Общее понятие сервиса услуг, его роль как элемента товарной политики и фактора к/с.

⇐ ПредыдущаяСтр 9 из 9

В условиях конкуренции расширение сервисного обслуживания своей продукции становится важным средством борьбы за потенциальных покупателей. Под сервисом понимается комплекс услуг, связанный со сбытом и эксплуатацией продукции.

Принцип современного сервиса заключается в том, что фирма-производитель товара берет на себя ответственность за поддержание работоспособности в течение всего срока его эксплуатации. В зависимости от вида товара сервис может быть незначительным или играть определяющую роль. При сбыте продукции производственного назначения и сложной бытовой техники сервис очень важен.

Сервисное обслуживание является главным элементом товарной политики и конкурентоспособности.

Услуги, предоставляемые покупателям при продаже продукции, делятся на:

· предпродажные: У., связанные с подготовкой товара к продаже, привлечением покупателей. Включают подготовку товара к продаже (придание готовой продукции товарного вида, распаковка, монтаж, наладка, регулирование, исправление повреждений, полученных при транспортировке; оформление, организационные меры по реализации); разработку системы каталогов и прейскурантов, подготовку, а при необходимости и перевод технической документации и инструкций пользования на соответствующий язык; подготовку по размеру, приспособление и отделку; демонстрацию продукции покупателя, обучение обращению с товаром; проведение испытаний, специальное использование изделия; технические или иные консультации покупателя; проявление личного внимания к покупателю; дегустацию (пищевая продукция); оформление (например, подарочная упаковка); измерение (например, ковров); организационные меры по реализации продукции и многое другое.

· послепродажные: включают все виды У., оказываемых покупателям, от момента продаж до утилизации (доставку купленного товара в место назначения или потребления; установку изделия в месте назначения, обучение или инструктаж покупателя правилам и приемам грамотного использования изделия; подготовку продукции к эксплуатации; продажу дополнительного или вспомогательного оборудования и устройств; систему расчетов (в кредит, на условиях лизинга и т.п.); специальные финансовые условия (например, гарантия возврата денег); страхование продукции; инспекционные посещения с целью проверки безопасности установки и использования проданной продукции; гарантийное обслуживание; обслуживание по договору (послегарантийное обслуживание); предоставление запасного оборудования в случае ремонта;

Особое место в комплексе послепродажных услуг занимают гарантийные и постгарантийные услуги. Это важный аспект услуг на коммерч. и неком. основе, скрытые недостатки в товрах устраняются обязат. порядке. Гарантийный сервис закл. в обязательном своевременном осуществлении всех работ, от кот. зависит бесперебойная эксплуатация техники; осуществляется бесплатно, т.к. расходы уже включены в цену. Цель послегарант. обсл- ния: увеличить межремонтные сроки, повысить безоп-ть эксплуатации, сократить поломки.

Именно оказание предпродажных и послепродажных услуг позволило ввести в маркет. оборот понятия «товар с подкреплением», «интегрированный образ товара» и т.п. В целом эволюция понятия «товар» включает три уровня:

· товар по замыслу (основная выгода или услуга);

· товар в реальном исполнении (качество, свойства, марка, стиль, дизайн);

· товар с подкреплением (предпродажное обслуживание, послепродажное обслуживание).

На первом этапе, т.е. на уровне понятия «товар по замыслу», определяется, что в действительности будет приобретать покупатель. При этом следует иметь в виду, что потребителя интересует не сам по себе товар, а лишь способ удовлетворения потребностей. Поэтому на данном уровне необходимо сконцентрировать внимание на основной искомой выгоде, получаемой потребителем от товара или услуги.

На втором уровне, т.е. на уровне понятия «товар в реальном исполнении», определяются основные характеристики, отличающие данный товара от других товаров. Среди них обычно выделяют качество, свойства, товарную марку, упаковку, стиль и эстетику, дизайн и т.п. Главное при этом – обеспечить наиболее полное соответствие товара реальным представлениям основной части покупателей о его назначении.

На третьем уровне, т.е. на уровне «товар с подкреплением», дается расширенный или синтезированный образ товара, который формируется за счет предоставления потребителям ряда дополнительных (предпродажных и послепродажных) услуг, связанных со сбытом и эксплуатацией товара. Только на этом уровне товар в полной мере отвечает нуждам и потребностям покупателей, наиболее полно удовлетворяет их покупательские предпочтения.

Сервис явл-ся средством создания доверительного отношения м/ду производителем и клиентами, спос-ет закреплению клиентуры и стабильности продаж. Хорошо сформированный сервис позволяет производителю стабилизировать свой рынок, сервис поышает к/с, при хорошей организации работ сервисное обсл-ние м.б. самостоятельной статьей доходов фирмы.

Термин «смешанное обслуживание» прекрасно подходит для обозначения всевозможных комбинаций оказываемых услуг, кот. соответствуют многочисл. способам исп-ния оборудования в течение срока его эксплуатации.

Основные виды услуг в процессе смешанного обслуживания группируются:

1) интеграция товаров и услуг, кот. способствует удовлетворению запросов потребителей, ориентирующихся на учет полных затрат на использование оборудования;

2) подготовка к эксплуатации, что позволяет клиенту приобрести материальное изделие, приспособить его к существующим условиям труда, а затем запустить в эксплуатацию;

3) информирование клиентов, кот. закл-ся в сборе и распространении экон. инф-ции, а так же в разработке и распрост-ранении технич. документации, связанной с продвижением товаров на рынок, с эксплуат. и ремонтом оборудования;

4) поддержание в рабочем состоянии оборудования длительного пользования, включающее совокупность таких операций, как текущий ремонт, восстановление, предоставление дополнительного оборудования и т.д.

Формы организации послепродажного обслуживания: служба сервиса фирмы-товаропроизводителя; служба сервиса конкурирующей фирмы-производителя; специализированная сервисная фирма по договору с товаропроизводителем; агенты (дилеры), продающие технически сложные товары, требующие послепродажного обслуживания; сотрудники фирм-покупателей под руководством фирм-товаропроизводителей.

Возможные варианты стратегических сегментов смешанного обслуживания характеризуются так:

1) самообслуживание – клиенты полностью ориентированы на обслуживание оборудования собственными силами;

2) самодеятельность – низкая степень участия в смешанном обслуживании как агентов предприятия, так и клиентов, что возможно при поставках оборудования, не требующего значительного послепродажного обслуживания;

3) сверхчувствительность – клиенты практически полностью самоустраняются от обслуживания оборудования, пере-доверяя это агентам предприятия-товаропроизводителя, что делает их сверхчувствительными к данного вида услугам;

4) комбинирование – активное участие в обслуживании как клиентов, так и агентов предприятия, что практикуется при поставках технологических линий, производственных комплексов и т.д.

Важным фактором взаимоотношений с потребителями является персонал предприятия и профессиональные знания работников. Необх. также развивать и совершенствовать комплекс продвигающих услуг. Полная стоимость (цена пот-ребления) складывается из цены покупки и затрат на эксплуатацию. Полная цена потребления является одним из главных критериев к/с товаров. Специфический характер индустрии сервиса проявляется в том, что товар м.б. продан без доп. услуг, а сервисные услуги без товара появиться не могут. Сервисное сопровождение технически сложной продукции является одной из функций маркетинга на предприятии, направлено на повышение конкурентоспособности.

№ 44. Целевой рынок У. и необх-ть его сегментации. Специфика факторов сегментации рынка У.

Целевой рынок услуг это круг клиентов вашей организации, кот. надо определить как можно точнее. Степень детализации знаний клиентов зависит от ваших целей, возможностей, выделенного времени и ресурсов. В принципе м. обслуживать всех возможных клиентов, ориентироваться на весь рынок. Однако опыт развития сферы услуг доказал рациональность деления рынка на ряд сегментов и выбора своего целевого сегмента (сегментов),т.е. своей части рынка.

Специфичность сегментации рынка услуг требует учета следующих факторов:1) выгода клиента,2) уровень обслуживания, 3)уровень цен, 4)степень контакта с клиентами,5)квалификация персонала, б) цена, качество, 7)наличие дополняющих услуг. Сегментация рынка услуг является трудной задачей, так как существуют сотни путей деления рынка в связи со сложной структурой факторов его сегментации. Организации, представляющие услуги, находятся в различных отраслях, имеют различные формы собственности и местоположение. Население неоднородно по уровню доходов, в демографическом плане, в жизненном стиле, положении в обществе и мотивам общения. При сегментации необходимо разделить клиентов на две группы: индивидуальные клиенты и клиенты-организации. Это связано с анализом различных факторов и источников информации.

Особое место в исследовании рынка услуг занимает изучение конкурентов. Конкуренция присутствует во всех сферах деятельности как фактор внешней среды. Необходимость изучения деятельности конкурентов определяется тем, что это в определенной мере зеркальное отображение деятельности любой организации. Каждой организации необходимо иметь информацию о том, кто ее конкуренты, какие услуги они предлагают, какие льготы, скидки и др. стимулирующие факторы они используют, каков круг их клиентов и т.д. По возможности клиентов необходимо изучать в аспектах собственной деятельности. При этом следует вести картотеку конкурентов и своих преимуществ. На практике конкурентные преимущества м. принимать разнообр. формы в завис-ти от отрасли и специфики рынка услуг.

Клиенты, кот. обслуживает фирма, д. хорошо знать, чем ваши услуги отличаются от услуг конкурентов. Отличительные особенности ваших услуг необх. конкретно объяснить своим клиентам. Позицию пр-тия на рынке У. опред-ет мн-во факторов: характеристики У., квалификация персонала, местоположение и размер предприятия, целевая группа клиентов, основные преимущества для покупателей, желательный имидж, политика в области прибыли и т.д.

Изучение деятельности конкурентов, сильных и слабых сторон предприятия, а также мнение потребителей об услугах позволяет определить свои позиции на рынке и использовать их в рекламной деятельности.

Организации разрабатывают разные программы маркетинга для рынка услуг личного характера и для рынка деловых услуг. Различия связаны со спросом на услуги, объемом услуг и их сложностью. Каждый сегмент не является внутренне однородным и может делиться.

Анализ рынков различных услуг позволил западным исследователям выделить 3 специфические группы клиентов:

1. сверхчувствительные к обслуживанию. 2. выбирающие услуги в зависимости от хар-ки своих потребностей.

3. ориентирующиеся на самодеятельность в сфере услуг.

Сбор информации необходимо вести отдельно по основным сегментам:

1) по сегменту индивидуальных клиентов: средний возраст клиентов и их распределение по возрастным группам; соотношение мужчин и женщин среди клиентов; место жительства клиентов; другие демографические характеристики;

средний уровень дохода клиентов; мотивы обращения в фирму и частота обращения.

2) по сегменту «клиенты-услуги»: отраслевые характеристики предприятия, его размеры, месторасположение; срок работы предприятия; средний объем реализации (в месяц, за год); финансовое положение предприятия; инф-ция о лицах от организации, которые непосредственно обращаются в фирму.

Опросы своих клиентов необходимо проводить регулярно 2-3 раза в год. Для дополнительной информации необходимо использовать вторичную информацию. В западной практике распространено анкетирование клиентов. Принятие управленческих решений относительно выбора целевого рынка должно базироваться на следующих обстоятельствах: как не ошибиться и выбрать время, приемлемое для вас; достаточна ли будет его емкость для вас; надо ли держаться за клиентов, относящихся к другим сегментам; нуждается ли данный целевой рынок в ваших услугах и в каком объеме; какие аналогичные услуги предлагают ваши конкуренты.

Выбор целевого рынка, который собирается обслуживать фирма, является важным управленческим решением, принятие которого должно базироваться на следующих обстоятельствах:

· как не ошибиться и выбрать приемлемый рынок, достаточна ли его емкость;

· надо ли держаться за клиентов, относящихся к другим сегментам;

· нуждается ли данный целевой рынок в ваших услугах и в каком объеме;

· какие аналогичные услуги предлагают конкуренты.

№ 45. Особенности ценообразования на рынке услуг

Особое место в маркетинге услуг занимает ц/о. Установление цены на услугу – это искусство. Оно включает не только установление цены и способ оплаты, виды скидок, политику изменения цен, но и установление цен на дополнительные или непредвиденные услуги.

Неосязаемый характер услуг затрудняет процесс ц/о. Для многих видов услуг не существует к.-либо узаконенных правил ц/о. Поэтому каждой фирне приходится устанавливать свои собственные цены.

В процессе ценообразования на услуги присутствуют два важных момента: 1) ваши фактические затраты на оказание услуги, 2) цена, по кот. вы будете продавать свои услуги.

Поскольку цена на услуги устанавливается самим предприятием, то она м. принимать любую величии-ну. Однако окончательное решение остается за покупателем. При высокой цене У. м. оказаться невостре-бованными, при низкой - предприятие м. оказаться в убытках и закроется. Поэтому каждое пр-тие д. найти "золотую середину". Обязательно следует учитывать, что действительные расценки на У. не являются результатом простых бухгалтерских операций. Их надо устанавливать с учетом следующих факторов: исследование рынка (необходимо узнать сведения о клиентах, цену, кот. они готовы платить), конкуренты (сравнить цены с ценами конкурентов), имидж.

Процесс установления цены на У. включает ряд последовательных этапов:

1. Постановка задач ц/о. Задачи входят в состав целевых установок фирмы. Они включают в себя сово-купность целей, ставящихся в рамках каждого из элементов комплекса Мк. Задача установления цены подчиняются воздействию со стороны единых целей пр-тия. Наиб. часто встречаются цели: обеспечение выживаемости фирмы; максимизация текущей прибыли; завоевание лидерства по показателям качества У.

2. Определение спроса на У. Фирме важно знать, насколько цена соотв-ет реал. спросу, т.е. насколько спрос чувст-вителен или эластичен. Если спрос эластичен – пр-тие м. уменьшить цену, кот. позволит стабилизировать спрос. Если неэластичен – пр-тие располагает возможностями для увеличения цены. Условия для установления большей цены:

· Дефицит У. и отсутствие конкуренции; Ограниченная возм-ть замены У. другими.

· Потребители не сразу замечают увел-ние цены; Потр-ли не склонны к изм-нию своих привычек.

· Потр-ли считают оправданным увеличение цены вследствие увел-ния качества.

3. Оценка издержек. Размер издержек опред. миним-ную цену. Издержки бывают пост. и переменными. К постоян-ным отн-ся расходы, кот. остаются неизменными или изменяются непропорц-но изменению объема предоставляемых У.: аренда, отопление, освещение помещений, реклама. Эти издержки присутствуют всегда. К переменным отн-ся рас-ходы, вел-на кот. нах-ся в прямой завис-ти от объема предоставл-мых У. Он постоянны в расчете на ед-цу продукции.

Валовые издержки – сумма пост-ных и перем-ых издержек при каждом конкретном уровне предост. У. Руководство обычно устанавливает цену, кот. бы покрывала как минимум валовые издержки.

4. Анализ цен и У. конкурентов. При этом важно учитывать не только цены конкурентов, но и качество У. Если наше качество равно качеству У. конкурентов, то цену устанавливают близкую к цене конкурентов. Наиб. точный учет цены конкурентов необходим в случае реализации дорогостоящих и уникальных У., тех, кот. редко потребляются.

5. Выбор метода ц/о. Наиболее известные:

v Затратный (издержки +).

v Ц/о по целевой прибыли или определение точки безубыточности.

v Ц/о с ориентацией на запросы покупателей, т.е. когда за основу ц/о принимается восприятие ценности У. покупателем, а не затраты производителя.

v Ц/о, основанное на конкуренции, т.е. учет доминирующих У. на рынке (рынок).

6. Установление окончательной цены на У. Перед назначением цены необх. учесть влияние факторов: психология восприятия; стадия ЖЦУ; необходимость прочного внедрения на рынок; возможность установления цены на обязательные принадлежности; возможность принятия на себя расходов по доставке; возможность использования скидок: скидки за платеж наличными; скидки за качество приобретенных У.; предпраздничные скидки; зачеты.

В зависимости от этого выделяют стратегии ц/о:

1. Снятие сливок (устан. выс. цен на У., в случае, когда вы предлагаете новую У. и конкуренция отсутствует).

2. Низких цен (для устранения конкуренции).

3. Проникновения на рынок (устан. низкой цены с последующим повышением. Используется для широко распространенных У., стоимость кот. имеет большое значение (консультации по БУ)).

4. Конкурентных цен (установление цен на уровне конкурентов. Используются на рынке, где есть организации, которые организуют такие услуги).

№ 46.Характеристика страховых услуг (СУ) и их покупателей. Потребности в СУ в совр. рыночной экономике.

Страхование – отношение по защите имущественных интересов хоз. субъектов и граждан при наступлении определенных событий за счет денежных фондов, формирующихся из уплаченных ими страховых взносов. Выделяют 2 субъекта: страхователь – кот. уплачивает страховые взносы, и страховщик – создает и расходует страховой фонд.

Специфика СУ – м. производиться с момента ее востребования, т.е. потребитель не м. оценить качество СУ заранее.

Выделяют виды страхования: медицинское, личное, имущ-ное, от несч. случаев, страхование ответственности и др.

Страховой Мк выполняет исследовательскую функцию, кот. проявляется в том, что гл. результатом ее реализации является получение информации, необходимой для принятия мк решений. Также инф-ция исп-ся для актуарных расче-тов – система статистич. и ЭММ расчета тарифных ставок и определение фин. вложений страховщика и страхователя.

Мк инф-ция д. оценить колич. стороны рыночного потенциала, размер рынка, тенденции его развития, возможности сегментирования, позиционирования, запросы клиентов, восприятие имиджа фирмы. МИ реального объема и соц. базы потенциальных клиентов является для производителя СУ основой для стратегии и тактики в борьбе за выживание на закрепленном виде У.

Страховой Мк предполагает обеспечение качества У., удовлетворяющее клиентов. Страховая компания д. определить требования к качеству, поддерживать стандарты качества.

Создание рынка СУ – важное условие соврем. мира, т.е. построение соц-но регулируемой эк-ки, в кот. страхование коммерческих рисков и процессов жизнедеятельности людей явл. объективной необходимостью. В бывшей АКС рынок СУ в основном регулировался гос-вом. В н.вр. углубились противоречия м/у интенсивно растущим рынком СУ и сохраняющейся в сознании людей ориентации на традиционные отношения ограниченных видов страхования с др. стороны, противоречия м/ду стремлением страх. компаний привлечь как м. больше клиентов и низким уровнем доверия потенц. потребителей к страх. компаниям. Существенные противоречия м/у выбором страх. компаниями оптим. путей своей рекл. деят-ти и слабой соц. изученностью интересов реал. и потенц. страхователей. В соответствии с этими противоречиями целью МИ являются: анализ структуры «пользователь СУ»; определение реал. и потенц. страхователей и степень их доверия к страх. компаниям.

Эти исследования проводятся методом анкетирования.

Интересы: страх. им-ва, сертификаты продукции, экспертиза движ. и недвиж. им-ва, доходы с ц.б.

Потребители СУ имеют двухуровневую структуру: реальные (пользующиеся У.); потенциальные.

Анализ предпочтений в выборе СУ в н.вр. показывает, что среди реальных страхователей в иерархии предпочтений 1 место от количества застрахованных занимает медицинское страхование (28,9%), 2 –дом. имущество (23,4%), третье - от несчастных случаев (20,3%). Другие виды добровольного страхования занимают более низкий процент.

По данным исследований потенциала потребителей рынка СУ м. условно разделить на 3 группа:

1. Потребители с позитивной установкой.

2. Колеблющиеся (нейтральные).

