаже продуктов. Давайте дадим нашим новым дистрибьюторамсамый лучший шанс преуспеть.

ПРЕИМУЩЕСТВА

В последнее время появились некоторые новые приемы рекламы длярекрутирования новичков. Вместо того, чтобы концентрироваться на главнойтеме или на преимуществах предоставляемой возможности бизнеса, лидеры продажвыделяют специфические преимущества и делают на них ударение, чтобы привлечьновых дистрибьюторов. Идея в том, чтобы найти человека со специфическойпотребностью в этом преимуществе и потом предложить ему возможность бизнеса.Например, вот что написано в одном объявлении: Хочешь новую машину? Не трать тысячи на выплаты. Не плати высокиеежемесячные проценты за ссуду. Получи от нас новую машину раз в два года изаработай 1000-1500 долларов в месяц при неполной занятости. Позвони... Эта многоуровневая компания предлагает в аренду машину своим лидерам вобласти продаж, которые достигли группового объема в 5000 долларов в течение5 последовательных месяцев. Человек отвечает на объявление, будучиуверенным, что он получит от фирмы машину, и будет работать агентом по сдачемашин в аренду (или что-то вроде этого). В действительности ему придетсясоздать организацию с объемом в 5000 долларов ежемесячно, и только тогда онполучит машину. Этот подход оправдывает себя с людьми, которые испытываютстрах перед Многоуровневым Маркетингом, но очень хотели бы иметь машину.Успех, конечно, полностью зависит от спонсора, который должен суметь убедитьчеловека в жизнеспособности Многоуровнего Маркетинга и в его возможноститаким способом заработать машину. Хороший подход обеспечит заранееподготовленный план, который легко доступен для понимания и оказываетбольшое мотивационное влияние. Вот какой план предложили новичку: У нас есть хороший набор различных продуктов, который Вы обычнопокупаете в местном магазине. Изменив привычные методы покупок, свои инекоторые Ваших друзей, Вы сможете заработать 700 долларов в месяц и"бесплатную" машину. Каждый месяц Вы будете покупать у нас продуктов на 100долларов. Эта сумма будет сниматься в удобный для Вас форме с Вашего счета.(Автоматическое снятие денег со счета делает покупки легкими ибезболезненными). Вы можете забирать нужные Вам продукты в любое удобное дляВас время в течение месяца. Я потом помогу Вам подписать двух Ваших друзей,чтобы они могли тоже самое. Мы затем поможем им подписать двух их друзей, ит.д. В конце концов, двое друзей есть у каждого. Твоя организация после этого будет выглядеть следующим образом: 2 впервом поколении, 4 во втором, 6 в третьем, 16 в четвертом и 32 в пятомпоколении, что в сумме составит 63 дистрибьютора. Если каждый сделает объемв 100 долларов, это составит 6300 долларов - более чем достаточно дляквалификации на новую машину. И все, что нужно сделать, - это подписать двухчеловек и изменить их покупательские привычки. Ваш частичный заработоксоставит 700 долларов, и Вы получите "бесплатную" машину в аренду на двагода. И, кстати, Ваши дистрибьюторы могут тоже квалифицироваться на такую жемашину и на частичный доход, как и Вы. Самая интересная часть вышеприведенной презентации состоит в том, что офилософии Многоуровнего Маркетинга, истории компании, продуктах,преимуществах и даже о плане Маркетинга практически не упоминалось. Только омашине и как ее получить. Вся остальная часть обычной презентации былавыпущена. Еще одно широкое рекламируемое преимущество - медицинская страховка.Заглавие объявления: "Не слишком дорогую медицинскую страховку ты платишь?"или "Групповые цены медицинской страховки для одиночек". Многиемногоуровневые компании предлагают своим ведущим лидерам продаж сниженныецены или бесплатную медицинскую страховку. Новичок может быть приятноудивлен, что он может получить более дешевую медицинскую страховку и приэтом заработать еще немного денег. Выходит, что можно получить бесплатнуюстраховку плюс доход. Как насчет путешествий? Ваша компания предлагает возможностьпутешествовать? Сколько людей Вы знаете, которые никогда не могут себепозволить первоклассный отдых либо полагают, что есть лучшие места отдыха заих деньги? Настоящий первоклассный отдых, оплаченный компанией МногоуровнегоМаркетинга, может стать прекрасным побудительным фактором для подписанияконтракта. Трудно ли заинтересовать человека бесплатной поездкой в Акапулько, вЕвропу или на Гаваи? Что, если Вы предложите им план, по которому им нужновсего лишь использовать и продавать некоторое количество продукта иподписать всего несколько человек, которые делали бы то же самое? Выудивитесь, сколько может человек сделать ради одной недели первоклассногоотдыха. По мере роста популярности Многоуровневного Маркетинга нужно искатьновые подходы к людям, которые получили только небольшую информацию ипостроили на ней свое негативное отношение. Это огромный рынок нетронутогопотенциала, который может стать Вашим, стоит только к нему прикоснуться.Какие привилегии предлагает Ваша компания? Налоговые льготы, машины,путешествия, страховки, признания, драгоценности ..?

