Реакция на покупку.
Работа маркетолога не заканчивается в тот момент, когда покупатель приобретает товар. После покупки потребитель испытывает либо чувство удовлетворения, либо неудовлетворения. У него наступает реакция на покупку, которая не может не интересовать маркетолога.
Реакция на покупку. Этап процесса принятия решения о покупке, на котором потребитель предпринимает дальнейшие действия после приобретении товара, основываясь на чувстве удовлетворенности или неудовлетворенности.
Почти каждая крупная покупка вызывает познавательный (когнитивный) диссонанс, т.е. чувство дискомфорта, которое вызвано сомнениями в правильности сделанного выбора; такие сомнения практически неизбежно посещают покупателя после совершения покупки. Но выбор- это всегда компромисс.
Познавательный (когнитивный) диссонанс. Неудовлетворение потребителя, которое является результатом сомнений в правильности выбора, возникающих после совершения покупки.
Привлечь нового потребителя гораздо труднее, чем удержать старого. А лучший способ удержать его - это удовлетворить. Удовлетворенный покупатель приобретает товар повторно, покупает другие продукты компании, является источником благоприятной информации о товаре и компании, меньше внимания обращает на рекламу товаров конкурирующих фирм.
Довольный покупатель делится своим хорошим мнением о товаре в среднем с тремя знакомыми. Недовольный же расскажет о постигшем его разочаровании примерно одиннадцати. Дурная слава бежит, а добрая лежит.
|
|
|
Компания должна создать систему, которая бы поощряла потребителей выражать недовольство.
Маркетолог должен не только искать недовольных потребителей и реагировать на их жалобы, но и совершать действия, направленные на уменьшение познавательного (когнитивного) диссонанса у потребителя и способные помочь ему ощутить удовлетворение от покупки.
Изучение покупательских потребностей и процесс совершения покупок является основанием успешного маркетинга.
Дата добавления: 2015-12-21; просмотров: 62; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!