3. Потенциальные потребители с отриц. установкой

Из исследований следует, что потенциальные клиенты открывают широкие возможности для активизации деятельности. При маркетологическом анализе СУ важно выяснить факторы, определяющие выбор страховой компании и доверие к ней потенциальных и реальных потребителей. В обязательном порядке должны анализироваться такие факторы как условия страхования, престиж страховой фирмы, гарантии выполнения ею своих обязательств, ее финансовое состояние, стиль работы персонала с клиентами, получение дополнительных услуг, непредусмотренных договором о страховании.

Источники информации:

· институциональные каналы общения: инф-ия печатных изданий (17,1 %), реклама, ТВ, радио (3,7 %).

· межличн. каналы общения: рекомендации друзей, знакомых (33,7 %), информация сотрудников самой компании (18,9 %), информация сотрудников других компаний (13,3 %).

Перечень страх. услуг, представленных клиенту, постоянно расширяется, появляются многие нетрадиционные виды страхования. Среди них: страхование жизни и персональной ответственности летчиков диспетчеров, врачей и юристов страхование выезжающих за рубеж сдаваемого в аренду жилого и нежилого фонда страхование грузов; средств воздушного и водного транспорта и др. Для обоснования применяемых в сфере страховой деят-ти решений необх. регулярные социолог. иссл-ия страхового рынка.

№ 47. Характ-ки инжиниринговых и лизинговых У. Мк У. на автотранспортном предприятии.

Инжиниринг – предоставление опр. У. фирмой-консультантом клиенту при создании и эксплуатации пром. объектов. Сюда относятся консультации по строительству объекта, выбор и обоснование оптималь-ных вариантов строительства, запуска объекта в эксплуатацию, технич. надзор над работой, тех. обсл-ие.

По роду деятельности инжин. фирмы подразделяются на группы:

· инженерно - консультационные (инженерно-архитектурное);

· инж. – исследовательские (разработка схем, контроль монтажа и пуска, разработка техн. процессов);;

· консульт. по орг-ции и упр-ю (оптимизация ОСУ, решение кадровых вопросов, создание орг-ции сбыта);

· инж. – строит. (выполняют весь комплекс работ, включая поставку обор-ия, инстр-ов и материалов).

В завис от того, к какому виду относится инж. фирма, она д. опр-ть свой рынок (гос. предприятие, сроит.орг-ция, МП, физ .лица и др.) и нацелить на этот рынок весь комплекс Мк.

Лизинг – один из видов аренды машин, обор-я и др. мат. объектов на срок более 1 года. Предполагает заключение договора между арендатором и арендодателем. Арендодатель сохр-ет право собств-ти на им-во; арендатор получает право на исп-е им-ва при условии внесения арендной платы в течение установл. периода времени через опр. интервалы.

Виды лизинга: 1) финансовый: выплата в течение опр. периода сумм, достаточных для полной амортизации арендуемого им-ва и способных обеспечить прибыль арендодателю на уровне, не ниже банковского %; срок аренды зависит от типа обор-ния и ограничивается сроком его износа; 2) оперативный: все остальные варианты аренды машин и обор-я, когда арендуемое им-во не амортиз-ся полностью в течение соглас. срока аренды.

«+» лизинга:

· от арендодателя требуются гарантии качества в случае с банковским кредитом;

· налоговые льготы арендодателю позволяют устанавливать низкие арендные платежи, что делает лизинг более выгодным, чем приобретение нового оборудования;

· арендатору не нужно беспокоится о реализации оборудования, когда оно становится ненужным;

· арендатор застрахован от морального и физ. старения оборудования.

« - » лизинга:

Ø арендатор не м. воспользоваться налог. льготами на новые инвестиции постоянно, т.к. он не является собственником оборудования.

Мк на АТП – совокупность мероприятий по продвижению транспортных У (ТУ). Деят-ть АТП связа-на с выполнением разл. по содержанию и сложности видов услуг. Это транспортные, экспедиторские посреднические и комплексные услуги (ТЭПКУ), предоставляемые на внутреннем и внешнем рынках.

Крупн. пр-тие оказывает широкий круг услуг, кот. носят индивид. хар-р. Поэтому затраты на Мк здесь значитель-ные, особенно PR. На среднем пр-тии часто нет отдела Мк. Проникновение на рынок и его изучение происходит на ос-нове контактов, устанавливаемых руководителем предприятия. Из мероприятий Мк используется PR и личная продажа.

На малом предприятии предлагается небольшой круг У., продажа кот. осуществляется благодаря личным контактам и связям. Средства на Мк ограничены, PR не проводится.

В н.вр. в ОСУ АТП вводится служба Мк, возглавляемая зам. директором по Мк.

Осн. задачи службы Мк: изучение спроса и предложения У., опред. перспект. и тек. потребителей, разработка решений автотранспортного оборудования, поиск перспектив расш. рын. деят-ти.

Служба Мк несет ответственность: обеспечение руководства и исполнителей необх. информацией; координация план. деятельности и обеспечение ресурсами коммерч. подразделений; своевременность корректировки планов, объем перевозок с учетом спроса; своевременная замена устаревших услуг.

При разработке комплекса Мк необходимо учитывать ОСУ (функциональные, товарные, рыночные, региональные). Выбор варианта службы Мк опред. с учетом профиля АТП, ассортимента оказываемых У., специфики обслуживания. При создании однородных У. наиболее целесообразна организация отдела МК по функциональному признаку; при создании разнообразных У. – по товарному и рыночному.

Наиболее часто используется функциональная ОСУ. Рынки и оказываемые У. рассматриваются как однородные, для работ с кот. достаточно иметь спец. отделы:

üотдел иссл-ний рынка оказываемых У.: анализ деят-ти АТП, сбор внешней тек. инф-ции, исследование спроса на У., изучение конкурентов;

üотдел по форм-нию спроса и СтиС (ФОССТИС): исследование рекл. практики, определение цели рекламы, изучение побудит мотивов потребителей, выбор средств и методов распространения рекламы, разработка рекл. текстов, формирование плана рекл. деят-ти, оценка эффективности ркламы.

üотдел планирования Мк и перевозов: анализ результативности иссл-ния рынка, опред. цели фирмы.

В своей деятельности служба Мк взаимодействует со всеми подразделениями предприятия (МТС, технол. служба, отдел кадров, бухгалтерией). Взаимодействие с отделом МТС осущ-ся при определении поставщиков с учетом анализа качества их продукции и своевр. выполнения договоров; с технич. службой – определяются возможности АТП в области совершенствования технологии перевозок; совместно с отделом кадров оценивается уровень квалификации работников АТП, обучает управленцев принципам и методам Мк; с бухгалтерией – при разработке планов новой техники и при разработке предложений по расширению (свертыванию) У. в соответствии со спросом.

№ 48. Сущность и особенности рынка аудиторских услуг (АУ). Мк консалтинговых услуг (КУ).

Деятельность каждого предприятия в условиях рынка требует тщательного анализа и планирования своей деят-ти. В целях совершенствования этой деят-ти Совмин РБ принял постановление №326 05.03.99 «О совершенствовании методологии анализа текущего и перспективного планирования, к разработке бизнес-планирования субъектов хоз-ния».В этом постановлении прав-во дало поручение 3-ем министерствам: предпр-ва, финансов и экономики, - внести предложения по упорядочиванию и лицензированию деят-ти на рынке консалтинговых У. В н.вр. эта проблема сформулирована бел. Консалтинговыми компаниями, входящими в объединение БелСоюзКонсалт.

Рынок КУ требует высококвалиф. спец-тов. Процедура их выбора вкл. 3 стадии: предварительный отбор; составление окончательного списка кандидатов; выбор, осущ-ся в виде закрытого тендера. Существенно позволяют повысить надежность и эф-ть выбора консультантов создаваемые в республике нац-ые, профессион. органы в виде ассоциаций и союзов консультантов. Они предоставляют инф-цию для предварит отбора по опред. проблеме и для оконч. выбора. Такие объединения дают опред. гарантии качества У. своих членов.

Республиканский союз консультантов проводит обучающие семинары и пост. обмен опытом, дается проф. оценка ситуаций. Здесь принят кодекс этики и стандартов проф. деят-ти консультантов, соотв. требованиям Европейской федерации консультантов.

На Западе различие цен на КУ не столь значительны по сравнению с различием качества. В РФ рынок сам регулирует цены в зависимости от спроса и трудоемкости, уникальности проекта, квалификации. В РБ цены ниже, по сравнению с мир. ценами.

Способы выбора консультантов в РБ не отработаны. В большинстве случаев этот выбор осущ-ся интуитивно, когда есть необх-ть в помощи и люди вынуждены обращаться к первому попавшемуся консультанту или по объявлениям.

Рынок АУ. Аудит – это проверка правильности бухг. Отчетности и выработка рекомендаций по приведению ее в соответствие с принятыми нормами.

АУ – это комплекс У., кот. м. оказывать аудит. фирма. Это У.: аудит. проверка, консультации, бухг. сопровождение, операт. инф-ция об изменениях бухг. законов и др.

Особенности:

1. Рынок АУ отличается от потребительского, где возможности в области новых товаров не ограничены.

2. Четко определен вид и содержание осн. товара, единого для всех участников рынка.

3. Аудиторские компании м. конкурировать м/ду собой по 3-ем направлениям (по качеству и квалификации проверок, по ст-ти, по спектру вспомогат. У).

4. Предприятие вынуждено обращаться за АУ, одни из-за страха, др. в соотв-вии с законом.

С учетом особенностей ауд. рынка, Мк АУ целесообразно проводить по этапам:

1) Исследование рынка. Вкл. сбор данных, необх. для обесп-ия последов. этапов их анализа. Вкл.:

а) исследование конкурентов (необходимо определить собственное место на рынке по отношению к др. участникам; попытаться исп-ть чужой опыт, как полож., так и отриц.)

Также необх-мо территориально опр-ся с рынком, на кот. собирается работать аудит. фирма, необх. разр-ть аудит. фирмы на 3 категории ( крупные, средние, мелкие). Критерием служит год. оборот.

б) исследование потребителей (клиентов). Необх. изучить их значимость на рынке, уяснить, какие клиен-ты отдают предпр-тия тем или иным аудит фирмам. Необх. выяснить, кого обслуж-ет та или др. аудит. компания. Эта инф-ия публикуется в рекл. местах. Клиентами явл-ся предприятия. Выбор фирм производит директор, рук-ль и гл. бухгалтер. В АО аудит. фирма утверждается на собрании акционеров.

2) разработка ЦП и пакета вспомогат. У. Возможно 2 варианта:

· исходя из ст-ти 1 рабочего дня аудитора (аудитор выезжает на фирму, просматривает документы и оценивает количество трудодней);

· исходя из общего объема работ (с учетом конкретных бухг. операций, подлежащих проверке).

3) Поиск и привлеч. клиентов (проведение разл. меропр-ий, исп-ние справ-ков, инф-ция из газет, журналов, ТВ и др).

№ 49. Некоммерческий Мк. Процесс обмена и формы деятельности в некоммерческом маркетинге.

Некоммерческий Мк – деят-ть, предпринимаемая для создания, поддержания или изменения пози-ций и отношения целевых аудиторий к определенным организациям и их профессиональной деят-ти.

К неком. организациям относятся учреждения, кот. имеют общественную значимость и полезность (м/н и нац. общ. организации с широким охватом целевых групп общественности – общество Красно-го креста, детские фонды, фонды милосердия, охрана прав, здравоохр-ние, образ-ие, наука, культура и др.).

Создание общественного мнения – управление маркетингом, перенесенное из сферы товаров и услуг на уровень общественно-полезной деятельности.

Деньги в деятельности некоммерческих организаций присутствуют, но не в виде прибыли, а как средство для выполнения задач и их жизнеобеспечения.

Источники финансирования денег:

1) членские взносы, 2) налоговые поступления и льготы,

3) единовременные поступления за участие в мероприятиях и пожертвования,

4) выручка от издательской деятельности.

Деятельность в неком. сфере осуществляют организации с целью достижения социального эффекта.

В н.вр. возрастает потребность населения в реализации различных идей, проектов, интересов. Рынок не м. удовлетворить рассмотренные круг проблем. Их и осуществляют некоммерческие организации в рыночной экономике. Это и является экономической закономерностью.

Некоммерческим организациям присущи следующие характеристики:

1) наличие юридического лица (действуют на основе устава),

2) осн. цель деят-ти – не извлечение прибыли, а цели социал., благотвор., образовательные, охраны здоровья и т.д.)

3) возможная прибыль не м.б. распределена м/у участниками неком. организации. Она полностью реинвестируется в развитие социальной сферы общества и укрепление социальной защиты населения.

Классификация некоммерческих организаций:

1) неком. организации, занятые рын. пр-вом (университеты, колледжи, больницы – деят-ть м. приносить и прибыль, и убытки, но они направлены на реализацию поставленных целей, а не на распределение),

2) неком. организации, обслуживающие коммерческие предприятия (торговые палаты, ассоциации – создаются предпринимателями и служат их интересам),

3) неком. организации, занятые нерын. пр-вом (предоставляют Т. и У. бесплатно или по ценам, кот. не являются эк-ски важными, не получают финансовой выручки – профсоюзы, учреждения культуры).

Процесс обмена в некоммерческом маркетинге.

А (некоммерческая организация)

В Д С

(участник) (общество) (государство и его учреждения)

Участник А получает от В взносы, пожертвования, сотрудн-во, верность идеалам, от С – часть средств от налогов и освобождение от налогов, правовую помощь и т.д., от Д – уважение, пожертвования, признание, доверие и т.д.

В свою очередь участник А предоставляет В информацию, защиту интересов, престиж, помощь и поддержку; С – голоса избирателей, благодарность, помощь в исполнении обязанностей; Д – помощь в решении поставленных задач, информацию, формирование личного образа и т.д.

Формы деятельности некоммерческого маркетинга:

1) политМк – продвижение идей, интересов и мнений в общественном пространстве (борьба с алкоголем, защита окружающей среды, планирование семьи и т.д.). Его цель – искать пути максимального согласия в обществе через компромиссы и стремления к гармонизации противоречивых интересов различных слоев общественности, а также искать пути осознания необходимости выживания общества на основе социального партнерства.

2) эгоМк – системный подход к самореализации личности, когда человек в условиях конкуренции д. определить свое положение в обществе за счет максим. мобилизации энергии и инициативы, природных дарований, приобретенных знаний, личной предприимчивости и акт. жизненной позиции. Это программа реализации личности. Разновидность эгоМк-га – самоМк – программа опред. действий личности с максимально благопр. условиями для реализации главного товара – рабочей силы, т.е. знания умения, таланта, профессионализма.

3) Мк мест – деят-ть для создания, поддержания и изменения отношений и поведения, касающихся отд. мест (Мк жилья, зон хозяйственной застройки, маркетинг инвестиций в земельную собственность, маркетинг мест отдыха).

Различия между коммерческим и некоммерческим маркетингом:

1. Комм. Мк гл. образом связан с Т. и У., а неком. – с организациями, территориями, идеями, личностями.

2. В неком. Мк обмен идет голосованием за лучшее правительство, в комм. – обмен деньгами за Т. и У.

3. В неком. Мк цели наиболее сложные и не м. измеряться финанс. критериями, в коммерч. Мк цели касаются сбыта, прибыли, денег.

4. В неком Мк преим-ва не связаны с выплатами потребителей, в коммерч. – связаны.

5. В неком Мк 2 категории клиентов: потребители и спонсоры, в комм. Мк – только потребители.

№ 50. Система маркетингового контроля.

Деятельность каждой фирмы направлена на достижение желаемых конечных результатов, достижение которых может быть обеспечено благодаря реализации плана маркетинга. На практике реализация таких мероприятий не всегда предсказуемо, поэтому необходимо маркетинговый контроль.

Маркетинговый контроль – систематическое сопоставление фактич. и запланированных результатов работы фирмы для обеспечения ее эффективной предприним. деятельности. Маркетинговый контроль д.б. объективным и осуществляться в определенной последовательности, соблюдаться периодичность контроля и всесторонне исследование рассматриваемых проблем.

Этапы маркетингового контроля:

1. установление колич. и кач. параметров, с пом. кот. следует проводить сравнение реальных рез-тов;

2. установить временные интервалы, когда эти сравнения будут производиться;

3. устанавливается допустимая точность контрольных измерений;

4. измеряются достигнутые результаты;

5. сопоставляются фактические и запланированные результаты;

6. принимаются необходимые корректировочные действия.

На последнем этапе контроля возможны 4 варианта принятия решений:

1. если отклонений нет или они несущественны, то не требуется корректирующих действий, нужно по-прежнему осуществлять маркетинговый контроль, 1) постоянно уточняя периоды планирования и 2) корректируя планы Мк.

2. если есть существенные отклонения, то 3) уменьшить отклонения, доведя фактические результаты до запланированных или 4) скорректировать ранее запланированные показатели.

Объекты контроля:

I. V продаж, величина прибыли и убытков,

II. Результаты другой производственно-коммерческой деятельности,

III. Реакция покупателей на новые товары,

IV. Реализация маркетинга.

С учетом указанных объектов контроля обычно рассматриваются 4 типа маркетингового контроля:

1)Контроль за выполнением годовых планов (ежегодный плановый контроль).

Цель – установление отклонений фактических и плановых показателей, убедиться, вышла ли фирма на запланированные показатели. Этот контроль включает 4 этапа:

1. нужно заложить контрольные показатели с разбивкой по месяцам и кварталам,

2. необходимо измерить показатели деятельности предприятия,

3. выявить причины любых серьезных сбоев,

4. принять меры к исправлению положения.

Основные направления контроля:

· анализ V продаж (выполняется на основе отчетных данных по товарам, рынкам),

· анализ доли рынка,

· анализ соотношения затрат на маркетинг и V продаж,

· анализ соотношения показателей всей фирмы и по ее товарам,

· анализ конкурентного положения (результаты деят-ти фирмы по сравнению с достигнутыми результатами конкурентов).

2)Контроль прибыли необходим особенно для фирм, реализующих свои товары на значительном числе рынков и использующих различные каналы распределения.

Определяется рентабельность по каждому товару, рынку, сегменту рынка, каналу распределения, группе потребителей. Цель – установление источников прибыли и убытков. Определяются издержки, доходы и составляются балансы прибыли и убытков, на основе которых анализируется эффективность предпринимательской деятельности и эффективность использования маркетинга.

3) Контроль эф-ти. Оценка эф-ти затрат на Мк, анализ эф-ти политики продаж, продвижения и распределения товаров.

При проведении анализа используется набор показателей, позволяющих наиболее полно оценить эффективность реализации тех или иных элементов маркетинга и разработать рекомендации по обеспечению высокого уровня маркетинговой деятельности.

4)Стратегический контроль. Фирма д. проводить оценку эф-ти своей маркет. деят-ти. Такую оценку призвана обес-печить ревизия Мк, осуществляемая в рамках стратегического контроля. Ревизия Мк – комплексное, системное, беспристрастное и регулярное иссл-ие маркет. среды предприятия, ее задач, стратегий и оперативной деятельности с целью выявления проблем и возможностей совершенствования комплекса Мк. Она проводится работниками фирмы ли-бо независимыми экспертами. В рамках ревизии Мк проводится анализ микросреды, макросреды, иссл-ие рынка (опре-деление спроса и потребностей, прогнозирование развития, сегментирование рынка), комплекс Мк.

5)Управление Мк (область и цели деятельности, стратегический план Мк, маркет. контроль, план Мк).

Осуществляя ревизию Мк, следует выявить существующие проблемы в реализации Мк, установить имеющиеся маркет. возм-ти фирмы и разработать рекомендации по обеспечению более высокого уровня эф-ти Мк.

