КАК ЗАСТАВИТЬ ВАШУ ЖЕНУ ПОВЕРИТЬ В ПОСТАНОВКУ ЦЕЛЕЙ
Настоящая проблема в многоуровневом распределении - это различия вобязательствах между супругами. Во многих случаях один супруг занятпосещением встреч, учеб и презентаций, в то время как второй супругжалуется, что не остается времени на семью и слишком много временипроводится вне дома. Это прекрасная формулировка для трений, неудовольствий и разводов. Одиниз супругов видит в Многоуровневом Маркетинге способ достижения некоторыхспецифических финансовых целей. Другой супруг не верит в то, что это можетпривести к достижению этих целей. Неверующий супруг, конечно, тоже хочетдостичь определенных финансовых целей, но его вера в супруга и вМногоуровневый маркетинг равна нулю. Как решить эту проблему? Вот история, которая может подсказать решение: Правоверный Билли является ревностным дистрибьютором корпорации Акме.Хотя начал он совсем недавно, но уже добился небольшого успеха. В чемпричина? Билли только что посетил учебу компании, где научилсяконцентрировать свои усилия и ставить перед собой одну цель на конкретныйпериод времени. Целью Билли был новейший Кадиллак. Билли ел, спал и говорилтолько о своем новом Кадиллаке и о том, когда он у него будет. Чтобы сделатьэту цель более наглядной, Билли вырезал картинки с Кадиллаком и развесил ихво всех комнатах своего дома. Самую большую он приклеил на зеркало в ваннойкомнате, чтобы она каждое утро напоминала ему о его цели. К сожалению, жена не разделяла приверженности Билли к постановке целей.Она ненавидела все эти картинки, постоянные разговоры о Кадиллаках и слепуюверу Билли в то, что наглядность поможет его целям осуществиться. Но большевсего она ненавидела большую фотографию Кадиллака в центре зеркала в ванной.Как только Билли уходил утром, она снимала картинку. Каждый вечер, передсном, Билли снова приклеивал картинку со своим любимым Кадиллаком на зеркалов ванной. Наклеивание и снимание продолжалось 6 месяцев. Потом что-то произошло.Благодаря своей работе в Многоуровневом Маркетинге, Билли собрал достаточноденег для первого взноса за Кадиллак. В этот день Билли уверенно подъехал кдому в своем новеньком Кадиллаке, просигналил, подъезжая к дому, и гордосидел в машине, пока его жена в изумлении смотрела в окно. На следующее утро на зеркале в ванной висела картинка с норковой шубой.
ЗАКОНЧИ РАНЬШЕ, ЧЕМ НАЧАЛ
Потенциальные работники и продавцы ведут психологическую войну во времявсей презентации продаж. Продавец приводит одну причину за другой, почемунужно покупать продукт. Если у человека, пришедшего на презентацию, нетконтраргументов о недостатках продукта, у него не будет защиты, когдапродавец закончит говорить. Поэтому гостю нужно сконцентрироваться на том,чтобы найти причины не покупать продукт, избежать обязательств - ловушек,которые расставляет продавец, и быть готовым отразить любые трюки,заготовленные продавцом, чтобы поймать его. Со всеми этими проблемами гостюнекогда слушать и взвешивать положительные моменты, почему стоило бы купитьпродукт. Неудивительно, что продавцам так тяжело найти общий язык спотенциальными покупателями. Решение этой универсальной проблемы продаж простое. Дайте гостюпочувствовать себя свободно, рассказав ему: 1. Большинство людей покупают твой продукт. 2. Общая стоимость твоего продукта. 3. "Причины" почему он не должен покупать. 