Методы ценообразования. Стратегические подходы
В условиях развития рыночных отношений, когда предложение товаров превышает спрос, а конкуренция на рынке товаров и услуг становится активным фактором, роль и назначение цены меняется.
Цена товара - количество денег, за которое продавец согласен продать, а покупатель готов купить единицу товара.
Говоря о цене товара, необходимо сочетать такие понятия, как:
· Цена продавца – это цена, по которой продавец желает, готов, согласен и предлагает продать свой товар, исходя из расходов и стремления получения максимального дохода;
· Цена покупателя – это цена, по которой покупатель согласен, готов и способен приобрести единицу товара. Исходя из собственных представлений лица, приобретающего товар (нужность, мода, вкус, доход, хвастовство);
· Рыночная цена – это цена, которая устраивает и покупателя, и продавца (равновесная цена).
Ценовая политика – определение уровня цен в зависимости от задач, решаемых фирмой.
Виды ценовой политики:
1. Price leader – установка цен на товары крупнейшими фирмами монополистами, выпускающими уникальную продукцию.
2. Following the leader – менее крупные фирмы повторяют ценовую политику ведущих монополистов.
3. Skimming – назначение максимальной цены на периодически существующий спрос.
4. Penetration price – политика ценового прорыва – фирма идет на заведомо нерентабельное снижение цены с целью захвата рынка.
5. Tide pricing – политика связанного ценообразования – относительно низкая цена на основное изделие при высоком уровне цен на сопутствующие товары, запчасти и т.п.
|
|
|
6. Class price – политика престижных цен.
В западной экономике широко применяют ценовые скидки (rebates), которые могут быть:
ü бонусные – предоставляются оптовикам за определенный объем оборота в год (7-8%).
ü «сконто» – предоставляются за оплату наличными или за досрочное осуществление платежа (3-5%).
ü специальные – предоставляются покупателям, с которыми фирма имеет длительные связи или особые отношения (50%).
Также могут быть применены сезонные скидки, дилерские скидки (оптовикам), закрытые скидки и т.д.
Виды цен:
1) Розничная цена – цена в розничной торговле;
2) Оптовая цена – это цена товара, продаваемого крупными партиями. Она ниже розничной цены, т. к. требуют меньше расходов на хранение;
3) Двойная цена (разные цены на один и тот же товар, на одном и том же рынке);
4) Государственная цена (устанавливается государственными органами - фиксируемая);
5) Договорная цена (цена, которая зафиксирована в договоре о выполнении работ, иными словами "договорились о цене");
6) Закупочная цена (применяется при закупке с/х продукции и продукции животноводства у частных лиц, у фермеров, подсобных хозяйств);
|
|
|
7) Цена КАФ – это цена, в которую включаются расходы по доставке, транспортировке и т. д. Но эта цена не включает страхование груза;
8) Цена СИФ – цена, в которую включаются и страховка, и транспортировка, и доставка груза;
9) Контрактная цена – это цена, фиксируемая в контракте, подразделяется в свою очередь:
ð твердая – это цена, которая фиксируется в момент подписания контракта;
ð с последующей фиксацией – цена, устанавливающаяся в определенный период (до момента прибытия товара, но цена уже должна быть оговорена);
ð скользящая – это цена, которая изменяется в течение всего срока действия контракта (устанавливается в основном на изделия с длительным сроком изготовления).
10) Цена поясная – цена, которая определяется с учетом географического положения и места продажи;
11) Цена успокаивающая – это цена, которая чуть ниже привычной круглой величины (999 руб. вместо 1000). Используется, как психологический прием для привлечения покупателей.
Прежде, чем выбрать наиболее приемлемую ценовую политику необходимо определить тип рынка:
Тип совершенной конкуренции (свободный, идеальный – отсутствуют ограничения на количество участников, свободный выход на рынок и вход, свободные цены);
|
|
|
Тип несовершенной конкуренции (присутствуют различные ограничения, различные условия по реализации одинаковых товаров).
Методы ценообразования.
¨ Затратный метод. Учитываются все затраты и прогнозируемый объем прибыли. Эффективность этого метода очень низкая;
¨ Метод «глупого следования за конкурентом». Цены устанавливаются на основе уровня текущих цен, путем наблюдения. Этот метод не учитывает структуру расходов, целей фирмы и финансовые ресурсы. Доход за счет снижения цены;
¨ Метод целевой прибыли. Суть этого подхода заключается в "мозговой атаке" нескольких руководителей, ответственных за вопросы ценообразования;
¨ Метод «хорошего качества при низких ценах» – этот метод требует постоянного снижения расходов, чтобы не допустить снижения эффективности производства. Однако можно продавать товары качественные и по высоким ценам, если имеется соответствующий сегмент рынка и объем прибыли, который равен или превышает объем прибыли при сниженных ценах;
¨ Метод, зависящий от ценности товара.
Функции цены:
1. Учетная – является мерой затрат труда и используется для количественного выражения стоимости товаров.
|
|
|
2. Распределительная – позволяет воздействовать на потребление различных социальных групп общества.
3. Стимулирующая – оказывает воздействие на производство различных товаров.
 |
Структура цены
Выработав предпочтительную ценовую политику необходимо провести анализ факторов, влияющих на уровень продажной цены.
ФАКТОРЫ ОКАЗЫВАЮЩИЕ ВЛИЯНИЕ НА ЦЕНУ ТОВАРА:
- Потребители – влияние изменения цены на спрос (эластичный и неэластичный спросы), сегментация (разбивка рынка на части);
- Правительство – методы прямого регулирования и косвенного регулирования (налоги);
- Участники каналов сбыта – условия поставки (скидки, доставка); поправки в зависимости от количества товара (чем крупнее партия, тем ниже цены); исключение посредников;
- Конкуренты (снижение цен);
- Расходы (чем выше расходы, тем выше цена).
Аксиома ценообразования – проще снизить цену, намного труднее ее повысить.
После выбора метода, предприятие разрабатывает стратегию ценообразования.
’’Стратегия снятия сливок’’ - устанавливается очень высокая цена, затем постепенно снижается.
’’Стратегия прочного внедрения на рынке’’ – устанавливается сразу доступная цена на товар, и товар закрепляется на рынке.
Дата добавления: 2018-04-15; просмотров: 353; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!