Формы организации сбытовой сети.
1. Собственные органы сбыта фирмы, к которым относятся:
• экспортный отдел, отвечающий за все этапы товародвижения до заграничного покупателя;
• руководство фирмы, принимающее решение об условиях сделки;
• полномочный представитель фирмы, осуществляющий исследование зарубежного рынка и подготовку заключения сделок, контроль за их реализацией за рубежом;
• экспортное общество внутри страны -. создается на паевой основе несколькими экспортерами для сокращения сбытовых затрат и устрашения конкуренции между ними на страновом рынке;
• загран. отделение фирмы - не имеет прав. статуса и официально регистр-ся в стране пребывания;
• дочернее общество за рубежом - имеет правовую и хозяйственную самостоятельность и формирует у себя прибыль. Оно часто создается в виде СП с партнером в стране пребывания;
• пр-тия по пр-ву тов-ов и их фирменные магазины, вынесенные непосредственно на рынки сбыта.
2. Сбытовые посредники своей страны:
• ВТО, специал-ющиеся по товарам или рынкам и совершающие сделки с потенц. экспортерами товаров на его территории. Сам производитель на зарубежный рынок не выходит;
• торговые дома, представляющие собой внешнеторговые организации универсального характера;
• экспортные представители, которые являются посредниками со стороны производителя между ним и экспортной организацией или торговым домом;
|
|
|
• представители загран. опт-х покупателей (торговых концернов и крупных промышленных покупателей), задачей кот. является создание надежных источников снабжения в стране пребывания.
3. Сбытовые посредника за рубежом:
• импортирующие опт. организации с генеральным представительством или без него, обеспечивающие длительные прямые связи с зарубежными поставщиками и имеющие от последних специальные права и преференции;
• импортные агенты, осуществляющие посредничество м/у предприятиями и опт. торговцами.
При организации коммуникационной политики используют три способа:
1. М/н унифицир-ые коммун-ные мероприятия, кот. являются предпосылкой к стандартиз-ной коммун-ной политики на внешн. рынках. Применяются при формировании единый имидж в мир. масштабе.
2. Международные дифференцированные коммуникативные мероприятия - разрабатываются конкретно для той страны или целевого рынка, куда предполагается внедрить товар.
3. Международная директивная кампания - смешанная форма стратегий. Она ограничивается строгими рамками, хорошо адаптируется к национальным особенностям в каждом конкретном случае.
Среди разновидности ценовых стратегий, используемых на м/н рынках, м. выделить следующие:
|
|
|
1. Стратегия "снятия сливок" - предусматривает при поддержке Мк реализацию своего товара по относительно высоким ценам, что дает возможность в короткий срок возместить маркетинговые издержки на внешнем рынке и по возможности в будущем использовать механизм снижения цен.
2. Стратегия "политики проникновения" – предусматривает выход, на внешний рынок с товаром по относительно низким ценам в целях захвата за короткий срок большей доли рынка. По мере прорыва на внешний рынок цена повышается до нормального уровня.
3. Стратегия "политики вытеснения" - освоение м/н рынка за счет применения крайне низких цен, блокируя на данном рынке аналогичные товары др. продавцов. Ее м. позволить крупные предприятия, реализующие модифицированный товар масса производства и достаточно высокого качества.
4. Стратегия "ценового лидера" - используется механизм ценообразования ведущей фирмы и поддерживается фирмами – последователями данной отрасли.
5. .Стратегия "дифференцированных цен " - позволяет фиксировать в зависимости от страны разные цены продаж. Эффективна при легко сегментируемом внешнем рынке, высокой степени спроса.
|
|
|
На ЦП влияет антидемпинговое законодат-во, касающееся соотн-ния экспортной цены на товар и его продажной цены в стране происхождения. При разработке ценовой м/н политики необх. обратить внима-ние на теневой или параллельный экспорт, который нельзя исключить из факторов ценообразования.
Параллельный экспорт - неофициальная деят-ть посредников по экспорту товаров, кот. оказывается для них бо-лее выгодной, чем продажа на внутр. рынке. Благодаря курсовым разницам и поддержанию розн. цены, экспортеры (оптовики, розничные торговцы) получают значительно больший доход, чем если бы продавали товар на внутр. рынке.
Встречная торговля - это способ торговли в сложной эк. ситуации для стран, не имеющих крупных резервов иностранной валюты, состоящий из покупки товаров с оплатой частично деньгами, частично - товарами. Это удобная форма торговли, но она не приветствуется финансовыми органами многих стран.
