Процесс принятия решений в организациях-потребителях
Процедура принятия решений в организациях-потребителях включает пять этапов.
Чтобы закупка произошла, покупатель должен иметь благоприятные ожидания в отношении качества продукции поставщика, доступность, надежность сроков поставки и условий обслуживания. Качество этих параметров зависит от ряда факторов: профессиональной компетентности агента по закупкам, объема информации о поставщиках и их предложении, степени удовлетворенности прошлыми закупками. Основными источниками получения информации являются выставки и торговые экспозиции, реклама в отраслевых журналах, конкуренция, коллеги.
Во время процесса покупки оцениваются альтернативные поставщики и принимается решение о покупке. Решение может быть принято единолично агентом или коллективно. Агент по закупкам принимает самостоятельное решение о покупке стандартных товаров, где предполагаемая степень риска минимальна, или при срочной необходимости и нехватке времени. Уникальные, редко приобретаемые товары, требуют совместного принятия решений. На данном этапе в письменном виде устанавливаются все условия покупки, взаимные обязательства по каждому конкретному товару. Условия контракта могут быть открытыми или секретными.
Из-за различий в целях, ценностях профессиональные совместные решения часто сопровождаются разногласиями.
Разрешить конфликт можно следующими методами:
|
|
|
Метод решения проблем. Все участники еще раз анализируют проблему, при необходимости требуя дополнительной информации.
Метод уторговывания, где члены группы заранее соглашаются поддерживать взаимные решения в различных ситуациях по различным товарам.
Приглашение к разрешению конфликта вышестоящего руководства или третьих лиц.
На окончательное решение о покупке могут оказать влияние ситуационные факторы. Таковыми могут быть крупные политические события, внезапные изменения на рынке, внутренние забастовки, изменения в ценах.
Когда решение принято, конфликты разрешены, учтены все ситуационные факторы осуществляется закупка необходимых товаров и услуг.
Чтобы удовлетворить покупателей и обеспечить последующие приобретения, необходимо постоянное обслуживание и послепродажное общение. Степень удовлетворенности покупкой передается не только потребителю, но и агенту(отделу) по закупкам и это имеет важное значение для последующих контактов.
Типы закупок:
1. повторная закупка без изменений
2. повторная закупка с изменениями
3. закупка для решения новых задач.
Тема 6: Сегментирование рынка
Вопросы:
1. Сущность и принципы сегментирования рынка
|
|
|
2. . Выбор целевых сегментов рынка
3. Позиционирование товара на рынке
Сущность и принципы сегментирования рынка
Современные руководители организаций, производящих товары и услуги на рынок озабочены проблемами повышения конкурентоспособности их продукции и увеличением ее доли на рынке. Путь к успеху начинается не с анализа производственных и технологических возможностей собственного предприятия, а с изучения рынка. Производители могут воспользоваться тремя подходами к рынку.
§ Массовый маркетинг — решение о массовом производстве и массовом распространении одного товара и попытки привлечь к нему внимание покупателей всех типов.
§ Товарно-дифференцированный маркетинг — решение о производстве двух или более товаров с разными свойствами, в разном оформлении, разного качества, в разной расфасовке и т. п. с целью предложения рынку разнообразия и различения товаров продавца от товаров конкурентов.
§ Целевой маркетинг — решение о разграничении различных групп, составляющих рынок, и разработке соответствующих товаров и комплексов маркетинга для каждого целевого рынка.
Сегодня продавцы все больше переходят от методов массового и товарно-дифференцированного маркетинга к методике целевого маркетинга. Этому способствовали усиление конкуренции, увеличение разнообразия товаров и услуг, а также широкий набор вкусов и субъективных предпочтений покупателей. Организациям стало выгоднее определить для себя привлекательные сегменты рынка и создавать для них более эффективные товары и комплексы маркетинга.
Дата добавления: 2019-09-13; просмотров: 229; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!