Комплектующие изделия, взаимодополняющие детали

Комплектующие изделия. В связи со специализацией предприятий и невозможностью осуществления всех стадий от добычи сырья до создания готового изделия в рамках одного предприятия существует цепочка компаний, совместно выпол­няющих этот процесс. По мере приближения к операциям, завершающим изготовление конечного продукта, производственный процесс все более становится сборкой готовых узлов и агрегатов, закупаемых у различных поставщиков.

Необходимо отметить, что в настоящее время крупные транснациональные корпорации стремятся контролировать практически весь процесс производства конечного продукта, осуществляя перекупку предприятий-поставщиков основ­ных материалов и комплектующих. Однако даже они вынуждены закупать тысячи комплектующих и деталей у множест­ва поставщиков. Наиболее яркий пример представляют автомобильные компании.

Стремясь уйти от сильной зависимости от поставщиков, предприятия-потребители могут организовывать производство комплектующих самостоятельно.

Стоимость комплектующих существенно выше стоимости сырья и материалов, поэтому они закупаются непосредственно у производителя. При заключении контракта особое внимание покупатель уделяет их качеству и надежности поставок (соблюдение графика и оптимальной нормы запасов). Отсутствие запаса комплектующих, равно как и их скопление не­целесообразно для производителя, несущего убытки вследствие простоя или расходы по содержанию запаса. Достаточно часто партнеры используют «японскую систему поставок», при которой кон­троль за нормой запаса на складе покупателя осуществляет поставщик.

Взаимодополняющие детали

К ним относят различные болты, гайки, винты, скрепки, подшипники и т.д. Эти детали в высокой степени стандартизированы, имеют низкую стоимость, могут входить в состав разнообразных готовых изделий. Соответственно, круг потребителей взаимодополняющих деталей широк, система сбыта их похожа на сбыт ТНП: велика роль посредников, важно обеспечить доступность товара для потребителя в нужном месте и в нужном количестве.

Оборудование и объекты капстроительства

Различают основное (тяжелое) и вспомогательное (легкое) оборудование. Покупка оборудования рассматривает­ся потребителем как капиталовложения, которые становятся частью основного капитала. Технологический и коммерческий риски высоки, решение более длительное.

Основными критериями оценки оборудования потребителем являются: производственная мощность (производительность), срок службы (износо­стойкость моральная и физическая), надежность (безаварийная служба), гарантийный срок службы, ремонтопригодность (степень трудоемкости выполнения ремонта), комплектность поставки и т.д. Важными для оценки качества оборудования являются его эргономические характеристики – удобство обслуживания, безопасность и приспособленность к взаимодействию с человеком, в том числе – общее эстетическое оформле­ние (дизайн). Все эти и многие другие моменты отражаются на стоимости оборудования.

К основному оборудованию можно отнести: кузнечно-прессовое, металлорежущие станки, компрессоры, вентиляторы, электродвигатели, транс­форматоры, сварочное оборудование, оборудование для разных отраслей промышленности (пищевой, тек­стильной, обувной и т.д.) и т.п.

Основное оборудование разделяется на два типа:

– универсальное, то есть пригодное для выполнения не одной, а нескольких различных операций, способное изготовлять продукцию из различных по свойствам сырья и полуфабрикатов. Универсальное оборудование используется во многих отраслях промышленности либо многими предприятиями отрасли.

– специализированное оборудование предназначено для изготовления только определенного вида продукции из определенного типа сырья и заготовок. Такое оборудование обычно проще по конструкции и дешевле, хотя и позволяет изготавливать конкретную продукцию на более высоком качественном уровне.

Универсальные машины служат гораздо дольше специализированных. Поскольку универсальное оборудование может быть использовано различными отраслями промышленности и предприятиями, нет необходимости про­ведения трудоемких исследований производственных потребностей их следующего поколения, что характерно для специализированных машин. Процесс переговоров и принятия решения о закупке универсального (стан­дартного) оборудования менее длителен по времени и не требует столь детализированного предварительного технико-экономического анализа. Такое оборудование обычно предлагается многими (несколькими) компаниями и при выборе партнера при прочих равных моментах важную роль будет играть цена (либо условия оплаты). Производители такого оборудования ввиду его высокой стоимости должны предоставить клиенту варианты возможной закупки – кредит, отсрочка, размещение ценных бумаг, лизинг и т.д.

