Удовлетворение дополнительных потребностей клиента.
1. После завершения основной продажи АКБ важно задать себе 2 основных вопроса:
· Что еще может быть полезно, понадобиться этому покупателю в это время года?
· Что еще нужно ему предложить, чтобы основная покупка была для покупателя максимально полезной?
ВАЖНО! Дополнительный товар всегда предлагается до момента расчета на кассе.
2. Далее работаем все по той же схеме, что и с основным товаром.
· Выяснение дополнительных потребностей клиента.
Уточнить про аптечку, аварийный знак, наклейки типа «Ребенок в машине», зарядные устройства для телефонов, держатели для мобильных телефонов.
Например, используйте фразы:
«Для Вашего автомобиля у нас есть…»
«Влажные салфетки для рук или салона?»
«Холодает, вы уже приобрели Незамерзайку?»
Обычно клиент сам дает сигналы (останавливается у какого-либо стеллажа, внимательно рассматривая какой-то товар, спрашивает ключик для установки АКБ, смотрит на свои чистые руки). Внимательно следите за этим, предлагайте, ключи, перчатки, смазку для клемм, зачистки клемм, сами клеммы, ЗУ и т.д.) или задавайте клиенту вопросы, и узнаете его дополнительные потребности. В зависимости от времени года большим спросом пользуется Незамерзайка или Омывайка, а знак «ШИПЫ» обязателен для установки на автомобиль в зимнее время, да и стоит все это недорого, такого рода товар должен постоянно предлагаться покупателю.
|
|
|
· Презентация.
Аргументировано предложить сопутствующий товар. В аргументации дополнительного предложения важно сказать о СВОЙСТВАХ рекомендуемых товаров и рассказать, какую ВЫГОДУ они принесут клиенту. Важно, чтобы выгоды были привязаны к выявленным ПОТРЕБНОСТЯМ клиента.
Важно! Часто покупатели забывают о важных мелочах. Не просто предложите дополнительный товар, проговорив заученные варианты, а предложите именно то, в чем покупатель нуждается сейчас, может нуждаться и будет готов купить прямо сейчас.
Классификация Дополнительных продаж:
a) Совета Дня, это товары, выбранные по 3-м критериям:
1) Сезонный - товар, который можно предложить каждому с учетом сезона. Например, Омывайка/Незамерзайка, очистители стекол/кузова, знак «Шипы» и пр.
2) Высокодоходный - товар с высокой наценкой.
3) Безболезненный - товар с безболезненной ценой для кошелька.
Например, перчатки, ключик на 10 мм., салфетки, смазку для клемм и пр. мелочь.
b) Предложение сопутствующего товара
Например, ЗУ, Компрессоры, Провода прикуривателя, Коврики под АКБ, клеммы и пр.
c) Предложение сезонного товара.
Например, Летние/Зимние дворники, Утеплитель двигателя, Присадки в диз. топливо зимой и пр.
|
|
|
d) Предложение Товара по акциям.
Товар, на который снижена цена или продается по спец предложениям.
«КОРЗИНА» ДЛЯ ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ ПРОДАЖИ
Примеры предложений.
| Что предлагаем? | |
| Мужчинам | Женщинам |
| Смазка для клемм АКБ Зарядные устройства Ключи, наборы инструментов, особенно комбинированный 10 мм Компрессоры Манометры Перчатки Присадки Масла Проникающие смазки (например, WD 40 и др.) Щетки стеклоочистителя Влажные салфетки для салона/для рук | Ароматизаторы Влажные салфетки для салона/для рук Губка силиконовая для панели Замша искусственная Компрессор Очиститель стекол Полироль для салона Щетки стеклоочистителя (дворники) «Безделушки» в салон |
| Зимой | |
| Зимний размораживатель стекол Размораживатель замков Щетка для очистки снега Незамерзающую жидкость для стекол Зимние щетки Знак «ШИПЫ» | Зимний размораживатель стекол Размораживатель замков Щетка для очистки снега Незамерзающую жидкость для стекол Знак «ШИПЫ» |
| Летом | |
| Омывайка Удалитель битумных пятен Удалитель насекомых Полироль Летние щетки | Ароматизаторы Влажные салфетки для салона/для рук Губка силиконовая для панели Замша искусственная Очиститель стекол Омывайка |
|
|
|
Завершение продажи.
Задать покупателю прямой вопрос: «Вы готовы приобрести?».
· Произвести замеры электрических и химических параметров АКБ с записью в гарантийный талон.
· Разъяснить клиенту особенности эксплуатации, режимах и условиях работы данного продукта, а также его хранения и обслуживания.
· Выписать гарантийный талон с записью параметров проданного продукта, датой продажи, гарантийным номером, сроком гарантии и ценой, поставить штамп магазина.
· Поставить роспись клиента в гарантийном талоне в том, что клиент согласен с параметрами продукции и условиями ее гарантии и обслуживания.
· Произвести приемку денег от клиента, затем только произвести проводку продажи.
· Выдать загашенный кассовый чек с гарантийным талоном клиенту.
· Заполнит Анкету для отдела маркетинга.
· По возможности упаковать товар.
· Поблагодарить клиента за покупку, попрощаться с ним и пригласить посетить магазин в следующий раз.
· Помните! Любому человеку неприятно, когда к нему теряют интерес после осуществления покупки! Покупатель должен покинуть магазин с позитивным настроем и эмоциями!
Дата добавления: 2019-03-09; просмотров: 183; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!