Осознание потребности
Процесс принятия решения о покупке начинается с осознания покупателем потребности или нужды - потребитель осознает разницу между реальным и желаемым состояниями. Потребность может возникнуть под действием внутренних раздражителей. Потребность может стать результатом и внешних раздражителей.
Осознание потребности. Первая стадия процесса принятия решения о покупке, когда покупатель впервые осознает потребность или нужду.
Поиск информации
Заинтересованный потребитель может приступить к поискам дополнительной информации (хотя он не обязательно станет это делать). Если побуждение достаточно сильно, а товар, способный удовлетворить потребителя, находится под рукой, то обычно совершается покупка.
В противном случае, потребитель фиксирует свою потребность в памяти или начинает поиск информации, имеющей отношение к данной потребности.
Поиск информации. Этап процесса принятия решения о покупке, на котором потребитель пытается получить дополнительную информацию; потребитель может просто проявлять повышенное внимание, а может приступить к активным действиям по сбору необходимых сведений.
Потребитель может получить информацию из нескольких источников:
· Личные контакты: семья, друзья, соседи, знакомые.
· Коммерческие источники: реклама, продавцы, посредники, упаковка, выставки
· Общедоступные источники: средства массовой информации, организации определения потребительских рейтингов.
|
|
|
· Эмпирические источники: осмотр, изучение или использование товара.
Коммерческие источники обычно информируют потребителя, а личные - придают необходимый вес информации или дают ей оценку.
Оценка вариантов
Оценка вариантов. Этап процесса принятия решения о покупке, на котором потребитель оценивает разные варианты выбора, основываясь на полученной информации.
Разобраться в том, как потребитель осуществляет оценку вариантов, нам помогут несколько основных концепций. Во-первых, мы исходим из предположения, что каждый покупатель рассматривает товар как совокупность его свойств.
Во-вторых, потребители придают разную степень важности разным свойствам, в зависимости от собственных нужд и запросов. В-третьих, у покупателя обычно создаются мнения о марках, т.е. убеждение в том, что каждой марке присущи определенные свойства.
В- четвертых, полное удовлетворение товаром, на которое рассчитывает потребитель, меняется в зависимости от параметров различных свойств товара.
В-пятых, потребитель формирует свое отношение к разным маркам товара с помощью метода оценки.
|
|
|
Имидж марки. Совокупность мнений потребителя, относящихся к данной марке товара.
Эта модель называется модель оценки ожиданий при выборе покупки.
Решение о покупке
Решение о покупке. Этап процесса принятия решения о покупке, на котором потребитель фактически приобретает товар.
В целом решение о покупке сводится к тому, что потребитель решает приобрести товар той марки, которая ему больше всего понравилась. однако превращению намерения о покупке в решение могут помешать два фактора. Первый из них - отношение других людей. Вторым фактором являются непредвиденные обстоятельства.
Решение потребителя изменить, отложить или отклонить варианты покупки зависят от воспринимаемого риска.
Дата добавления: 2015-12-21; просмотров: 146; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!