Спрос на специализированное оборудование чаще всего ограничен и число продавцов невелико. Это об­стоятельство, а также необходимость адаптации характеристик оборудования к требованиям конкретного заказчика, вынуждает партнеров к тесному сотрудничеству и взаимодействию. Особые требова­ния, предъявляемые заказчиком к специализированному оборудованию, – это высокие эксплуатационные показатели и эф­фективность использования: НТП ведет к быстрому устареванию техники и техноло­гии, а значит, срок амортизации специализированного оборудования должен быть минимальным.

Вспомогательное оборудование способствуетосуществлению основного производственного процесса. Это мо­гут быть электрические аппараты, осветительная аппаратура, контрольно-измерительное оборудование, используемые на разных стадиях производственного процесса.

Данный тип оборудования еще более стандартизован, чем универсальное, с точки зрения возможности его применения во многих отраслях на­родного хозяйства. В связи с этим спрос на вспомогательное оборудование носит более широкий географический характер, тре­бует создания широкой региональной сбытовой сети с большим количеством торговых представительств. Возможно привлечение независимых посредников.

Стоимость вспомогательного оборудования существенно ниже основного, поэтому процесс принятия решения о покупке менее продолжителен, контакты между сторонами менее тесные.

Говоря о маркетинге оборудования, нельзя обойти вниманием такую форму поставки, как поставка комплектного оборудования. Как правило, заказчик считает целесообразным не просто приобрести необходимые виды оборудования частями у разных поставщиков, а за­ключить договор с генеральным подрядчиком на поставку всего комплекта оборудования, включая его доставку, монтаж, наладку и запуск в эксплуатацию, а также техническое обслуживание в процессе эксплуатации.

При поставке комплектного оборудования потребитель сам определяет объем поставки, часто участвует в определении кон­кретных тех­нико-экономических показателей оборудования, сроков ее изготовления. В объем поставки на ком­плектного оборудования входят работы по проектированию и подготовке технической документации, поставка самого оборудования и предоставление технических услуг в связи с монтажом, налад­кой и пуском оборудования в эксплуатацию.

Таким образом, поставка комплектного и другого сложного оборудования пред­полагает установление длительных отношений между продавцом и покупателем на основе заключаемого между ними договора, носящего характер разового соглашения с длительным сроком. Обычно предусматривается оплата покупателем определенной части стоимости заказа до начала изготовления продукта, то есть внесение определенного авансового платежа. Этот авансовый платеж выступает, с одной стороны, как форма кредитования поставщика, а, с другой стороны, служит средством обеспечения обязательств, принятых на себя покупателем по размещаемому заказу. Покупатель может расплачиваться с поставщиком не только в денежной форме, но и в товарной. В этом случае в контракте на поставку комплектного оборудования твердо оговаривается доля поставщика в готовой продукции (20–40%).

Важной особенностью хозяйственных связей при поставках комплектного оборудования является то, что они не ограничиваются отношениями между производителем и покупателем оборудования, а влекут за собой установление целой системы взаимоотношений между специализированными фирмами, участ­вующими в комплектации такой поставки, то есть субпоставщиками. При этом генеральный подрядчик органи­зует комплектацию поставки и несет ответственность перед покупателем за ее своевременность и качествен­ность. С другой стороны, он осуществляет непосредственные контакты с субпоставщиками, размещая у них заказы и контролируя своевременность их выполнения, а также соответствие требованиям спецификаций.

К объектам капитального строительства(ОКС) относят различные здания и сооружения. В отличие от разрозненных товаров, ОКС – это организованная, взаимосвязанная система средств произ­водства, основной характеристикой которой является технология производства. Реализация ОКС – это сбыт комплексного товара или технологического комплекса в целом: строительство производится «под ключ», что означает выполнение базовых работ (фунда­мент), строительство самого объекта, подвод всех коммуникаций, утепление стен, проводка кабеля и т.п.