Стратегический контроль здесь проявляются стратегические установки фирмы по имеющимся рыночным возможностям, необходимо проводить критические оценки маркетинговой деятельности.

№ 51. Исследование основных этапов выявления отношений банка с конкурентами.

Этапы анализа конкурентов:

1. выявление конкурентов;

2. определение источников информации;

3. анализ стратегии конкурентов.

I. Все конкуренты м.б. разбиты на след. группы

· прямые конкуренты в лице функционирующих КБ;

· конкуренты в лице новых или вновь создаваемых банков (ин. банки, нац. банки, открывающиеся новые филиалы);

· потенциальные новички на финансовом рынке в лице небанковских ФКУ.

Последняя группа – это небанковские конкуренты, которые имеют прочную клиентскую базу и используют высокий уровень технологий обслуживания. К ней относятся:

v фирмы, имеющие низкие вх. и вых. барьеры. Создание барьеров – это одна из форм конкур. борьбы.

Смысл входных барьеров заключается в том, чтобы сделать затраты по внедрению на рынок высокими, чтобы поставить под угрозу окупаемость первоначальных вложений. К ним относятся: первоначальные капитальные вложения для достижения точки безубыточности и существенного снижения с/с У.; затраты на адаптацию к новым условиям функционирования рынка; расходы на завоевание новых клиентов, на снижение цен на У.

Выходные барьеры – это те издержки в форме потери прибыли, кот. понесет банк в случае прекращения своей деят-ти. К ним относят: необходимость списания крупных сумм, вложенных в покупку основных средств и освоение предыдущих рынков; возможность утраты имиджа банка, протесты клиентов и запреты в форме вмешательства государства; честолюбие руководства банка; затраты на прекращение обслуживания рынка. Т.о., они вынуждают фирмы продолжать функционировать в тех сферах, где низкая рентабельность.

v фирмы с хорошим опытом, функциональной и финансовой синергией.

Синергия – объединение усилий для совместного функционирования под единым началом (для получения эффекта объединенной системы). Функциональная синергия направлена на расширение спектра предоставляемых услуг, снижения с/с У. и затрат на освоение, завоевание.

Финансовая синергия – объединение на основе общности капитала фирм. В результате возникает эффект объединенной системы – он больше, чем простая сумма эффектов до объединения.

II. Подбор источников информации. Основными источниками сбора информации о конкурентах выступают газеты, журналы, радио и ТВ, производственная и правительственная статистика потребления и доходов; отраслевые журналы, личные контакты с клиентурой; обмен информацией с дирекцией и служащими других банков, специализированные мк организации, годовой отчет ББ; выступления руководителей; м/н пресса; работники Б.-конкурента, вышедшие на пенсию.

III. Анализ стратегии конкурентов. Направлен на оценку сильных и слабых сторон конкурентов для выработки стратегических альтернатив банков. Осуществляется в 3-ех разрезах:

Функциональный анализ направлен на выявление и оценку главных функциональных стратегий конкурентов. Этот анализ рассматривается 3-ех аспектах:

Стратегия Мк конкурента изучается в форме модели:

a) анализ продуктового ряда банка-конкурента (полный, узкий);

b) анализ стратегии в области обновления банк. продуктов (отсталая, передовая); оценивается по каждой банк. У.;

c) оценка ЦП конкурентов (цены выше среднего, средние, ниже среднего);

d) изучение стратегии в области рекламы и СтиС. Определяется по расходам в разрезе каждого их вида;

e) анализ стратегии качества предоставляемых услуг (высокое, среднее, низкое).

Центральное место здесь занимает оценка развития новых У. Для этого изучается общий уровень затрат на введение новых У, количество служащих, занятых разработкой новых У., максимальные показатели скорости введения новых У. за последние 5 лет.

Финансовая стратегия изучается по направлениям:

v изучается финансовый результат по отдельным видам услуг (по рентабельности этих У.);

v изучаются основные источники притока дополнительных финансовых ресурсов;

v сопоставляются темпы роста каждого конкурента по отношению со среднеотр. темпами по банковской отрасли.

Анализ стратегий конкурентов на уровне структурных подразделений. Цель: оценка возможных действий со стороны отд. подразделений Б. Анализ основывается на определении целей функционирования отд. подразделений. Структурные подразделения м. создаваться на основе преследования след. целей: обеспечить захват новых рынков; укрепить позиции на традиционно обслуживаемых рынках; снизить уровень риска и повысить степень ликвидности Б.

Анализ стратегии конкурентов на уроне всего банка в целом. Стратегия Б.-конкурента предопределяется миссией его функционирования. Здесь необх. изучить структуру хоз. портфеля (это соотн-ие м/ду всеми видами оказываемых У. с т.зр. их привлекательности для Б.), оценить способность его к приспособлению, к изменению рыночных условий; оценить перспективы улучшения его деятельности; оценить квалификацию персонала и профессионализм высшего руководства; оценить сильные и слабые стороны Б.-конкурента.

№52. Механизм отбора целевых рынков в банке с помощью использования матрицы «клиент-У.».

Механизм отбора целевых рынков включает в себя выявление всех целевых рынков, учет факторов, оказывающих влияние на стратегию охвата рынка и выявление наиб. привлекат-ых сегментов на основе построения матрицы «клиенты-У.». При изучении и выявлении отдел. сегментов, к.пр., банки отдают предпочтение сегмент-нию по клиентам, или сегментирование по характеристикам банковских продуктов.

При сегментировании по нескольким переменным одновременно можно получить улучшенную картину сегментирования рынка. В процессе сращивания матриц построенных на основе 2-х сегментных переменных общее кол-во сегментов S будет определяться по след. формуле: S = A 1* A 2, где A1 – кол-во сегментов по 1-й сегментной переменной A2 – по 2-й сегментной переменной

Если кол-во сегментов больше, то S = A 1* A 2* A 3*…* Am

Вопросы отбора целевых сегментов банка решаются не только при выходе на новые рынки, но и при переоценке ныне обслуживаемых сегментов. Упрощенный вид матрицы «клиенты-У»:

i-ая У.	Потребители (j)			Итого
i-ая У.	1 (а)	2 (в)	m (z)	Итого
1	Y₁₁/K₁₁	Y₁₂/K₁₂	Y_1m/K_1m	Y₁'/K₁'
2	Y_21/K₂₁	Y₂₂/K₂₂	Y_2m/K_2m	Y₂'/K₂'
n	Y_n1/K_n1	Y_n2/K_n2	Y_nm/K_nm	Y_n'/K_n'
Итого:	Y₁/K₁	Y₂/K₂	Y_m/K_m	CУ/CК

Y₁₁ – кол-во услуг 1-го вида, кот. потребуют клиенты 1-й клиентской (потребительской) группы.

K₁₁– кол-во клиентов 1-й потребительской группы, кот. пользуются услугами 1-го предприятия

Y₁' – общий объем услуг 1-го продукта, потребляемых всеми клиентами группы.

K₁' – кол-во клиентов всех потребительских групп, пользующихся услугами 1-го вида.

У₁ – количество У. всех видов, потребляемых 1-ой клиентской группой;

К₁ – отражает полноту удовлетворения потребностей клиентов 1-й потреб. группы всем набором предоставл. услуг.

СУ - количество У. всех видов, потребляемых всеми клиентскими группами;

СК - отражает полноту удовлетворения потребностей клиентов всем набором предоставленных услуг.

Показатель К₁ показывает диапазон удовлетворения потребностей клиентов 1-ой потребительской группы: а (1) < К₁< а (n); 1 (а+в+z) < Ck < n (a+в+z)

Исходя из матрицы клиенты-услуги, банк м. выбрать 1 из 9 возможных вариантов действий: удовлетворить одну потребность одной группы потребителей, нескольких групп потребителей, всех групп потребителей; удовлетворить несколько потребностей одной группы, неск-х групп, всех групп; удовлетворение всех потребностей одной группы, нескольких групп, всех групп.

№ 53. Сегментирование банковского рынка.

В процессе сегментирования (Сг) рынка б.У. разбивка рынка осуществляется по 2-ум направлениям:

1) по группам клиентов; 2) по характеристикам предлагаемых услуг.

Выделяют 4 укрупненных группы клиентов:

1. Корпоративный рынок. При его разбивке используются сегментационные переменные:

v Оборот пр-тия: за основу берется валовая выручка. В случае абсолютизации этого показателя м. игно-рироваться финанс. состояние пр-тия, степень эф-ти реализованных стратегий (более 50 млн.д. в год)

v География. Географический разброс даже выгодных для банка пр-тий часто делает невозможным их обслуживание. К.пр., банки выбирают пр-тия, кот. достижимы для обслуживания и отлич-ся устойчивым фин. положением. Крупные банки игнорируют этот показатель, малые абсолютизируют.

v Учет особенностей пр-ва пр-тия. Это сложная переменная, т.к. деятельность всех пр-тий сильно отличается м/ду собой. Знание специфики пр-ва позволит банку прогнозировать будущий спрос потенц. клиентов. Н-р, торговые пр-тия нуждаются в краткоср. небольших кредитах, а строит. орг-ции – в крупных долгосрочных кредитах.

v Состав и структура ОС пр-тия. Банк д. изучить соотношение м/ду ОС в эксплуатации и в запасе для того, чтобы определить возможные потребности пр-тий в обновлении ОФ.

v Наличие обор. средств. От обеспеченности обор. средствами зависит потребность в краткосрочных кредитах, в овердрафте (отрицательный остаток на счетах клиентов, приобретающих форму кредита).

v Наличие у пр-тий дочерних пр-тий, филиалов. Чем разветвленнее структура пр-тия, тем выше потребность пр-тия в таких У., как денежные переводы, консультирование в области налогов и др.

v УВ в обороте пр-тия ВЭД. Чем выше УВ ВЭД, тем больше спрос на такие б.У., как валютные операции, консультирование в области м/н и налогового законодательства.; (8 млн.долл.)

v Количество работающих. Чем больше работников на пр-тии, тем больше возможностей у банка внедрить з/пл проекты, карт-счета, в стимулировании привязки работника к использованию У. банка.

v Показатели долго- и краткосрочной задолженности пр-тия п/д банком. Если размер задолженности > 50% СС пр-тия, то оно относится к числу проблемных.

v Показатель прибыльности при обслуживании корпорации: обращается внимание на размер прибыли до и после уплаты налогов. В 1-ом случае показывается размер получаемой маржи, возвратность инвестиций и их рента-бельность. Информация о прибыли в случае 2 сопоставляется со среднеотрасл. показателями, позволяя выявить направления погашения налоговых платежей. Этот показатель наиб. точно характеризует жизнеспособность банка.

v Анализ уровня конкуренции.

Для окончательного отбора каждый банк использует наиб. важные для него сегментационные переменные.

2. Розничный рынок. Переменные Сг.:

v Географ. принцип (Зап., Вост. и Полесский регионы – не всегда совпадают с админ.-террит. делением).

v Психографический – учитывает образ жизни, тип личности. Каждому клиенту характерно строго индив. отношение на вводимые У., рекламу. Здесь выделяются группы, отличающиеся м/у собой личностными характеристиками.

v Поведенческий – основан на учете разл. аспектов покупат. поведения. Здесь м. выделяться след. сегментац. переменные: повод для совершения покупок, искомые выгоды, статус пользователя, интенсивность потребления, степень приверженности и др.

v Демографический – направлен на учет возраста, пола, состава и возрастной структуры семьи и т.д.

3. СКФУ. Наиболее часто сегм-ние этих учреждений осуществляется при выборе банка-корреспондента для установления прочных корреспондентских отношений (КО) (форма сотрудничества м/ду банками, при кот. они выполняют поручения клиентов на взаимовыгодной основе).

Потребность в КО возникает, когда клиенты отлич-ся большим географич. разбросом. Для обслуфивания таких клиентов Б. д. либо открыть филиалы в др. регионах (что обычно эк-ки нецелесообразно), либо поручить расчеты др. Б., с кот. у нашего Б. установились КО (что чаще всего).

При установлении КО процедура выбора Б. связана с сегм-нием Б. на предмет их привлекательности к сотрудничеству. Механизм сегм-ния Б.-корреспондента сводится к след.:

a) Б. оценивает, являются ли клиенты настолько привлекательными, что открывать корресп. сеть;

b) Необх-мо определить географию предстоящих действий и требуемые виды б.У.;

c) Необх-мо выявить Б., кот. удовл-ют критерию географич. конц-ции и полноты предоставления б.У.

При установлении КО правило: число Б. в 1-ой стране д.б. миним-ым, а в неб. госуд-вах – 1 банк.

Наиб. важные сегментационные переменные при отборе Б.-корреспондента: способность обслуж-ть клиентов в ограниченном географич. масштабе; уровень освоения соврем. банк. технологий, профессионализм служащих Б.; надежность Б. с т.зр. его фин. показателей.

4. Правительство. Представлен рынком гос. ц.б., депозитами казначейства или МинФина, депозитами местных органов власти. Рынок гос. ц.б. направлен на регулирование объема денежной массы в форме изменения размера эмиссии гос. ц.б. (ГКО, ГДО с купонным доходом, ГДО с дисконтным доходом).

Депозиты местных органов власти представлены счетами до востребования КБ, кот. предназначены для выплаты з/пл работникам бюджетных сфер, проведение безнал. расчетов на хоз. нужды.

Процесс сегм-ния по характеристикам предлагаемых У., выделяет 4 группы банковских У.:

1. Кредитные операции. Все виды кредитов м. классифицироваться по признакам:

1) по группам заемщиков: кредит гос. структурам, субъектам хозяйствования, населению, м/банковский;

2) по срокам исп-ия: кратко- (до 1 года), средне- (1-5), долгосрочные (5-10), инвестиционные (бол. 10 лет);

3) по назначению: потребительский, инвестиционный, бюджетный (бюдж. орг-ям), с/х, пром-ый и т.д.;

4) по сферам функционирования: банковский (в ден. форме), коммерческий (в форме отсрочки платежа).

5) по размерам: малые, средние, крупные;

6) по способу выдачи: платные (направлены на оплату расч.– ден. документов) и компенсационные (напр-ся на р/с заемщика для последующего использ-ния на цели, предусмотренные кред. договором).

7.1) по методам обеспечения: бланковые (необеспеченные ссуды – используются редко и лишь в отношении пост. и на-дежных заемщиков, предоставляются на короткий срок. Их появление обуславливается тем, что издержки на создание обеспеченности или залога превышают прибыль от кредитования); обеспеченные (виды: залог, гарантии, страховки).

7.2.) по методам погашения: кредиты, погашенные частями; единовременно погашенные.

8) в зав-ти от риска не возврата кредита: срочный (условия погашения еще не наступили); пролонгированный (срок воз-врата продлен по соглашению с заемщиком); просроченный (не возвращен в устан. сроки, высок риск не возврата).

2. Депозитные операции. Делятся:

a) вклады до востребования:

· текущие счета клиентов (хранятся остатки ден. ср-в пр-тий, орг-ций, населения). За осущ-ние расчетов за счет этих ср-в Б. взимает определ. комиссионный % и не начисляет % доход по этому счету.

· чековые счета, формирующиеся за счет внесения наличных в Б. и сопровождаются выпиской чековой книжки. За инкассацию каждого чека Б. взимает дополн. плату, что стимулирует рацион. подход к выписке и использ-нию чеков.

· карт-счета включают ден. ср-ва, вносимые клиентом в форме сбережений или работодателя в форме выплаты з/пл, за счет кот. на основе использования пластиковых карточек осущ-ся безнал. платежи.

б) срочные депозиты оформляются строго на определенный период, при этом наиб. часто встречаются: вклады на сроки: 30 – 90; 90 – 180; 180 – 360; свыше 360 дней. Доход зависит от срока вклада.

в) сберегательные вклады – не оговаривается срок хранения ср-в, указывается миним-но необх-мый срок хранения денег. Отличия от б: имеют строго определенный срок хранения, заключаются на строго фиксированную сумму, не подлежащую пополнению; уровень дохода выше.

г) условный банк. вклад – предполагает бессрочное хранение средств клиентом, а его закрытие обуславливается несоблюдением одной из сторон условий договора. Встречается редко.

д) средства гос. внебюджетных фондов и централизованных средств Министерств и др. органов гос. управления. Включает счета: средства ФСЗН; внебюдж. фондов и местных органов власти; ср-ва, полученные пр-ми из внебюджетных фондов; ср-ва на счетах специального режима представлены аккредитивами, чеками, транзитными счетами, предназначены для купли-продажи СКВ.

3. Инвестиционные операции представлены операциями с ц.б. и эмиссионными операциями КБ.

Все операции с ц.б., в зависимости от профессиональной деят-ти с ними, делятся на классы:

1) коммерч. сделки – Б. за счет своих ср-в покупает и продает ц.б., оптимизируя фондовый портфель Б.;

2) посредническая деятельность на комиссионных началах – Б. за счет средств клиента и по его поручению покупает указанный вид ц.б. по миним-ной цене или продает ц.б. клиента по макс-ой цене.

3) деят-ть депозитария, т.е. КБ осущ-ет У. по хранению, учету, расчетам по ц.б. своих клиентов;

4) деят-ть инвестиц. фонда. Для привл-ния ср-в клиентов КБ расширяет р-р эмиссии акций Б. На привле-чение ср-в от продажи акций Б. покупает корпоративные ц.б. или ц.б. др. эмитентов и его доход выступа-ет в виде разности м/у доходом по дивид-дам корпор-ых ц.б. и изд-кам по выплате дивид-дов по акциям Б.

5) трастовые (доверительные) У. – связаны с управлением фондовым портфелем клиента с целью макс-ции дохода по ц.б. при допустимом уровне риска.

Эмиссионные операции связаны с договором размещения выпускаемых ц.б. эмитента или заказчика. Банк принимает ц.б. с целью их продажи, но при этом клиент возвращает деньги по мере реализации ц.б. (за вычетом комиссионного вознаграждения). Различают 2 способа размещения ц.б.: по подписке, посредством свободной продажи.

Сегментирование банковского рынка по характеристикам предлагаемых У. выступает лишь дополнительной формой сегментирования по отношению к сегментированию по клиентам.

№54. Анализ стратегий конкурента в банковской деятельности.

Направлен на оценку сильных и слабых сторон конкурентов для выработки стратегических альтернатив банков. Осуществляется в 3-ех разрезах.

Стратегия Мк конкурента изучается в форме модели:

f) анализ продуктового ряда банка-конкурента (полный, узкий);

g) анализ стратегии в области обновления банковских продуктов (отсталая, передовая); оценивается по каждой банковской У.;

h) оценка ЦП конкурентов (цены выше среднего, средние, ниже среднего);

i) изучение стратегии в области рекламы и СтиС. Определяется по расходам в разрезе каждого их вида;

j) анализ стратегии качества предоставляемых услуг (высокое, среднее, низкое).

Анализ операционных расходов конкурентов направлен на выявление приоритетных операций в структуре всего объема оказываемых У. Стратегия осуществляется по следующим направлениям:

Ø изучение объема предоставляемых У.;

Ø оценка возможности каждого конкурента по изменению в структуре предоставляемых У.;

Ø изучение системы СтиС У. конкурентами;

Ø составление соотношений между выданными ссудами и валютой баланса по каждому банку;

Ø стаж непрерывной работы.

Центр. место здесь занимает оценка развития новых У. Для этого изучается общий уровень затрат на введение но-вых У, кол-во служащих, занятых разр-кой новых У., макс. показатели скорости введения новых У. за последние 5 лет.

Финансовая стратегия изучается по направлениям:

v изучается финансовый результат по отдельным видам услуг (по рентабельности этих У.);

v изучаются основные источники притока дополнительных финансовых ресурсов;

v сопоставляются темпы роста каждого конкурента по отношению со среднеотр. темпами по банковской отрасли.

