Убеждение методом Сократа (утвердительных ответов)
В свое время Сократ прославился тем, что изобрел оригинальный способ убеждения. Суть его состоит в том, чтобы с самого начала беседы не давать собеседнику повода сказать "нет". При этом вы не давите на партнера, вы просто задаете ему вопросы, которые формулируются таким образом, что на них можно дать только ответ "да". Дело в том, что человек не любит менять свое мнение, и если он согласится с вами хотя бы в трех случаях, то, скорее всего, он будет соглашаться и дальше.
Пример диалога по методу Сократа.
- Вы ведь заинтересованы в получении прибыли?
- А хотели бы вы расширить рынок сбыта?
- У меня есть для вас сюрприз. Хотите узнать, какой?
- Вы ведь предпочитаете прежде всего гарантии?
- Вы ведь настроены на плодотворное сотрудничество?
- Вы ведь заинтересованы в том, чтобы иметь больше партнеров в вашем секторе рынка?
- Вы хотите иметь отношения с надежным партнером?
- Вы одобрите выгодное для себя предложение?
Аргументировать свою позицию вам будет легче, используя и другие методы убеждения:
Метод расчленения. Разделите аргументы партнёра на верные, сомнительные и ошибочные: «Я согласен с тем, что…. Однако, сомневаюсь, что (не вполне уверен с тем, что…). Ну, а насчет того, что ….».
Метод «Салями». Добейтесь согласия собеседника в главном, после через это приведите беседу к согласию в принципиальных частностях.
Метод «За и против». Перечислите преимущества и недостатки высказанных точек зрения по основной проблеме переговоров, после этого произнесите «Однако…» и сформулируйте то предложение, которое вы обдумали на предварительном этапе.
|
|
|
Умение слушать
Успех процесса слушания базируется на нескольких основах:
1. Эмпатия — неравнодушие к тому, что скажет собеседник;
2. Восприятие данных;
3. Отражение информации с целью получить подтверждение ("Значит, ты говоришь, что...");
4. Запрос для уточнения деталей.
Успешная передача (выражение, отсылка) информации также стоит на четырех "китах":
I. Понимание себя и того, что вы собираетесь сообщить.
II. Суждение о соответствии действий и речи (может, нужно вставить шутку или быть серьезней).
III. Подготовка собеседника с тем, чтобы возбудить в нем жажду воспринять ваше сообщение.
То, как вы преподнесете себя собеседнику, может значительно повлиять на его желание выслушать вас. Существуют сотни несловесных элементов поведения, известных под собирательным названием первое впечатление: ваш внешний вид и представительность, предыдущие впечатления слушателя, ограничения среды, предвзятость и т.п. Тысячи разнообразных приемов были разработаны для обращения этих индивидуальных факторов в свою пользу - они простираются от престижной одежды и постановки речи до устранения запаха изо рта.
|
|
|
Однако в 1970 году Томас Бэнвилл выдвинул теорию, что наиболее значимым элементом процесса общения является не первый обмен информацией, а второй. Именно от того, как вы реагируете на начальное сообщение собеседника, зависит, будет ли он принимать то, что вы хотите передать. Бэнвилл обозначил пять типов начальных ответов, которые могут прекратить разговор или подготовить слушателя для получения последующих сообщений. Например, коллега говорит вам, войдя в офис: "Я чувствую себя неважно с утра. Голова болит, и подташнивает". Ваш словесный ответ может принадлежать к одной из пяти категорий.
Истолковывающий: "Тебе просто хотелось бы избежать новой встречи с начальником."
Допросный: "Где ты пьянствовал всю ночь?"
Ободряющий: "У всех бывает; пройдет."
Советующий: "Я на твоем месте отправился бы полежать немного."
Перефразирующий: "Паршивые времена, да?"
Если вы хотите увеличить шансы дальнейшего общения с человеком, то наилучшей вашей первой реакцией будет перефразирование.
Есть огромная разница между тем, слышим мы нашего собеседника или его слушаем. Путать эти понятия нельзя: если мы слышим голос собеседника, но не вникаем в содержание его речи, то это будет означать, что мы слышим, а не слушаем собеседника. Слушать же – значит не только вникать в содержание речи собеседника, но и воспринимать истинное сообщение, которое может быть скрытым, вдумываться в слова собеседника, анализировать состояние собеседника и причины, толкнувшие его на то или иное высказывание.
|
|
|
Однако экспериментальные исследования психологов показывают, что большинство людей не обладает навыками эффективного слушания и воспринимает речь собеседника лишь поверхностно (если воспринимает вообще). И лишь 10% людей обладают умением слушать собеседника, вникать в сущность сообщения и лежащие за этим сообщением чувства и мысли. Интересно, что лучшими способностями к слушанию обладают женщины, мужчины же более склоны слушать самих себя и часто перебивают собеседника, рассматривая беседу как возможность «себя показать», как некое соревнование.
