ДВА ПРОТИВ ОДНОГО: НЕРАВНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО.

Том Шрайтер. Большой Эл раскрывает свои секреты

Система рекрутирования в многоуровневом маркетинге

Б АВТОРЕ

Том Шрайтер посвятил лучшую часть своей карьеры в МногоуровневомМаркетинге развенчанию мифов и "бабских сказок". Сколько времени и энергиибыло потрачено на устаревшие, бесполезные и неправильно понимаемые методыпостроения бизнеса, что Том легко нашел благодарную аудиторию, жаждущуюпознакомиться с новыми и испытанными методами построения солидныхорганизаций дистрибьюторов. Его девиз: "Никакой теории! Только факты,которые проверены в работе!" Эта книга - собрание мини-уроков, которым присущ его уникальный прямой,лаконичный стиль письма. Всего несколькими словами или примерами Том даетответы на многие животрепещущие проблемы, встающие перед лидерамиМногоуровнего Маркетинга. Вы найдете в его книге юмор и ту прямоту, которыезавоевали Тому аудиторию в разных уголках Соединенных Штатов. Сядьте иприготовьтесь получить удовольствие от чтения.

ДИСТРИБЬЮТОР "ДЖО"

Дистрибьютор Джо проснулся в субботу рано утром. Всю неделю он ждалвыходного дня, чтобы заняться "настоящим рекрутированием". Никакой работы,только 100% усилий для спонсорства дистрибьюторов. Плотно позавтракав, Джопосмотрел на часы - 8.30 утра - время назначать встречи по телефону. Немного неуверенно Джо набрал первый номер. Телефон прозвенел три разаи Джо быстро повесил трубку. "Они, наверное, еще спят, не нужно было звонитьтак рано, - подумал он. - Я пока составлю план на ближайший час." В 9.30 утра Джо закончил составлять откорректированную схему своихцелей и направлений работы, из которой было видно, какой бонус он будетполучать, если каждый из его дистрибьюторов 10-го поколения подпишет одногочеловека в неделю, а тот сделает в среднем 20-30 продаж в неделю. Но сначалаДжо необходимо найти своего ПЕРВОГО ДИСТРИБЬЮТОРА. В 9.30 утра Джо делает второй телефонный звонок. Линия занята. Счувством облегчения Джо думает: "Возможно, он вообще не заинтересуется."Поскольку Джо не назначил встречи с первыми двумя предполагаемымидистрибьюторами, он решил пересмотреть свой список, чтобы выяснить, с кемеще он может связаться. Пересматривая этот список, Джо заодно отделяетперспективных от не очень перспективных и от полностью безнадежных. Теперь,когда он разделил их всех, он записывает их имена и важную информацию о нихна карточках и составляет картотеку, которой позавидовал бы IBM. В 11.45 утра Джо начинает чувствовать за собой некоторую вину, что вэто утро он занимался всем, кроме рекрутирования. Он думает: "Не то, чтобы я боялся разговаривать с людьми или получить отказ,просто я готовлю себе базу для солидной работы после обеда. На самом деле яуже готов сейчас пойти и заняться рекрутированием с размахом." Уже выходя издома, Джо вдруг останавливается: "О, уже время завтракать. Лучше поем, апотом уже пойду." В 10 часов вечера Джо наконец выходит из дома и выезжает на дорогу. Нокуда ехать сначала? Встречи не назначены. Планов никаких. Джо собирает всесвое мужество и направляется в небольшой соседний торговый центр, чтобыпоговорить с некоторыми людьми. У него хорошие шансы - он поговорит слюдьми, у которых небольшой бизнес, им как раз и нужен успех. У м-раШумейкера в магазине очередь, поэтому Джо проезжает мимо. У мистеров Тайля иКарпета крутится всего один покупатель, но если они откажут Джо, то этотпокупатель составит себе плохое впечатление о нем и о его возможностях. Умиссис Флорист кислое лицо, не стоит останавливаться и расстраивать ее ещебольше. В обувном магазине был только один молодой продавец. Однако, еслиДжо попытается заговорить с ним, их может застать управляющий магазином,который уволит продавца. О, м-р Часовщик один. Джо представляется. Часовщик тут же берет инициативу в свои руки: "Сколько это будет мне стоить? Сколько Вы этим занимаетесь? Каковы Вашиполномочия? Покажите мне Ваши чеки за последний год". Окончательно сбитый столку, Джо говорит, что он спешит на другую встречу, и быстро ретируется. В 2.20 ночи Джо садится в машину, совершенно расстроенный. Он понял,что его уверенность в себе равна нулю, но решил сделать еще одну попытку. Онрешил заехать к другу и провести хотя бы одну презентацию. В 2.45 Джопроезжает по улице, мимо дома своего друга, стараясь не сворачивать сдороги. С улицы не видно, чтобы в доме кто-то был. Поскольку дома,по-видимому, никого нет, Джо думает: "Сейчас самое время поехать домой и подвести итоги. У процветающегобизнесмена должны быть в порядке все записи, чтобы он преуспевал."