Анализ стратегий конкурентов на уровне структурных подразделений. Цель: оценка возможных действий со стороны отд. подразделений Б. Анализ основывается на определении целей функционирования отд. подразделений. Структурные подразделения м. создаваться на основе преследования след. целей: обеспечить захват новых рынков; укрепить позиции на традиционно обсл. рынках; снизить уровень риска и повысить степень ликвидности Б.

О месте структ. подразделения м. судить косвенно по след. показателям: как развита система поощрения и санкций в филиале; какие полномочия предост. руков-ву филиала; как соотносится степень риска с р-ром заработ. прибыли.

Анализ стратегии конкурентов на уроне всего банка в целом. Стратегия Б.-конкурента предопред-ся миссией его функционирования. Здесь необх-мо изучить стр-ру хоз. портфеля (это соотн-ие м/у всеми видами оказываемых У. с т.зр. их привлек-ти для Б.), оценить спос-ть его к приспос-ию, к изменению рын. условий; перспективы улучш. его деят-ти; оценить квалиф-ию персонала и профес-зм высш. руководства; оценить сильн. и слаб. стороны Б.-конкурента.

№ 55.Рынок товаров промышленного назначения и его характеристика.

Рынок ТПН – это совокупность лиц и организаций, закупающих Т. и У., которые используются при пр-ве др. Т. и У., продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых др. потребителям.

Осн. отраслями деят-ти, составляющими рынок ТПН, являются: с/х, лесное и рыбное; горнодобыв. пром-ть; обрабат. пром-ть; строит-во, транспорт, связь, коммуникационное хозяйство; банковское, фин. и страх. дело; сфера У.

Рынок ТПН обладает характ-ми: меньше покупателей; покупатели крупнее; покупатели сконцентрированы географически; спрос на ТПН определяется спросом на товары широкого потребления; спрос на ТПН неэластичен - изменение цен не влечет за собой сильного колебания общего спроса; профессионализм покупателей ТПН.

Одним из способов описания системы управления сбытом ТПН является представление об экономике страны, как об объединении трех пробных категорий: добывающая пром-ть, обрабатывающая пром-ть, потребляемых ед-ц.

Основной поток товаров идет от добывающих отраслей ч/з обрабатывающие отрасли к потребляющим единицам: конечные потребители, государство, промышленные потребители, экспортеры. Часть товаров идет в противоположном направлении (н-р, оборудование), но их объем невелик.

Т.обр., обрабатыв. пром-ть составляет комплекс, направляющий тов. потоки как во вне, так и внутри самой отрасли.

Внешне этот комплекс обращен в 2-ух направлениях: получение сырья и п/ф от добыв. пром-ти и снабжение ее кап. обор-ем и впомогат. материалами; продажа оборудования, материалов и потребит. товаров потребляющими единцами.

Т.о., основными поставщиками и потребителями ТПН являются промышленные пр-тия. Среди них выделяют производителей готовых изделий, простых потребителей. Производителем готовых изделий является тот, кто покупает материалы или узлы для исп-ния в собственном пр-ве конечной продукции.

Др. промышленные пр-тия закупают для производственных целей др. товары (н-р, токарные станки).

В качестве основы для сегментирования рынков ТПН м. использовать большую часть тех же переменных, кот. исп-ся при сегментировании потребительских рынков. Покупателей м. сегментировать по географ. признаку, по ряду поведенческих переменных (на основе искомых выгод, статуса пользователя, интенсивности потребления, степени приверженности, готовности к восприятию товара и отношение к нему).

Чаще всего сегментирование проводят по разновидностям конечных потребителей. Разные потреби-тели ищут в Т. разные выгоды, и по отношению к ним м. пользоваться различными комплексами Мк.

Также м.использовать такую переменную, как весомость заказчика. Многие фирмы учреждают у себя раздельные системы по обслуживанию крупных и мелких клиентов.

В отличие от сегм-ния рынка ТНП, где большое значение имеют психографический признак, для сегм-ции рынков ТПН это эк. и технол. критерии, к кот. относятся: отрасли, фоомы собств-ти, сфера деят-ти, размер пр-тия, геогр. поло-жение. Также переменные: периодичность заказов на данные Т., специфика организации закупки (сроки поставки, ус-ловия оплаты, методы расчета), формы взаимоотн-ий. Обычно используются комбинации перечисленных критериев.

№ 56.Виды товаров промышленного назначения и характеристика спроса на них.

ТПН – это товары, кот. приобретают для дальнейшей переработки или использования в хоз. деят-ти. 3 группы:

1) Материалы и комплектующие - сырье и материалы, прошедшие пром. обработку. Сырье – это с/х продукция и прир. продукты. Категория готовых материалов и комплектующих вкл. матер. составляющие и комплектующие

2) Капитальное имущество – это ТПН, кот. помогают покупателю в его произв-ной деят-ти или к.-либо др. операциях. Это: Стационарное сооружение - строения и стац. оборудование. Основное оборудование бывает: универсальные машины м. использоваться многими пр-ми отрасли или во многих отраслях пром-ти; специализированные – конструируется только для выполнения лишь одной конкретной операции. Вспомогат. оборудование – движимое заводское оборудование и инструменты, а также оргтехнику. Оно не становится частью ГП, имеет более короткий срок службы, чем стац., и просто содействует процессу произв-ва.

3) Вспомогат. материалы - расходные мат-лы и материалы для технич. обслуживания ремонта. Для предприятий-покупателей вспомогат. материалы являются товарами повседневного спроса. Их обычно приобретают с миним. затратами усилий на покупку. Деловые У. – это У. по технич. обсл-ию и ремонту, и У. консультативного характера.

Структура спроса опред-ся характером потребления и использования Т., сроками использования. Существенной особенностью спроса на ТПН является то, что он имеет производственный целевой характер. Спрос на ТПН производен от спроса на те товары, для производства кот. они предназначены. Спрос на ТПН структурируется в зависимости от характера их использования в производственном процессе.

Сырье, топливо и др. материалы являются категорией ТПН, наиб. близкой к быстрорасходуемым пот-ребительским товарам, не представляющим конечные продукт пр-ва. Спрос на товары-компоненты конечного продукта зависит на прямую от объемов произв-ва, кот. в свою очередь определяется спросом на конечную продукцию. Спрос на пром. оборудование – это спрос на ТПН длит. пользования. В отношении оборудования проводится разграничение м/ду первичным спросом и спросом на замену (таблица).

Спрос	Факторы спроса
На расх. мат-лы, сырье, топливо	число потенц. и реальных пр-тий – потр-лей; норма потребления
На компоненты: п/ф, комплекту-ющие.	число пр-тий - потр-лей; объем пр-ва на 1 потр-ля; норма единичного потреб-ления на 1-цу конечной продукции.
На пром. обор-ние: + первичный + спрос на замену	число пр-тий - потр-лей, оснащенных оборуд-ем; рост ПМ; число новый пр-тий – потр-лей; их ПМ. р-р существ-го па-рка; возрастное распр-ние парка, его техн. уровень; ра-спред. срока службы обор-ния с учетом мор. и физ. износа; темп замены.

Т.к. спрос на ТПН является производным, это обуславливает необх-ть для каждого пр-тия расширять систему ценностей товара, включать в нее связи не только с прямыми потребителями, но и косв. связи с партнерами потр-лей. Производный характер спроса побуждает к тому, чтобы осуществить дополнения и традиционные стратегии протал-кивания, стратегию вытягивая, ориентированную не только на непоср-го потребителя, но и на конечное потребление.

№ 57. Мотивы покупательского поведения предприятий-потребителей.

В отличие от конечного потребителя, пр-тия ориентируются на получении прибыли и оценивают свои покупки с т.зр. их эффективности. В больш-ве случаев побудительными мотивами, определяющими выбор того или иного товара снабженцами, явл-ся: качество, техническое обслуживание, цена.

Покупатели ТПН склонны определять качество Т., как его пригодность для той цели, с которой они намерены его исп-ть, при этом оценки подлежат: способность пром. обор-ния к длительному сроку службы; способность придавать гот. изделию большую привлекательность в глазах покупателей; стабильность качества материалов, узлов, деталей.

В связи с использованием ТПН нередко возникают проблемы технич. характера. Тогда большое значение имеет технич. обслуживание, формами кот. являются: технич. помощь, ремонт и уход, инф-ция.

Тех.помощь м. оказать сбыт. орг-ция продавца, технич. службы, укомплектованные опытными спец-стами. Некоторые поставщики ТПН снабжают свою клиентуру печатной информацией в надежде, что потребители сами смогут решать свои проблемы. Для некоторых видов оборудования У. в области ремонта и ухода, особенно снабжения запасными частями, являются весомыми побудительными мотивами при выборе поставщика. Поставщик д. обеспечить снабжение запасными частями с учетом: наличия достаточно укомплектованных складов запчастей в пунктах, удобных для потребителя; срочная обработка и выполнение всех заказов; надежная инф-ция о сроках поставки и обязательное выполнение своих обещаний; готовность оказать нестанд. У. в случае возникновения чрезвычайных обстоятельств.

Важным видом технич. помощи - инф-ция. Если представитель службы сбыта не может дать ответ на поставленный вопрос, то он должен признать это и оперативно получить необх. информацию. Следовательно, агент должен иметь знания в области техники, достаточно быть знаком с материалами, методами изготовления, хар-ками, областями применения, эксплуатационными показателями товара. Важным условием тех.помощи является также информация о новых товарах, причем не только предоставляемых фирмой, но и др. поставщиков.

Цена Т. обычно не является решающим мотивом. Сравнивая цены различных материалов, узлов или машин, подлежащих использованию, снабженцы рассматривают цены, как элементы будущей с/ гот. изделия. При этом принимаются во внимание ряд факторов: количество отходов при использовании материалов, ст-ть его обработки, сравнит. ценность техобслуживания, кач-во потребляемой энергии и др.

Одним из самых важных побудительных мотивов при размещении заказов на ТПН является надежность. Она включает: 1) надежность качества; 2) надежность в производстве (важна, когда товар изгот-ся по заказу покупателя или в соответствии с его условиями; она заключается в полном и всестороннем понимании спецификаций заказываемого товара и в неуклонном следовании им); 3) надежность в поставке выражается в быстроте и соблюдении сроков; становится определяющим фактором спроса, когда купленные материалы компоненты направляются после выгрузки прямо на сборочные линии; выгоды, получаемые покупателем, относятся к величине запасов, которые обеспечивают бесперебойность производства.

№ 58. Предпосылки возникновения концепции и принципы стратегического маркетинга.

Концепция стратегического Мк – инструмент стратегического развития, который отличается систематическим видением факторов влияния на вероятность успешного решения задач.

Увеличение скорости распространения НТП ведет к резкому сокращению технологической жизни товара. Ускорение НТП оказывает непосредственное влияние на ТП и побуждает фирму значительно быстрее, чем прежде, пересматривать ассортиментную структуру пр-ва. Возросшая зависимость от техно-логической среды требует усиление роли, которую играют анализ рынка и мониторинг внешней среды.

Важной причиной, приведшей к изменению роли Мк в фирме, являются достижения зрелости рынка и прогрессивное насыщение базовых потребностей общества. Новые сегменты меньше по объему и представляют собой неиспользованный потенциал.

Выявление новых рыночных сегментов предполагает возрастание роли инноваций. Значение приоб-ретает специализация в сторону наиб. динамичного выхода на рынок, стремление стать на нем пионером.

В борьбе за потребителя важную роль играет создание гибких производственных систем комплексно-го характера, оснащенных соврем. электронными устройствами и рассчитанных на то, чтобы производить постоянно меняющейся набор моделей, отвечающих динамичным потребностям потребительского рынка.

Обострение проблемы сбыта товаров связано с усиливающейся конкуренцией со стороны развивающихся сторон, которые начинают все больше поставлять на мировые рынки сложную современную технику высокого качества, но дешевле, за счет меньшей стоимости рабочей силы.

Стратегический Мк – это процесс, осуществляющийся с предприн. мотивацией с целью выявления потенц. рынков, привлекательных с т.зр. установленных конкурентных «+» фирмы и достижения на этой основе эк-ких показателей, превышающее средне рыночным путем ориентации на глобальные цели.

Детерминанты СМк:

1) ориентация на перспективные нововведения, ноу-хау и превосходство в сфере НИОКР;

2) многовариантный ситуационный характер планирования;

3) мониторинг внешней и внутренней среды, отслеживание конкурентов и рынков;

4) адаптивность к переменным с пом. интеракт. коммун-ций и четкой межфункциональной координации;

5) разработка прогностических систем и имитационных моделей, основанных на портфельном анализе и планировании с учетом стратегии неожиданности;

6) установка на глобальные цели, взаимосвязь с генеральным менеджером, корректировка целей, стратегии уточнения миссии фирмы;

7) ориентация на стратегические возможности и установленные конкурентные «+»;

8) ориентация на заранее определенный сегмент рынка;

9) многовариантный характер распределения ресурсов.

Стратегический Мк не означает осуществление лишь тех проектов, кот. получили одобрение на рынке, но и тех абсолютных нововведений, для реализации которых необходимо формировать спрос и готовить потребителя, кот. в силу своей консервативности и неосведомленности трудно воспринимает + новинки.

Мк к.ХХ – н. ХХI – стратегический Мк, кот. присущ глобализм и агрессивность.

Характерными чертами СМк являются:

· поддержание адекватного баланса м/у потребностью компании в прибыли и потребн-ми клиентов в Т.;

· захват лидерства на рынке, заставляющего конкурентов следовать за первопроходцами;

· охват марк-вым подходом всей деятельности компании;

· проведение предварительного анализа как условия выработки выигрышной стратегии;

· эффективность.

Т.о., СМк придает решающее значение разработке концепции товара и в меньшей степени затрагивает другие элементы комплекса Мк, которые остаются объектом анализа в рамках стандартных процедур, предусматривающихся традиционными марк-выми методиками.

№ 59.Стратегия массового, дифференцированного и концентрированного маркетинга.

При выборе стратегии охвата рынка необходимо учитывать следующие факторы:

1. Ресурсы фирмы. При их ограниченности рационально использовать концентрированный Мк.

2. Степень однородности продукции. Массовый Мк – однородный товар (сталь), дифференцированный и концентрированный Мк – товары, кот. м. отличаться др. от друга по конструкции и т.д.

3. Этап ЖЦТ. При выходе – недифференцированный или концентрир. Мк.

4. Маркетинговые стратегии конкурентов. Если конкуренты сегментируют рынок, то массовый Мк лучше не использовать; если конкуренты применяют массовый Мк, то лучше использовать два других.

Стратегия массового Мк – это стратегии лидерства в уменьшении издержек. Она предполагает достижение конкурентных преимуществ по издержкам. Необходимые предпосылки использования: широкий рынок (большая ДР); контроль расходов; исп-ние возм-тей сниж. затрат (отказ от прямых поставок, снижение затрат на сервис, на рекламу).

«+»: незначительные расходы на Мк; низкие цены создают серьезные входные барьеры на рынках; максимально широкие границы потенциального рынка;

« – »: принципиальные технологические изменения м. оценивать прежние инвестиции; конкуренты м. перенять методы снижения затрат; концентрация внимания на затратах ведет к неспособности своевременно распознать изменение конъюнктуры рынка; сложности в разработке новых товаров.

Схема:

Комплекс Мк фирмы

рынок

Стратегия дифференцированного Мк – фирма производит различные виды одного товара, отличающихся от продукции конкурентов и имеющие нечто неповторимое с т.зр. потребителей. Факторами дифференциации м. служить: особо улучшение качество; специфические сырьевые материалы; оригинальное внешнее оформление; упаковка и т.д.

Предпосылки: достаточная известность пр-тия; возможность проведения широких МИ; применения материалов высокого качества и соотв-го дизайна; интенсивная работа с потребителями; учет соотношение «цена-качество».

« + »: потребления связываются с ТМ, в результате чувствительность к цене уменьшается; выс. приверж-ть потребителей к Т. фирмы обесп-ет защиту против товаров-заменителей; возможность для стратегических маневров.

« – »: большой разрыв в издержках; потребность покупателей в диф-ции продукции м. снизиться.

Сегмент рынка 1

Сегмент рынка 2

Сегмент рынка 3

Схема:

Вариант 1

комплекса Мк фирмы

Вариант 2

комплекса Мк фирмы

Вариант 3 комплекса Мк фирмы

Стратегия концентрированного Мк предполагает, что фирма концентрирует свои усилия на одном или неск. не-многочисл. сегментах рынка и предлагает товары в расчете на удовл-ние потребностей именно этих групп покупателей.

Предпосылки: осуществление тщательной сегментации; способность выделить необходимый сегмент рынка; предприятие д. работать на сегменте рынка эффективнее., чем конкуренты.

« + »: четкое знание особенностей и запросов потребителей; опыт работы; стабильность доходов; сравнительно небольшие расходы на рекламу; огражденность от конкуренции.

« – »: усиление различий в издержках; м. сократиться различия м/у стратегической целевой группой и рынком в целом; конкуренты м. найти целевые группы внутри целевой группы, обслуживаемой компанией; угроза отрицательного воздействия изменений рыночной конъюнктуры.

Схема:

Комплекс Мк фирмы

Сегмент рынка 1

Сегмент рынка 2

Сегмент рынка 3

Вывод: Из анализа стратегии видно, что более безопасной и стабильной с т.зр. стратегических успехов представляется стратегия дифференцированного Мк. Фирмы предпочитают работать одновременно на нескольких рыночных сегментах и даже дифференцировать область своей предпринимательской деятельности.

Стратегия концентрированного Мк возможна на определенный период (временная). Как только задача решена, фирма переключается на дифференцированную стратегию.

Модель конкуренции Портера показывает, для того, чтобы преуспевать, фирме необходимо быть большой. Портер указал на опасную среднюю позицию (С). Фирма м. «завязнуть в середине», если не располагает эффективной и уникальной продукцией или не имеет «+» по издержкам. Фирме в этом случае следует принять фундаментальное стратегическое решение или сделать шаг к достижению лидерства в снижении издержек, или выбрать определенную цель: сосредоточить усилия на каком-либо аспекте, достичь некоторой уникальности.

прибыль

конц. диф., масс. Мк

Мк

ДР

№ 60. Цели дипломатии, переговоры, разрешение споров в м/н Мк.

Внешнеторговые операции могут по-разному сказываться на странах-донорах и странах-реципиентах, но нет единого мнения относительно того, каковы последствия данных операций.

Цели дипломатии

1. Продемонстрировать, как интересы нац-ых государств и иностранных фирм дополняют друг друга.

2. Рассмотреть переговоры между представителями бизнеса и правительства в международном контексте.

3. Проследить изменения в позиции правительства страны – доноса при разрешении разногласий между компанией и правительством страны - реципиента.

4. Показать совместн. действия, используемые фирмами или правит-ми для усиления своих позиций.

5. Пояснить роль внешн. пол-ки в конфликтах м/н бизнеса правительствами национальных государств.

6. Объяснить позиции фирм и гос-ва в отн-ии соблюдения прав интеллект. собств-ти в разл. странах.

И международная фирма, и страна-реципиент имеют возможность контролировать активы полезные для обеих сторон, что является побудительных мотивом для создания предприятия и обеспечения его непрерывной работы в стране-реципиенте. Иностранная фирма может привнести в страну дефицитные ресурсы: капитал; управленческую квалификацию; сырьё; технологию. Эти ресурсы непременно могут использованы для ускорения экономического развития страны-реципиента, повышения уровня занятости и уравновешивания платежного баланса.

