Стимулирование сбыта продукции: задачи и методы. Выбор средств.

Стимулирование сбыта — разработка мероприятий, различного рода нововведений по стимулированию сбыта, ускорению восприятия продукта (особенно нового) потенциальными потребителями. Стимулирование сбыта (продаж) может осуществляться по трем основным направлениям: - внутрифирменное стимулирование; - стимулирование дилерской сети; - стимулирование потребителей. Рассмотрим подробнее каждое из указанных направлений и методы стимулирования сбыта, применяемые в рамках каждого из них. Внутрифирменное стимулирование сбыта. Мероприятия по внутрифирменному стимулированию имеют целью интенсификацию и повышение эффективности работы собственных сбытовых служб предприятия. (задача). К мероприятиям по внутрифирменному стимулированию сбыта можно отнести: - введение или увеличение премий наиболее активным и эффективно работающим сотрудникам сферы сбыта; - внедрение и совершенствование системы мотивации руководителей сбытовых подразделений; - изменение системы оплаты труда сотрудников сферы сбыта в сторону усиления зависимости их доходов от объема продаж. Стимулирование дилерской сети. Целью стимулирования дилерской сети является мотивация торговых посредников к более интенсивной деятельности по сбыту товаров компании, заказам более крупных партий товаров и осуществлению регулярных закупок. К методам стимулирования дилерской сети относятся: - увеличение дилерских скидок; - мероприятия по стимулированию потребителей (повышение спроса на товары у конечных потребителей является прекрасным стимулом к интенсификации деятельности посредников); - введение систем многоуровневого маркетинга; - проведение специальных дилерских лотерей и розыгрышей. Стимулирование потребителей. Это наиболее распространенное и широко применяемое направление стимулирования сбыта. Стимулирование потребителей может преследовать следующие задачи: - убеждение колеблющихся потребителей совершить покупку; - увеличение объема потребления товара в расчете на одного покупателя; - стимулирование потребителей к регулярному потреблению; - снижение сезонных колебаний потребления. Для достижения этих целей применяются следующие приемы: - предоставление покупателям скидок (рождественские скидки, скидки в связи с окончанием сезона и т. п.); - проведение лотерей. Широко известны бесплатные лотереи, проводимые, например, компаниями, производящими прохладительные напитки и пиво, розыгрыши призов крупными магазинами и т. п.; - проведение презентаций товаров. Презентации призваны наглядно продемонстрировать достоинства товара.; - продажа товара в кредит.; - вручение подарков покупателям. За приобретение определенного товара или нескольких товаров на определенную сумму компания может дарить покупателю подарок (дополнительную единицу товара или что-либо другое).; - выдача покупателям купонов. Если покупатель совершает покупку на определенную сумму, ему выдается купон, удостоверяющий его право на получение скидки на следующую покупку. Кроме того, обычно купон имеет ограниченный срок действия (в течение рекламной акции, в течение месяца и т. п.). Существует и другая система купонов. Клиент может получать купон за каждую покупку на определенную сумму.; - гарантирование покупателям возврата денег в случае, если товар не соответствует ожиданиям покупателя. Единственными условиями такого возврата являются сохранность товара и непревышение определенного срока с момента продажи. Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При выборе их учитывают тип рынка, конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, конъюнктуру рынка, рентабельность каждого из используемых средств. Выбор средств стимулирования сбыта не обязательно должен останавливаться на каком то одном инструменте. С. с. Предусматривает комбинацию из нескольких акций по стимулированию сбыта.

Мы поможем в написании ваших работ!