"БОЛЬШОЙ ЭЛ" КЛЮЧ К УСПЕХУ

У дистрибьютора Джо был спонсор, профессиональный рекрутер по имениБольшой Эл. Когда Большой Эл позвонил Джо, чтобы узнать, как прошла суббота,он уже заранее знал, что ему скажет Джо. Он сказал: "Джо, я знаю, что тыхотел сделать как можно лучше, и я знаю -это чувство неуверенности, котороеовладевает нами, когда мы занимаемся рекрутированием. Мне кажется, что послеэтого ты согласишься прислушаться к моим советам, как навсегда избавиться отэтой проблемы." У Джо моментально поднялось настроение, и он побежал домой к БольшомуЭлу, чтобы узнать у него секрет решения своей проблемы рекрутирования. КогдаДжо пришел. Большой Эл сказал: "Один урок стоит 10000 слов. Многиедистрибьюторы получают хорошие советы, но либо не понимают их значения, либоне применяют их. Ты сам это увидишь. Я хочу, чтобы ты сейчас сделалнесколько телефонных звонков и назначил несколько встреч на вторник вечером.Неважно, кому ты назначишь встречи, так как я пойду с тобой и буду говоритьвместо тебя. Ты только сиди и слушай, хорошо? Просто скажи своим друзьям:"Вы хотите заработать немного денег дополнительно? Я хочу, чтобы Выпознакомились с этим человеком, Большим Элом. Давайте соберемся у меня домаво вторник вечером на 20 минут. Этот парень вам понравится." Джо понял, что это нетрудно. Ведь ему нужно только назначить встречу.Всю презентацию проведет Большой Эл. Джо сможет просто сидеть сзади, друзьяпусть засыпают Большого Эла вопросами и возражениями, а он посмотрит, какБольшой Эл справится с ними и сделает их дистрибьюторами. У Джо появиласьмотивация. Всего за 20 минут он назначил четыре встречи на вторник вечером.Решение всех вопросов по телефону было легким, так как отношение Джо былосверхпозитивным. Когда они спрашивали: "Что это?", Джо отвечал: "Я простохочу, чтобы вы встретились с Большим Элом, у него много идей, как делатьденьги, и он вам понравится." Большой Эл повернулся к Джо и сказал: "Иди домой и отдохни. Встретимсяу тебя дома во вторник вечером в 5.30. Ты сделал за 20 минут больше, чемнекоторые дистрибьюторы за неделю."

ДВА ПРОТИВ ОДНОГО: НЕРАВНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО.

