Дегустации и тестирование как способ стимулирования продаж: сущность, типы, условия использования, требования к организации
Многие покупатели не покупают новые продукты (марки) из-за опасения, что новый вкус им может не понравиться и они зря потратят деньги. Проведение дегустаций или тестирования снимает этот барьер.
Дегустация - это вид промо-акций, проводящийся с целью познакомить целевую аудиторию со вкусом, всеми свойствами торговой марки и стимулировать на пробную покупку. Ввиду большой эффективности, дегустация – один из самых распространенных видов promo-акций. Преимущество дегустации наравне с тестированием состоит в том, что покупатель может почувствовать эффективность пользования новым товаром и его преимущества перед другими марками, убедиться, что продукт ему нравится, и только затем купить его. В торговой точке покупателю предлагают опробовать, протестировать, проверить в действии продукцию. Одновременно промоутеры рассказывают о торговой марке, истории компании, технологии производства, полезных свойствах товара, способах его применения, отвечают на вопросы. Дегустация и тестирование продукции – это лучший способ:
-привлечь внимание покупателя, отдающего предпочтение конкурирующей марке;
-дать почувствовать реальное преимущество Вашего продукта (вкусовые качества, удобство и эффективность использования);
-изменить отношение покупателей (привить культуру потребления незнакомых товаров, разрушить нежелательные стереотипы).
Различают 2 вида дегустаций:
|
|
|
-прямую (в торговой точке покупателю предлагают протестировать продукцию, лично убедиться в ее эффективности);
-без опробования продукта (подразумевает информирование покупателя о торговой марке, полезных свойствах товара, способах его применения, отличительных чертах).
Дегустация привлекает больше потенциальных покупателей, используя интерес клиентов к бесплатной продукции. Попробовав небольшое количество продукта, потребитель сразу сможет оценить достоинства и недостатки продукции и тут же сделать выбор. Дегустация подходит как для вывода на рынок нового товара, так и для расширения целевой аудитории и продвижения существующей марки. Поскольку покупатель, один раз купив понравившийся ему товар, будет возвращаться к нему снова и снова, промо-акции этого вида обеспечивают долгосрочный рост продаж
Прямая продажа: понятие, отличие от других форм маркетинговых коммуникаций, организационные формы
Персональная (или личная) продажа – вид продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара и принимается совместное решение о возможности купли-продажи. В отличие от рекламы эта форма коммуникации осуществляется в форме диалога, а не монолога. Она включает в себя работу торговых агентов, персонала демонстрационных залов и выставок с каждым отдельным потребителем, демонстрацию товара в реальных условиях пользования и др. Персональные продажи подразумевают межличностные коммуникации, ориентированные на продажу. Они обеспечивают гибкость и способность заключать сделки, без которых первоначальный интерес, вызванный рекламными объявлениями, будет упущен.
|
|
|
Итак, подличной (персональной) продажей понимается устное представление товара и разъяснение целесообразности его покупки в ходе непосредственной беседы продавца с одним или несколькими потенциальными покупателями.
В современных условиях персональная продажа, как таковая, используется, в основном, на рынке товаров производственного назначения и услуг для организаций, где реклама и стимулирование сбыта играют вспомогательную роль, повышая эффективность непосредственного общения сторон. В свою очередь, большая часть покупок потребительских товаров зависит от приемов продвижения неличностного характера.
|
|
|
Персональная продажа – это мощное и действенное средство коммуникации, но это и дорогостоящий метод, высокие затраты которого, обычно, оправданы. В организационном плане персональная продажа может принимать следующие формы:
торговый агент в процессе продажи контактирует с одним потенциальным покупателем;
торговый агент в процессе продажи контактирует с группой потенциальных клиентов;
группа сбыта продавца контактирует с группой закупки покупателя (коммерческие переговоры);
проведение торговых семинаров (учебные семинары для сотрудников фирм-покупателей).
По мере роста индивидуализации маркетинговых коммуникаций на рынке, определяемой индивидуализацией удовлетворения потребностей, трансформацией характера отношений между производителей и потребителями по поводу купли-продажи, все большее развитие получает прямой маркетинг. Прямой маркетинг – совокупность мероприятий, с помощью которых продавец, прибегая исключительно к современным средствам массовой информации, осуществляет реализацию товаров и услуг, используя почтовую связь, каталоги, прессу, компьютерные сети, телефон вместе с адресными списками и базами данных. При прямом маркетинге производитель принимает непосредственное участие в распространении нужной для него информации, а также в осуществлении всех других необходимых действий. Прямой маркетинг предполагает сбыт по почте, каталогу, телефону, телевизору, компьютерной сети.
|
|
|
Стержнем системы прямого маркетинга является список, содержащий имена, адреса и телефонные номера тех лиц, в которых может быть заинтересован производитель. Информация о покупателях заносится в базу данных фирмы для дальнейшего использования, а при необходимости может быть продана.
