Оценка деятельности торговых агентов
6.1. ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ
Руководство компании получает сведения о деятельности своих торговых агентов из нескольких источников. Наиболее важным из них является торговый отчет. Дополнительную информацию можно получить из личных наблюдений, писем клиентов и их жалоб, из проведения исследований клиентов и бесед с другими торговыми клиентами.
Компании требуют от своих торговых агентов предоставлять наброски ежегодных территориальных маркетинговых планов, в которых предварительно намечены получение новых заказов и увеличение объемов продаж по уже ведущимся заказам.
Полностью описание проделанных операций торговые агенты помещают в свои отчеты о контактах. Отчеты о контактах позволяют руководству компании быть в курсе дел её торговых агентов.
Продавцы предоставляют и отчеты по расходам, в соответствии с которыми их издержки будут полностью или частично компенсируются.
6.2. ФОРМАЛЬНАЯ ОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТОВ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Формальная оценка полезна по следующим соображениям. Во-первых, руководством компании должны быть разработаны и доведены до каждого торгового агента четкие стандарты оценки их деятельности. Во-вторых, руководство компании должно получить объективную, всестороннюю и взвешенную информацию о каждом торговом агенте. В-третьих, торговые представители получают конструктивную обратную связь, которая впоследствии помогает им улучшить собственную работу. И наконец последнее, такая оценка заставляет торговых агентов серьезнее относится к выполнению своих обязанностей, поскольку они знают, что в один прекрасный день им придется сесть рядом с менеджером по торговле и объяснить каждый свой шаг.
Дата добавления: 2015-12-21; просмотров: 23; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!