Структура та функції закупівельного центру в процесі здійснення особистого продажу.
Структура закупочного центра
| Функции | Пользователи | Советники | Прескриптори | «Фильтры» | Лицо- принимает решение | Отдел сбыта |
| Признание проблемы | *** | * | ||||
| Специфи кация | ** | ** | *** | |||
| Поиск вариантов | * | * | *** | |||
| Анализ предложений | * | * | * | ** | ** | |
| Оценка и выбор | * | *** | *** | |||
| Оценка результатов | *** | * |
Пользователи - работники предприятия, которые непосредственно пользуются товарами/услугами. Пользователь часто выступает инициатором осуществления покупки, определяет перечень необходимых товаров и непосредственно ощущает недостатка и недостатки товара.
Советники подсказывают, какие продукты можно выбрать, к каким поставщикам обратиться, или предлагают информацию, способную влиять на выбор. Степень влияния устанавливается неформальными структурами предприятия.
Прескриптори – лица, которые оказывают непосредственное влияние на на принятие решения о покупке. Определяют перечень товаров, которые покупаются, требования к их техническим характеристикам, предоставляют информацию об оценке альтернатив. Могут быть как техническим персоналом, сотрудниками конструкторских бюро, финансовым директором и т.п..
"Фильтры" –лица, которые руководят потоком информации, образовывают „бар”ери” или контролируют отношения между членами закупочного центра (агент по закупкам, технический персонал, секретари и т.п.).
|
|
|
Лицо, которое принимает решение имеет решающее слово в процессе закупки. Руководители высшего уровня, которые имеют официальные полномочия выбирать поставщиков и периодичность закупки, вести переговоры и окончательно подписывать контракт.
Отдел сбыта – именно сотрудники подраздела выбирают поставщиков, информируют о ситуации на рынке, проводят переговоры об условиях заказа (цену, сроки и условия оплаты и т.п.).
Сложность работы с такой структурной единицей как закупочный центр требует также учета межличностных и индивидуальных факторов. Именно эти факторы определяют успех переговорного процесса и установление продолжительных отношений с клиентами.
Презентація як засіб PR. Типи, стратегія проведення.
Презентація – це вид маркетингової діяльності, котра полягає в ознайомлені партнерів с діяльністю фірми або споживачів товару о його особливостях.
В презентацію входит: історія компанії, успіхи, персонал, клієнти.
Види презентацій:1. при участі в тендерах 2. при представлені плану робот 3.при проведені роміжних етапів роботи 4. по завершенню проекту
|
|
|
Аудиторія для презентації: - клієнти – споживачі – співробітники – преса
В залежності від цілей презентації: - неформальні - мотивуюча (о планах фірми на майбутнє) - презентація - - презентація-реклама
Алгоритм проведення презентації:
1. Визначення цілей презент 2.Визначення дати та часу проведення 3. Визначення тривалості презент. 4. Формування списку запрошених 5. Розробка сценарію през. 6.Розсилка запрошень
7. Проведення презентації 8. Завершення презентації (фуршет) 9. Аналіз презентації
Визначення телефон-маркетингу: функції та особливості застосування.
Телефон-маркетинг припускає встановлення контакту між комунікатором і адресатом за допомогою телефону. Телефонні продажі передбачають визначається цільової аудиторії, якій можуть бути цікаві товари чи послуги. Відповідно до визначених критеріїв робиться вибірка і створюється база даних (БД), виділяється група професійних операторів, що володіють технікою ведення телефонних переговорів, проводиться тренінг.
Особливості застосування: (етапи)
1 етап: оператори call-центру на основі попередньо складеного списку формують базу даних;
2 етап: оператор виходить на особу, що приймає рішення, робить презентацію, розповідаючи про пропоновані товари і послуги і точно відповідаючи на усі виникаючі питання. У випадку зацікавленості, продавець оперативно висилає особі, що приймає рішення пропозицію по факсу або e-maіl.
|
|
|
3 етап зворотнього зв’язку: наступного дня продавець знову зв'язується із потенційним клієнтом і уточнює, чи одержав він факс, чи з'явилися в нього які-небудь додаткові питання, а також ще раз підтверджує зацікавленість клієнта в пропонованих товарах і послугах
Білет № 15
Планування засобів та заходів РR.
Процес планирования включает такие етапы: 1.подготовка обязательных инф. материалов ПР-менеджера (досье о деят. компании, досье «динамика рынка», досье на клиентов, досье на СМИ, досье на конкурентов; 2.Определение целей, целевой аудитории; 3. Планирование комплекса конкретных спедств и мероприятий ПР в завис. от аудиторий, на кот. они напр.4. Оценнка эфективности
Якщо планування стратегії РR передбачає участь у виставковій діяльності, стимулювання збуту, рекламу, організацію семінарів, то у процесі викладення матеріалу необхідно визначити обґрунтування участі компанії в такому заході, цілі та кошторис витрат.
Всі заходи ретельно плануються та умовно поділяються на етапи:
1. попереднє оповіщення
2. за 20 днів проведення прес-конференції з участю представників фірм – спонсорів
3. розміщення інформації про захід у пресі, радіо та теле передачах.
Дата добавления: 2018-05-13; просмотров: 227; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!