4. Что ты изложишь ему факты, а он пусть решает. Секрет в том, чтобырассказать человеку эти четыре факта ДО ТОГО, как ты начнешь своюпрезентацию продажи. Вот два примера вышеизложенной техники: а) Г-н Потенциальный работник, большинство людей, с которыми яразговаривал, вступают в Многоуровневый Маркетинг Акме, потому что видят внем возможность увеличить свои доходы. Ведь начало участия в нашем бизнесестоит всего 49 долларов, это меньше стоимости хорошего газетного объявления. Фактически есть всего две причины, почему люди не вступают: они непонимают в полной мере нашей программы, либо у них такое тяжелое положение,что они не могут потратить даже эти 49 долларов. Я сейчас только познакомлюВас с основными факторами нашей программы, и если Вам понравится, то мысможем начать. Если нет, тоже не страшно. Справедливо? б) Г-н Потенциальный работник, большинство людей просто в восторге отнашего продукта Акме. Они всегда рассказывают о нем друзьям. В конце концов,он стоит всего 30 долларов, что составляет всего один доллар в день -меньше, чем Вы тратите на сигареты. Единственная причина, почему люди непокупают наш фантастический продукт, - они не могут поверить в егоэффективность, либо их бюджет не позволяет им потратить эти 30 долларов. Темне менее, я покажу Вам, как он действует, и если Вам понравится, прекрасно,купите и сделайте сюрприз Вашей жене. Не понравится - не страшно. Нормально? Если ты будешь пользоваться техникой четырех ступеней до презентациипродаж, то количество положительных результатов вырастет значительно. Вотпочему эта техника творит чудеса с новичками: 1. Ты сказал своему потенциальному клиенту, что большинство людейпокупают твой продукт или предлагаемую возможность. Он не хочет пробовать ихпервым. Он хочет знать, приняли ли другие люди решение купить. Посколькубольшинство людей покупают твой продукт, у него возникает естественноежелание присоединиться к большинству. 2. Ты назвал своему потенциальному клиенту общую стоимость своегопродукта в отличие от большинства "продавцов", которых он встречал раньше.Они обычно скрывают цену и называют ее только в самом конце презентации. Человек всю презентацию волнуется, когда женаконец ему скажут цену и какой она окажется. Узнав цену вначале, онспокойно слушает информацию о продукте и его достоинствах. 3. Ты вызываешь у клиента доверие к себе, сообщив ему в самом началеполную стоимость. Он видит в тебе честного бизнесмена, а не продавца,который утаивает информацию и "сумасшедшая", он захочет послушать о твоемпродукте, чтобы узнать, чем он так хорош, что нужно платить за него такуюцену. 4. Этот метод дает тебе более "непредубежденный, мягкий, нейтральный"подход в отличие от "жесткого, обязательного к покупке" подхода.Настороженность клиента ослабнет, когда он увидит, что ты не давишь на егояремную вену. При правильном обращении твой мягкий подход даст твоемуклиенту мотивацию подписать контракт. Он начинает продавать сам. 5. При правильном планировании, "причины", почему не нужно покупать, насамом деле заставляют человека купить. В двух предыдущих примерах мы мягконамекнули человеку: "все покупают, если они не дураки и не слишком бедны".(Не понимает или не может себе позволить). Это также помогает тебепредупредить возражения в конце презентации. Клиенту либо понадобитьсядополнительная информация, либо у него просто нет денег. 6. Сказав человеку, что не имеет значения, купит продукт он или нет,снимаешь давление продажи, которое он естественно испытывает. Носогласившись с фразой "Это справедливо?", он тем самым берет на себяобязательства СЕЙЧАС. Это помогает избежать возражений типа "Я подумаю",если ты будешь действовать правильно.КАК УБИТЬ ГРУППУ