Причины неэффективного слушания:
-Мы не хотим тратить на выслушивание собеседника время и силы.
-Мы не слушаем, если у нас сложилось непоколебимое мнение по вопросу, о котором идет речь.
|
|
|
-Мы не слушаем, если считаем себя специалистами по рассматриваемой проблеме.
-Мы не слушаем, если боимся критики в свой адрес (а именно критику и нужно слушать самым внимательным образом).
-И, наконец, мы не слушаем просто потому, что нас этому не научили.
Условия эффективного слушания:
– при беседе с другим человеком нужно убрать посторонние мысли;
– в процессе слушания необходимо производить анализ скрытой в речи собеседника информации, причин, толкнувших его на разговор;
– пока говорит собеседник, нельзя обдумывать контраргументы, это вполне можно сделать в паузах, поскольку скорость мышления примерно в 4 раза больше скорости речи;
– нужно стараться преодолевать желание сменить тему, особенно, если разговор не из приятных (иначе ваши деловые отношения с этим человеком могут быть испорчены навсегда, тогда как причина разлада может быть эфемерной – слух, неверно интерпретированные жесты и слова);
– ни в коем случае не перебивать собеседника;
– сконцентрировать свое внимание на сущности разговора.
Но важно не только внимательно слушать, но и показывать несколькими способами. Во-первых, нужно повернуться к собеседнику лицом (а не стоять к нему боком, ибо это признак незаинтересованности), если же вы сидите, то нельзя сидеть развалясь (это признак неуважения), лучше сесть прямо. Во-вторых, ваша поза должна быть открытой, т.е. руки и ноги не должны быть скрещены. В-третьих, собеседника следует поддерживать взглядом, т.е. смотреть на говорящего, но, конечно, не пристально. Вообще же о человеке, который не избегает смотреть в глаза своему собеседнику, складывается более благоприятное впечатление.
Существует два вида слушания – нерефлексивное и рефлексивное. Нерефлексивное слушание представляет собой первый этап овладения техникой слушания, т.е. представляет собой внимательное молчание без вмешательства в речь собеседника или с минимальным вмешательством. При нерефлексивном слушании контакт с собеседником поддерживается невербально и простейшими фразами, например: «Да», «понимаю», «угу», «почему» и т.д. Нерефлексивное слушание очень часто единственное, что необходимо собеседнику, поскольку каждый хочет быть прежде всего услышанным.
Даже при нерефлексивном слушании можно значительно облегчить общение с собеседником, поскольку даже незначительный знак внимания побуждает продолжать разговор, а нейтральные фразы снимают напряжение.
Нерефлексивное слушание уместно, если собеседник хочет высказать свою точку зрения, говорит о своих проблемах, в напряженных ситуациях, при разговоре с вышестоящим по должности (если, например, вас критикует начальник).
Таким образом, нерефлексивное слушание применяется, в основном, для недискуссионных разговоров, либо при угрозе возникновения конфликтной ситуации. Особенно важно умение слушать для руководителей. Исследования показывают, что в тех фирмах, в которых руководитель способен выслушать своих подчиненных, производительность труда намного выше, чем в фирмах, руководитель которых красиво говорит, но не умеет слушать.
Однако, как правило, при деловом общении одного нерефлексивного слушания недостаточно, поэтому нужно всегда помнить, что оно представляет собой лишь первый этап овладения техникой слушания. Второй этап – это рефлексивное слушание. В таблице 7.1 представлены этапы процесса эффективного слушания.
Таблица 7.1 – Этапы процесса эффективного слушания
| Название этапа | Цель этапа | Способы поддержки собеседника |
| 1. Информационный | Дать собеседнику высказать свою точку зрения | Поддакивание, побуждение, невербальная поддержка |
| 2. Уяснение | Убедиться, что вы правильно его поняли | Выяснение, парафраз, отражение чувств |
| 3. Завершающий | Добиться совместного решения | Оценки, продолжение, резюмирование |
Рефлексивное слушание – вид слушания, который предполагает, помимо вслушивания в смысл произносимого, расшифровку закодированного в речи истинного сообщения и отражение мнения собеседника.
Рефлексивное слушание предполагает использование следующих приемов поддержки собеседника:
– выяснение, уточнение: «я не понял», «повторите еще раз…», «что вы имеете в виду?», «не могли бы Вы объяснить?»;
– парафраз, то есть повторение слов собеседника своими словами, чтобы удостоверится, что вы его правильно поняли: «вы считаете, что…», «другими словами…»;
– отражение чувств: «Мне кажется, Вы чувствуете…», «Понимаю, Вы сейчас разгневаны…»;
– побуждение: «ну и….», «что дальше…»;
– продолжение, то есть вклинивание во фразу собеседника и окончание ее своими словами, либо подсказывание слов;
– оценки: «ваше предложение заманчиво», «мне не нравится»;
– резюмирование: «Итак, Вы считаете…», «Ваши слова означают…», «Другими словами…».