Страны-реципиенты в свою очередь также располагают активами, имеющими иностранных инвесторов, предоставляя: • доступ на свои рынки; • землю для орган-ции произв-ва; • сырьё; • разл. инженерн. сооружения; • специал-ную рабочую силу; • приемлемые ставки процента на заемные средства.

Если ин. пр-тие или страна-реципиент располагает важными ресурсами, необходимыми для другой стороны, и если существует или вообще не существует альтернативных вариантов их получения, можно добиться односторонних уступок на переговорах. В целом позиции стран, отраслей, фирм значительно различаются по признаку относительной силы, когда речь идет об отношениях между ними.

Компании, располагающие разнообразными активами за рубежом, традиционно обеспечивают себе более выгодную позицию в переговорах с правительствами стран-реципиентов. В результате переговоров и соглашений иностранные инвесторы идут на высокую долю собственности в своих заграничных предприятиях, и контролируют активы опред. видов: технология; производство продукта с известной торговой маркой; способность экспортировать продукцию, полученную в результате иностранных инвестиций, особенно когда экспорт идет в адреса, контролируемые головной фирмой.

Влияние на позиции инвестора оказывают два фактора: • анализ возможного воздействия капитала на экономику страны; • желание правит-ва страны занять нужные средства за границей, чтоб вложить их в производство.

Наиболее важными факторами, усиливающими позиции страны в переговорах и сделках, являются:

• крупные рынки высокоразвитых стран; • высокая степень стабильности.

Страна базирования компании имеет свои потребности:

• собственные экономические цели; • прямые политические отношения со страной-реципиентом.

Существуют факторы давления на обе стороны, распространяющиеся прежде всего на представителей правительства, которые могут действовать не лучшим образом относительно интересов своей страны.

Дополнительное давление м. исходить от:

• местных компаний, ведущих конкурентную борьбу;

• полит.противников, настраивающих население против существующего политического руководства;

• критиков м/н компаний, утверждающих, что выгоды для страны м. получить другими способами;

• держателей акций, рабочих,

• потребителей и поставщиков;

• государственных чиновников и других заинтересованных групп вне страны.

Все эти проблемы могут сказываться на взаимоотношениях представителей бизнеса и страны-реципиента, решение которых могут быть далеки от экономической целесообразности.

Переговоры используются для формирования условий, на которых компания может начать или прекратить свои операции в другой стране. Предметом переговоров могут быть: прямые инвестиции; лицензионные соглашения; возмещение долгов; продажа товаров и другие.

Переговорный процесс часто сводится к заключению сделок на двух уровнях: на уровне фирм, и затем соглсовывают с правительством. Основное отличие предмета переговоров заключается в степени их сложности. Правительства стран по-разному относятся к иностранным фирмам, поэтому каждое может предлагать на переговорах свои условия. К другим стимулам относятся освобождение от налогов в начальный период деятельности, ускоренная амортизация, кредиты под низкие проценты, кредитные гарантии, субсидии на оплату энергии и транспорта- строительство железнодорожных веток и автомобильных подъездных дорог. Государства предлагают также косвенные стимулы, например, квалифицированную рабочую силу.

Наиболее неприятные требования для иностранных фирм:

• покрытие стоимости импорта: • репатриация капитала в валюте; • ограничения на оплату услуг;

• создание определённого количества рабочих мест; • обязательный экспорт продукции;

• уменьшение стоимости акционерного капитала; • ценовой контроль.

Переговоры об условиях работы иностранной фирмы могут происходить только до начала её деятельности в стране, но и возобновляться в любое момент после начала работы. Позиции компании на переговорах оказываются наиболее сильными до начала конкретных операций в стране-реципиенте. Как только капитал и технология ввезены, кадры обучены работе, иностранная фирма становится не столь желанной, как прежде. Варианты действий усиления позиций компании в переговорах за рубежом:

• обещание внедрения иностранной новейшей технологии;

• обещание расширить предприятие;

• выход с продукцией предприятия на завоеванные экспортные рынки;

• предложение удовлетворить какие-либо требования правительства в обмен на уступки с его стороны;

• пересмотр оценки стоимости собственности компании.

Результаты переговоров зависят от особенностей их проведения. Взаимное непонимание м.б. обусловлено различиями: • нац. участников переговоров; • их профессий; • языков.

Большое значение имеют личностные конфликты участников переговоров. Государственные чиновники и бизнесмены могут не доверять друг другу и не понимать чужих целей вследствие исторической вражды или несоразмерности статуса.

В целях улучшения м/н сотрудничества многие промышленные страны заключили с иностранными государствами двухсторонние соглашения. Проблема: не содержат механизма разрешения споров или устранения разночтений.

Для разрешения споров в качестве 3-ей стороны м.б. привлечены нейтральная сторона, группа нейт-ральных сторон или суды в 3-их странах. В случае торговых споров конфликтующие стороны часто обра-щаются за помощью к Парижской торговой палате, Шведской торговой палате, специализированным товарным ассоциациям в Лондоне. Две стороны сначала д. договориться о совместном обращении в эти организации, а многие страны неохотно идут на это. Сложность ещё состоит в том, что во многих случаях страны не выполняют их решений.

№ 61.Классификация, функции и принципы размещения предприятий розничной торговли.

Розничная торговая сеть (РТС) – это совокупность розничных торговых предприятий и торговых единиц, размещенных и действующих на определенной территории для осуществления процесса продажи товаров населению.

В зависимости от характера торгового обслуживания РТС делятся:

1) стационарная: магазины; мелкорозничная ТС (ларьки, киоски, палатки, павильоны).

2) передвижная (для малых сел, деревень): развозная; разносная.

3) посылочная (осуществляют предприятия – изготовители, оптовые базы ч/з почту наложенным платежом, выбор товаров по каталогу).

Магазины преобладают в общей численности торговой сети и обеспечивают большую часть товарооборота. Размещают магазины в отдельно стоящих зданиях или на первых этажах жилых или административных помещения. Магазины имеют торг. залы и неторговые помещения, оснащаются соответствующим оборудованием, в силу чего име-ют «+»: концентрируют широкий ассортимент товаров; создают оптимальные условия для хранения и подготовки това-ров к продаже; расширяют возможность внедрения современных технологий; предоставляют широкий спектр У. и т.д.

Специализация магазинов м. осуществляться по:

1) товарно-отраслевому признаку:

a) универсальные (реализуют товары многих товарных групп ч/з специализированные секции или рабочее место) – Универмаг, Супермаркет;

b) специализированные (реализуют одну группу товаров) – Мебель, Культтовары и др.;

c) узкоспециализированные (реализуют ассортимент товаров, которые составляют часть товарной группы или подгруппы) – Мужская обувь, Молоко;

d) неспециализированные (смешанные) – торгуют товарами различных групп без специализации по отделам и секциям – Минимаркет.

2) комплексности спроса:

· по половозрастному признаку (товары для женщин);

· рассчитанные на удовлетворение определенных потребностей населения (товары для дома).

Характеристика основных типов магазинов:

1. Универмаг – крупное розничное предприятие торговли, площадью более 800 м² с универсальным ассортиментом непродовольственных товаров, имеющее специализированные секции, оказывающие дополнительные У. населению, работающие на полном или внутреннем хозрасчете.

2. Супермаркет – розничное торговое предприятий, пл. более 250 м², с универсальным ассортиментом продовол. Т. и ограниченным ассортиментом пром. Т. преимущественно повседневного спроса.

3. Минимаркет – небольшое розничное пр-тие торговой площадью 30 – 150 м², с ассортиментом продовольственных и непродовольственных Т. повседневного спроса.

4. Продтовары – розничное пр-тие по реализации продуктов питания )площадь 70 – 200 м2).

5. Специализированные магазины по продаже отдельных групп продовольственных товаров.

6. Промтовары – по продаже пром. товаров массового спроса.

7. Специализированные магазины по продаже отдельных групп непродовольственных товаров.

8. Дом торговли – комплексное предприятие площадью 1000 м², составляется из нескольких обособленных магазинов, с единой дирекцией, размещенных в одном здании и работающих на полном хозрасчете. Более широкий спектр коммерческих функций.

9. Фирменный магазин.

10. Удобный (дискаунтный) магазин.

Функции предприятий розничной торговли: исследование конъюнктуры рынка; определение спроса и предложения; отбор товаров и их сортировка; формирование ассортимента; предоставление информации ч/з рекламу витрины; проведение МИ; хранение запасов; обеспечение сервиса и др. У.

Развитие рын. отношений требует усиления внимания к размещению РТС. Основные задачи при разработке оптимальной схемы размещения РТС: макс. приближение торг. сети к покупателям, дабы затраты времени на покупку Т. были мин-ми; обеспечение покупателей широкого ассорт-та Т., макс. приближение к ним Т. повседн. спроса;

При разработке схем развития и размещение розничной торговой сети необходимого учитывать генеральные планы застройки населенных пунктов, плотность и характер жилой застройки, подвижность населения, развитие общественного и индивидуального транспорта и т.д.

При размещении торг. сети рекомендуется концентрическая (ступенчатая) система ее построения. Торговая сеть кр. городов подразделяется на магазины жилой зоны (микрорайон, квартал) и общегородского значения. В жилой зоне раз-мещаются магазины в основном по продаже продов. товаров и непродов. повседневного спроса. В рамках администр. районов концентрическая система размещения РТС предполагает дифференцирование по 3-ем осн. функциональным группам населенных пунктов: районным центрам, внутрихозяйственным центрам, рядовым селам.

№ 62.Сущность, виды, задачи создания и эф-ть функционирования логистических систем.

Логистика имеет определения: как функция, связанная с физ. перемещением Т.; процесс МТО пр-тия; экономика, орг-ция и планирование МТС и сбыта продукции; наука о рацион. организации пр-ва и распределения; как процесс планирования затрат по перемещению и хранению грузов.

Логистическая система (ЛС) – сложная эк. система, состоящая из элементов (звеньев), взаимосвязанных м/у собой в едином процессе управления материальными и сопутствующими потоками. В качестве элементов выступают:

1) на макроуровне: предприятия-изготовители и поставщики продукции; посреднические организации, транспортные и складские предприятия; покупатели и потребители товаров; фин. орг-ции и учр-ния.

2) на микроуровне: подразделения, функциональные отделы конкретного пр-тия, служба закупок, произв-ные цеха, внутрифабричные склады.

Виды ЛС:

1. МикроЛС – класс внутрипроизв-ных систем, предназначенных для управления и оптимизации матер. и сопутствующих их потоков в процессе пр-ва, снабжения и сбыта.

Задачи: эф-ое исп-ние материалов; сокращение запасов; ускорение оборачиваемости обор. капитала пр-тия; сокращ. длит-ти произв-го цикла; оптимизация складского хозяйства и транспорта; рационализация движения материалов и ГП.

МикроЛС обеспечивают выполнение операций по планированию, реализации и контролю за процессами перемещения товаров внутри предприятия и во внешней среде.

2. МакроЛС создаются на уровне территориальных или админ.-территориальных образований и представлены предпр-ми, орг-ми и учр-ми разл. отраслей и сфер деят-ти.

Задачи: развитие межотраслевых связей; координация товародвижения в масштабах регионов; развитие посредни-ческих функций; выработка общей концепции распределения товаров; оптимизация трансп. обслуживания; размещение складов и распределительных центров на опред. территории; составление прогнозов развития товаропроводящей сети.

Виды макроЛС:

1) по территориальному признаку (региональные, межрегиональные, республиканские, м/н);

2) по объктно – функц-му (ведомственные, отраслевые, внеотраслевые, созданные группой пр-ий);

3) по масштабам (созданные отдельными предприятиями регионов – в рамках страны; созданные крупными объединениями субъектов хоз-ния на базе фин.-пром. групп – на м/н уровне).

Различают макроЛС: с прямыми связями – объединение изготовителей и потребителей; с эшелонными – связи ч/з посредника; с гибкими – прямой сбыт или с помощью посредников.

В 70-е гг. критерием эффективности ЛС являлись мин. издержки на осущ-ние всех логистич. операций. В 80-х гг. в качестве критерия эф-го функц-ния ЛС рассм-лись не миним., а оптим. издержки.

В н.вр. эф-ть ЛС оценивается по направлениям:

1. Эф-ть ЛС в целом: длит-ть логистич. цикла; ур-нь затрат на логистику; оборот оборотн. капитала; ср. уровень запасов в системе; производит-ть системы; степень риска, связанного с организацией движения мат., фин. и инф. потоков.

2. Эф-ть отд. напр-ий логистич. менеджмента и логистич. звеньев: затраты на орган-цию закупочной деят-ти; объем, стр-ра и ст-ть закупок; ритмичность; скорость доставки, ур. запасов; ур. затрат в КР, степень исп-ния трансп. ср-в и др.

3. Эф-ть ЛС с т.зр. потребителей: качество обсл-ния, степень удовл-ния потр-ля; скорость выполн. заказа; надежность и тонность выполн. заказа, уровень сервиса, возм-ть измены условий сотр-ва; информационная готовность партнёра.

В 2003 г.в РБ были созданы 2 макрологистических центра в Бресте и в Колядичах. На базе местных АТП объединены транспортные пр-тия, занимающиеся местными и м/н перевозками.

№ 63.Логистика как фактор повышения к/с-ти фирм. Осн. направления логист. менеджмента.

Рассмотрение логистики в качестве фактора повышений к/с предполагает, что последствия принимаемых решений в данной области д. поддаваться измерению в плане их воздействия на функциональные затраты и на доходы от продажи товаров. Поэтому актуализируется задача нахождения способа контроля издержек и показателей, отражающих связь логистики с основными эк. и фин. индикаторами фирм.

Определить колич. параметры последствий логистических решений. М. сделать лишь при условиях: наличие хоро-шо отлаженной учетно-информац. системы; проведения комплексного анализа расходов и доходов в структуре подраз-делений фирм и всех участников логистич. цепи; опред-ие доли прибыли от логист. Деят-ти в общей прибыли фирм.

Влияние логистики на расходы, связанные с продажей товара, очевидны. В рамках логист. Подхода к данным расходам относятся издержки по выполнению заказов, включающие затраты на их обработку, перевозку и складирование грузов, управление запасами, упаковку и поддерживающую деят-ть (обеспечение запчастями, после-продажный сервис). Очевидно и воздействие логистики на улучшение положения фирм на рынке, что оценивается увеличением доли на нем и во многом зависит от эф-го предложения фирм к/с-го уровня обслуживания потребителей.

Существенное влияние логистика оказывает на обор. капитал ч/з сокращение запасов сырья, п/ф, комплектующих, ГП. Не всегда размер запасов отражает истинные потребности производства и распределения. В результате возникает избыточный уровень запасов. На фирмах, где постадийное расходование запасов соответствует плановым потребностям произв-ва в сырье и материалах, логистич. издержки снижаются, степень исп-ния капитала повышается.

Аренда складов, транспортных средств и др. элементов ЛС явл-ся для арендатора текущими расходами. Замена основного капитала на текущие расходы достигается гл. обр. привлечением третьих фирм к выполнению операций по складированию и перевозкам вместо приобретения собственных средств для их осуществления. Такие изменения существенно сказываются на балансе м/ду долговыми обязательствами и собств. капиталом, а след-но, и на соотн. последнего и прибыли, а также на движении наличности с т.зр. как %-ных платежей, так и выплаты долга.

Т.к. матер. основу логистической системы фирм в большинстве случаев составляют собственные, а не арендованные технич. средства и постоянные сооружения, постольку логистика м. оказывать существенное влияние на общую величину основного капитала фирм и на его соотношение с прибылью.

Из этого м. сделать вывод, что логистика влияет почти на каждый аспект счета прибыли и убытков фирм. Поэтому соответствующие изменения в логистической стратегии воздействуют на финансовые результаты деятельности фирм и вносят свою лепту в обеспечение их долгосрочной жизнедеятельности.

Как показали исследования, для большей части продов. товаров логистика, как активный инструмент Мк, не играет существенной роли. Исключение составляет отгрузка скоропортящейся продукции, когда доминирующим фактором служит время отгрузки и скорость перевозки.

На рынке потребит. продукции логистика является гл. фактором сокращения затрат. Однако она имеет большое значение с т.зр. повышения качества услуг. Особенно в деле сокращения сроков выполнения логистич. операций при зауске производства новой продукции, а также и организации проивз-ва с широкой разновидностью моделей.

На рынке инвестиц. товаров важным конкурирующим фактором является надежность отгрузки. Она существенна для получения повторных заказов от потребителя или для получения заказов от новых потребителей по рекомендации прежнего заказчика. Воздействие на к/с очень велико, поскольку повторный заказ нередко оказывается наиболее прибыльным предпринимательством с т.зр. долгосрочной перспективы по причине более низких до- и послепродажных издержек, более низких затрат на проектирование и стандартизацию продукции.

На рынке пром. товаров продукция изготавливается по спецификациям потребителя, но после ее раз-работки она является стандартной, а производство – повторным. Это значит, что надежность отгрузки имеет большое конкурентное преимущество п/д другими факторами, н-р, скорость и частота отгрузок.

Т.обр., когда на многочисл. рынках товаров вероятность дифференциации продукции по ее свойст-вам или по качеству уменьшается, а краткосрочный имидж или стратегия фирм трудно изменяемы в краткосрочной перспективе, логистика становится все более важным конкурентным фактором.

В таких условиях конкурентное преим-во м. возникнуть из способности фирмы посредством своей логистич. деят-ти добиваться: различий в сегментировании рынка, изменений в экон. окружении и рыночных требованиях, а также изменений собственных и чужих тактических маневров.

Это позволяет утверждать, что цель логистики 90-х гг. выводит за рамки сокращения издержек и увеличения прибыли. Поэтому, на данном этапе концепции, к/с-ть фирмы закл. в получении конкур. преим-ва за счет предложения доп. У. и повышения их качества. Далее, по мере применения данной концепции большинством фирм, снижение издержек вновь м. оказаться первоочередным делом, но уже на др. основе. Т.о., повышение к/с фирм за счет логистики – процесс непрерывные и динамичный.

Осн. напр-ем логистич. менеджмента в сфере распределения явл. оптимизация с-м распр. товаров. Предполагает:

1) планирование сбытовой деят-ти: исследование товарного рынка; планирование ассорт-та и обесп-ние структуры выпуска продукции; обоснование цены реализации; формирование портфеля заказов.

2) выбор и оптимизация каналов распределения;

3) выбор схемы распределения:

· в зав-ти от ЖЦИ (внедрение – неравномерное распределение, ткрытие неск. торговых точек, накопление запасов; рост – интенс. распределение, создание новых каналов и сервисной сети; зрелость = рост + доставка заказов конечным пунктам продаж, управление сервисной сетью; сад – селективное распределение, свертывание каналов сбыта);

· расположение отд. торговых центров с т.зр. целесообр. трансп. расходов, доступа клиентам, удобства складирования.

№ 64. Значение, содержание и основные направления оптимизации закупочной деятельности.

Закупочная логистика (ЗЛ) связана с обеспечением предприятия сырьем, п/ф, материалами, комплектующими изделиями др. ТМЦ с максим. эффективностью. В задачи ЗЛ входит:

1) в сфере управления материальными потоками: формирование хоз. связей по заказчикам; организация доставки закупаемых товаров; управление производственными запасами.

2) в сфере информ. обеспечения: иссл-ние рынка заказчика; форм-ние и пополнение базы данных по поставщикам, по потребителям в материалах, по состоянию запасов; соверш-ие учета с целью инф. поддержки процессов закупок.

3) в сфере регулирования фин. потоков: разработка стратегии финансирования закупочной деят-ти; формирование рац. структуры распределения фин. ресурсов; организация текущей расчетов и платежей.

