Модели покупательского поведения.
Экономич.- основана на предложении, что покуп. рационален,последователен в действиях,руководств. прагматическими соображениями в соответствии с личными представлениями о макс полезности,выгод Т.Факторы модели:уровень дохода покупат., цена Т, эксплутационные расходы. Некоторые Т явл. необходимостью, их покупают независимо от финн. положения, другие – предметы роскоши, их покупают в основном богатые люди. При смене эконом. циклов меняется повед. Эконом рост- высокие доходы,а значит и возможность уд-я больших потребностей.Спад-мало тратить.покупатель «безразличен» к выбору и сочетанию товаров, имеющих одинаковую полезность.
Социологическая-основ. роль в пп играет общественная среда, к-я окружает чел. факторы: - культура;- социальные классы;- референтные группы; - семья; - роли и статусы. Культура дает осознание себя как личности и уяснение приемлемых моделей пов-я. Принадлежность к соц. классу оказывает влияние на пп. Референтная группа –совокупность людей,оказ. значительное влияние на позицию, занимаемую человеком, и его повед.. Они вырабатывают стандарты и ценности, к-е могут стать основной для мыслей и поступков людей. Формы влияния:-нормативное- требования подчиняться групп. Нормам,соглашаться с ними; - ценностно-ориентированное-предложении потреб.нов. ценностей взамен традиц.;- информационное – потреб. принимают мнения др. людей как заслуживающие. На пп влияние оказывает семья.типы семей : 1) с автономией у каждого равное кол-во решений.2 принимает муж;3.принимает жена; 4) коллегиальные- совместно. Роль заключ. в деят-ти личности, ожидаемой и выполняемой в отношении окружающих. Кажд. роль сопровожд. статусом, отражающим степень уважения со стороны общества. В этой модели покупки тделают не потому, что потребность существует, а птму, что они подтверждают соц. Статус,полож. в обществе. Психологическаяучитывает влияние на пп ряда факторов: 1.типа личности.2. Самомнения (самооценка). 3.Восприятие внешнего мира.4.Жизненного опыта. 5.Установок и убеждений. Факторы псих. модели оказывают влияние на ассорт.,качество предполагаемых Т, выбор мест приобрет,цены,способы, при помощи к-х можно повлиять на потреб.
|
|
|
3. Процесс принятия решения о покупке. Типология:-конечные-отдель. Покуп-ли, приобрет.Т д\личных нужд- п\п-потребит – отдельные пок-ли, приоб.Т д\использ. в процессе дальнейшего пр-ва и получения отдельн. продуктов,перепродажи Процесс:Осознание проблемы-поиск инфо-оценка вариантов-решение о покуп-реакция на покупку.Процесс покупки начинается задолго до совершения к-п, последств проявляются в теч. долг.t после совершения акта.Проц П начинается с осозн проблемы,нужды.Разница м\д реальным и желаемым состоянием. Обостренная нужда превращается в побуждение.Поиск, оценка инфо о Т, Источники :-личные (семья, друзья, соседи, знакомые); -коммерческие(реклама, продавцы, дилеры, упаковка, выставки);-общедоступные (СМИ, организации, занимающие изучением и классификацией потребителей);-эмпирические (опыт, испытание, изучение, использование, осязание).В ре-те сбора инфо повыш осведомлен потреб. О Т.
|
|
|
Оценка вар. ведет к ранжированию объектов выбора. У потреб. Формир. намерение совершить покупку наиболее лучшего объекта. от намерения решения в дело могут вмешаться еще два фактора. Оценка вар-намерение сосвершить пок-отношение др людей-непредвид факторы обстановки-решение о П Намерение формир. на основе ожидаемого семейного дохода,цены Т,выгод от его приобретения. Непредвиденные факторы могут возникнуть внезапно и изменить намерение совершить покупку в тот самый момент, когда потреб. был уже готов к действию.
Заключит. э– оценка потреб. правильности выбора Т. Купив Т, потреб. будет либо уд., либо неуд. В случае удовлетв. Покуп., совершит пок. в след. раз, Удовлетвор. Потреб. делится благопр. Впечатлен. о Т .Неудовлетв.-отказ.Покупка – это всегда компромисс, ожидаемый риск.
|
|
|
Международный маркетинг.
1.Сущность и особенности м/н маркетинга. Стратегии выхода на зарубежные рынки.М/н маркетинг – это рыночная концепция управления дея-ю м/н компании.Эволюция компании: национальная—экспортная—м/н—глобальная.Эволюция маркетинга: традиционный—экспортный—м/н—глобальный
В м/н маркетинге принимаются 5 основных решений :1. решение о целесообразности выхода на внешний рынок-Активные - инициатива владельцев или руководителей фирмы увеличения прибыли, стремление к росту масштабов деятельности-реактивные – принимаются решения под влиянием внешних факторов.
2. на какие рынки выйтиКритерии, по которым выходят : размер, динамика роста рынка, издержки по ведению дел, конкурентные преимущества, степень риска.3. решение о способах выхода на рынок Фирма осуществляет выбор из следующих стратегий :- Стратегия экспорта – это вывод произведенных в стране товаров за границу, для их реализации на внешнем рынке. Данная стратегия требует внесения минимум изменений в структуру фирм капитальные затраты и программные деятельности.Прямой экспорт – компания заключает прямые договоры с зарубежными покупателями.Косвенный экспорт – осуществляется ч/з посредников м/н торговли - Стратегия лицензирования – это передача права на использование изобретения от продавца в одной стране к покупателю др. страны за вознаграждение.Выделяют 2 формы лицензионной операции : Патент, Ноу – хау
|
|
|
- Совместные предприятия – это форма сотрудничества, при которой партнеры объединяют совместные капиталы, создают совместную собственность, совместно ею управляют и делят доход.
Совместная деятельность проходит :1Производственная и сбытовая кооперация2Производство товара по контракту3Управленческий контракт – это соглашение, которое юрид. закрепляет соглашение в области менеджмента и маркетинга со стороны крупных и оптовых фирм.4Совместное п/п
- Стратегия прямого инвестирования.1Приобретение за рубежом компаний местной фирмой2Приобретение за рубежом компаний контрольного пакета акций местной фирмы3Строительство нового п/п за рубежом
Критериями конкретной стратегии является : размер рынка, цели компании, ассортимент и специфика товара, уровень конкуренции 4. Решение о структуре комплекса маркетинга.Эволюционно стратегия м/н маркетинга прошла 4 этапа :Комплекс маркетинга аналогичный внутреннему маркетингуАдаптация комплекса маркетинга
· Адаптивная стандартизацияГлобальная или стандартная стратегия5. решение о структуре службы маркетингаПри экспортной дея-ти создается экспортный отдел. При увеличении масштабов деятельности или участии в совместных проектах создается м/н филиал. При осуществлении прямых инвестиций фирма приобретает за рубежом и получает статус транснациональной компании.
Дата добавления: 2018-05-13; просмотров: 283; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!