№10. Таможенные тарифы и платежи
Наиболее распространенным инструментом гос. регулирования внешней торговли через механизм ценообразования является таможенный тариф. Основными его функциями является протекционистская и фискальная функции.
Виды таможенных платежей (ТПл): тамож. пошлина; НДС; Акцизы; Сбор на выдачу лицензии тамож. органами; Сбор на выдачу квалификационного аттестата специалиста по тамож. оформлению; тамож. сбор за тамож. оформление, за хранение товара, за таможенное сопровождение Т; плата за информирование и консультирование и т.д.
|
|
|
Виды ставок пошлин (ТПш): адвалорные, специфические, комбинированные.
Исчисление ввозной ТПш по ставкам в Евро за ед-цу товара: Пим = Вт * Сим * Кэ/Кв, где Пим - размер ввозной ТПш; Вт- кол-во товара; Сим - ставка ввозной ТПш в Евро за ед. товара; Кэ - курс Евро; Кв - курс валюты, в кот. указана ТС товара.
Исчисление ввозной ТПш в отношении товаров, облагаемых по ставкам в % к ТС товара: Пим = Ст * Сим , где Пим - размер ввозной пошлины; Ст - ТС товара; Сим - ставка ввозной ТПш в % к ТС товара.
Исчисление ввозной таможенной пошлины в отношении товаров, облагаемых ввозной таможенной пошлиной по комбинированным ставкам, производится в три этапа:
• сначала исчисляется размер ввозной таможенной пошлины по ставкам в Евро за единицу товара;
• исчисляется размер ввозной таможенной пошлины по ставке в процентах к таможенной стоимости;
• для определения таможенной пошлины, подлежащей уплате, используется наибольшая величина.
Исчисление вывозной ТПш по ставкам в Евро за единицу товара: Пэк = Вт * Сэк * Кэ/Квк, где Пэк - размер вывозной тамож. пошлины; Сэк - ставка вывозной ТПш в Евро за ед-цу товара.
Исчисление вывозной. ТПш по ставкам в % к ТС товара производится: Пэк = Ст * Сэк, где Пэк - размер вывозной ТПш; Ст - ТС товара; Сэк - ставка вывозной ТПш, установленной в % к ТС товара.
Номенклатура товаров, облагаемых акцизами при их ввозе на территорию РБ, и ставки акцизов устанавливаются правительством РБ в % к ТС товара либо в Евро за единицу товара, либо устанавливаются комбинированные ставки.
Исчисление акциза по ставкам в Евро за единицу товара: Ас =Вт * а* Кэ/Квк, где Ас - размер акциза; Вт - количество товара; а - ставка акциза в Евро за единицу товара.
Исчисление акциза по ставкам в % к ТС: Ас = Ст * а, где а - ставка акциза в % к ТС товара.
Товары, вводимые на тамож. территорию РБ, подлежат также обложению НДС в соответствии с законом (ставки на НДС устанавливаются правительством в процентах: по продовольственным товарам 10 % и остальным товарам 18%).
Действующим закон-вом подлежит освобождению от обложения налогом отдельный перечень товаров.
НДС в отношении товаров, облагаемые ввозными ТПш и акцизами: Сндс = (Ст + Пим + Ас) • Н, где Сндс - размер НДС; Ст - таможенная стоимость ввозимого товара; Пим, - размер ввозной таможенной пошлины; Ас - размер акциза; Н - ставка на добавленную стоимость в процентах.
НДС в отношении товаров, облагаемых ввозными ТПш и не облагаемых акцизами: Сндс = (Ст + Пим) * Н
НДС в отношении товаров, не облагаемых ввозными ТПш и акцизами: Сндс = Ст * Н.
НДС в отношении товаров, не облагаемых ввозными ТПш, но облагаются акцизами: Сндс = (Ст + Ас) * Н.
Процент за предоставленную отсрочку уплаты ТПш: Пот = (Сот * Тот * Ск) / (365*100 ), где Пот - процент за отсрочку уплаты ТПш. Сот - общая сумма ТПш, по уплате кот. была предоставлена отсрочка. Тот - фактическое количество дней отсрочки уплаты ТПл. Ск - ставка банковского кредита на день принятия тамож. декларации в %.
№ 11. Разновидности коммерческих операции в м/н Мк
Основные направления ВЭД предприятий: • внешняя торговля; • технико-экон. и научно-техническое сотрудничество.
ВЭД – деят-ть по обмену товарами в вещ.-матер. форме и услугами, связанными с осуществлением товарооборота.