У Нэнси Негатив есть проблемы. Ее групповой объем не растет так, как ейэтого хотелось бы. Поскольку она считает, что сама в этом не виновата, тоона взялась внимательно изучить и найти причину плохой работы группы. Послетщательных исследований причина была найдена. У компании, в которой работалаНэнси, был никудышный офис, который просто не поддерживал усилий ее группы ине оказывал ей должных услуг. Тот факт, что компания просто "убивала" еегруппу, окончательно разъярил Нэнси. Конечно, нет ничего более далекого отистинного положения дел. Остальные дистрибьюторы компании развивалисьфантастическими темпами. Возможно, Нэнси сравнила успехи своей организации сдругими и почувствовала себя неуютно. Вместо того, чтобы искать причины всебе самой, она стала искать причину неудач своей группы вне ее. Если бы еедействия ограничились поисками виновников в лице офиса компании, ущерб длягруппы был бы минимальный. Однако Нэнси, как и большинство негативнонастроенных лидеров, продолжала доказывать свою правоту. Ее еженедельниквыглядел следующим образом. ВОСКРЕСЕНЬЕ Пожаловаться семье, почему весь мир против нее. Как бы она нистаралась, обстоятельства вне ее контроля продолжают вести ее к неудачам.Она предвидела, что к концу недели ее группа полностью разочаруется в своейкомпании. Она почти не понимала, что делает предсказание, котороеобязательно сбудется. ПОНЕДЕЛЬНИК Нэнси воспользовалась временем, когда она обычно занимаетсярекрутированием, чтобы сесть и написать письмо в местный офис компании. Онаперечислила ряд проблем, возникших в ее группе по их вине и сказала, что имнужны компетентные люди вроде нее для управления компанией. Конечно, она непредлагала положительных решений, но ухитрилась вставить несколько обидныхзамечаний в адрес руководителя местного отделения компании. Позже, в понедельник, вечером Нэнси пошла на еженедельную учебу скислым видом и сатирическим настроением. Другие лидеры пытались отвязатьсяот нее, так как были заняты, помогая новым дистрибьюторам определиться сцелями. Нэнси сумела загнать в угол своего спонсора и вылить на него всесвои проблемы. Она также назвала его глупым за то, что он имеет дело скомпанией, которая делает такие пакости ее группе. Ее спонсорам удалосьутащить ее в кафе раньше, чем она заразила всю остальную группу. Не получивсочувствующей аудитории, Нэнси отправилась домой еще более разъяренной.Нужно было принимать более решительные меры для борьбы с этим ужасным злом. ВТОРНИК Нэнси лично позвонила всем бездействующим дистрибьюторам и спросила опричинах их бездействия. Если у них не было причин, Нэнси с удовольствиемназывала им некоторые. Она тщательно записала все жалобы на компанию и ещеприукрасила от себя. Нэнси знала, что их действующие спонсоры, узнав об этойважной информации, непременно примут умное решение пожаловаться и тоже будутрасстроены. Во вторник вечером Нэнси позвонила всем своим действующимдистрибьюторам и вылила на них все свои проблемы, проблемы всех ихбездействующих дистрибьюторов и все другие проблемы, которые ей пришли вголову. Ну, а поскольку ее спонсор и местное отделение компании ей неотвечали, она почувствовала необходимость собрать всю свою группу дляколлективной жалобы. Встреча была назначена на четверг вечером. СРЕДА Нэнси позвонила в местный офис компании и спросила, почему они еще неответили на ее письмо. Она сообщила им, что их отношения к рядовымдистрибьюторам - это позор, и поставила под сомнения их мораль, этику иумственные способности. Она поставила своей задачей разрушить отношения срегиональным представителем компании. Представитель компании повесил трубкуи подумал, что теперь единственный способ общения с этой негативнонастроенной жалобщицей в будущем - только ответ на ее звонки. Жизнь слишкомкоротка, чтобы звонить такому человеку самому и вызывать на себя потоксловесных оскорблений. Вечер среды был проведен в звонках спонсорам, чтобы выяснить, примут лиони участие в собрании, посвященном жалобам, в четверг вечером. Нэнсиподчеркивала, что если все соберутся вместе, то это очень поможет.