В деловой беседе старайтесь применять следующие правила эффективного слушания:
1.Будьте внимательны и показывайте собеседнику, что вы внимательны.
2.Старайтесь сосредоточиться не только на смысле сказанного собеседником, но и на истинном сообщении, которое чаще всего бывает скрыто.
3.Слушайте, не перебивая, дайте собеседнику выговориться.
4.Не торопитесь с оценками и выводами, сначала удостоверьтесь, что именно имел в виду ваш собеседник.
5.Избегайте говорить собеседнику «Я Вас понимаю», поскольку эта фраза воспринимается почти всегда негативно, лучше всего прямо указать ту эмоцию или чувство, которое испытывает Ваш собеседник (за это вам будут благодарны).
6.Если ваш собеседник проявляет излишнюю эмоциональность, слушайте только смысл сказанного, сами не подпадайте под власть эмоций, иначе о принятом в таком состоянии решении вы будете долго жалеть.
7.Отвечая на вопрос, удостоверьтесь, что конкретно хочет узнать собеседник, иначе вы можете дать излишнюю или ненужную информацию.
8.Если целью беседы является принятие решения, используйте рефлексивное слушание.
Умение делать комплименты
Комплименты - это слова, содержащие небольшое преувеличение положительных качеств человека..В основе механизма действия комплиментов лежит психологический феномен внушения.
Человек слышит в свой адрес приятные слова, представляющие небольшое преувеличение каких-то его положительных качеств, т.е. комплимент. Если комплимент сделан по всем правилам, то возникает эффект внушения. Как следствия внушения - "заочное" удовлетворение потребности "выглядеть" в этом вопросе лучше. Как следствие удовлетворения потребности - образование положительных эмоций. Поскольку положительные эмоции вызваны вами, то это по общему механизму формирования аттракции обусловливает его расположенность к вам со всеми благоприятными последствиями при выполнении им ваших распоряжений. Самым эффективным видом комплиментов является комплимент на фоне антикомплимента себе. Использование этого комплимента вызывает удовлетворение сразу двух потребностей человека. Первая - потребность в усовершенствовании какой-то своей характеристики. Вторая - признание того ожидания или той социальной установки, чаще всего негативной, которая была у партнера. Например , вы говорите :" Я полчаса уговаривал С. решить этот вопрос и ничего не вышло, а вы с этим справились за пять минут". Тем самым вы достигаете своей цели - вызываете у собеседника положительные эмоции благодаря удовлетворению сразу двух потребностей.
Существуют следующие правила применения комплиментов:
1."Один смысл". Комплимент должен отражать положительные, и только положительные, качества данного человека. В комплименте следует избегать двойного смысла, когда например, данное качество у человека можно считать и положительным, и отрицательным. Например: "Слушая ваши беседы с людьми, я каждый раз удивляюсь вашей способности так тонко и остроумно уходить от ответа!". Здесь явно нарушено первое правило.
2. "Без гипербол". Отражаемое в комплименте положительное качество должно иметь небольшое преувеличение. "Я всегда поражаюсь вашей аккуратности и пунктуальности", - сказал руководитель, принимая отчет от подчиненного. Того эти слова не просто удивили, а изумили. Во-первых, за ним ходит слава прямо противоположного свойства, а, во-вторых, сейчас даже повода не было для этих слов, не то что причины. Подчиненный задумался над этими подозрительными словами. Будучи абсолютно уверенным, что это абсурдное утверждение, он стал искать истинный мотив.
3. "Высокое мнение". Важным фактором в результативности этого приема является собственное мнение человека об уровне развития отраженных в комплименте качеств. Человек твердо знает, что уровень этого качества у него значительно выше, чем сказано в комплименте. Своим комплиментом вы обижаете его, вызывая отрицательные последствия.
4. "Без претензий". Сотрудник вовсе не стремится к совершенствованию данного своего качества. Более того, считает, что было бы плохо, если бы оно - это положительное качество – было выражено у него сильнее, чем есть. Например, один из ваших подчиненных, считает, что способность к комплиментам - вовсе не достоинство настоящего руководителя. И если вы, будучи убежденным в обратном, попытаетесь сделать ему комплимент типа: "Я слышал, что вы блестяще умеете делать комплименты!", то он, пожалуй, обидится.
5. "Без дидактики". Это правило заключается в том, что комплимент должен констатировать , т.е. утверждать наличие данной характеристики, а не содержать рекомендации по ее улучшению.
6. "Без приправ". Последнее правило касается не самого содержания комплимента, а тех добавок, которые нередко следуют за ним. Например:" Мне очень импонирует ваша способность располагать людей к себе. Только вот если бы эту способность - да в интересах дела." Следовательно, делая комплимент, удержитесь от ложки дегтя, т.е. подобных добавок.
Дата добавления: 2018-06-01; просмотров: 669; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!