Интервью Джея с Фрэн Таркентон.
1. Главные Идеи
Вы можете вообще сделать больше денег в активном бизнесе, чем пассивными инвестициями.
Возвраты от пассивных инвестиций основано на риске.
В бизнесе Вы можете внести изменения, которые стоят малого, но производят массивную прибыль. Намного больше рычагов доступны на активном деловом предприятии.
Взгляните на бизнес-процессы: связка шагов, которые приводят к продаже продукта или обслуживания.
Каждый шаг - процесс, который может быть идентифицирован, измерен, сравнен и улучшен.
У Вас будут новые клиенты, повторные продажи и рефералы.
3 способа открыть дело:
1. увеличьте число клиентов.
2. увеличьте средний размер сделок.
Рассмотрите, как Вы можете добавить больше преимуществ для клиента.
Увеличьте удовлетворение, улучшите отношения и сделайте больше денег в
процессе.
3. увеличьте частоту покупок.
Идите на построение больших отношений с клиентами. Вы не можете позволить
чтобы клиент находился в стороне, на обочине. Если Вы смотрите на клиентов как на ценных друзей, то
Вы ответственны, чтобы активно передать ценность им.
Узнайте, кто не имеет дело с Вашей компанией.
Вы должны поддерживать системы для потребительского создания и потребительской регенерации.
Вы должны знать, кто покупает, что они покупают и как часто они покупают.
Поддерживайте контактную информацию, покупательскую историю и отчеты, чтобы использовать их к следующей сделке.
Поддерживайте информацию о покупке для каждого клиента или клиента, который выражает интерес к Вашей компании или ее продуктам.
Если люди не покупают продукт или не покупают достаточно часто, Вы можете обратиться к этому.
|
|
|
Причины, по которым клиенты прекращают покупать:
1. Прерывание: Вы прекратили делать вещь, которая заставляла их поддерживать свои отношения с Вами (то есть, каникулы). Легко вернуться назад с помощью звонка или письма.
2. Неудачный опыт. Смотрите на это, как плохая услуга для них, потому что когда они были клиентами первоначально, они получали преимущество, а теперь нет. Признайте, кто не покупает, и продайте выгоду им снова.
3. Они больше не нуждаются в продукте или обслуживании. Тогда Вы должны ввести что-то еще, в чем они нуждаются.
Если Вы не можете позвонить, пошлите письмо, которое говорит, что Вы были заинтересованы, но не можете позвонить для того чтобы узнать, было ли что-нибудь неправильно или если было что-либо, что Вы могли бы сделать, чтобы помочь. Если есть что-то, что мы можем предложить или сделать по-другому, чтобы лучше пойти на встречу в том, в чем Вы нуждаетесь, пожалуйста, сообщите нам (часы работы, финансы, другие проблемы …).
Определите всех, кому Вы когда-либо продавали.
Позвоните самым большим клиентам. Напишите остальным. Люди ценят коммуникацию. Это не давить на них, а лелеять выясняя их потребности. Вы можете сделать им реальную услугу, помогая им начать что-то, что они откладывали. Если они были недовольны, это также дает им возможность быть услышаными. Если Вы спрашиваете, что Вы можете сделать, они могут ценить Ваше покорность и простоту.
|
|
|
Upsell (продать более дорогой товар), позволяя людям узнать, что у Вас есть больше продуктов или услуг соответствующие их потребностям. Используйте мышление, что Ваша работа состоит в том, чтобы помочь Вашим клиентам встретить свои потребности, и что это было бы небрежно для Вас не сообщить им, что еще Вы можете предложить и как это принесет пользу им.
Ваши клиенты покупают результат, не продукт или обслуживание. Они хотят выгоду, которая будет получена из продукта или обслуживания. Когда Вы смотрите с точки зрения результатов, легко увидеть, как большая покупка будет способствовать лучшему результату.
Часто клиент не знает, и Вы должны его ознакомить с полными преимуществами и лучшим способ получить результат. Вы - эксперт, таким образом, это возложено на Вас.
|
|
|
Вы не можете получить максимальное преимущество, не зная все варианты.
Интересы Вашего клиента - полная информация, все обучение, все варианты из которых можно выбрать.
Если у Вас будет лучшая альтернатива, чем то, что они пришли купить, то 30-60% людей получат апгрейд, который может резко увеличить Вашу прибыль.
Вы должны понять стоимость каждой продажи с точки зрения рекламы, альтернативных издержек, остаточной ценности, и т.д.
Чем выше стоимость начальной продажи, тем более важно увеличить размер покупки и частоту покупки.
Увеличьте качество для лучшей работы и лучшего результата.
Увеличьте количество для большей прибыли.
Увеличьте дополнительные продукты или услуги для более широкой выгоды.
Чтобы увеличить частоту продажи, обучите их тому, какова их стратегия покупки должна быть для максимальной выгоды себе. Программируйте их, чтобы они видели преимущество своего возвращения более часто.
Превратите свое предприятие в непрерывный опыт и события. Чем более весело или стимулировано или положительно иметь деловые отношения с Вами, тем больше людей возвратится.
Это должно быть внушено в Вашего мастера, продающего стратегию.
Позвольте людям узнать, что постоянный опыт - часть Вашего предприятия, что есть регулярные события, в которые они могут быть приглашены.
