Оценка эффективности комплекса маркетинговых коммуникаций. 18 страница
2.4.2. Знание товара
Аудитория может знать название фирмы или название и тип ее товара, но не обладать никакими другими знаниями. Необходимо выяснить, какая часть аудитории имеет незначительные, а какая часть достаточно полные знания о фирме. В качестве первоочередной цели в сфере коммуникаций можно принять решение о формировании достаточно полных знаний у определенной части целевой аудитории.
2.4.3. Благорасположение к товару
Если аудитория знает товар, какие чувства по отношению к нему она испытывает? Можно составить оценочную шкалу со следующими разрядами: очень плохое отношение, плохое отношение, безразличное отношение, хорошее и очень хорошее отношение. Если аудитория относится к товару неблагожелательно, фирме нужно выяснить, почему это происходит, а затем разработать коммуникационную кампанию для формирования благожелательного отношения. Если основа неблагожелательного отношения - действительные недостатки товара, то необходимо сначала устранить их. Лишь потом можно рассказывать о его достоинствах.
2.4.4. Предпочтение перед другими товарами
Целевая аудитория может испытывать благорасположение к товару, но не отдавать ему предпочтения перед другими. В этом случае необходимо сформировать потребительское предпочтение. Нужно расхваливать качество товара, его ценностную значимость, рабочие характеристики и прочие свойства. Об успехе своих мероприятий фирма может судить по результатам повторного изучения потребительских предпочтений.
|
|
|
2.4.5. Убежденность в необходимости покупки
Аудитория может испытывать предпочтение к конкретному товару, но не обладать убежденностью в необходимости его покупки. Например, некоторые люди могут предпочитать экономическую академию, но не иметь уверенности в необходимости получения высшего образования вообще. В этом случае задача вуза - сформировать убежденность в том, что поступление в академию - самый целесообразный образ действий.
2.4.6. Совершение покупки
Некоторые члены целевой аудитории могут обладать необходимой убежденностью, но так и не собраться совершить покупку. Возможно, им нужна дополнительная информация или они планируют совершить покупку позднее. Необходимо подвести этих потребителей к совершению требуемого от них заключительного шага. Подталкивают к совершению покупки предложение товара па низкой цене, вознаграждение за покупку. Действенно предложение опробовать товар или намек на то, что товар этот скоро станет недоступным.
Перечисленные выше шесть состояний сводятся к трем этапам. Это этап познания - осведомленность, знание. Этап эмоций - благорасположение, предпочтение, убежденность. Наконец, этап поведенческих проявлений - совершение покупки. Покупатели, как правило, проходят через все эти три этапа.
|
|
|
Задача коммерческой фирмы - выявить, на каком этапе находятся потребители, и разработать коммуникационные мероприятия, которые приведут их к следующему этапу.
Важное место в осуществлении коммуникации занимает формирование оптимального ее канала.
Канал коммуникации объединяет всех участников процесса коммуникации и носителей информации с момента кодирования посылаемого сигнала до его получения адресатом. Канал должен в максимальной степени соответствовать идее передаваемой информации и символам, использованным для кодирования.
Важнейшей характеристикой канала коммуникации являются его доступность и соответствие избранной целевой аудитории. В то же время передача информации может не ограничиваться одним каналом. Несмотря на то, что сочетание каналов приводит к дополнительным трудностям и затратам, в большинстве случаев эффективность коммуникации значительно возрастает. Однако избежать наличия бесполезной аудитории в рекламе практически невозможно, хотя в некоторых случаях ее уровень в общем числе получателей можно значительно снизить (например, в прямой почтовой рекламе).
|
|
|
Эффективность рекламной коммуникации в большой степени зависит от того, кто представляет коммуникатора, в чьи уста вкладывается рекламное обращение. Источником обращения может быть известная личность (актер, спортсмен и т. п.) или собирательный образ (человек с улицы). Иногда они персонифицируются, например Леня Голубков в рекламе АО МММ. Для передачи рекламного послания могут использоваться также голос за кадром, различные фантастические и сказочные персонажи.
Среди качеств, которыми должен обладать источник обращения, основными являются добросовестность, привлекательность и профессионализм.
Получателем (адресатом) в рекламной коммуникации являются те конкретные люди, та целевая аудитория, которым предназначена реклама. Как правило, понятие "целевая аудитория рекламы" совпадает с понятием целевой рынок организации-коммуникатора.