Внешняя торговля - это торговля м/у контрагентами в разных госуд-вах, состоящая из вывоза и ввоза товаров.
Технико-эконом .сотрудничество - содействие в области промышл. и гражд. строит-ва и предоставление услуг инженерно-технического характера.
ВЭД в сфере инженерно-технического сотрудничества – обмен достижениями науки и техники и совместное проведение научно-технических работ.
М/н торговая сделка явл. правовой формой, опосредующей м/н комм. операции, под кот. понимается договор м/у неск. сторонами (комм. пр-ми), находящимися в разл. странах, по поставке установленного количества товарных единиц или оказанию услуг в соответствии с согласованными условиями.
Внешнеэкономическая коммерческая операция - это комплекс действий по подготовке, заключению и выполнению актов международной торговли, научно-производственной или инвестиционной сделки.
Международные коммерческие операции подразделяются на:
• основные, осуществляемые на возмездной основе между непосредственными участниками операций;
• обеспечивающие, связанные с продвижение товаров к покупателю.
К основным группам операций относят: 1. Международный обмен (торговля) продукцией в материально-вещественной форме. 2. Международный обмен научно-техническими знаниями и технологиями. 3. Обмен услугами, в том числе инжиниринг. 4. Арендные операции. 5. Научно-технологическое и производственное сотрудничество.
К обеспечивающим операциям относятся: 1. Международная перевозка грузов. 2. Транспортно-экспедиторские операции. 3. Операции по хранению и страхованию груза. 4. Расчетно-финансовые операции. 5. Таможенное оформление грузов. 6. Заключение агентских соглашений и другие.
Операции м/н обмена товаров в материально-вещественной форме входят в группу основных коммерческих опе-раций и вкл. виды: • экспортно-импортные; • реэкспортные; • операции встречной торговли.
Реэкспортные операции (реэкспорт) - это вывоз за границу ранее ввезенного товара, не подвергавшегося в реэкспортирующей стране какой-либо переработке. Реэкспортные операции совершаются торговыми фирмами в целях получения прибыли благодаря разнице цен на один и тот же товар на разных рынках.
Встречная торговля объединяет операции, в рамках кот. предусматриваются встречные обя-зат-ва экспортеров закупить у импортера товар на часть или полную стоимость экспортируемых товаров.
По экономической природе операции встречной торговли разделяются на:
1. Операции натурального обмена - бартер. Объектами бартерных операций являются ограниченные наборы однородных товаров, в основном сырьевого происхождения.
2. Операции, предусматривающие участие продавца в реализации товаров, предлагаемых покупателем. Отличие: использование в них денег и как меры стоимости, и как меры платежа по ценам, изменяющимся в зависимости от рыночной ситуации. Разновидности:
а) Коммерческие компенсации: продавец товара соглашается получить оплату товара частично или полностью в виде поставок покупателя. В этом случае условия первоначальной и встречной поставок содержатся в одном контракте, а каждый партнер выставляет счет за свои поставки в денежной форме. Экспортер получает выручку за свои поставки товара только после того, как будут реализованы товары, идущие по встречным обязательствам.
б) Форма встречной торговли – встречные покупки. Экспортер обязуется закупить (или обеспечить закупку 3-й стороной) товар импорта, составляющий по стоимости определенный процент от его собственной поставки. Основное: платежи по первоначальным и встречным поставкам производятся независимо друг от друга.
в) Авансовые закупки осуществляются, когда первоначальные и встречные поставки меняются местами, т.е. сторо-на, заинтересованная в продаже своих товаров определ. партнеру, сначала закупает у него к.-либо товары. Экспортер тем самым в дальнейшем освобождается от обязательств по встречным закупкам в рамках данной конкретной сделки.
г) Сделки типа "оффсет" - это своего рода "джентльменское соглашение". Экспортирующая сторона соглашается закупить в стране-импортере товар на сумму, составляющую определенную долю экспортной поставки. Сделка типа «оффсет» связана с определенными видами товаров (дорогостоящими правительственными программами закупок гражданской и военной техники), которые частично финансируются поступлениями от встречных поставок.
д) Сделки типа "свитч" являются фактом передачи экспортером своих обязательств по встречной закупке третьей стороне (обычно специализированной торговой фирме). "Свитч" является чисто финансовой реэкспортной операцией, смысл которой состоит в том, чтобы избавить фирму от создания собств. сбыт. подразделения для встречных закупок товара, не соответствующих ее сбытовому профилю.
3. Встречная торговля в рамках промышл-го сотрудничества.
