Стратегія особистих продажів: правила встановлення телефонного контакту
Использовать для контакта с клиентом телефон целесообразно после первой рассылки dіrect-maіl. Особенно это касается возможности получения дополнительной информации, предыдущих договоренностей относительно составления договоров на массовые, стандартизированные товары с типичными, известными условиями сделки; подтверждение заказов или условий предыдущих контактов.
Для того чтобы звонок был успешным, следует тщательно продумать, как преодолеть секретарский барьер. Так называемое „вербальное рукопожатие” предусматривает: проявление максимального дружелюбия, подробное представление себя и объяснение цели звонка; обращение к секретарю по имени; подчеркнутую демонстрацию значимости партнера; обращение с просьбой о помощи в решении вопроса.
Подготовка к звонку: ясно представлять, что сказать и написать тезиса разговора; знать, с кем говорить о делах и заготовить сообщение, если нужного лица нет на месте (определение структуры закупочного центра); обязательно иметь необходимые документы и подготовиться делать записи; выбрать удобное положение и … улыбнуться до набора номера. Если удалось преодолеть секретарский барьер или другие „фильтры”, то все последующие телефонные контакты должны быть посвящены переговорам о встрече. Как привлечь и удержать внимание? Во-первых, необходимо задавать вопрос только по сути дела. Во-вторых, обязательно ссылаться на рекомендации или предыдущую договоренность. В-третьих, помнить, что позитивную реакцию вызывает сообщение интересной информации. В-четвертых, нужно обосновывать необходимость встречи интересами другой стороны, при этом продавать встречу, а не товар. Встреча должна быть удобной для потенциального клиента. Подготовить ответ на фразу: „я занят". Ответ должен достичь цели, подчеркиваем, что встреча будет короткой и предлагаем альтернативы для выбора времени, даты и места встречи.
|
|
|
Особливості організації мерчайдайзингу в роздрібній торгівлі (РТ).
РТ заинтересована:
1) в увеличении розничного товарооборота, особенно товаров импульсивного и пассивного спроса, обладающих высокой привлекательностью с точки зрения прибыли;
2) совершенствовании торгово-технологических процессов и применении прогрессивных методов продажи товаров и обслуживания покупателей;
3) сокращении издержек, связанных с информационной деятельностью;
4) регулировании покупательских потоков;
5) более эффективной эксплуатации торговых площадей;
6) формировании благоприятного климата для поставщиков;
7) обеспечении доступности товаров для покупателей;
8) создании имиджа предприятия, как применяющего удобные для покупателя приемы продажи товаров;
|
|
|
9) перераспределении ресурсов в пользу дополнительных услуг, стимулирующих посещение покупателей;
10) создании у посетителей чувства, что они являются активными участниками процесса купли-продажи;
11) возможности выявления малоизвестных марок товаров, но высокого качества, с подходящей ценой и перспективных с точки зрения признания покупателями.
Первый шаг: программа мерчандайзинга В ходе разработки программы мерчандайзинга топ-менеджментом компании-производителя, как правило, принимаются решения о следующих моментах:
— выбор и классификация каналов реализации;
— эстетика и техника выкладки товара;
— подбор и изготовление POS-материалов;
— стандарты оформления мест продажи;
— подготовка руководства по корпоративному мерчандайзингу;
— подготовка команды мерчандайзеров.
Второй шаг: кадры решают все
В ходе первых месяцев работы мерчандайзингового отдела наблюдается большая текучка кадров: из восьми человек после месяца работы, как правило, остаются только два. Это объясняется нелегкими «полевыми» условиями работы, сравнительно небольшой заработной платой.
Третий шаг: цель контроля — мотивация! Очень важна нематериальная мотивация — наличие собственных рабочих мест в офисе, участие в корпоративных мероприятиях, поездки на производство и пр. Не нужно забывать и об обучении персонала.
Дата добавления: 2018-05-13; просмотров: 224; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!