Прямой маркетинг наиболее эффективен, когда возможности фирмы по проведению полного комплекса маркетинговых коммуникаций ограничены, когда требуется демонстрация товара в действии, когда стоимость единицы товара высока или товар требует индивидуальной подгонки к требованиям заказчика.
Основные правила презентации
Презентация – это конкретный призыв, обращенный к конкретным людям. Хорошая презентация – это всегда баланс между направленностью на информирование и направленностью на вызов желаемых поведенческих реакций.
Слово это заимствованное. В русском языке наиболее близким значением по смыслу является: публичное выступление.
Основной целью презентации является влияние на поведение слушателей. То есть побуждение их к действиям, которые необходимы, выгодны выступающему. В борьбе за внимание слушателей используются различные как технические и технологические, так и психологические приемы. Поэтому приведенные выше определения преобразуем в следующее:
презентация – это одна из информационных технологий[1], которые используются для предоставления информации потребителям, обращенная к конкретным людям и направленная на вызов желаемых поведенческих реакций.
Руководство для планирования презентации
-Определите цели. Определите, в чем состоит цель презентации.
-Решите, как будете завершать презентацию. Пусть у аудитории будет пища для размышлений.
-Придумайте начало. С самого начала завладейте вниманием аудитории.
-Продумайте остальное содержание презентации. Пусть ее структура будет логичной и ясной для понимания.
-Больше огня. Поддерживайте интерес аудитории входе всей презентации.
-Создайте визуальные средства. Люди лучше воспринимают слуховую информацию, подкрепленную видеорядом.
-Ориентируйтесь на аудиторию. Создайте впечатление, что презентация была создана именно для этой аудитории.
-Подготовьте заметки. Постарайтесь как можно реже заглядывать в заметки.
-Повторите еще раз. Чем больше повторений, тем лучше презентация и тем более уверен в себе тот, кто делает презентацию.
На этапе проведения презентации перед клиентом существуют несколько правил, которые позволят вам не тратить зря сил и эмоций. Для того чтобы реже получать ответы «нет», «может быть» или «нам нужно подумать», важно помнить о некоторых правилах подготовки и проведения презентации.
Правило 1
Никогда не проводите презентаций перед клиентом, потребности которого вы не выявили,
Правило 2
После определения и актуализации потребностей клиента под свой продукт вы должны скорректировать свое предложение именно под своего клиента, делая упор на тех моментах, которые будут ему интересны.
Правило 3
Перед началом презентации, даже если вы уже проводили предварительные переговоры, нужно провести еще один небольшой этап: дополнительную подготовку. Во время этой подготовки вы должны проверить и зафиксировать свои выводы с помощью уточняющих вопросов. Также, готовясь к презентации, необходимо выяснить, кто будет участвовать в просмотре вашей презентации. Если это несколько человек, надо узнать, какие это службы и как ваш продукт заденет их деятельность, какие проблемы их подразделений решит или, может быть, даже создаст.
Правило 4
Сделайте свою презентацию интерактивной, пусть каждый из присутствующих участвует в ней. Задавайте вопросы, вовлекайте людей в обсуждение освещаемого материала.
При объяснении преимуществ вашего товара вы должны сделать так, чтобы о нем вам рассказывал тот, кто должен купить ваш продукт. Как этого достичь? Вопросами. Нужно сделать так, чтобы большую часть времени говорил сам клиент. Задавайте ему вопросы, спрашивайте его мнения обо всем, что касается ваших взаимных интересов.
Правило 5
Каждый клиент, будь это частное лицо или организация, принимает решение в определенной последовательности: сначала осознается потребность, затем определяются критерии выбора, и уже после начинается оценка вариантов
Поэтому во время презентации вашего продукт вы обязательно должны пройти через все эмоционально важные точки вашего клиента, то есть ответить на его вопросы, которые он, возможно, даже вам не задаст
Дата добавления: 2018-05-12; просмотров: 502; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!