Обобщенная схема проведения переговоров включает этапы: подготовка переговоров, решение проблемы, (завершение переговоров), анализ итогов деловых переговоров.
В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы: вариационный метод; метод интеграции; метод уравновешивания; компромиссный метод.
Вариационный метод. Используется при подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противоположной стороны). Может быть реализован на подготовительном этапе переговоров. При планировании их результатов заранее предусматриваются варианты: идеальное решение проблемы; оптимальное решение и выбор аспектов проблемы, которыми можно пренебречь; вынужденное решение и его сроки; предложения партнера, которые обязательно следует отклонить.
Метод интеграции предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающей отсюда потребности в развитии кооперации. Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях: пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные интересы и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.
Метод уравновешивания сосредоточивает внимание участников переговоров на пристальном анализе системы контраргументов партнера. Принцип его применения – четкая эмоциональная и информационная реакция на контраргументы партнера с использованием цифр, фактов, результатов расчетов и т. д.
|
|
|
Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов следует добиваться соглашения поэтапно. При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые предложения).
Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как естественное их завершение. В связи с этим на последней стадии ведения переговоров необходимо остановиться на содержании договора, в котором должны найти отражение все интересы партнеров.
Дата добавления: 2016-01-06; просмотров: 19; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!