Ситуации и способы закупки в промышленной среде
Рассмотрим три возможные ситуации закупки, соотнесенные со стадиями процесса принятия решения:
1) Повторяющаяся закупка без изменений – самая простая ситуация для потребителя: риски незначительны. Процесс принятия решения короткий по времени, потребность в дополнительной информации и количество рассматриваемых альтернатив минимальны.
Предприятие-покупатель обращается преимущественно к привычным поставщикам. Состав закупочного центра ограничен, ведущую роль играют снабженцы. Наиболее значимой стадией в процессе принятия решения является оценка результатов закупки: до той поры, пока они положительны, ситуация не изменится.
2) Повторяющаяся закупка с изменениями / модифицированная закупка – промежуточная ситуация. Изменения могут касаться характеристик и свойств продукта, объема закупки, условий поставок.
Как правило, потребитель раз за разом обращается к привычным поставщикам и последовательно отказывается от каждого до тех пор, пока не находит того, кто в состоянии удовлетворить изменившуюся потребность. Такое решение характеризуется средней продолжительностью решения, потребностью в информации и количеством оцениваемых вариантов. Основные стадии в процессе решения – поиск поставщиков и анализ предложений. Активны снабженцы, прескрипторы, советники.
3) Новая закупка – риски максимальны. Процесс принятия решения длительный, велика потребность в информации, рассматриваются практически все возможные поставщики.
|
|
|
В этой ситуации реализуются многочисленные функции различных служб предприятия, состав «закупочного центра» расширен. Основная роль принадлежит руководству. Наиболее значима стадия выявления и определения потребности, так как от этого зависят требования к продукту и сроки закупок.
Тактика, к которой прибегают поставщики, существенно дифференцируется в зависимости от ситуации закупки для потенциального покупателя (табл. 4.3).
Таблица 4.3
Тактика поставщика в зависимости от ситуации закупки
| Повторяющаяся закупка без изменений | Повторяющаяся закупка с изменениями | Новая закупка | |
| 1 | 2 | 3 | 4 |
| Тактика постоянного / привычного поставщика | Побуждение к автоматическому возобновлению снабжения. Стремление к увеличению доли рынка (углубление) | Побуждение к переходу от эпизодических закупок к постоянным Стремление к увеличению доли рынка (расширение) | Максимальная адаптация к новым требованиям клиента |
Окончание табл. 4.3
| 1 | 2 | 3 | 4 |
| Тактика потенциального поставщика | Убеждение в необходимости изменить снабжение Предложение особых условий с целью добиться закупки по «идентичному» пополнению | Поддержка потребителя в стремлении изменить снабжение Предоставление консультаций, особых условий с целью размещения пробного заказа Стремление войти в число постоянных поставщиков | Предложение требуемого продукта по конкурентоспособной цене Побуждение к заключению сделки |
|
|
|
Наиболее благоприятная ситуация для потенциального поставщика, складывается при новой закупке, так как именно в этом случае он может охватить все специфические роли «закупочного центра» потребителя и привести в действие мотивацию каждой из служб. Потенциальные поставщики, желающие установить деловые контакты с фирмой или стремящиеся проникнуть в данную отрасль промышленности, часто готовы идти на значительные уступки.
Основные способы закупки в промышленной среде
Закупки по образцам – действуют в случае приобретения универсальных, стандартизированных продуктов с низкой стоимостью и технологически простых (взаимодополняющие детали, материалы, полуфабрикаты, легкое вспомогательное оборудование и т.д.). Оценка качества возможна по образцу.
Закупки с личным осмотром – осуществляются при приобретении продуктов, крайне неоднородных по своей природе (зданий, сооружений, стационарных объектов, производственных комплексов и др.). Предложения различных поставщиков существенно дифференцируются по своим потребительским свойствам.
|
|
|
Закупки по спецификациям характерны для продуктов нестандартизированных, имеющих специфические свойства и характеристики, малейшее отклонение в которых значимо для потребителя (специализированное оборудование и материалы, комплектующие и т.д.).
Спецификация – исчерпывающий перечень обязательств поставщика по отношению к заключаемой сделке, включая характеристики продукта, сопутствующие услуги, условия поставок и т.д. Спецификации устанавливаются потребителем как необходимое условие сделки.
Закупки по контракту – обычно осуществляются в случае установления долгосрочных отношений, либо если заранее предусмотреть все требования потребителя и виды работ невозможно (сырье, профессиональные услуги).
Дата добавления: 2018-04-15; просмотров: 618; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!