Упражнение: Суммарная ценность
Подготовка: Не требуется.
Время выполнения: Пять минут.
Средства для выполнения: Сведения о вашей компании.
Частота выполнения: Один раз.
Установите трех основных клиентов вашей компании. Возможности для того, чтобы выяснить это, у вас должны быть — независимо от размеров вашей компании, подобными сведениями располагать необходимо. Если вам кажется, что клиентов у вас нет, подумайте обо всем том, чем вы занимаетесь, и они непременно появятся. Теперь рассчитайте суммарную ценность каждого из заказчиков для компании, умножив прибыль, приносящую от вашего партнерства с ними, на количество лет, которое вы рассчитываете вести с клиентами дела.
Обратная связь
Подумайте о суммарной ценности своей компании за весь срок ваших отношений со своим оппонентом на переговорах, а также о том, какую ценность он представляет для вас. Подумайте также о суммарном воздействии всех проведенных вами переговоров на ваши деловые отношения. Одни аспекты суммарной ценности подсчитывать легче, чем другие. Например, поставщику товара будет достаточно просто вычислить приблизительную сумму дохода от своего клиента, а вот установить суммарную ценность поставщика будет труднее, При этом придется принимать в расчет такие факторы, как всевозможные преимущества продукта поставщика, и действие тех особых причин, по которым вы ведете дела именно с ним, а не с кем-то еще (ваш поставщик должен быть только рад помочь вам с этими сведениями).
|
|
|
Иногда провести подобные подсчеты по переговорам бывает особенно трудно, но все же попытайтесь это сделать. Например, если вы ведете переговоры с профсоюзом, то суммарную ценность отношений рабочего с компанией в принципе можно рассматривать с любых позиций. Какие бы переговоры вы ни вели, обязательно задумайтесь о суммарной ценности —
302
Интенсивный курс личного развития
это не займет у вас много времени. Ведь вы должны сделать не точный финансовый прогноз, а приблизительный подсчет в качестве руководства к дальнейшим действиям. Не исключено, что высокая суммарная ценность оппонентов на переговорах заставит вас продавать что-нибудь даже себе в убыток, но добиться того, чтобы оппоненты поняли, как вы их цените. Даже «некрупные» клиенты могут иметь существенную суммарную ценность. Например, супермаркеты перестали бы относиться к договорам с отдельными клиентами пренебрежительно, если бы подсчитали и выяснили, что суммарная ценность для них средней семьи может составить сумму с пятью нулями.
Результат
Подсчет суммарной ценности — очень важное средство для оценки того, какие стратегические и тактические направления будут особенно важными в ходе переговоров.
|
|
|
Варианты Отсутствуют.
|
|
Управление временем Борьба со стрессом Ведение переговоров Общее развитие Развлечение
Интенсивный курс
22.3
Упражнение:
Работа с информацией в Интернете
Подготовка: Ознакомьтесь с методами поиска информации
в Интернете.
Время выполнения: Тридцать минут.
Средства для выполнения: Доступ к Интернету.
Частота выполнения: Один раз.
«Всемирная паутина», а в некоторой степени и другие области Интернета являются новым информационным ресурсом, с помощью которого вы можете найти сведения о других участниках переговоров и о том, какой будет их стартовая позиция. Мы уже говорили, что нужно использовать Интернет с большей эффективностью, теперь этот совет найдет практическое приложение.
Найдите крупную компанию, с которой вам, вероятно, потребуется иметь дело в ближайшем будущем, и узнайте, кто ее возглавляет. Теперь название этой компании и имя ее руководителя дайте нескольким поисковым системам. Для получения более подробных сведений о том, как идут дела у этой компании, лучше пользоваться деловыми источниками информации. Не ограничивайтесь одной этой компанией — поищите также сведения о ее конкурентах и поставщиках, если у вас есть время для выполнения данного упражнения (а перед настоящими переговорами время для этого у вас найдется).
|
|
|
Обратная связь
Едва ли в нашем распоряжении когда-нибудь было больше готовой к использованию информации, чем можно найти сегодня в Интернете. Если вы не располагаете в достаточной степени навыками, необходимыми для эффективной работы во «всемирной паутине», почитайте специальную литературу о том, как нужно искать информацию в Интернете.
Сначала я включил в это упражнение и поиск информации об оппонентах при помощи привычных средств, но затем понял: это мало что может добавить к поискам. Конечно, вы можете опереться на влиятельные деловые издания, но добыть те же самые сведения через Интернет все же проще. Конечно,
304
Дата добавления: 2019-09-02; просмотров: 172; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!