КАК РАБОТАТЬ В КРУЖКАХ

Ты когда-нибудь замечал, что некоторые люди работают очень интенсивно вМногоуровневом Маркетинге, а результаты их работы равны нулю? Хочетсяплакать от того, что такие усилия не получают должного вознаграждения. Вомногих случаях это наши дистрибьюторы, и они ждут от нас решения их проблем.Рассмотрим такой случай. Мартин Мувер - образец бизнесмена. Он похож на суперзвезду. У негохорошие рабочие навыки и постоянство. Каждый день у него есть три встречи порекрутированию, и он подписывает по меньшей мере одного человека. Нетрудноподсчитать, что за 30 дней в его группе будет как минимум 30 дистрибьюторов.Проблема в том, что его группа не дает объемов. Большинство его новыхдистрибьюторов даже не делает первого заказа, а те, кто делает, не делаетповторного. Мартин много работает, но ходит по кругу и никуда не приходит.Но самое ужасное в том, что эта ситуация отрицательно сказывается на Вас. Вывидите, как Ваша потенциальная суперзвезда разочаровывается, не получаязримых результатов - нет объемов. Обозначим проблему. Мартин Мувер - продавец. Мартин занят тем, чтоУБЕЖДАЕТ каждого потенциального работника в своих отточенных уменияхпродавать. Ему очень хочется "продать", и он рад увидеть имя новичка наконтракте. К сожалению, именно здесь Мартин и перестает продвигать новичка.Он не получает от новичка ОБЯЗАТЕЛЬСТВА работать. Он предоставляет новичкусамому принимать решение о его личных целях, о его плане деятельности и отом, какие усилия прилагать, чтобы бизнес работал. Что может быть хуже?Новый дистрибьютор не имеет опыта, как принимать решения, и возможно,поступит, как 95% населения: он не сможет сам принять решение илиобязательство, пока кто-нибудь, кто является лидером, не протянет ему руку ине поможет ему. Мартин Мувер пропустил самую важную часть продажи -получениеОБЯЗАТЕЛЬСТВА. Заключительная фраза Мартина во время презентации моглазвучать приблизительно таким образом: "Г-н новый дистрибьютор, я очень рад,что Вы решили вступить в нашу прекрасную организацию. Чтобы начать работатьуже в этом месяце, Вам нужно сделать заказ продукта, поэтому я оставлю Вамцены и каталог для ознакомления. Пожалуйста, подумайте о людях, которых Вымогли бы подписать, чтобы создать свою организацию. Позвоните мне, есливозникнут проблемы. Кстати, на последнюю субботу месяца запланированабольшая встреча. Я планирую быть там. Постарайтесь придти." Мартин только что оставил на усмотрение новичка решение проблемы. Какаяошибка! Мы часто поступаем подобно Мартину по нескольким причинам. Мы втаком восторге от успешного подписания, что собираем вещи и идем домойрадоваться. Сейчас самое время начать работать с новым дистрибьютором: 1. Добейтесь, чтобы он начал использовать продукт сам. 2. Помогите ему приготовить все необходимые инструменты. 3. Проведите с ним домашние презентации с целью уже на следующий деньсделать первые продажи и рекрутирования, и добиться, чтобы он как можнобыстрее начал зарабатывать деньги. 4. Проведите с ним личную беседу и выясните все обстоятельства егожизни, чтобы подобрать ему подходящий план работы на день, неделю, месяц. 5. Определите конкретные цели. 6. Контролируйте ежедневно выполнение плана, который вы вместесоставили. 7. Присутствуйте на его продажах и презентациях, чтобы увидеть, что онделает, и тактично исправить его ошибки. 8. Научите его продвигаться к более высоким скидкам и уровням в бизнесе. 9. Помогите ему построить организацию из 15 человек на первом этапе. 10. Будьте, как спонсор, во всем хорошим примером, т. к. он будет Васкопировать. Будьте всегда очень возбуждены и передавайте ему этовозбуждение.

