Сущность и характер личной продажи
Торговый агент. Лицо, работающее на компанию и выполняющее одно или несколько из следующих действий: поиск и разведка, распространение сведений, обслуживание, сбор информации.
В наши дни большинство торговых агентов - это высокообразованные, хорошо подготовленные профессионалы, работающие над созданием и упрочнением долгосрочных взаимоотношений с потребителем. Взаимоотношения эти строятся на том, что они внимательно прислушиваются к мнению потребителей, с уважением относятся к их нуждам, направляют усилия своих компаний на разрешение возникших у потребителей проблем и максимальное удовлетворение их нужд.
Торговый агент, являющийся преимущественно приемщиком заказов, например, продавец в универмаге, стоящий за прилавком.
Получатель заказов -торговый агент, чья должность требует творческой продажи продукции или услуг, начиная от приборов, промышленного оборудования и авиалайнеров и до страховки, рекламы и консультационных услуг. Другие торговые агенты задействованы в так называемой миссионерской торговле, где не рассчитывают и не стремятся к получению заказов, но формируют благоприятную атмосферу или просвещают покупателей.
Роль службы сбыта.
Личная продажа представляет собой один из методов продвижения товаров и услуг.
Личная продажа практикует двустороннее личное общение между торговыми агентами и индивидуальными потребителями - либо лицом к лицу, либо по телефону, либо с использованием новейших видеосредств и т.д.
|
|
|
Служба сбыта действует как важное звено между компанией и её потребителями. Во многих случаях торговые агенты служат в одно и то же время двум хозяевам - продавцу и покупателю. Прежде всего, они представляют компанию перед клиентом. Они находят и "раскручивают" новых клиентов и доводят до их сведения информацию о предлагаемых компанией товарах и услугах. Они осуществляют продажу, обращаясь непосредственно к потребителю, проводя для него презентации, отвечая на его требования, устанавливая цены и сроки поставок и, наконец, заключая саму сделку. Кроме того, торговые агенты предоставляют потребителям необходимые услуги, проводят рыночные исследования и аналитические обобщения, а также заполняют отчеты о продаже.
В то же время торговый агент представляет потребителей в компании, действуя внутри фирмы в качестве "защитника" потребительских интересов. Торговые агенты выражают возникающую у потребителей озабоченность по поводу той или иной продукции или действий компании и передают её тем, кто может исправить ситуацию. Торговые агенты изучают потребности клиентов и совместно с остальными служащими компании работают над повышением потребительской стоимости выпускаемой продукции. Таким образом, торговые агенты часто выступают в качестве менеджеров по заказам, управляя взаимоотношениями продавцов и покупателей.
|
|
|
В настоящее время придерживаются точки зрения, согласно которой торговый агент должен не просто проявлять заботу об увеличении сбыта,- он также должен знать, как удовлетворить запросы потребителя.
В долгосрочной перспективе рыночно- ориентированная служба сбыта будет гораздо более эффективной, чем служба сбыта, ориентированная на увеличение объема продаж.
Дата добавления: 2015-12-21; просмотров: 27; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!