Операции в рамках промышленного сотрудничества непосредственно указываются с производственной сферой и образуют особый вид встречных поставок, к которому можно отнести:
Соглашение о сотрудничестве на компенсационной основе предусматривает поставку ин. партнерам на кред. условиях комплектного обор-ния, оказание услуг типа "инжиниринг" с последующим погашением кредита за счет выручки от встречных поставок продукции сооруженных предприятий и новых объектов.
Производственное кооперирование - форма внешнеэк. сотрудничества, где сознательно развивается спе-циализир. пр-во под влиянием научно-технического прогресса в масштабе всего мирового хозяйства.
Арендные операции. В мировой практике различают три вида аренды: • лизинг (долгосрочная аренда), предполагающий сдачу имущества в аренду на 3-5 лет; • хайринг (среднесрочная), т.е. аренда сроком от 1 до 3 лет. • рейтинг (краткосрочная), т.е. аренда сроком от нескольких часов до 1 года.
В международном лизинге различают: экспортный лизинг - сделка, в кот. лизинговая компания покупает оборуд-ние у нац. фирмы и предоставляет его за границу в аренду; импортный лизинг - сделка, в которой оборудование закупается у иностранной фирмы и предоставляется отечественному арендатору.
Лизинг позволяет потребителям получить необходимые товары без значительных единовременных затрат и избежать потерь, связанных моральным старением средств производства.
№12. Задачи и объекты маркетинговых исследований.
МИ – сбор, обработка и анализ информационных данных для получения теоретически обоснованных адекватных выводов, прогнозирования и принятия объективного управленческих решений. Цель МИ – создать инф.-аналитич. базу для принятия маркет. решений и уменьшения уровня неопределенности, связанной с ними.
Задачи МИ:
ü сбор, обработка, сводка и хранение информации; анализ влияния сил и факторов окружающей среды;
ü оценка емкости и конъюнктуры рынка; оценка конкурентов; тестирование качества продукции;
ü изучение товарной номенклатуры; сегментирование; разработка стратегии;
ü создание информационной базы для ЦП и контролинга.
Объекты МИ:
1. Рынок (собрать БД о состоянии рынка, связанной с данной деят-тью предпр-тия на нем, определением объемом про-даж для функцион-ния на нем, прогноз-ния и планир-ния. Результат: прогноз развития рынка и оценка конъюнктурных тенденций; определение факторов успеха на рынке; возм-ть выхода на новый рынок; выбор целевых сегментов рынка).
2. Потребители (определяется спектр факторов, побуждающих клиентов выбрать товар. Результат: сегментирование и выбор целевых сегментов).
3. Конкуренты (определение слабых и сильных сторон, ДР, реакции потребителей на комплекс Мк, ресурсный потенциал, управление маркетинговой деятельностью. Результат – определение путей выживания на рынке относительно конкурентов; определение активных и пассивных стратегий).
4. Товар (опред-ние ТЭП качества, запросы и требования. Результат – разработка собств. асс-та с учетом запросов, увел-ть к/с товара, учесть стадии ЖЦЕ, соверш-ть ВП, выработать фирменный стиль).
5. Фирменная стр-ра рынка (это потребители, посредники, пр-тия-потребители, кот. исп-ют товар, страховые, транспор-тные, рекламные кампании. Результат: получение инф-ии для долгоср. присутствия в выбранных целевых сегментах).
6. Цены (направлено на возможность получения большой прибыли. Результат – выбор более эффективного соотношения «затраты – цена», «цена – прибыль», «цена – качество»).
7. Товародвижение и продажи (направлено на эф-ть доставки товара, на реал-цию товаров, оптимизация товарных запасов, выбор методов продаж. Результат – увеличение т/о предприятия, оптимизация товарных запасов, выбор эффективных каналов, выбор метода продажи конечному потребителю).
8. ФОССТИС (выявить средства стим-ния товара, повысить имидж, провести коммуникац. меропр-ия, опр-ть поведение поставщиков и посредников, эф-ть рекламы. Результат: разработка политики ПР, создание благопр. отнош-й к товару и предпр-ию, определение методов ФОССТИС, увеличение эффективности коммуникационных связей.
9. Внутренняя среда предприятия (определить реальный уровень к/с фирмы, т.е. адаптивность фирмы к изменяющимся факторам внешней среды).
№13. Исследование рынка и рыночной среды.
Важным направлением исследования рынка является изучение доли.
ДР – это объем продаж на опред. рынке опред. ТМ или совокупность марок товаров за опред. период времени.