Целевая аудитория - определенная группа людей, конкретный сегмент массы текущих и потенциальных потребителей с выделением специфических признаков, в том числе демографических, психологических, социально-культурных.
|
|
|
Сегментирование - это деление потребителей на группы в соответствии с рядом устойчивых признаков, называемых маркетинговыми "признаками сегментирования".
Таким образом, сегмент рынка состоит из потребителей, достаточно одинаково реагирующих на один и тот же набор побудительных стимулов маркетинга.
Все сегменты рынка должны отвечать следующим критериям:
- каждый сегмент рынка должен быть определяемым;
- каждый сегмент рынка должен быть достижимым: рекламоносители обеспечивают контакт с каждой группой потребителей;
- не могут быть одинаковыми потребности у различных сегментов;
- рекомендуется выделять сегменты, имеющие практическую ценность для ведения бизнеса.
Сегментирование целевой аудитории можно проводить по следующим признакам:
1. Демографические.
2. Географические.
3. Социально-экономические.
4. Психографические.
5. Поведенческие.
6. Имущественные.
Демографические характеристики представляют собой набор статистических данных, касающихся места рождения клиента, его возрастных характеристик, пола, семейного положения.. Возраст и приобщение к культурным ценностям на определенном этапе жизненного цикла свидетельствуют о так называемом "брэнде на всю жизнь". Так, в 1960-е гг. на рынке джинсовой одежды наметился бум: особую популярность завоевали джинсы среди подростков 15 - 18 лет. Спустя 20 лет поколение 1960-х по-прежнему стремится отыскать среди множества марок свой "брэнд на всю жизнь".
Географические характеристики - это деление рынка на различные географические единицы, в зависимости от места жительства, например, потребители, живущие в городе; потребители, живущие в селе. Позволяют успешно продвигать брэнды, имеющие региональный успех. Продукт, ассоциирующийся с малой родиной, затрагивает скрытые от посторонних сокровенные желания. Географические названия, напоминающие потребителю о городе его юности, окажут решающее значение при выборе продукта среди товаров определенной группы потребления: мороженое "Ленинградское" будет продано быстрее, чем "Пломбир"; масло с названием "Доярушка" окажется предпочтительнее "Анкора".
Социально-экономическая сегментация - деление потребителей по уровню доходов, роду занятий, уровню образования;
Психографическая сегментация - деление рынка на различные группы в зависимости от социального класса, жизненного стиля или личностных характеристик потребителей.
Поведенческая сегментация - деление рынка на группы в зависимости от таких характеристик потребителей, как уровень знаний, характер использования продукта или реакция на него.
Имущественная - сегментация по уровню доходов населения.
При рассмотрении данных критериев сегментации, вырисовывается «портрет» потенциального потребителя.
При определении целевой аудитории также важно определить не только того, кто принимает решение о покупке, но и того, кто на него влияет. Дети, например, могут оказать решающее влияние на выбор семьей предприятия общественного питания. В связи с этим "Макдоналдс" рассматривает детей как одну из целевых аудиторий своей рекламы.
Ответная реакция представляет собой набор откликов получателей, которые возникают в результате контакта с обращением. Естественно, что коммуникатор в идеале ожидает от получателя рекламного послания покупки рекламируемого товара. В то же время процесс принятия решения имеет несколько этапов. Зачастую решение о покупке требует длительной подготовки потенциального покупателя, поэтому целью рекламных обращений должен стать постепенный перевод покупателя из одной стадии готовности к покупке к другой, более высокой. Выделяют следующие стадии: незнание, осведомленность, знание, благорасположение, предпочтение, убежденность, совершение покупки, повторная покупка.
Обратная связь представляет собой ту часть ответной реакции, которую получатель доводит до сведения отправителя. В качестве обратной связи могут быть обращение получателей к коммуникатору за дополнительной информацией, опробование рекламируемого товара, его узнавание в массе аналогичных товаров и т. д.
Как уже отмечалось, в процессе рекламной коммуникации возникают различного рода помехи. Этим термином обозначаются незапланированные искажения (или барьеры) при вмешательстве в процесс коммуникации факторов внешней среды. Большинство из этих помех не может полностью заблокировать коммуникационный процесс. В то же время они могут стать причиной снижения эффективности рекламного послания, в связи с чем требуют изучения для снижения уровня их влияния.
