Задание 3. Манипулятивный стиль общения
Проанализируйте манипулятивные приёмы, использованные Лисой, и ответную реакцию Вороны.
Примеры манипулятивных приёмов: присоединение, использование ресурсов, контакт глаз, невербалика, смесь правды и лжи, лесть, вероятность как толчок к принятию решения.
ВОРОНА И ЛИСИЦА
Уж сколько раз твердили миру,
Что лесть гнусна, вредна; но только все не впрок,
И в сердце льстец всегда отыщет уголок.
___
Вороне где-то бог послал кусочек сыру;
На ель Ворона взгромоздясь,
Позавтракать было совсем уж собралась,
Да призадумалась, а сыр во рту держала.
На ту беду Лиса близехонько бежала;
Вдруг сырный дух Лису остановил:
Лисица видит сыр, Лисицу сыр пленил.
Плутовка к дереву на цыпочках подходит;
Вертит хвостом, с Вороны глаз не сводит
И говорит так сладко, чуть дыша:
«Голубушка, как хороша!
Ну что за шейка, что за глазки!
Рассказывать, так, право, сказки!
Какие перушки! Какой носок!
И, верно, ангельский быть должен голосок!
Спой, светик, не стыдись! Что, ежели, сестрица,
При красоте такой и петь ты мастерица,-
Ведь ты б у нас была царь-птица!»
Вещуньина с похвал вскружилась голова,
От радости в зобу дыханье сперло,-
И на приветливы Лисицыны слова
Ворона каркнула во все воронье горло:
Сыр выпал – с ним была плутовка такова(Иван Крылов).
Дополнительная информация
Позиции в общении
| Пристройки | Сверху | Снизу | На равных |
| Поза | Выпрямленная поза с подбородком, параллельным земле | Приниженная поза | Мышечная раскованность |
| Взгляд | Жесткий немигающий | Движение глаз вверх-вниз | Симметричность поз, взглядов |
| Темп речи | Медленная речь с паузами | Быстрый темп речи | Синхронизация темпа речи |
| Громкость речи | Или громкая или очень тихая | Не громкая речь, высокий тон | Уравнивание громкости |
| Дистанция | Навязывание партнеру дистанции | Предоставление инициативы партнеру | Сбалансированное положение |
|
|
|
Техники отказа
| Название техники | Сущность техники | Приемы высказываний | Эффективность использования |
| Прямоли-нейное нет | Уверенно и убедительно говорим нет, не извиняясь и не оправдываясь | - нет - нет, я не могу это сделать - я предпочитаю этим не заниматься | Удобно, когда мы не можем открыть истинную причину отказа |
| Рефлек-сивное нет | Мы отражаем чувства собеседника, но в конце добавляем свое нет | - я понимаю, что для тебя это очень важно, но к сожалению я не могу этого сделать | Эффективно, когда, даже понимая проблему собеседника мы не хотим, или не можем этого сделать |
| Обосно-ванное нет | Мы говорим нет, и кратко раскрываем причину нашего отказа | - я не смогу этого сделать, потому что в ближайшие дни я очень загружен работой | Эффективно, если мы имеем серьезную причину для отказа и готовы раскрыть ее |
| Отсрочен-ное нет | Мы не даем ответ немедленно, а просим собеседника дать время на обдумывание | - мне надо подумать, скажу тебе позже | Эффективно, если мы не уверены в том, можем ли мы выполнить эту просьбу, или еще не решили до конца хотим ли ее выполнять |
| Компромиссное нет, или нет наполовину | Мы говорим, что выполнили бы просьбу, но при тех условиях, которые нам удобны | - я не могу сделать это сегодня, но я мог бы сделать это завтра | Эффективно, если мы искренне готовы выполнить просьбу, но на других условиях |
| Дипломатичное нет, или нет в мелочах | Мы не говорим открыто нет, а искренне приглашаем к переговорам, выясняя какую реальную помощь мы могли бы оказать | - я мог бы помочь тебе как-нибудь по другому | Эффективно, если мы готовы помочь собеседнику, но его условия не совсем нас устраивают. |
|
|
|
Типы манипуляций и способы защиты от них
