Интервью Джея с Тони Роббинсом.



1. Главные Идеи

Что Вы делаете, из чего не получаете достаточно рычагов?
Признайте то, что Вы делаете.
Измерьте и проанализируйте.
Определите, как Вы можете улучшить работу.

Верхние Рычаги: Если Вы уже тратите $X на что-то, то ничего не стоит больше, чтобы получить лучший результат.
Думайте о том, что могло быть неблагополучным: Люди Продаж, Коммерческая Цель, Реклама, и т.д.
Протестируйте Ваши заголовки. Измените только вступительную речь. Измерьте результаты.
Все в бизнесе может быть измерено, проверяя одну альтернативу против другой.
Для продажи товаров по почте, измените только первый параграф.
Для коммерческих звонков, измените только первое предложение в подаче.

Сделайте первое заявление сильным, самоописывающим себя результатом, который возможный клиент собирается получить от Вашего продукта или сервиса.
Они покупают результат и выгоду, результат, который служит им.
Спросите себя, что объявление значит для клиента. Если оно не содержит необходимую выгоду, то измените его.
“Что относительно Вашего бизнеса дает большое преимущество или выгоду Вашим клиентам?” Ответы как "обслуживание" или "качество" ничего не означают.

 Знайте маргинальную чистую ценность для каждого клиента.

Три способа вырастить любой бизнес:
Увеличьте число клиентов.
Увеличьте цену единицы продажи.
Увеличьте частоту продажи.

Когда Вы начинаете отношения покупки, у Вас есть беспорядочная возможность запрограммировать нового клиента навсегда.
Они обращаются к Вам для руководства, и если они покупают от Вас, они доверяют Вам.
Если Вы покажете им причины, почему в их интересах прибыть и купить у Вас снова или получить направления для их других потребностей через Вас, то Вы получите еще много продаж.

В любой промышленности есть общие способы, которыми делают вещи.
Если Вы смотрите вне своих отраслей промышленности, есть намного более широкие диапазоны иллюстраций возможных способов сделать вещи.

Сообщите своим клиентам, помогите им признать уникальные преимущества, которые Вы предоставляете.
Вернитесь к своим старым клиентам и повторно подчеркните что принесло им ценность, продайте им снова или получите рефералов.
Используйте бутерброд: объединив наполовину заполняющийся и половину реальной материальной ценности.
Назовите выгоду с долларовой стоимостью.
Идентифицируйте то, что они сделали или могли бы сделать с долларами.
Для рефералов откройте, как их друзья будут благодарить их.

Все, что делает бизнес, является процессом. Каждый процесс может быть измерен, сравнен, определен количественно и улучшен.
Особенно измерьте шаги в процессе продаж. Измерьте динамику и сравните разные подходы произведенных результатов.
Некоторые факторы воздействуют на число продаж, более высокий закрывающий процент.
Некоторые факторы воздействуют на долларовую стоимость продаж, более высокую цену на момент закрытия.
Где Вы сейчас - Ваше основание.
Ваше различие - в различных исполнительных уровнях в течение долгого времени.
Не выбрасывайте то, что работает. Вместо этого постройте более широкую основу с вещами, которые работают.

Оптимизация: никогда ничего не делайте, если Вы не можете извлечь максимальную пользу из своего усилия, непрерывно.
Большинство людей минимизирует свои действия вместо того, чтобы оптимизировать их.
Большинство людей не признает возможностей для оптимизации.
Остановитесь и спросите, что возможно.
Оптимальная стратегия успеха: план понять и включить максимальные рычаги, используя методы внутри и снаружи Вашей индустрии.

Превосходящее мышление для долгосрочного периода - это перспектива выгод для клиента.
Новшество носит обеспечение превосходящей ценности конечному пользователю.
Если Вы всегда берете добавленную прибыль от новшества, Вы можете потерять патронаж.
Людям также нужно показать, как ценить добавленную стоимость.
Маркетинг обеспечивает образование клиентов и перспектив.
Маркетинг увеличивает требования для наших услуг или продуктов.

Критические факторы продаж ведут:
1. Стоимость.
2. Обменный курс.
3. Единица продажи.
4. Остаточная ценность.

Дж. А. извлекает уроки от других, он учит, требуя, чтобы они иллюстрировали их собственное понимание и методы, по мере того как применили их..

80% Вашего бизнеса от 20% Ваших клиентов, признайте и вознаградите их.
Задайте много вопросов, идите глубже и глубже.
Будьте определенными. Будьте очень определенными о результате, который Вы хотите.

Откуда новый бизнес прибывает? Откуда он мог прийти?
Кто еще может извлечь выгоду из Вашего роста?
Кто находится в позиции, кто уже имеет клиентов и уже потратил время, деньги и действие, чтобы получить их доброжелательность и внимание? Имеют они возможность рекомендовать или поддерживать меня?
Как еще я могу извлечь выгоду из доброжелательности, которую я имею со своими клиентами?
Как я могу снизить их риск или понизить барьер сопротивления для использования моих продуктов?

USP. Если Вы продаете что-то трудное как продукт, добавляя что-то мягкое, напр. обслуживание, могло бы создать более ценный USP.

Матрица для новшества:обрабатывайте смотря на документации всего, что используют другие люди. Вы: какие продукты или услуги Вы купили? Что заставило Вас покупать? Как желание меня мотивировало? Каков был результат, который я ожидал? Как они передали это мне? Какую методы продаж они использовали? ТАКЖЕ: сделайте запрос 2 или 3 человек в день, как Вы продаете? Как Вы выражаете его? Что воздействовало на Вашу стратегии продажи? Покуда Вы изучаете их, записывайте какие ресурсы у них есть, которые Вы бы могли использовать. Возьмите всех, кто не конкурирует с Вами (географический или товарный рынок), и свяжитесь с ними, чтобы обменяться информацией. Затем пойдите в подобные отрасли промышленности, не конкурентоспособные, но с общими элементами, из которых Вы можете извлечь уроки

Посмотрите, у каких фирм есть клиенты, где Вы могли бы создать бизнес СП с ними, и использовать в своих интересах огромные инвестиции и доброжелательность, которую они уже сделали, огромные деньги, которые они непрерывно тратят на средства, оборудовании, персонале и рекламе - чтобы продать или предложить другие логические расширенные продукты или услуги. Большинство фирм, которые я видел, продает один продукт или сервис - они только думают о себе в контексте, "Я продаю этот продукт", когда фактически само приобретение того продукта означает, что клиент предварительно сделал одну вещь и затем что-то еще, чтобы заставить этот продукт работать.

Как Материалы Переводят Меня в Действие.

 Я рассмотрел свои фирмы с точки зрения процесса на много лет. Я нахожусь в процессе теперь документации шагов каждого процесса как инструмент для обучения и стараюсь увидеть, могу ли я добавить больше фокуса и рычагов.

Другой вещью, которую я держу в уме является измерение. Вместо того, чтобы измерять каждую незначительную деталь, имеет смысл измерять просто критические области. Я буду смотреть на то, как я могу принести прибыль своим бизнесам, измеряя стоимость приобретения клиента и данные о покупающем клиенте.

Последняя мысль о USP. Есть много больше работы, которая должна быть сделана, чтобы передать ценные понятия клиентам, построить признание клиентской выгоды, которую они получают (или должны получить).


Дата добавления: 2018-05-12; просмотров: 209; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:






Мы поможем в написании ваших работ!