Успешный маркетинг ОКС определяется, главным образом, таким фактором, как наличие у производителя (подрядчика) набора технических решений, способных обеспечить заказчику экономические преимущества за счет сокращения сроков строительства и при эксплуатации по­строенного объекта. Критерий технологии является преобладающим. Обязательны тесные контакты и взаимодействие с покупателем.

Промышленные услуги

К промышленным услугам относят:

– инжиниринг,

– техническое обслуживание и ремонт,

– различные виды предпродажных и по­слепродажных услуг,

– аренду,

– мелкие услуги по нарезке, подсортировке и т.п.

1)Инжиниринг как самостоятельный вид коммерческих операций предполагает предоставле­ние комплекса или отдельных видов инженерно-технических ус­луг, связанных с проектированием, строительством и вводом объекта в эксплуатацию, с разра­боткой новых технологических процессов на предприятии заказчика, усовершенствованием имеющихся производственных процессов вплоть до внедрения изделия в производство и даже сбыта продукции.

Предоставление на основе договора на инжиниринг полного комплекса услуг и поставок, необходимых для строительства нового объекта, называется комплексным инжинирингом. Он включает три отдельных вида инженерно-технических услуг, каждый из которых может быть предметом самостоятельного договора.

– консультативный инжиниринг (consulting engineering) связан главным образом с интеллектуальными услугами в целях проектирования объектов, разработки планов строительства и контроля за проведением работ;

– технологический инжиниринг (process engineering) состоит в предоставлении заказчику технологии или технологий, необходимых для строительства промышленного объекта и его эксплуатации (договоры на передачу производственного опыта и знаний), разработки проектов по энергоснабжению, водоснабжению, транспорту и др.

– строительный и/или общий инжиниринг (constructing engineering) – это главным образом поставки оборудования, техники и/или монтаж установок, включая при необходимости инженерные работы.

Инженерно-консультационные услуги предоставляются в виде технической документации, результатов исследований, исходных данных для строительства, экономических расчетов, смет, рекомендаций и др. Консультативные услуги непосредственно связаны с управлением в целях реализации про­мышленного проекта, но не охватывают каких-либо строительных работ, предоставления ли­цензий или передачи технологии.

Договоры на инжиниринг могут дополняться обязательствами сторон в связи с проведе­нием совместных научных исследований, организацией опытного производства, маркетингом при совместном техническом содействии, подготовкой кадров.

Консультативный инжиниринг может охватывать все этапы какого-либо проекта или огра­ничиваться каким-то одним этапом. В качестве этапов можно рас­сматривать: планирование проекта; руководство проектом; обеспечение услуг при разработке проекта; материально-техническое снабжение; руководство строительством; ввод объекта в эксплуатацию; помощь в организации финансирования и др.

При строительстве объектов «под ключ» консультанты выполняют следующие функции: оказывают заказчику помощь при определении его конечных требований и оценки предложений, представленных фирмами, намеревающими­ся производить строительство объекта «под ключ»; участвуют в качестве субподрядчика фир­мы, осуществляющей строительство «под ключ», оказывая ей консультационные услуги; уча­ствуют в качестве члена консорциума, созданного для строительства объекта «под ключ», бу­дучи ответственным консультантом на всех его этапах.

Предоставление инженерно-консультационных услуг сопровождается обычно оказанием технического содействия, в частности, в фактической передаче технологии, использовании, эксплуатации, ремонте соответствующего объекта.

Следует отметить, что инжиниринг практически превратился в неотъемлемую часть поставок комплектного оборудования.

2) Предпродажное и послепродажноетехническое обслуживание(гарантийное и послегарантийное) есть комплекс технических услуг, связанных со сбытом и использованием машин, оборудования и другой промышленной продукции и обеспечивающих их постоянную готовность к высокоэф­фективной эксплуатации, обеспечение оптимального и экономически эффективного использования покупате­лем приобретенных машин и оборудования.

Техническое обслуживание во многом повышает конкурентоспо­собность машин и оборудования, предопределяет рост эффективности производства.