Вечер вторника прошел так гладко, что Джо был в недоумении. Один изпришедших не заинтересовался, один хотел обдумать. А двое стали дистрибьюторами. Представьте, два новых дистрибьютора первого поколениявсего за один вечер! И это было легко. Джо просто познакомил людей с БольшимЭлом, а Большой Эл спокойно познакомил их с бизнесом. Когда Большой Элзакончил, пришедшие либо вошли в дело, либо нет. Не было волшебнойпрезентации, не было высокого давления, всего лишь простое объяснение,которое Джо тоже мог сделать. Но самое удивительное было то, как реагировалиприглашенные. Они внимали каждому слову Большого Эла. Они относились к немус уважением. Не было циничных возражений. Люди вели себя прекрасно. Все этоделало работу Большого Эла легкой. Когда Большой Эл и Джо вернулись в этот вечер домой к Джо, он попросилБольшого Эла объяснить ему удивительные события сегодняшнего вечера. БольшойЭл засмеялся и велел Джо начинать делать заметки. Он сказал: "Секретрекрутирования сегодня вечером был прост. Нас было двое, а он был один. У нас было неравное преимущество. Нам нужно было всего лишьубедить одного человека думать по-нашему. А наше мышление должно иметьпреимущество, поскольку мы вдвоем разделяем его. Одному человеку легчеразделить наш энтузиазм, чем убедить нас двоих, что мы неправы. Кроме того,он хочет думать, как мы. Он также хочет дополнительного заработка." "Может показаться слишком простым, но все профессиональные рекрутерыработают в паре. Зная, что это жизненно необходимо для твоего успеха, давайпосмотрим пристальнее, ПОЧЕМУ профессионалы работают в паре: 1. Когда идешь в гости к другу, он может отвлечь тебя разговорами оспорте, семейных делах и т.д. Он может шутить с тобой, дразнить тебя ипросто подшучивать над тобой. Но картина меняется коренным образом, когда тыприходишь с незнакомым человеком. Он вежлив, так как незнаком со мной. Ончувствует, что я специалист, так как я незнакомец. Я могу быть твоимначальником, поэтому он ведет себя наилучшим образом, чтобы не смущать тебя.Ему может показаться, что он может тебя смутить, но в присутствии незнакомцаон будет вести себя по-деловому и сдержанно. 2. Твой потенциальный дистрибьютор видит только тебя, а не ту компанию,которую ты представляешь. Если он чувствует твою неуверенность, он откажетсяот возможности, предоставленной тобой, а не компанией. Если же перед тобой незнакомый человек, которого он не знает лично, емупридется принимать решение, основываясь на имеющихся фактах, а не на твоемтеперешнем положении. 3. Когда два человека работают вместе, их уверенность в себе находитсяна более высоком уровне. Они поддерживают друг в друге мотивацию. Это совсемне то, что выступать одному против всего мира. Когда ты один, ты боишьсяполучить отказ, боишься назначать встречи и стараешься избегать контактов спотенциальными дистрибьюторами. Вот почему всю субботу ты занималсябумажными делами. Если бы у тебя был напарник, каждый из вас старался бымного работать, чтобы не подвести другого. Если бы каждый из вас назначилчетыре встречи, то вы бы каждый выполняли свою часть работы. Никто незахочет уйти первым. 4. Когда два дистрибьютора ведут презентацию, один говорит, а второймолчит и наблюдает. Тому, кто наблюдает, не нужно волноваться, чтобы напрезентации вся информация была в порядке, поэтому он свободно наблюдает заприсутствующими и находит ключи для своей мотивации. Когда придет времяподводить итоги работы с потенциальным дистрибьютором, наблюдавший сможетпредоставить важную информацию, которую в других условиях можно было бы и незаметить. 5. Два дистрибьютора, работающих вместе, добиваются БОЛЬШЕГО, чемкаждый из них, работая отдельно. Я уверен, что теперь ты понимаешь, почемуты гораздо эффективнее работаешь в команде. Профессионалы ищутэффективности. 6. Если ты не работаешь вместе с кем-то и занимаешься рекрутированием сам, то ты тогда предполагаешь следующее: а) твои новые дистрибьюторы имеют немедленную и полную информацию отвоем бизнесе; б) у твоих новых дистрибьюторов есть безграничная уверенность в себе иони сами смогут справиться с отказами; в) твои новые дистрибьюторы стали вдруг компетентными в презентациивозможностей бизнеса, когда заполняли контракты. Предположить всевышеизложенное - значит обманывать себя. Поэтому единственная альтернатива -работать в команде. 7. Когда вы работаете вдвоем, есть возможность оценитькаждую презентацию. Можно обсудить положительные стороны и недостатки этойконкретной презентации, чтобы следующая получилась лучше. Два взгляда - того, кто проводил, и того, кто наблюдал, - этонеоценимый фактор." "Как видишь, Джо, есть логика, которая диктует, что рекрутированиенужно проводить вдвоем. В течение следующих двух недель мы будем работатьвместе каждый вечер вторника и субботы. Нам нужны четыре встречи на вторники шесть на пятницу. Это десять в неделю. Я назначаю пять, и ты - пять.Идет?" Джо с энтузиазмом согласился. Это должно быть легко. Все его страхи поповоду рекрутирования исчезли, и он теперь видел перед собой яркое будущее смножеством дистрибьюторов.