Этапы реализации ЗЛ: Разработка стратегии закупок. Обоснование потребности в закупаемых товарах. Оценка источников поставок. Выбор поставщиков. Организация доставки товаров.

Оптимизация закупок предполагает определение наилучшего варианта закупки с т.зр. ее объема и способа оплаты, а также использование наилучшего прогрессивного способа закупок.

Оптимизация объема закупки и варианта оплаты закупки состоит в исполнении:

1). Форвардные сделки, т.е. закупки вперед.

2) Использование смешанных стратегий закупки, т.е. поставки товаров к моменту потребления в совокупности с форвардной оплатой (имеет место на этапах сезонного повышения цен).

3) Исполнение стратегии осреднения цены путем использования фиксированных интервалов закупок, установление бюджета закупок, применения прогнозных цен закупок.

Наиболее прогрессивными являются след. варианты оформления заказов и осуществления закупок:

а) открытые заказы – техника поставок, при кот. заказ в процессе выполнения м.б. изменен и скорректирован в части расписания поставок и объема;

б) закупка без счета-фактуры используется в случае, когда 1 поставщик снабжает заказчика всеми Т.;

в) закупки по стандарту – техник поставок, при кот. содержание и порядок поставок регламентируются определенными стандартами, приемлемыми для поставщика и покупателями;

г) электронные заказы;

д) закупки без запасов, т.е. заказы для потребителя поддерживает поставщик.

«Точно-в-срок»- Логистическая концепция, при кот. матер. потоки тщательно синхронизируются с потребностью в них задаваемой производственным расписанием выпуска ГП, что позволяет доставлять закупаемые товары непоср. на произв. линию и тем самым исключать запасы материалов, НЗП, комплектующих, материалов и т.д.

Применение системы возможно в условиях небольших объемов производства ГП и при коротких производственных циклах. Основные черты: наличие небольшого числа поставщиков; график отгрузки и порядок доставки устанавливается покупателем; брак и дефекты в запускаемых товарах недопустим; эффективная информационная поддержка; необходимость постоянного совершенствования производственных технологий; высокий уровень обслуживания; высокий уровень менеджмента.

Достоинства: высокий уровень качества ГП; высокая оборачиваемость обор. капитала; наил. взаимодействие под-разделений и функцион. служб предприятия; макс. эффективность производственно-коммерческой деятельности.

№ 65.Формы и виды предпринимательской деятельности.

Простейшая форма бизнеса – индивид. пр-во без оформления статуса предприятия, фирмы, но при условии гос. регистрации, систематической деят-ти; произв-ль делает при этом как физ. лицо. Единоличный предприниматель вправе использ-ть принадлежащие ему им-ва по собств. усмотрению, отвечает по своим обяз-вам всем принадлеж ему им-вом. В отд. случаях закон предусматривает необх-сть получения платных гос лицензий, дающих право поведения некоторых единоличных п-лей.

Частное предприятие не ограничивается индивидуальной деят-тью физ. лиц. Любой дееспособный граждан обладает правом зарегистрировать себя как ЧП, фирму.

«+»: ИП не скован никакими условиями и ограничениями со стороны совладельцев, а также в неб. степени отягощен необх-тью документировать свои действия. «-»: независимость и простота приобретаются ценой неограниченной персональной ответственности; отделение владельца от владельца; в одиночка тяжело выживать.

Производственное предприн-во. Оно счит-ся таковым, если основу составляет произв-во как матер., так и интеллектуальное духовное производство. В центре ПП лежит изгот-ние, созд-е вещей, ценностей, благ. Гл. определяющей частью такого пр-ва явл-ся произв-во ПРУ, информации, духовных ценностей, подлежащих последующей реализации покупателям, потребителям.

Задача ПП состоит в том, чтобы произв-во окупалось, т.е. доход превысил расходы. ПП чаще всего связано с созданием оформленного пр-тия, фирмы. Для этого необх. наличие зем. участков, произв. площадей, помещений и т.д.

Торговое предприним-во. Производственный бизнес тесно связан с бизнесом в сфере обращения, обмена, сопутствует ему, т.к. производимые товары надо продавать, обменивать на деньги или др. товары. Торговым наз-ся предпр-во, связ. с куплей-продажей товара, товарообменными, товарно-ден. операциями. Коммерция в узком смысле слова – это т-ля, а комм-нт – торг раб-к, чел-к, занятый торговлей. В связи с переходом к рын. отн-ниям к коммерции стали отн-ся негативно и теперь коммерч. деят-ть вкл-ет не только собственно торг, но и иные виды предприн. деят-ти. Упрощенная схема:

Предприн-ль закупает Т. у обладателя т-ра, чаще всего у произв-лей. Предпр-ль уплачивает за купленный Т. его собств-ку ден. сумму (Дф), зависящую от объема Т. и его цены на р-ке продаж. Не всегда при реал-ции т-ра учит-ся опред факторы, кот. приводят к снижению прибыли предпр-лей; даже если п-ль реализует т-р по цене в 2 и более раз выше, чем та, по кот. он приобрел т-р, он не всегда получит прибыль, т.к. он д. учесть и затраты на оплату труда самого пр-ля и привлеченных им наемных раб-ков, предприним. издержки, обусл. траспорт-кой и хран-ем т-ра, расходы ср-в на аренду и содержание обор-ия, Ам., налоги и т.д.

Торговля охват-ет и бартерные товарообм. сделки, осуществляемые по формуле Т-Т. Торг. п-во вкл-ет поиск, закупку т-ра любого вида и типа, обеспечение его сохранности, транспорт-ку, доставку в торг. точку, продажу Т. и продажное и послепродажное обсл-ние потр-ля. Торговля вкл-ет и документальное оформление торг сделок. Очаги офиц торг. предприн-ва – магазины, рынки, биржи, выставки-продажи, торг дома, базы и др учреждения торговли.

Финансовое предприним-во (ФП). Особый вид торг. бизнеса. Объектом купли-продажи в этом случае явл-ся весьма специфич. т-р – это деньги, инвалюта, ц.б. При этом имеется в виду не только и не столько пр-жа и покупка инвалюты за рубли, а ФП охватывает все многообразие обмена и продажи денег, др. видов ден. ср-в, ц.б. на деньги, инвалюту и т.д. ФП или фин+кредитное пр-во имеет в виду пр-жу и куплю одних денег и ц.б. за другие по ценам, обеспечивающим получение прибыли.

Суть фин п-ва состоит в том, что предпр-ль приоб-ретает осн. фактор пр-ва в виде разл. ден. ср-в за ден. сумму (Дф) у обладателей ден. ср-в. Приобретенные ден. ср-ва (Дс) продаются затем покупателям за плату (Дт), превышающую (Дф), в рез-те чего образуется предпринимат пр-ль.

В случае кредитного предпр-ва предпр-ль приобр-ет ден. вклады Дс, выплачивая облад-лям вкладов вознагр-ние в виде депозитного %-та Дф наряду с последующим возвращением вкладов. Привлеченные деньги Дс выдаются затем в долг покупателям кредитов под кредитный % Дт, превышающий депо-зитный. Разница м/ду депозитным и кред. %-том служит источником прибыли предпр-лей-кредиторов.

Посредничество. Специфич вид бизнеса, тесно примыкает к другим, явл-ся составной частью произв., торг., фин. предпр-ва. Посредн-во как вид предпринимат б-са хар-ся: посредник непосредствен-ным образом не производит пр-цию, не торгует Т., валютой, ц.б., не предоставляет деньги в кредит, но способствует осущ-нию всех этих операций и заключению соответствующих сделок. Поср-к чаще всего стоит м/у покуп-лем, потр-лем т-ра с одной стороны и произв-лем, пр-цом т-ров с др. стороны, образуя их в единую цепь предпринимат сделки. Поср-к вступает в контакт с произв-лями, облад-лями Т.,У., необходимых потр-лю, получает у них инф-цию и о наличии дан. т-ра и усл-ях их пр-жи, являющейся фактором посреднического пр-ва, предпр-ль уплач-ет д-ги Дф. Однако следует отметить, что продавец Т. заинтересован в их продаже, то вполне вероятно, что он не станет брать у поср-ка плату за инф-цию о своих Т. Получив инф-цию (И) от пр-ца, поср-к сообщает ее покуп-лю, выясняя одновременно намерения потенц покуп-ля приобрести предлагаемый т-р, т.е. получая встречную инф-цию (И). За получение такой инф-ии от покуп-ля, являющейся ф-ром посреднического предпр-ва, пр-ль вправе потребовать от поср-ка деньги Дф, но т.к. покуп-ль заинтересован в приобретении т-ра, вряд ли он такую плату будет требовать. Далее произв-ль сообщает пр-цу инф-цию (И) о намерениях покуп-ля. Теперь уже и продавец и покуп-ль обладают взаимной инф-цией, сведениями, достаточными, чтобы заключить сделку к-п. если к-п состоялась, то поср-к вправе получить вознагр-ние Дт как от пр-ца, так и от покуп-ля. Если сделка не состоялась, то п-ль вправе потребовать от той и другой стороны д-ги Дт за предоставление кажд стороне инф-ции (И). При этом естественно п-ль запросит от пр-цов и покуп-лей за инф-цию сумму (Дт), бОльшую чем сумма (Дф), кот. возм-но платил за инф-цию он сам, так что п-ль в данной ситуации становится коммерсантом, перепродающим инф-цию о пр-же и покупке т-ров обеим заинтересованным сторонам.

Обычный поср-к – брокер, маклер, торг агент или просто участник сделки, способствующий тому, чтобы увязать, связать м/у собой отдельные звенья.

Страховое предпр-во (СП) . К СП имеют непоср. отношение: имуществ., личное страх-ние жизни и здоровья, риска, ответственности. Б-с имеет дело только с добровольными формами такого страх-ния. В связи с переходом к рын отн-ниям зародился страх рынок, на к-ром покупаются продаются особые у-ги в виде страховой защиты. Вот на таком рынке и находит свое место страх предприн-во.

Предпр-ль, выступающий в кач-ве пр-ца страх у-г, предлагает лично или ч/з поср-ков, страх агентов приобрести такие у-ги их потенц покуп-лю.

Страх. У., представляющая продается за плату в виде ден. суммы Дт. В обмен на деньги Дт сраховщик выдает страхователю документ, страх. свидетельство в виде договора о страх-нии, именуемое иногда просто страховкой. Док-т удостоверяет право покуп-ля страх. У. или его наследников в случае потери страх-лем жизни, здоровья, им-ва или невозврата ему кредита должниками, получить от страх-щика ден. компенсацию потерь Дк. Предоставление страх. док-та, гарантирующего компенсацию потерь и есть страх. У. (У), кот. предпр-ль оказ-ет покуп-лю этой У. Наиб известны 3 вида страх-ния:

1. Страхование жизни и здоровья (страх-щик обяз-ся выдать страх-лю опр. сумму в завис-ти от потери здоровья, обусловленной несчастн. случаем. При потере жизни оговоренная в дог-ре сумма достается наследникам.).

2. Страхвание им-ва (проводится его оценка и в страх контракте устан-ся доля компенсации потерянного им-ва в завис-сти от нанесенного ущерба.).

3. Страх. отв-ти (происходит страх-ние задолж-сти, т.е. ответств-сти должников.

Страх суммы Дт, вносимые страх-лем должны заведомо превышать суммы Дк, затрачиваемые страховщиком на возмещение ущерба, иначе предпр-ль не получит никакой прибыли. Весь расчет в страх. деле на то, что вероятность возникн-ния несч. случаев, пожаров, увечий, краж относит-но невелики, так что больш-во страх-лей не будут иметь оснований для получения возмещения потерь.

№ 66.Роль маркетинговой деятельности в оптимизации производимой продукции, снижении затрат и повышении рентабельности производства товаров и услуг.

Товар занимает основное место в комплексе Мк. Именно он д. удовлетворять реал. нужды и потребности человека, а Мк призван помочь каждому производителю выявить и обеспечить их удовлетворение лучше, чем это делают конкуренты; обеспечить пр-ва тех товаров, кот. необходимы потребителю (т.е. изучить спрос) и направить ресурсы на выпуск тех товаров, в кот. общество нужд-ся. Последнее и обеспечивается за счет реализации товарной политика. Основные мероприятия:

· модификация изготавливаемых товаров; разработка новых видов изделия;

· снятие с пр-ва устаревших товаров; установление оптим. номенклатуры изготавливаемых изделий;

· обеспечение наил. ассорт-та ВП; установление целесообр-ти и выявление возможностей исп-ния ТЗ;

· создание необх. упаковки и проведение маркировки товаров; организация сервиса.

Маркетинговая деят-ть влияет и на с/с ВП. Снижение с/с пр-ции м. выявить и анализировать по 2-ум направлениям: по источникам, по факторам.

Снижение с/с по источникам означает выявление затрат, экономия кот. приводит к этому снижению. К ним м. отнести: живой труд, общ. труд, управленческие затраты. Снижение по ист-кам м. достигаться разл. способами:

1. Снижение материалоемкости м. достичь путем улучшения конструкции изделий, совершенствование технологий, комплексное исп-ние сырья, применение более дешевого сырье без ухудшения качества и внешнего виды ВП.

2. Источник снижения затрат живого труда. Оказывает двоякое влияние на с/с. В результате повышения ПТ сниж-ся трудоемкость, а след-но, и затраты по з/пл на постоянные расходы на ед. пр-ции. Однако необх. иметь в виду, что темпы роста ПТ д. опережать темпы роста з/пл.

3. Сокращение администр.-управленч. затрат: оптим. сочетание численности рабочих, сокращение числа инструкций, указаний, увеличение пр-ва.

Снижение с/с пр-ции по источникам достигается за счет факторов, вызывающих изменение слагаемых. Факторы:

1) Народно-хозяйственные не зависят от деят-ти пр-тия, объединений, отраслей, и реализ-ся в централизов. порядке. Они вкл. изменения оптовых цен, тарифн. ставок, норм. аморт-ии, налогов.

2) Производственные зависят от деят-ти пр-тия или отрасли. Влияние: повышение технич. управления пр-ва, изменение объема стр-ры, улучш. орган-ции труда, улучшение исп-ния ОФ, обор. фондов.

На повышение рентабельности влияют факторы:

1. факторы, ведущие к увеличению прибыли: увеличение объема реал-ции пр-ции; внедрение НТП; улучшение качества пр-ва, ускорение реал-ции пр-ции; улучшение фин. дисциплины (улучш. качества поставок).

2. факторы, влияющие на снижение с/с и улучшение исп-ния ОФ и обор. ср-в.

ОФ – средства, кот. учитывают во многих производственных периодах, сохраняя при этом свою нат.-вещ. форму, а их ст-ть переносится на ВП по частям, по мере снашивания (здания, сооружения, маши-ны, оборудование, трансп. ср-ва). Оборотные ср-ва – ден. ср-ва, находящиеся в распоряжении пр-тия и предназнач. для образ-ния оборотных фондов (произв. запасы, п/ф, НЗП, РБП) и фондов обращения (ГП на складе, отгруженная, но не оплаченная ГП, ден. ср-ва на счетах в банках).

Рентабельность зхарактеризует доходность как всей пр-ции пр-тия, отрасли, так и отдельные ее виды – это позволяет планировать прибыль и регулировать выполнение плана за счет подбора ассортимента, след-но, более рентабельная пр-ция дает большую прибыль. В н.вр. для опр-ния состояния здоровья пр-тий реком-ся использ-е ряда новых показ-лей, применяемых в странах с развитой рын эк-кой.

1. Коэф-т доходности: Rкап = Пр / Собст. капитал (показ-ет степень возмещения собств кап-ла и хар-ет необх усл-е существ-ния и разв-я пр-тия).

2 Коэф-т прибыльности. Опр-ся как отношение оперативного рез-та к инвестированному кап-лу. Этот коэф-т выражает ср. ставку приб-ти инвестированного кап-ла (инвестир кап-л = оборотный + основной) независимо от формы использ-я кап влож-й пр-тия (ROI). Этот показ-ль носит частный хар-р, т.к. не отражает как идут др. операт обороты, такие как фин. влож-я заемного кап-ла, фин. влож-я соб. кап-ла.

3 ROS – коэф-т прибыл-ти как отношение рез-та операт. хар-ра к чистому доходу от пр-ж. Этот коэф-т выражает долю заработка продаж, показывая существующие отношения м/у расходами и доходами и, след-но, эф-ть произв-ва.

№ 67. Структурный анализ баланса коммерческого банка.

Структурный анализ баланса КБ осуществляется по следующим направлениям:

а) изучается структура пассивов и показатели оценки эффективности привлеченных ресурсов;

б) анализ структуры показателей активных операций;

в) анализ структуры и показателей уровня дохода банка;

г) анализ структуры и показателей уровня расходов банка;

д) анализ общей величины и динамики показателей изменения банка.

Анализ структуры П. Все пассивные средства делятся на привлеченные и собственные ресурсы.

К привлеченным относятся:

· ресурсы, привлеченные на депозиты (депозиты населения, пр-тий в разрезе форм собств-ти, депозиты общ. орган-ий);

· средства от продажи ценных бумаг;

· средства в расчетах: на корресп. счетах; межфилиальные обороты; средства заказчиков на спецсчетах; привлеченные ср-ва по факторинг. операциям; кредиторская задолж-ть; межбанковские кредиты.

Собственные средства (СС) – бесплатные для Б. ресурсы. Они состоят из фондов: УФ, РФ (не менее 10% от УФ) – для страхования непредвиденных рисков; амортизация ОС; ОС.

Все СС делятся на нетто (чистый собственный капитал) и иммобизизированные ресурсы (капитализированные СС в здании; дебиторская задолженность; СС, отвлеченные в расчетах).

С т.зр. стоимости, все П. делятся на группы:

1) бесплатные П. в форме СС и нераспределенной прибыли;

2) самые дешевые привлеченные ресурсы представлены вкладами до востребования, средства привлекаемые по з/пл проектам и карт-счетам;

3) средства, привлекаемые по срочным обязательствам или срочные депозиты;

4) самые дорогие – межбанковские кредиты (МБК).

При анализе П. также рассчитывают следующие коэффициенты:

· коэф-т достаточности СС – показывает долю СС в валюте баланса: К = СС/ВБ *100% (3-8%). Чем меньше банк, тем выше для него д.б. контрольное значение, т.к. в небольших банках велика вероятность возникновения кризисных ситуаций и для их решения необходимо иметь больше СС;

· доля обязательств до востребования: К = ОВ/ВБ *100% (не д.б. ниже 7 – 10%). Чем выше доля ОВ, тем финансовое положение банка считается более устойчивым и тем выше м.б. доходность банка.

· коэф-т фондовой капитализации прибыли – характ-ет зависимость банка от учредителей и возмож-ность компенсации текущих потерь за счет СС: К = УФ/СС (доп. - не менее 0,5; критич-ое -0,8);

Анализ активов. Осуществляется с т.зр. определения общего размера рынка А., соотношения ликвидных и неликвидных А., уровня доходности по А.

Все активы с т.зр. ликвидности делятся на:

1) А1 – первичные А. или высоколиквидные: кассовая наличность банка; средства на корреспондентских счетах в других банках (НОСТРО); средства на резервных счетах в ЦБ.

2) А2 – быстрореализуемые А.: государственные ц.б.; кредиты по срокам выдачи до 30 дней; коммерческие векселя первоклассных заемщиков.

3) А3 – малоликвидные А.: кредиты предприятиям, организациям, населению.

4) А4 – неликвидные активы или капитальные вложения: средства, инвестированные в движимое и недвижимое имущество, создание филиалов или СП.

