Особливості персонального продажу
Одним із інструментів впливу на покупця є персональний продаж товарів. Він передбачає особисте представлення товарів покупцю або групі покупців у ході бесіди з метою продажу цих товарів.
Під персональним продажем розуміють особисте представлення товару одному або кільком потенційним клієнтам, яке здійснюється в процесі безпосереднього спілкування й має на меті продаж і встановлення тривали відносин із клієнтами.
Персональний продаж здійснюється торговельними агентами шляхом особистого контакту з кінцевим споживачем.
Існує п’ять видів можливих комунікацій продавців та покупців при персональному продажу:
1. Торговий агент — покупець, коли торговий агент проводить бесіду сам на сам з кожним окремим потенційним або фактичним покупцем.
2. Торговий агент — група покупців, коли торговий агент проводить торгові презентації для групи покупців.
3. Служба продажу товарів підприємства— група покупців, коли керівник служби продажу, торговий агент і інженер з експлуатації проводять торгову презентацію товару з демонстрацією його в дії.
4. Виробнича нарада, коли торговий агент організує зустріч керівництва підприємства з одним або кількома клієнтами.
5. Торговий семінар, який проводить група фахівців виробника з потенційними або фактичними клієнтами для ознайомлення їх з новими досягненнями даного виробника.
Отже, до категорії персонального продажу товарів і послуг належать усі форми продажу з участю представників виробника
|
|
|
товару — як ті, що відбуваються безпосередньо на підприємстві, так і ті, що організуються за його межами. Особливостями персонального продажу є:
1) особистісний характер, тобто він передбачає живе, безпосереднє та взаємне спілкування між людьми, що дає змогу учасникам процесу купівлі — продажу вивчити й зрозуміти один одного;
2) сприяння встановленню стосунків між покупцем та про-давцем, які можуть із суто формальних стати дружніми, коли торговий агент бере до уваги не тільки інтереси власної фірми, а й максимально враховує інтереси покупця;
3) спонукання до реакції у відповідь, тобто покупець почуває себе зобов’язаним якось відреагувати на візит торгового агента (втім, це може бути й відмова у коректній формі).
Розглянемо основні способи підходу до покупця. Компліментарний підхід — це прийом, коли зустріч починають із добре підготовленого (не занадто улесливого) компліменту покупцю. Підходу з пред’явленням зразка, як правило, передують трива-ла церемонія знайомства і домовлення про зустріч. Підхід із зазначенням переваг починається з описування вигод, які матиме покупець від купівлі цього товару (швидше, дешевше, зручніше).
|
|
|
Синтетичні засоби маркетингових комунікацій.
Виставка- короткострокових захід,який проводиться в одному і тому ж місці, де підприємства однієї або декількох галузей, за допомогою зразків демонструють нові товари, послуги, проекти, для інформування потенційних споживачів про підприємство і продукцію, з метою сприяння продажу.
Ярмарок – як виставка, для ознайомлення та підписання торговельних угод.
Спонсорство – добровільна, матеріальна, фінансова, організаційна та інша підтримка фіз. та юрид. Особам, будь-якої діяльності з метою популяризації свого імені, найменування, знака для товарів та послуг.
Брендінг/Система корпоративної комунікації –комплекс об’єктивно-віртуальних параметрів, що поєднує реальні хар-ки товару та його суб’єктивний відбиток у свідомості споживачів, разом з генерованими, за допомогою інструментів маркетингу,віртуальними перевагами та цінностями.
Івент-маркетинг – ініціація та проведення підприємством певних подій,які мають викликати інтерес у цільової аудиторії та створити умови для вирішення конкретних комунікаційних завдань комунікатора.
Продакт-плейсмент – процес представлення підприємства або його товарів у художніх творах, фільмах, театральних постановк
|
|
|
Складові процесу маркетингових комунікацій.
Маркетингова політика комунікацій – комплекс заходів, які використовує підприємство для інформування, переконання та нагадування споживачам про свої товари стимулювання їх збуту та створення позитивного іміджу підприємства.
Основні складові процесу маркетингових комунікацій:
1) відправник (адресант, комунікатор, джерело) – сторона, від імені якої звернення надсилається адресату;
2) звернення – інформація, адресована цільовій аудиторії, представлена у формі набору символів;
3) кодування – представлення ідеї комунікації, яка передає адресатові інформацію у вигляді текстів;
4) канал комунікації об'єднує всіх учасників процесу комунікації та носіїв інформації;
5) отримувач інформації – цільова аудиторія, якій призначається звернення;
6) декодування – спосіб розшифровування споживачами маркетингового звернення, внаслідок якого символи, які надходять комунікаційними каналами, набувають для споживача конкретного значення;
7) зворотна реакція – відгуки споживачів, їх дії у результаті контакту зі зверненням;
8) зворотний зв'язок – частота зворотної реакції, яку отримувач доводить до відома відправника (звернення за додаткової інформацією, випробування товару);
9) перешкоди або шум – незаплановані викривлення інформації у результаті втручання в процес комунікації факторів зовнішнього середовища.
Дата добавления: 2018-04-04; просмотров: 555; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!