ОТДАЧА

Через две недели у Джо в организации было 15 дистрибьюторов. Всестановилось обычным. Во вторник вечером и в субботу он и Большой Элпредставляли возможность бизнеса и давали потенциальным дистрибьюторамвозможность решить, хотят ли они воспользоваться ею. Никакого волшебства,никакого давления. Просто показать возможность. Большой Эл и Джо пили кофе, когда Большой Эл объявил: "Джо, твоеобучение закончилось. Ты теперь самостоятельный. Ты столько раз слышал моюпрезентацию, что знаешь ее лучше меня. " Джо был в замешательстве: "Но мы ведь команда, не так ли?" Большой Эл засмеялся и сказал: "Джо, я не хочу, чтобы ты сам занималсярекрутированием, я хочу, чтобы ты объединился со своими новымидистрибьюторами. Конечно, мы могли бы с тобой стать спонсорами 1000дистрибьюторов, но Многоуровневый Маркетинг работает по-другому. Нужноработать по-умному, а не просто много и тяжело. Ты должен обучить новыхдистрибьюторов так, как я обучал тебя. Не лучше ли, если 5-10 твоих новыхдистрибьюторов займутся рекрутированием вместо того, чтобы тебе делать всесамому? Не кажется ли тебе, что твои новые дистрибьюторы будут разочарованы,если ты не будешь работать с ними в команде? Кроме того, тебе не хватитдрузей, с которыми можно будет поговорить." "Вместо того, чтобы заниматься пустыми звонка-ми, давать объявления и т.д., не лучше ли разговаривать с их друзьями? У тебя есть 15 новыхдистрибьюторов, некоторые из которых мотивированы, некоторые нет. Попроси ихназначить встречи, как я просил тебя. Возможно, у тебя будет 5-8дистрибьюторов, которые серьезно относятся к возможности бизнеса, и тызахочешь с ними работать. Работа с этими 5-8 серьезными дистрибьюторамиотнимет у тебя очень много времени. " "У тебя тогда появится большая и сильная организация дистрибьюторов нанесколько поколений вглубь. Это самый быстрый и надежный способ статьсуперзвездой Многоуровнего маркетинга." Джо произвел в уме быстрые подсчеты.Если он сможет работать всего с пятью новыми дистрибьюторами, у каждого изкоторых появится 15 своих, то в его организации будет 75 новыхдистрибьюторов! Плюс ко всему, у него будет пять дистрибьюторов, которыебудут полностью обучены работе со своими людьми. Это может составить сотниновых дистрибьюторов в его организации. Джо начинал понимать смысл слова"эффективность". Вместо того, чтобы каждый дистрибьютор барахтался сам, Джо мог иметьсотни дистрибьюторов в своей организации всего за несколько месяцев, работаяв команде. Большой Эл потратил три недели на обучение Джо, поэтому Джопонадобится два-три месяца, чтобы обучить своих пять-восемь ведущихдистрибьюторов, работая с двумя из них одновременно. Джо мог бы работать содним дистрибьютором по вторникам и субботам, а с другим - по средам ичетвергам. Подумать только, за 60-90 дней у Джо будет организация, которойпозавидуют его спонсоры. Нужно всего лишь следовать Системе. Большой Эл показал Джо, что он может стать суперзвездой, простоиспользуя основы, которым он научился за последние три недели. ОднакоБольшой Эл настаивал, чтобы они с Джо продолжали встречаться раз в неделю,чтобы совершенствовать навыки рекрутирования, приобретенные Джо. После этого Джо поблагодарил Большого Эла за помощь, не догадываясь,что Большой Эл только что с его помощью получил еще одну сильную линиюдистрибьюторов.

НЕ КАЖДЫЙ ЛЮБИТ РАБОТАТЬ

Через две недели, попивая кофе с Большим Элом, Джо рассказал ему, какаяумная Система. Джо понял, что нужно быть спонсором большего количествадистрибьюторов первой линии. Но работая с самыми новыми дистрибьюторами,можно потерять первых дистрибьюторов, не уделяя им достаточно внимания. Ночто, если только двое или трое из первых 15 дистрибьюторов серьезныеработники? Что делать с остальными девятью или десятью "неудачными"дистрибьюторами? Не сделали ли мы ошибку, спонсируя явных "неудачников"?Большой Эл ответил: "Хорошо известно, что "неудачный" дистрибьюторпользуется продуктом и может быть хорошим оптовым клиентом. Толькообслуживая таких "неудачников", ты можешь иметь объемов на сотни долларовежемесячно. Конечно, нужно им помогать, а не игнорировать их. Однако у"неудачников" могут быть другие, отличные от твоих цели. Может, они пришли внаш бизнес только для того, чтобы продавать и заработать на этом нескольколишних долларов, или просто для того, чтобы делать для себя оптовые закупки.Моя личная организация делает в месяц несколько тысяч единиц объемов на"неудачниках". Я называю это "внутренним потреблением". "Проблема здесь в том, Джо, что от тебя ускользает вся картина в целом.Ты не подписал "неудачника", ты нашел ценный контакт, который знает десятки хороших потенциалов, и если стать для них спонсором, то можно приобрести хороших работников. Другими словами, не оценивай "неудачника"по тому, что он может сделать. Оценивай его по дистрибьюторам в егоорганизации. Твоя задача - работать вглубь, получать обращения, работать ствоими неудачными потенциальными дистрибьюторами, пока не найдешь работника,способного заменить твоего "неудачника". Он точно знает, как минимум одногочеловека, который может стать хорошим работником в твоей организации." Профессиональные рекрутеры с готовностью признают, что, возможно, онисами не рекрутировали большинство своих работников. Это, возможно, были людивторого, третьего или даже десятого поколения, которые, подобно сливкам,поднялись на поверхность. Никогда не сомневайся, стоит ли подписывать"неудачника". Его персональные цели могут измениться, и он может статьсерьезным работником или вывести тебя на работника, которого ты сам никогдабы не встретил."

ГДЕ ВЗЯТЬ ЛЮДЕЙ?

Дата добавления: 2018-10-26; просмотров: 196; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

12 3 4 5 6 7 8 Следующая ⇒

Мы поможем в написании ваших работ!