Продвижение гостиничного товара на рынок
Каналы продаж гостиничных услуг
Продвижениеявляется одним из компонентов маркетингового комплекса, применяемых гостиничными и туристскими фирмами для оказания воздействия на тех, от кого зависит продажа их продукта. Оно включает в себя основные четыре элемента:
1. Реклама - форма, которая используется для достижения множества целей, а именно, создания имиджа продукта или изменения отношения к нему.
2. Паблик рилейшнз применяет средства массовой информации для благожелательного освещения гостиничного продукта или изменения общественного мнения о нем. Информация передается с помощью пресс-релизов или редакционных заметок. Чтобы предотвратить появление нежелательной информации, компании часто устанавливают знакомства с влиятельными информационными агентствами.
3. Продвижение продаж используется компаниями для кратковременного побудительного воздействия на потенциальных клиентов. Например, в индустрии гостеприимства практикуются предложения бесплатных ночевок в отелях или бесплатной дегустации крепких напитков в ресторанах в целях повышения спроса на их продукцию в определенные периоды. Конечно, эти мероприятия повышают себестоимость продукта, поэтому их применяют в течение непродолжительного времени. В отелях и турагентствах для стимулирования продаж часто применяют разного рода материалы, например плакаты, стенды, меню ресторана гостиницы и др.
4. Персональная продажа. Этот метод включает в основном общение “тет-а-тет” или по телефону между продавцом и клиентами. Его часто применяют, например, менеджеры по организации конференций в крупных гостиничных комплексах.
Кроме этих четырех основных элементов в продвижении используются такие мероприятия, как спонсорство, которое зарубежные авторы иногда соединяют с паблик рилейшнз, и прямой маркетинг. Первое представляет собой материальную и финансовую помощь в какой-либо деятельности, часто в искусстве или спорте, которые не являются непосредственной сферой деятельности спонсора.
Прямой маркетинг активно используют туроператоры. Основным средством здесь является отправка почтой печатного материала, например брошюр или листовок. Поэтому составление и издание туристских брошюр являются важными функциями продвижения, а также мощным орудием туроператоров и туристских организаций.
В гостиничной индустрии компании используют разные методы привлечения потенциальных покупателей в зависимости от сферы деятельности. Например, там, где имеются повышенный спрос, определенная доля финансового риска, активно применяют системы предварительного резервирования.
В долгосрочном плане стратегия маркетинга в гостиничной индустрии связана с определением и разработкой гостиничного продукта, а также выдвижением его на целевой рынок. В краткосрочном плане тактика маркетинга для гостиничного продукта связана с управлением спросом на этот продукт.
В высоко конкурентной среде гостиничной индустрии многие компании используют разнообразные формы и каналы распределения.Одни гостиницы предлагают свои услуги непосредственно у себя в регионе или используют методы прямого маркетинга, другие прибегают к помощи субъектов-распространителей гостиничных продуктов -туроператоров и турагентов.
1. Прямые продажи – сама гостиница через свой отдел продаж, отдел бронирования, продажи от стойки, через сайт гостиницы. Сотрудников всех подразделений поощряют за привлечение клиентов.
2. Продажи через посредников:
В качестве посреднических звеньев могут выступать индивидуальные предприниматели (поощряют таксистов, сотрудников близлежащих ресторанов. Вокзалов, а/п), оптовые торговцы турами, представители продаж гостиниц, туристские ассоциации, консорциумы, системы резервирования и электронные системы распределения услуг.
Каналы и организация продаж
| Каналы продаж | Анализ информации | |
| 1 | Организация продаж через корпоративный сегмент рынка | |
| Работа с существующей базой данных корпоративных клиентов. | Выявление «мертвых» контактов, обновление контактной информации, определение круга партнеров. | |
| Поиск новых корпоративных клиентов через открытые источники | Поиск компаний, которые приходят в Новосибирск из других регионов; поиск компаний, которые участвуют в выставках и семинарах. Адвокатские конторы, банки, представительства консульств и т.д. | |
| Выставки, конференции, семинары, корпоративные мероприятия | Обработка контактов из архива выставки, прямой контакт с провайдерами и организаторами мероприятия. | |
| Шоу-бизнес: работа с клубами, концертными площадками, театрами | Обработка, сортировка информации о мероприятиях, гастролях, контакт с организаторами и посредниками. | |
| Обработка отраслевых справочников | Выявление заинтересованных в сотрудничестве компаний и частных лиц. | |
| 2 | Организация продаж через туристские фирмы | |
| Работа с существующей базой данных турфирм и представительств | Выявление «мертвых» контактов, обновление контактной информации, определение круга партнеров | |
| Участие в выставках, напрямую и опосредовано (через агентов) | Выявление самых значимых выставок | |
| Участие в каталогах, представление на сайтах ведущих агентств и операторов | Выявление самых популярных и посещаемых сайтов | |
| Разработка и продажа турпакетов | Анализ предложение конкурентов. Создание собственных пакетов: Свадебный, Пакет выходного дня, last minute и т.д. | |
| 3 | Организация продаж через Интернет | |
| Активное представительство отеля в GDS | ||
| Продвижение сайта отеля | ||
| Адресные e-mail рассылки | ||
| 4 | Привлечение прямых клиентов | |
| Личные контакты | ||
| Сайт отеля, спецпредложения при on-line бронированиях | Анализ предложение конкурентов, разработка более привлекательных программ | |
| Реклама (СМИ) | Выявление минимального количества изданий с максимальной отдачей | |
| Наружная реклама | Выявление минимального количества мест с максимальной отдачей | |
| Работа с клиентами ресторана | Выявление заинтересованных лиц и работа с ними | |
| 5 | Loyalty programme | |
| Разработка системы скидок постоянным клиентам | ||
| Подарки, бесплатные ночи, amenities | Пример: гость имеет право на 10% от суммы, уплаченной за проживание, потратить в ресторане | |
| Опросы клиентов, анкетирование | Анализ предложений и замечаний, выявление слабых мест и их укрепление | |
| Личный контакт управляющего с клиентами | По возможности общаться с клиентами напрямую для индивидуализации сервиса | |
| Разработка системы поощрений секретарей и менеджеров контрагентов | Организация эффективных продаж посредством индивидуального дополнительного вознаграждения - % от суммы, оплаченной клиентами за обслуживание |
Дата добавления: 2018-04-04; просмотров: 766; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!