Вопрос 40. «Покупательское поведение и факторы, влияющие на поведение покупателя»
Покупательское поведение - процесс принятия решения потребителем о распределении своего дохода между различными товарами и услугами, которые он намеревается приобрести. Знание этого механизма позволит более рационально распределить свои ресурсы для организации производства соответствующих товаров и услуг.
Факторы можно распределить на: внешние и внутренние. Внешние - факторы среды и маркетинга. Внутренние – психологические и личностные.
1) К факторам среды относятся:
- культура;
- субкультура;
- общественный класс;
- референтные группы;
- роли и статусы;
- семья
Степень влияния каждого из перечисленных факторов на потребителей не одинакова. Самое широкое воздействие на потребителей оказывает культура, а самое сильное - семья, роли и статусы. Схематично это можно представить в виде перевернутой пирамиды, вверху которой указана культура, наиболее широко воздействующая на потребителей, и внизу приведены семья, роли и статусы, оказывающие наиболее сильное влияние на поведение потребителей.
2) К маркетинговым (экономическим) факторам относятся: Товар, распределение, цена и потребление.
3) К личностным относятся факторы, характеризующие постоянные и устойчивые формы поведения. Обычно среди них выделяют:
- возраст;
- образ жизни;
- работу;
- экономические условия
4) Социально-Психологические факторы оказывают основное влияние на решение о покупке товаров и услуг. К таким факторам относятся:
|
|
|
- потребности;
- мотивы;
- восприятие;
- отношение.
Вопрос № 41. «Особенности маркетинга на рынке B2B»
B2B – специфика рынка «бизнес для бизнеса» - термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов. Взаимодействующие субъекты - юридические лица, которые работают не на конечного рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес. То есть, это та часть рынка, в которой происходят отношения купли-продажи между компаниями.
Главные особенности маркетинга на рынке B2B заключаются в том, что:
1. Ценность брендов и торговых марок достигается в большей мере не рекламой, а:
-качеством предлагаемого продукта;
-дополнительными гарантиями;
-сервисной поддержкой;
-построением доверительных и долгосрочных отношений с клиентом;
-надлежащим исполнением договорных условий.
2. B2B маркетинг нацелен на создание персонифицированных отношений с лицами, ответственными за принятие решений.
3. Необходимо не только демонстрировать конкурентные преимущества продукта (услуги), но и разрабатывать выгодные для бизнес-клиента форматы сотрудничества.
|
|
|
4. Основной акцент делается не на продвижение товара, а на корпоративный имидж и репутацию. При грамотном подходе данная стратегия позволяет ассоциировать компанию (организацию) с высоким качеством продукции и наоборот.
5. Как правило, рекламные бюджеты в B2B-секторе существенно меньше чем в B2C-секторе.
6. Используются менее агрессивные способы продвижения:
-реклама B2B менее навязчива;
-основной акцент делается связи с общественностью (пиар).
7. Целевая аудитория существенно уже и меньше, чем на B2C-рынке. Зачастую дополнительным ограничением может выступать отраслевая специфика.
Эффективные маркетинговые инструменты для B2B-сегмента:
Особенности рекламы B2B приводят к необходимости использования для продвижения инструментов, которые наиболее эффективны на рынке B2B. Среди наиболее эффективных можно назвать:
-Прямые продажи.
-Построение лояльных отношений с ответственными за принятие решений лицами.
-Участие в отраслевых выставках.
-Размещение имиджевой рекламы в СМИ, экспертных статей.
-Создание собственного веб-сайта и его продвижение.
-Внедрение программ лояльности для постоянных клиентов.
Разницу между секторами B2B(Бизнес-Бизнес) и B2C (Бизнес-Потребитель) можно увидеть из примеров.
|
|
|
Медиа-продукты:
- Многотиражные, общего профиля журналы и газеты, телевидение, радио – рассчитаны на массового потребителя, то есть частных лиц.
- Издания узкого профиля, профессиональные журналы, публицистические материалы по различным областям экономики направлены на профессионалов и профессиональные же интересы, то есть B2B.
Интернет-ресурсы:
- Большая часть сайтов в сети предназначены для сектора b2c.
- Торговые площадки он-лайн, деловые Интернет-порталы, сайты компаний-участников рынка B2B, сообщества, организованные компаниями – это уже ресурсы, которые мы можем обозначить как сектор B2B.
Товары народного потребления
- Розничные магазины – B2C.
- Оптовые торговые компании с обширными складами – B2B.
Дата добавления: 2018-06-27; просмотров: 203; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!