Развитие предпродажного сервиса связано с расширением сети демонстрационных залов и организацией показа машин и оборудования в действии. Предпродажный сервис предполагает также подготовку товара к продаже.

Постпродажное обслуживание включает придание товарного вида машинам и оборудованию после транспортировки к месту назначения (распаковка, сня­тие антикоррозийных и других покрытий), монтаж, наладку, регулировку, обучение кадров. Как правило, техническое обслуживание включает проведение профилактических и планово-предупре­дительных ремонтов, снабжение запасными частями. Часто создается сеть стационарных либо передвижных пунктов технического обслуживания.

В обеспечении высокого уровня техобслуживания важное место занимает индивидуальный подход. При этом учитываются такие факторы, как особенности машин и оборудования, условия эксплуатации, климатические условия (в условиях тропиков оборудование выходит из строя в 2–3 раза чаще, чем в обычных климатических условиях), степень мобильности оборудования, требования покупа­теля, уровень квалификации и технической культуры персонала, сезонность использования оборудования, и т.д.

3) Аренда оборудования– один из видов товарного кредита, а также оказания услуг потребителю. Аренда дает возможность потребителю получить в пользование необходимое оборудование без крупных предварительных вложений, до оплаты его полной стоимости, и при этом избежать расходов на техническое обслуживание и ремонт, которые, как правило, берет на себя арендодатель. К тому же, в условиях высоких темпов морального старения, потребитель может осуществлять своевременную замену арендованного имущества на новое.

Ha условиях арендного соглашения потребитель в качестве арендатора получает товар в наем: в исключитель­ное пользование на установленный срок за определенное вознаграждение, а право собственности на него оста­ется у арендодателя.

Различают три типа аренды оборудования: рейтинг (краткосрочная аренда со сроком сдачи внаем до 1 года), хайринг (среднесрочная аренда, предполагающая сдачу внаем товаров сроком от 1 года до 2–3 лет), лизинг (долгосрочная аренда свыше 3 лет).

Сроком до 3-х лет сдаются внаем серийные виды машин: автомобили, трактора, железнодорожные вагоны и т.д. В этом случае арендная операция представляет собой разновидность продажи ус­луг, в частности услуг по предоставлению техники во временное пользование. Такая аренда часто используется в качестве пробной закупки для предва­рительной проверки технико-экономических показателей оборудования непосредственно в условиях эксплуатации.

На условиях долгосрочной аренды поставляются главным образом промышленное технологическое оборудова­ние, включая комплектное, станки, производственные агрегаты и т.п. В этом случае арендуемое оборудование не может выступать неоднократно предметом арендных соглашений, поскольку срок аренды устанавливается исходя из нормального срока его эффективной службы.

Спрос на большинство промышленных услуг неэластичен (исключение – аренда). Для заказчика наиболее значимы репутация и опыт работы партнера, возможность комплексного обслуживания и индивидуализированный подход.

Вопросы для самоконтроля

1. Что понимается под продукцией производственно-технического назначения?

2. Каковы основные классификационные признаки ППТН?

3. Расскажите об особенностях ценообразования и сбыта сырьевых товаров.

4. Раскройте различия между маркетингом основных и вспомогательных материалов.

5. Какие факторы наиболее важны для успешного маркетинга полуфабрикатов?

6. Расскажите об особенностях маркетинга комплектующих.

7. Чем обусловлено сходство маркетинга взаимодополняющих деталей с маркетингом ТНП?

8. Каковы основные критерии оценки оборудования потребителем?

9. Поясните различия между маркетингом универсального и специализированного основного оборудования.

10. Что представляет собой поставка комплектного оборудования? В чем ее целесообразность для потребителя? поставщика?

11. Расскажите о маркетинге объектов капитального строительства.

12. Назовите основные виды промышленных услуг.

13. Раскройте содержание инжиниринга. Назовите виды инженерно-технических услуг.

14. Как обеспечивается предпродажное и послепродажное техническое обслуживание?

16. Перечислите основные типы аренды оборудования.

15. Каковы общие особенности маркетинга промышленных услуг?

---

Дата добавления: 2018-04-15; просмотров: 629; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!