Все хотят чувствовать, что они - часть чего-то специального и приятного.
Это - все об отношениях.
Клиент не продукт, он - человек с эмоциями и потребностями. Чем больше Вы признаете и уважаете их, тем более сильна Ваша связь с ними.
|
|
|
Счастливые клиенты производят более энергичные компании.
Вместо того, чтобы влюбиться в Ваш бизнес, влюбитесь в своих клиентов.
Может быть время, когда Вы отпускаете клиента:
1. Если они крадут от того, что хорошо для других клиентов, которых Вы хотите обслужить.
2. Столкновение персональностей, и Вы не можете обслужить их должным образом.
3. Если они должны пойти где-то в другом месте, чтобы встретить их потребность должным образом, потому что Вы не предлагаете то, в чем они действительно нуждаются.
4. Клиент испытывает недостаток в соответствующей оценке Вас.
Когда Вы избавляетесь от плохих клиентов, это может помочь Вашему бизнесу процветать.
Успех прибывает из действительной способности передать клиентам преимущество, которое происходит из покупки, а не от соревнования.
Unique Selling Proposition (USP - Уникальное Предложение Продажи) ясно передает клиенту превосходящую выгоду и преимущество, которое Вы обеспечиваете. Это мгновенно и очевидно.
Платите за клиентов и результаты, вместо рекламы.
Начните с понимания жизненной ценности клиента. Тогда Вы знаете, сколько из первой продажи Вы можете дать, чтобы приобрести клиента.
Пойдите в свой отдел продаж, или приблизьтесь к своей стратегии продаж и заключите соответствующую сделку, чтобы заставить их делать продажи и достигать лучших результатов.
Тогда Вы должны получить новых клиентов, и пожинать жизненную ценность дополнительного потенциала продаж. Вы должны понять шаблон покупки своих клиентов.
Нехватка новшества прибывает из повторения, что в настоящее время делает Ваша индустрия.
Попробуйте вещи от других отраслей промышленности, попробуйте несколько вещей, используйте все методы, которые работают эффективно, которые минимизируют риск и усилие.
Это стоит того же самого времени, усилия и денег, чтобы закрыть 50% или 10% продаж. Объявление стоит того же самого, тянет ли это за собой 5 ответов или 50. Это стоит того же самого, является ли начальная цена 100$ или 200$. Ваша стратегия должна состоять в том, чтобы максимизировать результат.
Проверьте свои идеи. Найдите лучшие и производительные. Сконцентрируйтесь на них.
Когда Вы становитесь новатором, Вы развиваете связи, и Вы становитесь человеком, устанавливающим правила.
Вы должны себе, чтобы вытащить большинство из каждого контакта, который Вы имеете с другими людьми.
Как Материалы Переводят Меня в Действие.
Вместо того, чтобы искать пассивные инвестиции денег, люди, которые действительно хотят сделать много денег, должны искать фирмы, у которых есть возможности рычагов. Это - понятие, которое я могу продать людям, чтобы построить массивную сеть совместного предприятия.
Сердце любой усиливающей деятельности - измерение. Мы можем посмотреть на процессы и измерить затраты и результаты. Мы ДОЛЖНЫ смотреть на клиентов и хранить записи, касающиеся ключевых факторов:
1. Сколько стоит в настоящее время для меня, чтобы получить нового клиента?
2. Данные о клиентах для знания и контакта с ними, прошлое настоящее и будущее.
3. Размер и состав покупок продукта.
4. Покупательная частота, циклы и продолжительность.
Стержень увеличивающегося дохода это улучшение связи с клиентом с представлением на то, что находится в интересе моего клиента.
Достижение новых клиентов с моим USP (Уникальным Предложением) и сохранение их, укрепляя USP.
Увеличение размера каждой продажи обучая моему USP.
Увеличение частоты продажи обучая моему USP.
Пауль Лемберг - Изменение.
Эта короткая часть больше о представлении рычагов как часть стратегии любого бизнеса.
1. Главные Идеи.
“Ваша стратегия - руководство, которое возьмет Ваше предприятие, потому что Вы сказали так. Изобретенная стратегия вдохновляет Вас. Она заполняет Ваше видение для Вашей компании, и потому что Вы видите, как реализация Вашей стратегии делает важное равитие в мире, это вдохновляет Вашу команду, Ваших клиентов и Ваши перспективы.”
Определение стратегии как “... поиски, чтобы преодолеть ограничения ресурса через творческое и бесконечное преследование лучших ресурсных рычагов.”
Некоторые вещи, которые обеспечивают рычаги: :
Стратегические партнерства умножают Ваши усилия продаж.
Ссуда умножает эффект Вашего инвестированного капитала.
Обучение умножает эффективность сотрудника.
Автоматизированные системы умножают эффекты Вашей рабочей силы.
Маркетинг умножает усилия Вашего отдела продаж.
Мастермайнд группы умножают эффект Вашего интеллекта.
Лидерство, самый большой источник людских рычагов, умножает усилия всей Вашей команды.
Как Материалы Переводят Меня в Действие.
Думайте о своих ограничениях ресурсов. Как Вы извлекаете максимальную пользу из своих ресурсов? Что Вы можете усилить, объединяя ресурсы с кем-то еще?
Дата добавления: 2018-05-12; просмотров: 206; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!