Ликвидность определяется скоростью превращения А. банка в платежные инструменты, необходимые для выполнения обязательств банка по П. Ликвидность банка определяется ликвидностью баланса, а также коэффициентами ликвидности. Ликвидным считается банк, если выполняются следующие требования: А1>П1, А2>П2, А3>П3, А4<П4, где

П1 – обязательства, подлежащие немедленному погашению; П2 – обязательства, требующие погашения в течение 30 дней; П3 – долгосрочные П.; П4 – постоянные П. (обязательства по выплате з/пл, аренде, налогам).

Для оперативного определения ликвидности используется коэф-т мгнов. ликв-ти и коэф-т по срочным обяз-вам: Кмгл = (ликвидные А. (А1) / ВО) *100%; Клсо = (ликвидные А. (А1, А2) / срочные обязательства) *100%.

Доходы. Организация доходов банка направлена на выявление общей величины доходов, их структуры и выявления резервов увел. доходов банка. В структуре доходов выделяют направления:

1) операционные доходы (начисления и полученные %-ные доходы ; полученная комиссия по услугам и корресп. счетам; доходы от валютные операций);

2) доходы от побочной деятельности банка, от участия банка в деятельности др. предприятий и банков;

3) проч. доходы: полученные штрафы; % и комиссии прошлых лет; прибыль хоз.-расч. пр-тий банка.

Оценка эффективности доходной политики банка определяется показателями:

· показателем операционных доходов на единицу выданных ссуд: к = операционные доходы / ∑ кредитов

· размер дохода на 1 работника: к = ∑ операционных доходов / количество банковских работников

Расходы. Организация расходов банка направлена выявление общей суммы доходов, их структуры и показатели изменений расходов. В структуре расходов выделяют группы:

1) операционные расходы (уплаченные %, уплаченная комиссия, расходы по валютным операциям);

2) расходы по обеспечению функц-ния банка (з/пл работников, чистые хоз. расходы, амортизационные отчисления);

3) прочие: штрафы уплаченные, % и комиссии прошлых лет, почтовые издержки и др.

Показатели эффективности расходов банка: с/с банковских У., расходы на обслуживание 1 клиента.

Анализ прибыли. Прибыль = доход – расход. Структура прибыли:

1) прибыль от операционной деятельности (суммы превышения полученных % над уплаченными; суммы превышения комиссионных доходов над уплаченными; прибыль от валютных операций);

2) прочая (сальдо штрафов, полученных и уплаченных; сальдо комиссии и др.)

Эффективность структуры прибыльности банка отражается в показателях:

· обобщающий уровень рентабельности – показывает размер прибыли на 1-цу УФ: R_ОБЩ = прибыль / УФ;

· рентабельность А.: R_А= прибыль операционная / ∑ А;

· рентабельность кредитных операций: R _КО = прибыль операционная / ∑ кредитов

По соотношению доходов и расходов банк определяется коэффициент дееспособности банка:

К_Д/С = ∑ доходов / ∑ расходов.

№ 68.Направления анализа финансового положения предприятия.

Формальные требования к анализу финансового состояния предприятий в РБ сформулированы в инструкции по анализу и контролю за фин. состоянием и платежеспособностью субъектов предпринимат. деятельности, утвержденной постановлением МинФина РБ, МинЭмк и МинСтат .

Целью анализа фин. состояния пр-тия, согласно этому док-ту, явл-ся обоснование решения по признанию структуры баланса неуд., а предприятия неплатежеспособным и наоборот.

Фин. задачами анализа фин. состояния явл.:

1. Определение стоимости имущества предприятия и изменений в нем.

2. Оценка ликвидации и фин. устойчивости предприятия.

3. Выявление причин изменения суммы оборотного капитала за отч. период.

4. Оценка оборач-ти оборотного капитала и установление факторов ускорения либо замедления его оборачиваемости.

5. Оценка платеже- и кредитоспособности предприятия.

6. Изучение состояния и динамики расч.-плат. дисциплины на пр-тии, проверка вып-ия обяз-в по платежам в бюджет.

7. Выявление резервов и возм-тей наиб. экономного и рац. исп-ния фин. ресурсов и разр-ка меро-приятий по управлению фин. положения пр-тия и исп-нию опыта фин. работы успешных пр-тий.

Источниками инф-ции при анализе фин. состояния пр-тия служат: баланс пр-тия (форма №1), отчет о фин. результатах и их исп-нии (Форма №2), приложение к балансу пр-тия (№5), данные БУ. Необходимо также исп-ть материалы проверок фин. сост-ния пр-тия, проводимые фин. органами и аудиторами, налог. инспекций и др.

Фин. сост-ние пр-тия и его уст-ть в знач. степени зависят от того, каким имуществом обладает пр-тие, в какие активы вложен капитал и какой доход они ему приносят. Сведения о размещении капитала, имеющегося в распоряжении предп-тия, содержатся в активе баланса.

Объектами А. явл-ся: общая величина ср-в организации по ББ и ее изменение, состав и структура актива баланса, их изменение, факторы изменения общей величины А. и их отд. статей.

Источниками инф-ции явл-ся разделы 1 и 2 ББ, обороты по соотв. счетам главной книги, бухг. документы. Сначала анализ-ся распределение ср-в пр-тия м/ду 2-мя наиб. крупными группами активов пр-тия: внеоборотными (иммобилизированными) и оборотными (мобильными) активами.

С т.зр. ликвидности, т.е. скорости превращения их ден. наличность, эти группы м. назвать неликвидными (труднореализуемыми) и ликвидными (наиб. ликвидные, быстрореализуемые, медленно реализуемые).

В проценне анализа вначале нужно изучить динамику активов пр-тия, т.е. провести горизонт. Анализ. Оценить дел. активность пр-тия м. по соотношению темпов роста осн. показателей: активов, объемов продаж, прибыли.

Верт. анализ А. баланса отражает долю каждой статьи в общей валюте баланса, позволяет определить значимость изменений по каждому виду активов.

При анализе внеоборотных активов (ВА) учит-ся изменение их УВ вследствие воздействия внешних факторов (порядок их учета, инфляция), абсол. показателей за отч. период, движение ОС. При анализе раздела 1 баланса рассм-ся тенденции изменения вложений во ВА, в т.ч. незавершенной кап. вложения и оборудование к установке. Данные активы не уит-ся в произв. обороте, увеличение их доли негативно влияет на результативность фин. и хоз. деят-ти. Наличие вложений во ВА м. указывать на инвестиционную направленность организации.

При анализе оборотных активов (ОА) изуч-ся структура ОА. Отдельно анализ-ся состав и стр-ра запасов. Увеличение производственных запасов м.б. связано с сознательным накоплением из-за перебоев в снабжении, с инфляционными процессами, с увеличением объемов пр-ва, вследствие наличия неликвидов. Особое внимание обращается на наличие ГП, отгруженной, но не оплаченной покупателем. Увеличение данного вида запасов говорит о нек/с пр-ции или неуд. работе отдела сбыта.

Далее анализ-ся хар-к дебит. задолж-ти. Изменение в структуре дебит. зад-ти м. свидет-ть об оложнении расчетной дисциплины в сторону ухудшения платежесп-ти покупателей, а также недостат. работы пр-тия в области ее взыскания.

Затем анал-ся остатки ден. наличности. Для этого изучаются динамика остатков ден. наличности на счетах в банке и период нахождения капитала в дано виде активов.

Исследование структуры пассива ББ устанавливает причины фин. неуст-ти орг-ции. 3 раздела: источники СС; доходы и расходы; расчеты. При этом все источники делятся на собственные и привлеченные. К СС относятся: УФ; Собственные акции, выкупленные у акционеров; РФ; Добавочный фонд; Нераспред. прибыль и непокрытый убыток прошлых лет; Целевое финансирование; РБП и ДБП; Прибыль и убыток; Прочие доходы и расходы.

Увел-ние доли CC за счет одного из перечисленных источников спос-ет фин. ст-ти пр-тия. Наличие нераспр. прибыли рассматривается как источник пополнения обор. средств организации и снижения краткоср. кредиторской задолженности. При исследовании краткоср. обяз-в организации проводится анализ структуры и тенденций изменения краткоср. обязательств. При этом, увеличение доли заемных средств в источниках образования активов организации явл-ся признаком усиления фин. неуст-ти организации и повышения ее финансовых рисков, перераспределения доходов от кредиторов к организации-должнику.

Анализ-ся наличие (рост) просроч. зад-ти организации п/д бюджетом, по соц. страхованию и обеспечению. Для определения доли просроч. фин. обязательств в имуществе организации рассчитывается коэф-т обеспеченности просроч. фин. обяз-в активами. Он характеризуется способностью организации рассчитываться по срочным финансовым обязательствам путем реализации имущества (активов).

Коэф-т обеспеченности просроченных фин. обязательств активами определяется: К = (КП+ДП)/ВБ, где КП, ДП – краткосрочная, долгосрочная просроченная задолженность; ВБ – валюта баланса.

№ 69.3аконодательная общественная и государственная защита прав потребителей.

Становление консюмеризма обычно связывают с речью президента Дж. Кеннеди от 15 марта 1962 г., в кот. он выдвинул идею Билля (закона) о правах потребителей. Кеннеди назвал 6 прав:

1) право на безопасность, т.е. защиту от Т. и У., угрожающих здоровью или жизни. Во избежание спорных вопросов производитель д. документировать схему использования Т., особенно касающихся здоровья при нетрадиц. использ-нии Т.; определить ожидаемые вероятности нечастных случаев и уровень безопасности.

2) право на информацию, т.е. предоставление фактов, необходимых для обоснованного выбора, защита от обманных, ложных и вводящих в заблуждение заявлений.

3) право на выбор – гарантированный доступ к широкому разнообразию Т. и У. по конкурентным ценам.

4) право на возмещение – гарантия на быстрое и полное возмещение ущерба. По данному вопросу существует обширная законодательная база, регулирующая процессы и способы возмещения. Вопросы возмещения не рекомендуется доводить до состояния, когда требуется вмешательство власти. Завоеванная приверженность потребителей, к.пр., окупает затраты фирмы.

5) право жить в чистой и здоровой окруж. среде;

6) право малообеспеченных и др. меньшинств на защиту их интересов.

Политика, осуществляемая в этой сфере, преследует 2 основные цели:

1. Информировать потребителя об имеющихся Т. и У. для того, чтобы он соответствующими решениями по их выбору смог способствовать эффективному функционированию рынка.

2. Защищать потребителя в том случае, когда его положение как слабой стороны не позволяет ему играть роль двигателя экономических интересов общества.

Забота об экономическом процветании и социальном спокойствии побудила отд. государства, а затем и мировое сообщество вырабатывать единые принципы и создавать системы гос. защиты прав потребителей.

В 1973 г. ЕС принял хартию защиты потребителей, 9 апреля 1985 г. Ген. ассамблея ООН приняла Руководящие принципы для защиты интересов потребителей. В числу основополагающих интересов потребителей ООн относит: защиту от ущерба здоровью и безопасность; охрану их эконом. интересов, право на инф-цию, просвещение потребителей, наличие эф. методов для рассмотрения жалоб; право на здоровую окруж. среду; право на выражение своих интересов.

Согласно данному документу государства берут на себя обязательства по защите прав и интересов населения на рынке Т. и У. Такая политика м. включать в себя помощь в создании складских и торговых сетей, стимулирование развития потребительской самопомощи и контроля за условиями предоставления Т. и У. в этих районах.

До принятия 19 ноября 1993 г. Верховным Советом РБ Закона «О защите прав потребителей» не было закона прямого действия, а следовательно, и единой скоординированной системы по защите прав. Существовала разрозненная и не скоординированная в плане организационного взаимодействия, но все же довольно эффективная защита населения как потребителя в лице партийного, профсоюзного, народного контроля, ведомственных контрольных органов и др. С нарушением прав потребителей боролись и СМИ. Практически во всех точках реализации населению Т. и У. контроль осуществлялся ч/з книгу жалоб и предложений. Нормативно-правовой основой защиты прав потребителей является Конституция РБ и действующее законодательство. Конституция определяет общие принципы, дает ориентиры для разработки и реализации гос. соц. политики. Действующее законодательство вкл. в себя закон «О защите прав потребителей», законы и положения о министерствах и ведомствах, а также об общественных объединениях и подзаконные нормативные акты в виде инструкций, правил, уставов и др. условия и правила реализации населению Т. и У. 9 января 2002 года была принята новая редакция закона в РБ.

К защите прав потребителей так или иначе имеют отношение практически все министерства, местные органы исполнительной власти. Основные: министерство торговли, здравоохранения; культуры; образования; связи; с/х и продовольствия; природных ресурсов и охраны окруж. среды.

Сегодня в РБ:

1. Практически отсутствует система информирования и просвещения населения по вопросам потребительской грамотности.

2. Не развернута систематическая информационная и просветительская работа ч/з СМИ.

3. Отсутствует конкретный гос. орган, ответственный за реализацию закона.

4. Не определены роль и полномочия местных органов власти.

5. Нет четкого разграничения полномочий органов гос. управления и общ. объединений.

6. Отсутствует сеть консультационных пунктов по вопросам защиты прав потребителей.

Гос. защита. Необх-ть развития системы гос. защиты прав потребителей вытекает также из Конституции РБ, основополагающие принципы кот.: республика является соц. – прав. государством (ст. 1); человек является высшей ценностью государства и общества (ст. 2); обеспечение прав и свобод граждан – высшая цель государства (ст. 21).

Деят-ть органов по защите прав потребителей в РБ классиф-ся на виды: гос. защита и общественная.

Закон определяет общие правовые, экон. и соц. основы защиты прав граждан – потребителей Т. и распространяется на отношения их с предприятиями, организациям, учредителями независимо от форм собственности, условий хозяйствования. Гос. защита прав потребителей: ст. 40 – полномочия мин. торговли РБ: направляет: предложения об отмене или изменении принятых нормат. актов, предписания изготовителям о прекращении продажи Т. с истекшим сроком годности, материалов для возбуждения угол. дел по вопросам защиты прав потр-лей; имеет право: обращаться в суд в случае нарушения прав потр-лей. Должностные лица мин-ва торговли имеют право посещать гос. органы и ИП. Решения министерства торговли являются обязательными к исполнению. Ст. 42: полномочия местных исполнительных и распорядительных органов в области защиты прав потребителей. Ст. 43: Судебная защита прав потребителей. Ст. 44: обжалование предписаний и решений уполномоченных органов по защите прав потребителей.

Общественная защита. Потребители вправе объединяться на добровольной основе в общественные объединения потребителей, которые осуществляют свою деятельность в соответствии с законодательством РБ (ст. 45).

Общественные объединения потребителей вправе (ст. 46):

· участвовать в разработке норм.-технич. документации, устанавливающей требования к качеству и безоп-ти товаров;

· проводить независимую экспертизу товаров, цен и тарифов;

· проверять соблюдение прав потребителей и правил торгового и других видов обслуживания;

· изучать потребительские свойства товаров, спрос на них;

· проводить опросы населения для выявления общественного мнения о качестве товаров и др.

По поручению потребителей общественные объединения потребителей вправе обращаться с претензией к продавцу, изготовителю (предприятиям, осуществляющим их функции), исполнителю об устранении нарушений и возмещении потребителям причиненного этими нарушениями ущерба.

№ 70.Учёт и анализ на производстве. Калькулирование себестоимости продукции

Деятельность предприятий направлена на производство определенной продукции, ее реализации, обмен, потребление. Для правильного управления деятельностью пр-тия, для принятия своевременных решений необходима информация, появляющаяся в процессе хоз. учета.

Хоз. учет – колич. отражение и кач. характ-ка всех фактов и событий хоз. деят-ти пр-тия. С помощью учета про-исходит обработка полученных сведений, необходимых для нужд управления пр-ем. Учет призван обеспечить: контроль за выполнением планов развития пр-тия в условиях конкурентной экономики; выделение в учете и отчетности показателей ПТ, улучшения использования ОФ, материальных ресурсов, ден. средств, др. факторов развития пр-ва; контроль за сохранностью собств-ти, наличием и состоянием ср-в пр-тия на всех стадиях пр-ва; соблюдение фин. и платежной дисциплины; своевр. предупреждение негативных явлений в финансовой деятельности и в результатах, влияющих на эффективность пр-ва, возможность контроля за соблюдением законодательства.

Задачи учета: ведение учета текущих затрат на пр-во для создания инф. базы с целью сопоставления затрат с полученным экон. эффектом; контроль за конечными рез-ми и показ-ми деят-ти всех подразделений пр-тия, формир-ние полной, достоверной и оперативной инф-ции о результатах деят-ти и финанс. положения пр-тия; своевр. и достоверное составление отчетности пр-тия п предоставление ее соотв-щим органам и руководителям отделов пр-тия.

Для того, чтобы добиться повышения эффективности деятельности пр-тия необходимо точно и своевременно, всесторонне анализировать произ.-хоз деятельность. Анализ позволяет руководителю глубже вникать в производство, выделять и исп-ть имеющиеся резервы, выбирать оптим. варианты достижения макс. результатов при миним. затратах.

Предметом эк. анализа явл. экономика проив-ных пр-тий или опред. совокупность произв-ных отношений, рас-сматриваемая во взаимосвязи с технич. стороной пр-ва, природными условиями, соц. развитием произв-го коллектива.

Объект: комплекс ТЭП деятельности пр-тия.

Задачи техн. – эк. анализа: д. содействовать выявлению резервов роста эффективности деят-ти пр-тия и их исп-ние; изучение реальности, обоснованности плановых показателей и контроль за их выполнением; анализ степени выполнения плана и факторов, влияющих на образование результата; прогнозирование основных качественных и колич. показателей; изучение передового опыта др. пр-тий; разработка мероприятий по исп-нию резервов в пр-во.

Расчет с/ст-ти единицы продукции называется калькулирование, а документ – калькуляцией. При калькулировании надо иметь следующие нормы и нормативы:

1. по живому труду: нормы трудоемкости и з/п на ед-цу продукции, нормы времени и выработки, нормы обслуживания, штатное расписание;

2. по ср-вам труда: нормы аморт-ции, нормативы затрат на ремонт и обслуж-ние осн. фондов, нормы расхода инструментов;

3. по предметам труда: нормы расхода сырья, материалов, нормы отходов и потерь;

4. денежные ср-ва: налоги, отчисления, цены, тарифы.

Калькулирование продукции имеет свои цели: обеспечить определение с/ст-ти изделия и всей ТП-ции; создать базу для определения цены; способствует осуществлению режима экономии, вскрытию и использованию резервов.

Объектом калькулир-ия м.б.: изделие, узел, деталь, 1 нормо-час, 1 руб. выручки,1 руб. тов. пр-ции.

Типовая группировка затрат по статьям калькуляции имеет вид: сырье и материалы; покупные изделия, п/ф и У. производств. хар-ра сторонних организаций (где получают эти У. и п/ф); возвратные отходы (вычитаются); топливо и энергия на технологические цели; основная з/п производственных рабочих; дополнительная з/п производственных рабочих; отчисления на социальные нужды; расходы на содержание и эксплуатацию оборудования;

расходы на освоение и подготовку производства; общепроизводственные (цеховые) расходы;

Итого: цеховая себестоимость;

общехозяйственные расходы; потери от брака; прочие производственные расходы;

Итого: производственная себестоимость;

внепроизводственные расходы;

Всего: полная себестоимость;

В статье “Сырье и материалы” - затраты на сырье и основные материалы, необходимые для изготовления продукции, вспомогательные материалы (приклад, фурнитура), кот исп-ся при изготовлении изделия для обеспечения нормального технологического пр-са.