Рекламное обращение, безусловно, является центральным элементом всей рекламы. Именно рекламное обращение представляет товар целевой аудитории, потенциальным покупателям, в нем фокусируется большинство элементов рекламной коммуникации: идея коммуникации, ее кодирование, источник обращения, канал коммуникации. Рекламное обращение можно рассматривать как главное средство, основной инструмент достижения цели рекламной деятельности.
2. Основные этапы управления брендом.
Ответ
Управление брендом (brand management, управление маркой) — это комплексный регулярный менеджмент построения и улучшения бренда, осуществляемый на всех этапах его развития. Управление брендом – выделении бренда в самостоятельный объект маркетингового управления и применение комплекса маркетинга (4P) непосредственно к бренду, а не ко всему рыночному предложению компании или к сгруппированным тем или иным образом товарам, скажем к товарам, сгруппированным по прибыльности или оборачиваемость складских запасов.
Цель управления брендом – максимизации продаж товаров и (или) услуг предлагаемых целевой аудитории под именем бренда.
Задачи управления брендом: сделать товары и (или) услуги привлекательным для конечного потребителя; продвинуть товары по маркетинговому каналу.
Суть управления брендом – следить за открывающимися новыми возможностями и делать ход, закрепляя марочный продукт в сознании потребителей. Поиск ответов на вопросы: кто является потребителем данного товара и (или) услуги, как убедить купить именно этот товар, являются основой управления брендом.
Управление брендом предполагает:
создание бренда;
создание и управление коммуникациями бренда
репозиционирование бренда;
обновление и изменение бренда;
адаптацию к меняющимся условиям;
продвижение бренда в маркетинговом канале;
продвижение бренда и его закрепление в сознании потребителей;
антикризисное управление брэндом;
управление активами бренда.
Управление активами бренда – управление отношением между клиентами компании и ее брендом, управление мерой влечения потребителя к тому или иному бренду, управление популярностью бренда, в итоге – финансовой стоимостью бренда. Управления брендом должно иметь стратегический и целостный характер, должно сосредоточиваться на создании сильного образа бренда, для чего должны быть объединены все маркетинговые усилия. В долгосрочном проекте правильно построенный образ бренда должен стимулировать его развитие с целью стратегического увеличения стоимости брэнда, что в свою очередь обеспечит в будущем надежную и стабильную добавленную стоимость товара.
Управление коммуникацией бренда – создание коммуникационной концепции бренда, формирование системы коммуникационных каналов бренда в рамках выбранных способов продвижения торговой марки на рынок: дизайна упаковки, этикетки, прямой и не прямой рекламы, промоушна и пр.
Начало управления брендом – его позиционирование на рынке. Все начинается задолго до формирования атрибутов бренда, с поиска решения – каким образом бренд будет позиционирован в сознании покупателей. Для этого необходимо определить устоявшиеся традиционные представления потребителей о той категории товаров, к которой относится бренд, и продумать, как их можно изменить. С этой целью в практике маркетинга используется ряд методологий. Далее управление брендом предполагает процесс формирования имиджа бренда в течение длительного периода через образование добавочной ценности, эмоционального либо рационального «обещания» торговой марки либо немарочного продукта, делающего его более привлекательным для конечного потребителя.
Термин управление брендом (бренд менеджмент) впервые появился в 1931 году, когда Нейл МакЭлрой, сотрудник Procter&Gamble, в своей служебной записке выдвинул предложение создания координально новых должностей.
3. Опишите возможный логотип и графические элементы товарного знака компании, осуществляющей торговлю плодоовощной продукцией. Предложите возможные фирменные цвета.
Ответ
Успех работы фирмы в большой степени зависит от того, насколько запоминающимся является образ фирмы в глазах партнеров, клиентов, потребителей и просто широких слоев населения. Этому способствует создающая имидж корпоративная реклама, налаженные связи с общественностью (public relations), известность и репутация компании. Основой коммуникативной политики в данном случае является фирменный стиль, представляющий лицо фирмы на рынке и призванный обеспечить узнаваемость ее товаров и услуг среди конкурентов.
Фирменный стиль (корпоративная идентичность) - это единство постоянных художественных и текстовых элементов во всех рекламных разработках: набор цветовых, графических и словесных констант для идентификации товаров или услуг. Фирменный стиль - это зрительный образ предприятия, выставленная на всеобщее обозрение индивидуальность.