Рыночный потенциал – это предел, к кот. стремится рыночная доля при приближении затрат на маркетинг в отрасли к такой величине, что их дальнейшее увеличение не приведет к увеличению продаж.
Абсолютный потенциал рынка – это предел рыночного потенциала при нулевой цене.
Текущая рыночная доля – это объем продаж за определенный период при определенных условиях внешней среды при определенном уровне использования инструментов Мк.
Текущая доля определяется на основании нормативных документов. Трудность состоит в определении нормативов и долевых показателей. Их получение требует дополнительных исследований.
Более глубокий анализ данных направлен на исследование факторов, влияющих на изменение спроса (цена, уровень дохода, структура потребления товара, методы продвижения).
Исследование потребительского рынка может идти в 3-х направлениях: анализ вторичной информации; исследование мотивации и поведения потребителей; анализ выпуска и реализации продукции.
Признаки классификации товарных рынков:
1. Территориальный охват: внутренние, внешние.
2. По характеру конечного потребителя: рынок ТПН и потребительских товаров.
3. По способности удовлетворять потребности определенной группы потребителей.
4. По срокам использования.
Комплексный анализ товарного рынка включает:
1. Анализ количественных характеристик рынка: емкость, ДР
Е = нац. производство + импорт – Экспотр + Остаток ГП; Д = объем продаж / емкость.
2. Анализ рыночной сегментации (цель – максимальное удовлетворение потребностей покупателей, увеличение объемов продаж и прибыли).
3. Оценка конъюнктуры рынка. Изучение и прогнозирование позволяет: продавать и покупать товары по выгодным ценам, маневрировать имеющимися ресурсами, оперативно снижать или увеличивать ВП.
4. Анализ деятельности конкурентов:
§ оценка ситуации (оценивается численность и сравнительная мощность конкурентов, степень разно-образия продукции, издержки переключения с одного товара на другой, барьеры проникновения);
§ выделение основных конкурентов;
§ уточнение особенностей проявления факторов конкуренции по 1 и 2 (рассмотрение конкурентных факторов представляет реальную и потенциальную опасность);
§ анализ ситуации, спроектированной на стратегические задачи.
Направления исследования: рынок, товар, цены, КР, степень охвата рынка, продвижение товара.
Анализ поставщиков.Критерии оценки поставщиков: точно-в-срок, т.е. по согласованному графику поставлять продукты в соответствии с заказом, качество продукта (продукт должен отвечать оговоренным стандартам качества), объемов поставок (д. соблюдаться оговоренные объемы); оперативность (на сколько быстро поставщик реагирует на непредвиденный заказ); документация ( вся необходимая документация д.б. предоставлена), цены (д. выдерживаться согласованные цены); доступность поставщика (территориальная, информационная, коммуникативная).
Показатели оценки деятельности поставщиков: репутация, имидж, надежность и качество продукции, условия поставки и формы расчетов, дополнительные услуги.
При использовании каналов исследуются: тип посредника (собственный, независимый); выбор системы распределения для конкретного товара на определенном сегменте; условия сотрудничества.
При выборе посредника необх. знать номенклатуру товаров, которыми занимается посредник; какой сбытовой сетью располагает; кто является его клиентом; каковы знания о собственном товаре, наличие складской сети и транспортных средств, как организован сервисная служба, потенциал посредника.
Конкуренция внутри отрасли м.б. измерена при помощи модели Портера:
А) конкуренция в отрасли – потенц. конкуренты (масштабы экономики, привычность ТМ, затраты на создание новых осн. фондов, доступность к системе снабжения и товародвижения, отсутствие опыта, возможные ответные действия);
Б) товары – заменители (характер-ка и цена, предрасполож-ть потребителя к Т., цена переключения на новый товар);
В) поставщики (разнообразие и высокое качество услуг, отсутствие возм-ти смены поставщиков, затраты на переключение потребителей на товар др. поставщиков, объем продукции закупаемой у поставщиков);
Г) клиенты (сила позиции, определяется возможность переключения на др. марку товара).
Исследование к/с предприятия. Завоевание сильных позиций на рынке зависит от: имиджа фирмы, качества товара, уровня диверсификации производства, мощности НИОКР, номенклатуры, суммарной РД, уровня рекламной деят-сти, рыночной цены с учетом скидок и наценок. Для этого используется SWOT-анализ, модель многоугольной конкурентности (по векторам откладываются качество, фин. положение, уровень цены, внешнеэкономическая мк деятельность, эффективность рекламной деятельности).
Дата добавления: 2020-01-07; просмотров: 161; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!