| Тип манипуляции | Цель манипуляции | Анализ ситуации | Техники контрвлияния |
| Провоцирование ваших защитных реакций | Ослабить вашу решимость | Вас ставят в позицию обороняющегося, заставляют вас оправдываться, вызывают у Вас чувство вины | Не оправдываться. Ведите себя так, как если бы манипулятор вместе с вами пытался найти решение проблемы. Попросите совета, задайте вопрос |
| Провоцирование вашего замешательства, дезориентации | Вывести Вас из равновесия, побудить к действиям и высказываниям, которые могут нанести вред вашим интересам | С помощью оскорблений и унижений партнер стремится загнать Вас в угол. Задаются провокационные вопросы | Хладнокровие, использование юмора. Самоконтроль: «Нет хладнокровия – нет преимущества» |
| Формирование впечатления, что партнер настроен на сотрудничество | Получить первоосновные преимущества взамен на хорошие отношения | Ваш партнер демонстрирует высокий уровень понимания ваших проблем, но выражает сожаление, что не может Вам помочь. Он ничего конкретного не обещает, но за свое хорошее отношение к Вам, просит что-то взамен | Хорошие отношения не продаются и не покупаются. Можно ответить хорошим отношением |
| Игра на вашей нетерпимости – «Висящая морковка» | Получить дополнительные уступки | Оппонент демонстрирует готовность пойти на соглашение, но каждый раз перед тем, как подписать договор, выясняются новые неожиданные обстоятельства и нюансы, требующие от Вас дополнительных уступок | Твердо отстаивайте свои интересы, не поддаваясь на новые требования |
| Игра на вашем чувстве безысходности | Заключить сделку, не учитывая Ваши интересы | Вам доказывают, что Вы находитесь в безысходном положении | Убедитесь, так ли это. Рассмотрите доводы, проверьте законность |
| Игра на чувстве жадности | Втянуть собеседника в рискованную игру | Убеждает в использовании открывшейся необыкновенной возможности, которая сулит большие выгоды в будущем, стоит только рискнуть | Твердо оставаться на почве реальности, не дать «жадности затмить глаза» |
| Использование запланированных «трудных» уступок | Побудить партнера сделать ответную уступку | Оппонент с большим ВИДИМЫМ трудом делает уступку по незначительному вопросу, требуя ответной уступки в более глобальных масштабах | Убедитесь, что обмен будет эквивалентным |
| Намеренное затягивание времени обсуждения | Получить уступки в одностороннем порядке | Партнер демонстрирует готовность к сотрудничеству, но всячески оттягивает момент принятия решения | Можно предложить отложить обсуждение вопроса, пока он не будет готов к конструктивному диалогу |
| Провоцирование Вашего интереса к партнеру | Произвести хорошее впечатление на Вас, чтобы ВЫ сами захотели развивать отношения | Партнер широко рекламирует себя свои возможности и при этом требует уступок | Получить информацию из других источников |
| «Убаюкивание» чтобы «убить» позднее | Втянуть в заведомо проигрышную для партнера игру | Собеседник оказывает небольшую услугу, затем просит несоразмеримую оплату | Отказаться от предложения |
Дополнительная литература
|
|
|
|
|
|
1. Андреева Г.М. Социальная психология. М., 1998
2. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры. – М., 1990
3. Доценко Е. Не будь попугаем. Тюмень, 1994.
4. Доценко Е. Психология манипуляции. М., 1996, стр.48-105.
5. Казаринова Н.В., Погольша В.М. Межличностное общение: повседневные практики. СПб., 2000, стр.60-76, 106-184, 215-230.
6. Крижанская Ю.С., Третьяков В.П. Грамматика общения. М., 1990.
7. Шостром Э. Анти – Карнеги или человек-манипулятор. Минск, 1992.
Дата добавления: 2018-04-15; просмотров: 313; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!