ПОЙМАТЬ БОЛЬШУЮ РЫБУ

Реймонд и Джун Траут обычно напряженно работали и относительнопреуспевали в Многоуровневом Маркетинге. За несколько лет своими постояннымиусилиями они завоевали верность нескольких хороших дистрибьюторов следующихза ними поколений. Реймонда и Джун также очень любили в обществе. Ксожалению, бизнес в последние годы не приносил Траутам дохода. Последняямногоуровневая компания, в которой они работали, вышла из дела, а упредыдущей были хорошие продукты, но у Траутов был конфликт со спонсорами.Поэтому Трауты год назад оставили бизнес Многоуровнего Маркетинга ипополнили ряды неудачников этого бизнеса. Реймонд работал на своейпостоянной работе, а Джун смотрела за детьми. В этом городе неподалеку жил Большой Эл. Он только что закончилобучение нового дистрибьютора и искал нового потенциального кандидата.Трауты могли стать хорошими кандидатами, потому что раньше демонстрировалисвое желание преуспеть, много работая со своими дистрибьюторами. Большой Элчувствовал, что их подготовка в Многоуровневом Маркетинге была недостаточнойи что это было единственное недостающее звено для их успеха. Большой Элзнал, что его обучение бизнесу превратит Траутов в китов Многоуровнегобизнеса. У них были связи, у Большого Эла - опыт. Оставалась только однапроблема. Трауты больше не хотели иметь дела с Многоуровневым Маркетингом.Их последние попытки не принесли им денег, и они не хотели опять начинатьвсе сначала. Но Трауты могли стать хорошим уловом, поэтому Большой Эл стал искатьподходящую причину, чтобы они опять захотели заниматься МногоуровневымМаркетингом. У Траутов была одна машина, что означало, что Джун должна ждать, покаРеймонд вернется домой, чтобы воспользоваться ею. Это могло стать хорошимфактором мотивации, но в большинстве программ Многоуровнего Маркетингатребуется несколько месяцев для квалификации и довольно высокий объем, чтобыполучить от компании машину. Будет трудно убедить Траутов проработатьнапряженно несколько месяцев только ради шанса получить еще одну машину. В понедельник утром Большой Эл пошел в местный автосалон и взялнапрокат симпатичную спортивную машину. Он подъехал на ней к дому Джун Траути зашел в гости. Он объяснил Джун свою программу Многоуровнего Маркетинга ичто он лично обучит их, как преуспеть. Большой Эл убедил Джун, что,по-видимому, она и Реймонд не заинтересуются этой возможностью, хотя это идаст им 200-300 долларов в месяц с его помощью. Он просто хотел оставить ейинформацию, чтобы она могла обсудить ее с мужем. Когда Большой Эл уже собрался уходить, он попросил Джун подвезти егодомой в спортивной машине. Он объяснил, что если они начнут работать по егопрограмме, то их дополнительный доход поможет им без проблем платить заснятую напрокат машину, на которой он приехал. Чтобы Джун могла увидетьпреимущество присоединения к его программе, он сказал ей, что она может втечение двух дней пользоваться машиной как своей. Если она захочет и дальшепользоваться машиной, ей нужно будет всего лишь убедить Реймонда присоединиться вместе с ней кпрограмме. Когда Джун подвезла Большого Эла к его дому, она уже была накрючке у идеи иметь свою машину для поездок за покупками и в школу. БольшойЭл поблагодарил ее за то, что она его подвезла, и сказал, что зайдет черездва дня. Большой Эл знал, что как только Джун почувствует преимуществасобственной машины, она с удвоенными усилиями возьмется за работу вМногоуровневом Маркетинге. Ко времени возвращения Реймонда с работы, у Джун уже был готов списокпотенциальных работников для того, чтобы Реймонд и Большой Джо могли ихпосетить.

НАЙДИТЕ КАЖДОМУ ПОДХОДЯЩИЕ НАЖИВКИ!

ЗАКОН ЖИЗНИ

"Страх потерять сильнее желания приобрести." Большой Эл

Мы все хотели бы переделать людей, но мы получим лучшие результаты,работая с ними, принимая их такими, какие они есть. Если бы людидействительно могли меняться, это было бы чудом. Хотите доказательств? У насв стране около 100 миллионов браков. В каждом браке один супруг или обапытаются изменить друг друга. Муж был неряхой до свадьбы, поэтому женарешила, что когда они поженятся, она его переделает, и т. д. Почти во всех100 миллионах браков никто не видел, чтобы кто-то кого-то переделал. Людипросто не хотят меняться. И если люди не хотят меняться, не думаете ли вы, что можно получитьлучшие результаты, просто работая с ними такими, как они есть? Итак, как нам создать мотивацию для этих людей? Будем ли мыприменять все эти изящные способы, о которых мы читаем в учебниках помотивации? Большинство этих способов рассчитаны на изменение людей. Мыдолжны поменять их приоритеты. Мы должны дать им увидеть большую картину,тогда как они хотят видеть только маленький рисунок. Мы должны попытатьсязаставить их поменять привычки, и т.д. Мы знаем, что все эти способы имеют очень ограниченный успех, потомучто люди не хотят меняться. Что можно сделать, чтобы мотивировать людей? Поймите только, что людиестественным образом вкладывают большие усилия, в то, чтобы избежать потерьв жизни. Например, Джон Эверидж получает штраф за стоянку. Вместо того,чтобы ПОТЕРЯТЬ 7 долларов на штраф, Джон берет свободный день и идет в суд,чтобы добиться отмены штрафа. Он не собирается терять 7 долларов, заплативштраф. Сколько сэкономил Джон? На самом деле, он потерял. Проведем подсчеты:

