Взаимодействие с клиентами
После обсуждения результатов проведенного маркетингового исследования было принято решение увеличить объемы производства и расширить круг потребителей. Производственные мощности были загружены не полностью. Чтобы понять, как увеличить объемы производства, в каком направлении двигаться, нужно знать, что необходимо клиентам.
Для этого было решено провести конференцию на заводе с привлечением основных клиентов и потенциальных потребителей из других стран СНГ. Их пригласили на предприятие, познакомили с производством, выслушали и обсудили их претензии и пожелания к выпускаемым маркам продукции, возможные перспективные марки, интересующие потребителей. Состоялся предметно-практический деловой разговор, в ходе которого была получена информация о желаниях потребителей продукции.
В результате рабочего совещания было принято решение изменить линейку основных марок продукции с учетом претензий к прежним маркам. Основное изменение состояло в запуске новой модели, которую инициировали потребители резинотехнических изделий. Ее стали производить в большом объеме, что позволило сократить линейку данного продукта через унификацию взаимозаменяемых марок. Увеличили объемы производства в целом. Такие действия были предприняты на основе подписанных соглашений о долговременном сотрудничестве с основными и потенциальными потребителями и заключенных рамочных договоров, в которых были оговорены годовые объемы продаж и коридор цен.
|
|
|
Полученная информация позволила выстраивать производственную программу по-новому. Были учтены технические возможности производства, построен график ремонтов с учетом ежемесячного объема выпуска продукции. Сокращение продуктовой линейки позволило сократить количество переналадок оборудования. Проведенные мероприятия привели к росту объемов производства почти в 1,5 раза, позволили снизить затраты, увеличить доходы и прибыль предприятия.
Раньше программу производства формировали на основании предложений сбыта, которые складывались по случайным заявкам потребителей. Предлагаемую сбытом программу продуктов невозможно было согласовывать с производством, поскольку формировали ее в самый последний момент, производство работало неритмично, приходилось часто переналаживать оборудование в связи с частой сменой производимых марок в небольших объемах. Работали в режиме пожарной команды.
С каждым клиентом были определены объемы приобретаемой продукции и оговорена соответствующая программа скидок. При расчете системы скидок учитывался критерий опережающего роста выручки по сравнению с затратами.
|
|
|
Изучение экспортных рынков сбыта показало наличие перспектив развития рынка сбыта продукта в Балканские страны, Западную Европу, Юго-Восточную Азию, на Ближний Восток и возможности возобновления контактов с поставщиками в таких странах, как Казахстан, ЮАР, США, странах Южной Америки.
Для экспорта было принято решение выйти на рынки Европы и Азии. Для реализации поставленной цели проводилась работа с каждым потенциальным покупателем индивидуально: приглашали на предприятие, знакомили с производством и контролем качества входного сырья и готовой продукции, договаривались о транспорте и об упаковке, определяли скидки в зависимости от закупаемых объемов.
Приведенные примеры показывают, что если включить клиента в орбиту своих интересов, можно действовать стратегически. С практикой взаимодействия с контрагентами приходит опыт и понимание того, как действовать каждый раз в новой ситуации, на какие изменения внешней среды обращать внимание и видеть различные возможности.
Дата добавления: 2016-01-05; просмотров: 50; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!