Статья “Возвратные отходы” - стоимость остатков сырья, материалов, полуфабрикатов, возникающих в процессе превращения исходного сырья в готовую продукцию.

В статье “Топливо и энергия на технолог. цели” учитывают затраты на все виды топлива и энергии, полученные со стороны и выработанные на самом предприятии и непосредственно потребляемые в процессе производства продукции.

По статье “Основная з/п производственных рабочих” планируют и учитывают основную з/п работников, принимающих непосредственное участие в изготовлении продукции по сдельным расценкам, тарифным ставкам. Премия, доплата за ночь и вечер, совмещение профессий, расширение зон обслуживания.

В статью “Дополнительная з/п” включены выплаты за непроработан-ное время производственных рабо-чих: оплата отпусков, выплаты вознаграждений за выслугу лет, оплата льготных часов подростков, оплата перерывов в работе матерей для кормления ребенка и др. З_доп = З_осн*((Ф_мес-Ф_час)/Ф_час)

В статье “Отчисления на соц. страх.” отражают соотв-щие отчисления по устан. нормам. О_тч = (З_осн+З_доп)*%_отч/100

РСЭО включают затраты на техническое обслуживание машин и механизмов, на текущий и капитальный ремонт оборудования, цехового транспорта, инструментов, амортизацию осн. фондов. РСЭО = З_осн*(ΣРСЭО (смета) / Ф_час)

В статью “Расходы на освоение и подготовку нового производства” входят затраты некапитального характера: совершенствование технологии, изготовление специального оборудования и оснастки и т.д. Для предприятий с частой и регулярной сменяемостью асс-та. РПиОП = ΣРПиОП (смета) / Р_год

В состав общепроизводственных расходов включают затраты по обеспечению в цехе условий бесперебой-ного функционирования производственного процесса. Затраты на содержание цехового персонала (их з/п с начислениями), амортизация зданий цехового назначения, транспортные расходы, включ. оплата простоев, списание недостач в пределах норм естественной убыли, расходы на охрану труда, непроизводительные расходы, текущий ремонт зданий и сооружений цеха и др. ЦР = З_осн*(ΣЦР (смета) / Ф_час)

Общехозяйственные расходы направляются на покрытие затрат по управлению и обслуживанию общехо-зяйственных нужд предприятия: аппарата управления, содержание зданий, территории, транспорта, обще-производственного назначения, а также налоги, сборы и прочие обязательные отчисления. Затраты на со-держание управленческого, административного и иного общехозяйственного персонала аморт. основных средств общехоз. назначения, затраты на содержание сторожевой охраны, командировочные затраты и т.д. ХР = З_осн*(ΣХР (смета) / Ф_час)

В статью “Потери от брака” вкл. стоимость забракованной продукции, исправление кот. невозможно или экономически нецелесообразно, и расходы по исправлению брака. Брак в производстве – это продукция, качество кот. не соответствует установленным стандартам. Данная статья не планируется.

Прочие производственные расходы учитываются затраты по гарантийному обслуживанию и ремонту, расходы на НИИ и опытно-конструкторские расходы. Включаются в с/с соответствующих изделий или м/у изделиями пропорционально производственной с/с без прочих производственных расходов:

Внепроизводственные расходы вкл. затраты связанные с реализацией продукции (упаковка, отгрузка, реклама и др.).

№ 71.Цели и анализ реализации продукции.

Объем пр-ва и реализации продукции являются взаимозависимыми показателями. В условиях ограниченных производственных возможностей и неограниченного спроса, первостепенную роль играет объем пр-ва. По мере насыщения рынка и усиления конкуренции не производство опр-ет объем продаж, а наоборот, возможный объем продаж явл-ся основой разработки производственной программы.

Темпы роста объема пр-ва и реализации пр-ции непосредственно влияют на вел-ну издержек, прибыль, рентаб-ть. Поэтому анализ данных показателей имеет важное значение. Его задачи:

· оценка динамики и степени выполнения плана по пр-ву и реал. пр-ции;

· определение влияния факторов на изм-ние величины этих показателей;

· выявление внутрихоз. резервов увеличения выпуска и реал. пр-ции;

· разработка мероприятий по освоению выявленных резервов.

Источниками инф-ции для анализа пр-ва и реал-ции пр-ции служат: бизнес-план, оперативные пла-ны-графики, отчетность №1 (годовая, кварт., месячная), форма №1 к год. отчету пр-тия, ведомость 16.

Объем пр-ва и реализации пр-ции м. выражаться в нат., усл.-нат., трудовых и стоимостных измерителях. Использование натуральных показателей дает нам возможность определить степень удовле-ния потребностей населения и всего нар. хоз-ва в тех или иных товарах, определить, сколько необх-мо сырья, мат-лов, раб. силы и оборудования для пр-ва товаров. Однако, пр-ти вып-ют не один, а неск. видов пр-ции, кот. не сопоставимы по своей нат. Форме, следов-но, исчисление в нат. выражении возможно там, где произв-ся однородная пр-ция.

В отраслях произв-ва ВП одного и того же назначения, но разл. по к.-либо одному признаку, применяется усл.-нат. ед-цы. С их пом. м. выразить объемразнообразной пр-ции. Однако эти ед-цы для сравнения объемов пр-ва неск. пр-тий не приемлем, т.к. уровень норм на предпр-ях разл., и объем пр-ва в усл.-нат. ед-цах не сопоставим.

Аналог. явл-ся трудовые ед-цы. В кач-ве объема пр-ва применяются трудочасы. «+»: м. просуммиро-вать разл. виды пр-ции. На разл. предпр-ях разные нормы на пр-во аналог. видов изделий, что делает этот показатель несопоставимым.

На пр-тии объем пр-ва и реал-ции пр-ции м. учитываться в денежном выражении. Такая оцнка позволяет суммировать разнообразные виды пр-ции пр-тия. Осн. показателями объема пр-ва в стоим. измерителях явл. валовая (ст-ть всей ВП и выполн. работ, включая НЗП) и тов. продукция (валовая минус остатки НЗП и внитрихоз. оборот). Объем реализации пр-ции опр-ся или по отгрузке пр-ции покупателям, или по оплате. Данные показатели м. выражаться в сопоставимых, плановых и текущих ценах. Анализ объемов пр-ва и реализации пр-ции начинается с изучения динамики выпуска и реализации пр-ции за ряд лет расчета базисных и цепных, а также ср.-год. темпов роста и прироста.

После изучения динамики пр-ва и реал. пр-ции производится оценка выполнения плана по пр-ву и реал. пр-ции за отч. период (месяц, квартал, год). Анализ реал. пр-ции связан с анализом выполнения договорных обязательств по поставкам пр-ции. Недовыполнение плана по договорам для пр-тия оборачивается уменьшением выручки, а след-но, прибыли и выплаты штрафных санкций. Также в условиях конкуренции пр-тие м. потерять рынки сбыта пр-ции, что повлечет за собой спад пр-ва. В процессе анализа опред-ся выполнение плана поставок за месяц и с нарастающим итогом за отч. период в целом по предприятию, в разрезе отд. потребителей и видов пр-ции, выясн-ся причины недовыполнения плана и дается общая оценка деят-ти пр-тия по выполнению договорных обяз-в.

Процент выполнения договорных обязательств рассчитывается: Пдо = ((ДОпл – ДОн)/ ДОпл) *100%, где

ДОпл – объем договорных поставок по плану; ДОн – объем недопоставки пр-ции по договорам.

Недовыполнение договорных обяз-в отриц-но влияет на итоги деят-ти самого пр-тия, на работу торговых пр-тий, пр-тий – смежников, транспортных организаций. При анализе реализации особое внимание уделяется выполнению обязательств по гос. заказам, кооперируемым поставкам, экспорту продукции.

№ 72.Структура плана маркетинга предприятия

Планы Мк могут быть различными, в зависимости от того, разрабатываются они для фирмы, для ее отдельных подразделений, отдельных видов продукции и др.

Планы Мк состоят из следующих разделов:

1) Исходные показатели деят-ти – дается характ-ка текущих результатов деят-ти и указывается предпо-лагаемые изменения в течение планов. периода, инф-ция о Т, целевых сегментах, конкурентах.

2) Оценка текущая мк ситуации – описание положения предприятия на рынке; анализ рынка, товаров, конкурентов, КР, уровня цен, внешней среды и т.д., т.е. указываются негативные и позитивные факторы, которые могут оказать влияние на деятельность фирмы;

3) Цели и задачи – (цель, т.е. желаемый конечный результат, который д.б. благодаря реализации Мк) могут формироваться в таких областях, как ДР, прибыльность продаж и др. Цели д.б. количественно обоснованы, установлены в порядке очередности по степени важности, достигнуты за конкретный промежуток времени, достижимы. Очерчивается круг возникающих проблем.

Все компании создаются с разл. целями. Эти цели в совокупности называются программой деят-ти, определяют смысл существования компании. После установления общих целей, отражающих предложение компании о ее ценностях и убеждениях, начинается разработка бизнес-плана (установ-ление долгоср., имеющих числовое выражение целей, достижение кот. поможет решению общих задач компании, вырабатывает конкретные подходы для достижения поставленных целей). План Мк д.б. совместим как с заявлением о целях компании, так и с бизнес-планом.

4) Риски и возможности – заставляет руководителей взглянуть на перспективу и представить опасности и возможности, кот. м. возникнуть. Опасности – это осложнения, возникшие в связи с неблагопри-ятной тенденцией или конкретным событием, кот. при отсутствии целенаправленных мк усилий м. привести к подрыву живучести товара. Возможности – это привлекат. напр-ия мк усилий, на кот. конкретная фирма м. добиться конкурентн. преимущества.

5) Стратегия Мк – конкретные стратегии по целевым рынкам, комплексу Мк и уровень затрат на Мк. Стратегия д. назвать сегменты, на кот. фирмы сосредоточит основные усилия. Управляющий д. в общих чертах предложить конкретные стратегии в отношении элементов комплекса Мк.; надо ука-зать размеры бюджета Мк, необходимые для претворения в жизнь ранее изложенных стратегий.

6) Программа действий – это детальная программа, в кот. показано, что д.б. сделано, кто и когда д. выполнять принятые задания, сколько это б. стоить, какие решения и действия д.б. скордини-рованы в целях выполнения плана Мк, т.е. это совокупность мероприятий, которые д. осуществить мк и др. службы, чтобы с помощью выбранной стратегии м.б. достичь целей мк плана.

7) Бюджет – общая сумма расходов на Мк – затраты на рекламу, СтиС, ПР.

8) Порядок контроля за выполнением мероприятий – оценка результатов деят-ти и эф-ти Мк, принятие мер по устранению недостатков.

№ 73.Сущность управленческого подхода к изучению маркетинга.

Управленческий подход к изучению Мк возник в 50 – 60-е гг., что связано с выходом в свет книг П.Друкера, Ф.Котлера, Т.Левитта. Здесь речь идет об историческом этапе эволюции, когда концепция маркетинга, которую формулировал и реализовывал отдел Мк, кардинально поменяла свой управленческий масштаб, стала общей, единой не только для мк отдела, но и для всей организации.

По мере усиления влияния потребителей на управление предприятием и выполнение им конкрет-ных функций, Мк становится системным интегралом направлений внешней и внутренней деятельности предприятия, задающим параметры и направления деятельности другим функциональным службам.

Эту т.зр. поддерживали и русские ученые: Третьяк, Голубков, Коломитцев, Абрамашвили.

Управленческий подход к изучению Мк интегрирует функциональные и организационные аспекты мк деятельности, объединяя функции Мк и Мнд в единую структурно логическую схему. В этом плане управление разбивает мк ориентацию предпринимательской деятельности, нарабатывает методы, позволяющие реализовать концепцию Мк, существенно расширяет и дополняет саму концепцию.

С т.зр. функционирования и развития организации Мк анализ предваряет и определяет управленческий процесс, программируя управленч. решения ч/з определение достижимых целей и задание альтернатив выбора. Первоочередная ориентация Мк на потребителя обесп-ет макс. адаптацию пр-тия к внешн. среде. Инструментарий Мк позволяет орга-низации осущ-ть целенапр-ное воздействие на внешн. среду. Все это означает, что Мк явл. базой процесса управления.

Марк. ориентация пр-ия позволяет экономичнее определить и рын. цели, т.к. направлено на построение эф-го вза-имодействия пр-тия с рынком, рассматривая внутр. оптимизацию как про-изводную от внешней. Предприятия сначала позиционируются на рынке, а затем оптимизируются в соотв. с предполагаемыми целями. Эти факторы оказ-ют существ. влияние на внутреннюю орган-цию мк деят-ти предприятия. Это находит свое проявление в следующем:

· Появляется необх. распределения функций в управлении Мк и осущ-нии его сбыт. деят-ти. Специа-лизация управления происходит в направлении отделения функций Мк от сбыт. деят-ти, отделение планирования Мк от разработки и осуществления планов производства и реализации продукции.

· Повышается сложность мк деятельности, Мк на предприятии становится комплексом мероприятий различных по характеру, срокам, исполнителям. В результате возрастает необходимость координации планов Мк с другими видами и формами внутри фирменного планирования.

· Мк превращается в особую сферу хозяйственной деятельности предприятия, которая осуществляется при определенных экономических и материальных условиях.

Характерные особенности применения Мк в процессе принятия управленческих решений:

ü Мк - это система, содержащая в себе составные части в их взаимосвязи и взаимозав-ти, т.е. анализ рын. возм-ей, опр-ние персп-го целевого рынка, выбор общей мк стратегии, разработка и реализация Мк, организация и контроль Мк;

ü в процессе управления Мк необх. организовать четкие инф.-управл. связи м/у функц-ми подразд-ми для обеспечения взаимодействия м/ду ними путем реализации основных и специфических функций;

ü в процессе мк деятельности используется большое кол-во ресурсов (фин., матер., кадровые), зн., МкМнд д. решить задачу организации распределения путем применения гибких инновационных форм, нахождение оптимального соотношения централизации и децентрализации управления;

ü принятие управленческих решений принимается на основе информации, которую необходимо собрать, передать, обработать и т.д. Поэтому мк деятельность следует рассматривать как часть объективно существующего и постоянно функционирующего информационного процесса.

Основные причины недостаточного использования Мк в решении управленческих задач:

v недостаточная степень зрелости рыночных отношений. Мк воспринимается как средство выживания в условиях перехода, организационные службы Мк не в состоянии применить широкий спектр элементов и приемов Мк из-за общего, пока неустойчивого состояния экономики;

v отсутствие материальной заинтересованности производителей в удовлетворении потребностей покупателей. Резкое опережение роста потребительских цен по сравнению с реальными денежными доходами населения с одной стороны заинтересовывает производителей в увеличении ВП, а с другой – серьезно ограничивает емкость рынка и возможности мк деятельности;

v преобладание сиюминутных интересов предприятия над долгосрочными. К числу основных целей хоз. деятельности Мнд отечественных предприятий относят сохранение или увеличение объемов производства, сохранение числа занятых, увеличить сумму прибыли. Цели рыночного долгосрочного характера обычно не фигурируют;

v давление стереотипов мышления и управленческого поведения, сложившихся в планово-распорядительной системе хозяйствования. Результат: сохранение «+» старых методов хозяйст-вования, при которых товар сначала производится, а затем предпринимаются попытки по его сбыту;

v невысокий уровень профессионализма мк подготовки персонала предприятий и отсутствие необходимого количества специалистов по Мк, что обуславливает выполнений функций работниками отделов сбыта, плановых, производственных и других подразделений;

v недостаток методик по практическому применению концепций Мк, а также отсутствие четких представлений о возможностях мк приемов и эффективности их применения.

№ 74.Способы организации отделов маркетинга на предприятии

Директор по Мк

Функциональная ОСУ Мк - ответственность за выполнение каждой функциональной задачи возлагается на отдельное лицо или группу.

Иссл-ие рынка

План. ассорт-та

Реклама и сбыт

Серв. обсл-ие

ФОС целесообразна, если кол-во Т и рынков невелико, тогда рынки и производимые товары рассм-ся как однородные, в работе кот. создаются специализир. подразделения. ФОС базируется на разделе-нии труда по установившимся и внося возникающим функциям. При небольшой номенклатуре ВП ФОС обладает высокой маневренностью благодаря простоте управления. Однако при расширении номенкла-туры ВП произв. маневренность умен-ся, т.к. возрастает период реакции на изменение внешн. условий.

ФОС Мк характеризует слабая гибкость стратегии, т.к. она ориентирует на достижение текущего эффекта, а не на внедрение нововведений. Подобная структура мк деятельности не способствует динамизму и новаторству. Пользователями ФОС являются небольшие предприятия, предлагающие ограниченное количество наименований товара, реализуемых на ограниченных рынках. Такую структуру можно применять и на крупных предприятиях, производящих товары, уникальные по своим техническим характеристикам. ФОС выступает базой для остальных форм организации службы Мк.

«+»: простота управления; однозначное описание состава обязанностей каждого сотрудника; возможность функциональной специализации маркетолога и рост профессиональной квалификации; конкуренция между отдельными участками, как стимул роста эффективности работ.

«-»: снижение качества работы с расширением номенклатуры товара; отсутствие механизма поиска нетрадиционных видов и направлений деятельности фирмы; интровертное поведение персонала.

Товарная ОСУ. Предприятия, производящие большое количество разнообразных товаров, требу-ющих специфических условий производства и сбыта, часто построены на основе управления отдельны-ми товарами или марками. При этом по каждому товару или группе имеется свой управляющий с подразделением сотрудников, выполняющих все функциональные задачи Мк по данному товару.

Управление Мк товара А

Управление Мк товара С

Мк конкретных товаров в последнее время приобрел большое значение, т.к. в странах развитого рынка товарная дифференциация становится одним из факторов конкурентной борьбы. В этой связи важной является деятельность управляющего по товару. Его основные функции:

· составление плана и бюджета Мк своего товара;

· прогнозирование возможных изменений на рынке товара;

· сбор информации и изучение деятельности конкурентов;

· координация деят-ти всех подразделений предприятия, влияющих на Мк конкретного товара;

· контроль за соотношением цен и соблюдением статей бюджета;

· ведение новых товаров и снятие с процесса производства старых.

«+»: полный Мк для каждого товара; возможность изучения специфики потребностей и основных потребителей по каждому товару.

«-»: обходится дороже, что связано с ростом расходов на оплату труда из-за роста числа сотрудников; широкий круг обязанностей одного сотрудника затрудняет освоение к.-либо функции; наличие дублирования друг друга подразделений.

ТОС используется на крупных предприятиях, где объем продаж каждого товара достаточен для того, чтобы оправдать неизбежное дублирование в работе. В развитых странах используется на крупных децентрализованных предприятиях, где каждый филиал специализируется на выпуске конкретного Т.

Рыночная ОСУ. Внедрение должности управляющего по рынку ставит запросы потребителей в центр. Основные рынки закрепляются за менеджерами по рынкам. Последние сотрудничают со специалистами функциональных подразделений в разработке планов по различным направлениям функциональной деятельности. Менеджеры занимаются наиболее важными рынками, имеют в подчинении нескольких функциональных специалистов.

Директор по Мк

Управление Мк товара В

Управление Мк товара Б

Управление Мк товара А

«+»: лучшая координация служб при выходе на рынок; возможность разработки комплексной программы выхода на рынок; более достоверный прогноз рынка с четом его специфики.

«-»: сложная структура; низкая степень специализации работы отделов; дублирование функций; плохое знание товарной номенклатуры.

Дата добавления: 2020-01-07; просмотров: 202; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

⇐ Предыдущая 1 2 3 4 5 6 7 89

Мы поможем в написании ваших работ!