45 дол	Не получил зарплату за взятый день
5 дол	Потратил на бензин на поездку в суд и обратно
3 дол	Плата за стоянку во время пребывания в суде (Джон не хотел получить еще один штраф)

53 дол	Потратил всего, чтобы не платить 7 долларов

У Джона была мотивация приложить максимум усилий, чтобы избежатьпотери. Прекрасный пример БОЯЗНИ ПОТЕРИ. Салли Симпл только что выехала из мотеля и уже проехала расстояние в 50миль. Вдруг она вспомнила, что забыла в гостинице часы стоимостью в 10долларов. Угадай, что сделала Салли, вместо того, чтобы продолжать поездку?Конечно, она потеряла два часа на то, чтобы вернуться в гостиницу, плюсрасходы на бензин на дорогу туда и обратно. Типичная БОЯЗНЬ ПОТЕРИ. С другойстороны, Салли могла продолжить поездку, сделать одну-две продажи за эти двачаса и заработать вдвое больше денег. Было ли ее ЖЕЛАНИЕ ПРИОБРЕСТИ больше,чем СТРАХ ПОТЕРЯТЬ? Нет, Салли руководствовалась боязнью потерять. Сэм Слофинк все выходные подстригал траву и красил дом. Он мог бы занебольшую плату нанять ученика средней школы, чтобы он сделал эту работу.Еще один пример БОЯЗНИ ПОТЕРЯТЬ. Сэм просто не хотел расставаться сденьгами. Он мог бы найти себе на выходные работу на несколько часов вместной аптеке и заработать в три раза больше денег, чем он заплатил быпарню за работу во дворе и покраску дома. Прекрасный пример этого закона. Сэм не делает попытки заработать, носам работает усиленно все выходные, чтобы избежать потери. Ларри Лавер только что расстался со своей подружкой. Чтобы вернуть ее,Ларри посылает цветы, конфеты, подарки, регулярно звонит и т.д. Ничего этогоон не делал, пока девушка не ушла от него. Ларри не хотел ее потерять ипредпринимал гигантские усилия, чтобы предотвратить потерю. Его БОЯЗНЬПОТЕРЯТЬ была сильнее ЖЕЛАНИЯ ПРИОБРЕСТИ, поскольку он никогда непредпринимал ничего подобного для укрепления их взаимоотношений, когда всееще шло хорошо. Так как же применить это наше наблюдение, как мотивировать людей? Можноли применить эти знания для построения организации? Давайте принимать людейтакими, как они есть, и мотивировать их по принципу: "Страх потерять сильнее желания приобрести". Вместо того, чтобы уговаривать, клянчить, подкупать и пытатьсязаставить наших ленивых дистрибьюторов первого поколения работать изаказывать продукт, перейдем к другой тактике - СТРАХУ ПОТЕРЯТЬ. Мы лично поможем подписать несколько дистрибьюторов в первое поколениенашему ленивому дистрибьютору. Для того, чтобы этот ленивый дистрибьюторнашего первого поколения мог получать бонус, ему придется заказыватьпродукт. Если он не будет заказывать продукт, то потеряет бонус, который могбы получить за работу этих дистрибьюторов. Как ты думаешь, что будет делатьэтот ленивый дистрибьютор? Он приложит все усилия, чтобы заказать продукт, лишь быне потерять причитающийся ему бонус. Мотивировали ли мы его? Да. Его СТРАХПОТЕРИ больше его ЖЕЛАНИЯ ПРИОБРЕСТИ? Да. Раньше нам не удавалосьмотивировать его обещаниями богатства, и т. д., если он всего лишь закажетпродукт и начнет работать. Можно ли применить этот принцип везде в нашембизнесе? Да. Насколько хватит нашей фантазии. Помоги ему построить дело, которое жалко терять.

СИНДРОМ МОЛОЧНОЙ ФЕРМЫ

Дата добавления: 2018-10-26; просмотров: 159; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

⇐ Предыдущая 1 2 3 456 7 8 Следующая ⇒

Мы поможем в написании ваших работ!