Составляющие фирменного стиля:
информационная документация - визитки, проспекты, каталоги, буклеты; П деловая документация - бланки, конверты, папки, прайс-листы;
рекламная продукция - плакаты, листовки, открытки, рекламные ролики;
сувенирная продукция - календари, блокноты, значки, брелки;
упаковка - коробки, пакеты, фирменные флаконы, фирменная упаковочная бумага, наклейки, этикетки;
стиль оформления интерьеров офиса, торговых залов, выставочных витрин и экспозиций;
спецодежда;
оформление транспорта фирмы и прочее.
Очевидно, что каждая составляющая фирменного стиля является частью корпоративной рекламы (рис. CD-6.10).
Основные принципы фирменного стиля. Первым, а нередко и единственным органом восприятия внешней атрибутики фирмы, был и остается глаз, поэтому необходимо создать зрительный образ фирмы.
Элементы, образующие фирменный стиль (константы):
товарный знак, логотип;
набор шрифтов, соответствующий характеру деятельности фирмы;
фирменный цвет, который зачастую становится символическим для фирмы (при его выборе необходимо учитывать этнические особенности, добиваясь психологического и эмоционального воздействия, вызывающего симпатию и доверие к предприятию).
5.1.1 Торговая марка. Товарный знак. Логотип
Процитируем закон Лэнхама о торговых марках, принятый в США в 1947 году: "Торговой маркой считается любое слово, словосочетание, символ или устройство, а также любое их сочетание, принятое и используемое производителями или коммерческой организацией для отличительной маркировки своей товарной продукции, выделяющей ее из ряда товаров, производимых и реализуемых другими фирмами".
Товарный знак - зарегистрированное в установленном порядке оригинально оформленное обозначение (художественное изображение), необходимое для распознавания товаров или услуг предприятия, а также для их рекламы. Иными словами, товарный знак - это визуальный образ торговой марки, призванный идентифицировать товар или фирму в сознании покупателя. Товарный знак дает возможность отличать товары и услуги одних производителей от однородных товаров и услуг других производителей.
Прообразом товарного знака были личные клейма средневековых ремесленников или мануфактур, а первые товарные знаки появились в середине XIX века в связи с массовым развитием промышленного производства. В 1891 г. было заключено Мадридское соглашение о международной регистрации товарных знаков, одним из его участников стала и Россия. Старейшие товарные знаки: Maxwell House (с 1873 г.), Kodak (с 1888 г.), Mercedes (с 1890 г.), Coca-Cola (с 1896 г.).
Близкое к товарному знаку понятие - бренд (от лат. brand - тавро, клеймо). Это одно из ключевых понятий маркетинга и рекламы. Понятие "бренд" можно интерпретировать как образ марки данного товара в сознании покупателя. Далеко не каждый товарный знак может стать брендом. Для этого он должен приобрести известность и популярность.
Зарегистрированный товарный знак обязательно используется с предупредительной маркировкой в виде значка ® (registered), иногда это может быть знак - торговая марка (TradeMark).
Логотип - характерно оформленное наименование продукта или название фирмы. Слово "логотип" появилось в результате соединения двух греческих основ: logos (понятие, слово) и typos (отпечаток). В прошлом, во времена ручного типографского набора, логотипом называли литеры с наиболее употребительными словами и слогами.
Товарным знаком может быть либо графическое изображение (знак), либо шрифтовые элементы или слова с определенным начертанием (логотип), либо сочетание знака и логотипа.
Знак, наряду с логотипом, призван облегчить покупателю идентификацию фирмы или товара. Это лаконичный и запоминающийся графический символ, формирующий некий образ, визуальную ассоциацию. Он помещается на фирменных документах, упаковке, фирменных сувенирах, рекламной продукции, фирменном транспорте и одежде, на Web-странице.
Товарный знак действителен сколь угодно долго. Его "стаж"- залог успеха, "силы" знака. Рыночная стоимость товарного знака бывает чрезвычайно высока, например, знак Coca-Cola стоит 36 млрд долларов.
В идеале все составляющие фирменного стиля отражают характер деятельности компании или организации. Понятно, что фирменный стиль детской спортивной школы и аудиторской конторы должны быть различны по производимому впечатлению, создаваемому настроению. Соответствующая эмоциональная нагрузка ложится на знак.
Дата добавления: 2018-08-06; просмотров: 221; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!