Большинство спонсоров отказались под предлогом назначенных встреч дляподписания контрактов или продажи продукта. ЧЕТВЕРГ В этот вечер все дистрибьюторы Нэнси пришли с кислыми лицами. Запоследние два дня они сделали оценку своего продвижения в МногоуровневомМаркетинге и пришли к выводу, что их недостаточный успех вызван многимифакторами, но они сами в этом не виноваты. Они лично не несутответственности за свои результаты. Под руководством Нэнси собрание пришло кединому мнению: "Мир несправедлив к нашей группе." Единственное, что былорешено делать, - перестать пытаться исправить ситуацию и вместе проводитьеженедельные встречи "несчастных". Ведь им всем нужно будет чем-то занятьсебя, учитывая их будущую бездеятельность в компании. ПЯТНИЦА Рано утром Нэнси начала составлять календарь будущих встреч "КлубаНытиков и Жалобщиков". На повестке дня каждого собрания будет вопрос обувеличении членства. Если судьба распорядилась, чтобы им не работать вМногоуровневом Маркетинге, тогда их долгом должно быть распространение ихбедствий на любого положительно настроенного, работающего, мотивированногодистрибьютора, какого только они смогут найти. СУББОТА Нэнси Негатив провела весь день, пытаясь сбалансировать скудный бюджетсемьи. Без ее дополнительного заработка в Многоуровневом Маркетинге семьепридется пойти на некоторые жертвы, чтобы жить по средствам. И Нэнсиподумала про себя: "Как мир несправедлив ко мне, моей организации и моейсемье."КНИГА
Многие профессиональные рекрутеры находят мягкий подход крекрутированию, представляя Многоуровневый Маркетинг как способ отложитьяичко к пенсии. Метод прост и вызывает положительную мотивацию. Сначала ты даешь прочитать книгу "Самый богатый человек в Вавилоне".Эта книга стоит всего пару долларов, так что запасись ею в изобилии. Книгаобъясняет, как любой человек может разбогатеть, откладывая часть своегодохода и делая умные инвестиции. Большинство читателей тут же решаютоткладывать 10% своего дохода и приходят в восторг от этого. Они понимают,что чем больше они откладывают, тем быстрее они накапливают богатство изарабатывают пенсию. Дайте человеку три дня на прочтение книги, прежде чемпопросите ее вернуть. Когда ты захочешь забрать книгу, может быть, что она так подействовалана человека, что он захочет приобрести ее для своей личной бибилиотеки. Воттут и задайте вопрос: "Если бы существовал способ удвоить или утроить тусумму, которую Вы хотите отложить, хотели бы Вы с ним познакомиться?" Ответвсегда: "Конечно!" Это твой путь к презентации возможностей МногоуровневогоМаркетинга. Ты продаешь тут возможность заработать на Многоуровневомраспределении, чтобы увеличить свой 10% вклад. Теперь ты увидишь, какзаинтересуются твои потенциальные клиенты. Это даст им возможность достичьсвоих финансовых целей гораздо быстрее. Например, добавив в свойнакопительный пенсионный фонд всего несколько сот долларов, заработанныхкаждый месяц при частичной занятости, люди смогут уйти на пенсию раньше, чемчерез десять лет. Это дает тебе постоянных, надежных дистрибьюторов, которыеищут с твоей помощью постоянной карьеры. Это контрастирует с человеком, который пытается сделать свой доход вМногоуровневом Маркетинге равным доходу на постоянной работе, чтобы ееоставить. Когда заработки этого человека не соответствуют его ожиданиям такбыстро, как ему бы хотелось, он разочаровывается и перестает работать. Этоне относится к твоим дистрибьюторам, которые просто ищут постоянного дохода,чтобы вкладывать его на постоянной основе. Если ты не читал эту книгу, не составляй суждения об этом способе. Этоодин из самых работающих способов построить солидную работающую организацию.Дата добавления: 2018-10-26; просмотров: 168; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!