Разграничение сбыта и маркетинга на предприятии
Различия концепций сбыта и маркетинга.
Исходный Средства конечная
пункт достижения цель
цели
1. Концепция сбыта
2. Концепция маркетинга
Оценка Исследо-я изучениее
Возможн-й рынка среды
Предп маркетинга
Целевой рынок
Маркетинговая программа:
- Меры контроля
- Оценка эффективности
-Бюджет расходов
-Кадровая политика
- ФОССТИС
- Сбытовая политика
- Ценовая политика
- Товарная политика
- Стратегия
- Цель ( применительно к рынку )
- Обзор и прогноз развития рынка
План работы предприятия
НИОКР нового товара
- Решение теоретических задач
- Выбор идей
- Отсев идей
- Генерация идей
- Задание
Опытный образец
Пробные продажи
Лабораторные тестирования
Серийное прозводство
15. Виды маркетинговой информации на предприятии и их характеристика
Существует 2 группы:
1- вторичная
2- первичная
Вторичные – данные, собранные для целей, не связанные на прямую с решением данной проблемы, но которые все же могут обосновать принимаемые решения косвенно.
В свою очередь они подразделяются на:
- внутренние (за пределами предприятия),
- внутренние (деятельность предприятия внутри)
Первичные – данные непосредственно для решения данной проблемы
Первичные:
- внутренние
- внешние
16. Источники получения информации и их характеристика
Источники получения первичной информации сложные и дороже (опрос, анкетирование, интервьюирование).
Информация – осмыслена исключительно тогда, когда владеющий ей менеджер помимо аналитических способностей обладает и воображением.
Основные источники получения информации:
1. интернет,
2. различные справочники
а). Адресные справочники («Желтые страницы»),
б). Товаро-фирменные справочники,
в). отраслевые справочники,
г). справочник по персональным связям высшего менеджера,
3. публикации в первой печати,
4. данные гос.статистики,
5. специализированные базы данных, формируемые консалтинговыми фирмами,
6. специализированные заказы клиентов, формируемые консалтинговыми фирмами.
19. Анализ экономических ситуаций.Оценка рыночной конъюнктуры
Конъюнктура рынка – это совокупность условий, при которых в данный момент времени протекает деятельность рынка.
Выделяют три уровня исследования конъюнктуры:
1) общеэкономический: включает в себя анализ основных макроэкономических показателей (ВВП, инфляция, индекс цен, уровень реальной заработной платы и др.);
2) отраслевой: на данном уровне оцениваются факторы, формирующие развитие отрасли;
3)товарный: здесь определяются факторы, формирующие спрос и предложение по конкретному товару.
Все вышеперечисленные исследования обобщаются в конъюнктурном обзоре.
20. Определение размеров рынка для продукции предприятия
Определение размеров рынка
Определение размеров рынка позволяет установить, какую именно долю рынка имеет предприятие для своего продукта. Это необходимо для:
· составления плана сбытов
· определения границ сбытовых территорий
· определения критериев для оценки посредников
Важной задачей для определения размеров рынка является конфигурация.
Вертикальный рынок – поставки в рамках внутриотраслевой специализации продукции.
Горизонтальный рынок – потребление продукции предприятиями различных отраслей промышленности.
Также существует и комбинированный рынок, который сочетает в себе свойства как вертикального, так и горизонтального рынков.
Для производителей товаров, имеющих вертикальный рынок, определение размеров этого рынка сводится к сбору данных об отрасли промышленности, которую он обслуживает.
Производителю, работающему на горизонтальном рынке, необходимо собрать информацию, отражающую развитие всех отраслей – сегментов горизонтального рынка.
Расчет емкости рынка
Расчет емкости рынка – это самая важная задача рыночного исследования.
Емкость рынка представляет собой возможный объем реализации продукции при данном уровне цен на данной территории в данный период времени.
Ер = Производство данного вида продукции + Импорт – Экспорт + (-) + (-) Запасы, где
«+» Запасы – запасы, которые накапливаются у посредников;
«-» Запасы – запасы, которые представляют нереализуемую продукцию производителей
Ep= Сумм(Ni*Ki*Эр)+Pc-H-Иф-Им-А где
Ni- число потребителей i-ой группы;
Ki- норматив потребления товаров для потребителей i-ой группы (технологические, физиологические, рациональные нормативы);
Эр- коэффициент эластичности спроса на данный продукт по цене
Pc- страховой резерв у производителя;
H- норматив эксплуатации;
Иф- износ физический для данного вида продукции;
Им- износ моральный для данного вида продукции;
A- наличие альтернативных товаров на рынке
При определении размера емкости рынка важно рассчитать показатель фактической доли рынка, принадлежащей данному предприятию на этом рынке.
Д = V производства / 
V продаж данной продукции
На емкость рынка влияют многие факторы, каждый из которых может как стимулировать его развитие, так и сдерживать его.
Эти факторы можно объединить в 2 группы:
1. общеэкономические (социально-экономические)
2. специфические (определяют развитие рынков отдельных товаров)
· природно-климатические
· национально-бытовые традиции
· достигнутый уровень обеспеченности данными товарами
· сроки морального и физического износа
· норматив эксплуатации
· рост жилищного строительства
· рост цен на энергоносители
25. Оценка деятельности конкурентов.
Для изучения конкуренции на рынке ресурсов необходимо идентифицировать всех конкурентов, осуществляющих закупку сырья на данном рынке. Для этого составляется матрица.
| Закупаемые ресурсы | Производимая конечная продукция
| |||||||||
| Одинаковая конечная продукция | Различная конечная продукция | |||||||||
| Одинаковые объекты закупки | 1 | 2 | ||||||||
| Одинаковые закупаемые материалы (сырье) | 3 | 4 | ||||||||
| Одинаковые используемые технологии | 5 | 6 | ||||||||
По строкам группируем предприятия по одинаковости закупок и технологии, а по столбцам – по конечной продукции. В зависимости от схожести ресурсов и технологии, с одной стороны, и производимой конечной продукции, с другой стороны, матрица моделирует 6 возможных ситуаций на рынке закупок.
Наибольший интерес для изучения конкуренции представляют поля 1 и 3, 2 и 4.
Кроме того, после составления матрицы необходимо выделить наиболее значимых и важных конкурентов-закупщиков и собрать о них следующую информацию:
ü Объем закупок, потребляемой продукции.
ü Динамика спроса на производимую продукцию.
ü Загрузка производственных мощностей.
ü Занимаемая доля рынка сбыта.
ü Уровень дохода от основной продукции.
ü Основные поставщики и их доля в общем объеме закупок.
При анализе предложения изучается продуктивность данного предложения, а также издержки данного предложения. Оценка предлагаемых на рынке ресурсов промежуточной продукции с точки зрения ее влияния на производительность готовой продукции, реализуемой на рынке сбыта.
Издержки предложения – цена потребления данных ресурсов в производстве.
Цена предложения продукции – исходный элемент, формирующий цену потребления этой продукции.
Для определения цены потребления необходимо оценить:
ü Количество отходов, возникающих при использовании данного материала.
ü Сравнительная ценность технического обслуживания и гарантийного сервиса.
ü Стоимость обработки сырья.
ü % загрузки оборудования.
ü Количество потребляемой при этом электрической энергии. (Проводится в рамках функционально-стоимостного анализа).
Дата добавления: 2018-04-05; просмотров: 273; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!