Некількісні методи прогнозування збуту.
Головною рисою некількісних методів прогнозування збуту є використання суб'єктивних оцінок поточної ситуації окремих фахівців або їхніх груп з метою визначення перспектив розвитку досліджуваного явища в майбутньому. Вище ми вже частково розглядали такі методи в контексті прогнозування кон'юнктури ринку.
Загалом некількісні методи прогнозування збуту доцільно використовувати переважно тоді, коли дуже важко визначити кількісні параметри й характеристики досліджуваного явища (у даному випадку — обсягів реалізації продукції) або коли підприємству бракує статистичної інформації як підґрунтя розроблення прогнозів збуту з використанням кількісних методів.
Розглянемо детальніше некількісні методи прогнозування збуту.
1.Журі керівників вищої ланки. Цей метод являє собою експертну оцінку майбутніх обсягів збуту керівниками служб маркетингу, фінансів, виробництва, закупівель та інших структурних підрозділів підприємства.
2. Об'єднана оцінка прогнозу збуту торговими агентами.Цей метод нагадує попередній. Він також досить часто застосовується на практиці. В його основі лежить розроблення прогнозів збуту на підставі думок керівників відділу збуту й торгових представників або торгових агентів підприємства. Узагальнення таких думок є підставою для розроблення прогнозу збуту компанії.
3.Дослідження очікувань покупців. Як видно з назви, сутність цього методу полягає вопитуванні споживачів стосовно того, що, в яких обсягах і коли вони мають намір купувати. Головне припущення, покладене в основу прогнозування таким методом, полягає у тому, що саме покупці є носіями переконань, вражень, лояльності та інших чинників, що формують потребу в певному продукті.
|
|
|
4.Метод Дельфі (Дельфійський метод). Цей метод також належить до групи некількісних методів прогнозування збуту. Основу його становить використання інструментарію експертного про гнозування. Сутність цього методу полягає в такому. Попередньо створюється велика група експертів (від 100 до 1000 осіб) із відповідною кваліфікацією, освітою та досвідом роботи.
5.Метод створення сценаріїв майбутнього розвитку обсягів збуту. Останнім часом цей метод набуває популярності серед інших методів ^прогнозування збуту наоснові використання експертних оцінок. Його сутність полягає в розробленні кількох варіантів розвитку досліджуваних подій з урахуванням тенденцій, що склалися на поточний момент. Практика використання цього методу прогнозування збуту зазвичай передбачає розроблення трьох основних сценаріїв перебігу досліджуваних подій у майбутньому: песимістичний, оптимістичний та найімовірніший (або очікуваний).
|
|
|
Довжина товарної лінії. Витягування, наповнення, оновлення та скорочення товарної лінії.
Довжина товарної лінії має бути оптимальною. Короткою вважається лінія, якщо прибуток можна збільшити за рахунок нових товарних одиниць, довгою - якщо зменшення кількості товарних одиниць зумовлює збільшення прибутку.
Довжина товарної лінії зумовлена стратегічними цілями компа-нії. Якщо компанії прагнуть завоювати велику частку ринку або шу-кають ринки, що розширюються, вони потребують довгих товарних ліній. Якщо ж вони прагнуть до високої прибутковості, їм потрібні короткі асортиментні ряди з ретельно добраних товарів.
Товарні лінії мають тенденцію з часом продовжуватися. Надлишок виробничих потужностей спонукає освоювати нові зразки продукції. Відділи продажу і дистриб'ютори постійно вимагають оновлення асортименту для задоволення купівельних потреб. У такий спосіб вони впливають на виробника з метою подовження товарної лінії. Проте з появою нових одиниць продукції збільшуються витрати на дизайн, інженерні розробки, переналагодження виробництва, просування на ринок нових товарів тощо. Тому часто фірми-виробники на це не погоджуються. Іноді вони скорочують товарну лінію або модернізують її.
|
|
|
Модернізація товарної лінії передбачає розроблення і виробництво удосконаленої продукції старого асортименту. Важливо правильно визначити час виходу на ринок модернізованої продукції — не надто рано, щоб не зашкодити продажу поточного асортименту, проте і не надто пізно, щоб удосконалений продукт конкурентів не став популярним.
Скорочення товарної лінії. Існують дві причини скорочення товарної лінії:
а) наявність збиткових одиниць (наприклад, за результатами АВС-аналізу); відмовляючись від таких товарів, підприємство зосереджується на товарах з найбільшим обсягом продажів, що приносять основну частку прибутку;
б) дефіцит виробничих потужностей; підприємство концентрує зусилля на випуску найбільш прибуткової продукції
Дата добавления: 2018-05-13; просмотров: 870; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!