Особливості застосування реклами на промисловому ринку
Складовою частиною системи просування товарів, як на пром.так і на спож.ринках є:
-персон.продаж; -стим.збуту; -реклама; -паблік рілейшнз.
Реклама на пром.ринку відіграє менш значну роль ніж на спож., це випливає зі специфіки пром.ринку, де частіше використ. особисті контакти. Якщо на спож.ринку основним призначенням реклами є продаж товарів, то на пром.ринку реклама є фун-єю допоміжної інформ.
Реклама – це платна, не приватна форма представлення товарів та послуг, яка здійснюється через засоби розповсюдж. реклами від імені конкретного рекламодавця.
Основні риси реклами: -платість; -багатофукціон.; -відсутність чіткої кінцевої визначенності.
Інформаційна реклама – повідомлює спож.про появу товару, про його основні якості,місце продажу, знижки, введення модифік.
Переконуюча реклама – спрямов.на збільш. обсягів збуту та привернення спожив.шляхом підкресленняконкурен.позицій товару.
Нагадуюча реклама – нагадує спожив.про товари фірми чи про саму фірму.
Цілі реклами на пром.ринку:
1.пізнавальні цілі, які мають на меті донести інформ.про товар чи фірму. 2.вплив на спожив., яка хоче змінити щось в уявленні спожив., переконати його. (емоційна, спрямована на цільову аудиторію). 3.спонукання спожив.здійснити певну дію за короткий час, а за це їм може бути запропонована певна винагорода.
Носії реклами на пром.ринку: бізнес-довідники;телевізійна реклама та радіо реклама; прямий маркетинг; рекламно-інформ.листи;
|
|
|
виставки та ярмарки
Особистий продаж:техніки подолання заперечень
Молчать и слушать. Проявлять заинтересованность и желание понять клиента. Не вступать в дискуссию и не прерывать его. Вникать в суть возражений.
Не спорить с клиентом, клиент всегда прав. Если он ошибается можно возразить ему. Для этого необходимо использовать «слова-мостики» - "обычно", "несомненно", "может быть", «как правило». Они облегчат последующее возражение. Избегать слов и возражений, которые могут раздражать клиента, не унижать конкурентов и не отзываться отрицательно о других.
Не усложнять речь. Язык должна быть понятен клиенту. Избегать непонятных терминов. Желательно как можно чаще использовать такие фразы как: "Как вы знаете", "Как вы понимаете". Сменить стиль общения, приспособившись к обычному стилю общения клиента.
Переформулировать возражение. Цель - смягчить возражение, заменить "возражение" - "сомнением". Например, "Я понимаю ваши сомнения, вы задали интересный вопрос".
Попросить объяснений. Переспрашивая, ставьте вопросы так, чтобы клиент сам отвечал на свои вопросы. "Почему?"
|
|
|
Возражения всегда возникают от недостатка информации и, как правило, в начале переговоров, пока обоснование "выгоды" не прозвучало. Скрытое (клиент замалчивает) возражение проявляются в словах, неуверенном тоне, позе. Поэтому ответ необходимо превратить в дополнительное доказательство, а отвечать только положительно, не защищаясь, без унижения, спокойно.
Білет№19
Модель FKB та її застосування в стратегії просування
| Рациональный характер мотиваций | Эмоциональный характер мотиваций | |
| Высокая вовлеченность | Обучение узнать – почувствовать – сделать Товари предв. выбора | Эмоции почувствовать- узнать-сделать Тов. эксклюзив. выбора или особ спроса |
| Низкая вовлеченость | Рутина сделать- узнать- почувствовать Тов. постоянного спроса | Маленькие радости сделать – почувствовать - узнать Тов. импульс. покупки |
Правила підготовки презентаційних PR матеріалів
В отношении размещения информации в материалах презентации и их внешнего оформления существуют общие рекомендации.
G Недопустимо искажение или изменение пропорций логотипа презентующей компании, а тем более логотипа клиента. Логотип клиента может использоваться только с разрешения последнего.
|
|
|
G На странице должно использоваться не более двух способов выделения информации (например, жирный шрифт и цвет).
G Заголовки и сноски на всех страницах должны быть в одном и том же месте и выполнены одинаковым шрифтом, чтобы при перелистывании страниц брошюры (или на экране) они не «прыгали» перед глазами.
G Перечисления должны снабжаться одинаковыми значками (bullets) на одинаковых уровнях: например, стрелки - для первого уровня, тире - для второго уровня и т.д.
G В финансовых таблицах все данные должны иметь одно и то же количество знаков после запятой в каждой колонке и должны быть выровнены по правому краю.
Если на странице расположено несколько однотипных графиков(например, структура сбыта за разные периоды), должен соблюдаться принцип постоянства цветовой кодировки. Например, сектора в «таблетке» могут быть отсортированы по убыванию, но один и тот же товар должен иметь тот же цвет сектора во всех графиках.
G В диаграммах должны использоваться одинаковые по величине геометрические элементы на каждом уровне.
G Следует использовать одни и те же сокращения, обозначения недоступных или не имеющих смысла данных, формат представления даты (21/02/2000, 21.02.2000 или 21 февраля 2000) и валют (например, $, US$ или USD).
Если вы вынуждены представлять большие объемы текста,расположите его, как минимум, в двух колонках. Используйте как можно больше заголовков и подзаголовков, «разбивая» ими текст и подчеркивая наиболее важные места.
G Используя иллюстрации, учитывайте, что один большой рисунок лучше, чем три, расположенные на одной странице. Помешайте рисунки в рамки, так они воспринимаются лучше.
Дата добавления: 2018-05-13; просмотров: 228; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!