Правильный ответ/логика ответа

⇐ ПредыдущаяСтр 9 из 11Следующая ⇒

ошибки. Каковы могут быть последствия подобной ситуации? Представьте себе, что именно Вам предстоит эту ситуацию по возможности разрешить. Ваши действия и их обоснование?

скорее пополнить товарный запас или попытаться переключиться на преимущественные продажи имеющегося товара; второй вариант состоит в том, что склад затоварен. Эта ситуация чревата следующими негативными последствиями: замороженные средства, риск истечения срока годности товара, а также невозможность пополнения запаса другим товаром, более востребованным в данный момент. В этом случае оптимально принять меры по активизации продвижения имеющегося товара: могут быть использованы специальные скидки, промоушны, проведена активизация клиентов

10. Ваши коллеги из коммерческого отдела настаивают, чтобы на складе был максимально возможный товарный запас. Ваша задача — обосновать, почему такая ситуация может быть невыгодна с точки зрения бизнеса в целом

То же.

Ответ совпадает со второй частью ответа

на предыдущий вопрос

11. Ваша задача —

обосновать, зачем

необходимы

определенные

лимиты по

минимальному

заказу

Понимание рентабельности ведения бизнеса с точки зрения затрат на дистрибуцию и транспортировку. Обслуживание заказа, включающее целый ряд этапов, которые несколько различаются в разных организациях, имеет определенную стоимость, которая оправданно может быть включена только в заказы не менее определенного уровня. Именно таким образом и рассчитывается минимальный заказ

12. У вас есть группа продукции, в которой 1 кг стоит 10 000 у. е., и группа, где 1 кг стоит 50 у. е. Обоснуйте ограничения по минимальной партии заказа и транс портировке для каждой группы

В первом случае ограничений будет гораздо меньше, так как обслуживание заказа высокой удельной стоимости будет значительно более простым и более гибким

Приложение

151

CASE

Правильный ответ/логика ответа

13. Клиент предъявляет Вам претензии по поводу срока доставки товара. Действительно, сегодня ему должен был быть доставлен товар, а он до сих пор не доставлен. Ваши действия?

Умение принимать на себя ответственность, вести переговоры, навыки управления конфликтами. Возможные действия:

«Я очень сожалею, что так получилось, сейчас я выясню ситуацию и свяжусь с Вами, чтобы сказать, когда будет получен товар». Далее необходимо получить информацию о текущем состоянии дел и максимально точно информировать клиента о том, когда он получит товар

14. Клиент требует от Вас каких-то действий, которые Вы не имеете права совершить (например, сделать исправления в инвойсе), при этом ведет себя довольно агрессивно. Ваши действия?

Управление конфликтом, умение вести переговоры, лояльность и склонность к соблюдению правил. Возможные действия: «Я понимаю, что Вам было бы удобнее... (что просит клиент). Но, к сожалению, есть определенные жесткие правила, которые я не имею права нарушать. Я готов максимально идти Вам навстречу, но в рамках тех правил, которые для меня установлены». Если клиент продолжает жестко настаивать, то имеет смысл предложить ему переговорить с руководителем отдела

15. В документах, присланных Вам клиентом, существенная ошибка. Вам необходимо сообщить об этом клиенту, зная, что это довольно обидчивый и нервный человек. Как Вы это сделаете?

Умение работать с негативной информацией. Возможный вариант:

«Спасибо, мы получили от Вас необходимые документы и готовим ваш заказ. Есть один момент; чтобы нам все оформить правильно, избежать неприятностей с ... (например, таможней), надо изменить ... данные в том документе, который Вы прислали. Когда я могу ожидать от Вас новый вариант документа — сегодня до конца дня или завтра утром?»

16. В данный момент Вы рассчитываете скидки только 3 дистрибьюторам, занесенным в Вашу таблицу. Впоследствии таких дистрибьюторов может стать заметно больше. Будете Вы это делать вручную (это будет быстрее) или будете вводить формулы и линки (это чуть дольше). Обоснуйте решение

Склонность к автоматизации труда, умение прогнозировать временные затраты на будущее. Если в данный момент можно позволить себе потратить чуть больше времени, то лучше автоматизировать процесс, так как впоследствии это сбережет много времени

152

Искусство подбора персонала

CASE

17. Ваш клиент просит

порекомендовать, стоит ли ему пользоваться условиями CIP (СИП) или ExWorks. Ваши комментарии?

Знание ВЭД, различных условий поставки из-за рубежа.

Условия CIP — это условия поставки, которые предусматривают обязательства со стороны продавца по найму перевозчика, оплате расходов по перевозке и страхованию груза. Условия ExWorks означают, что продавец выполняет свое обязательство по поставке, когда передает товар в распоряжение покупателя на своем предприятии или складе. Покупатель отвечает за найм перевозчика, погрузку товара и страхование, а также несет все расходы и риски в связи с перевозкой от предприятия продавца к месту назначения. Цена ExWorks обычно ниже цены CIP. Соответственно решение о выборе тех или иных условий во многом зависит от того, насколько покупатель имеет возможность и желание оптимизировать транспортные и страховые расходы, имеет ли соответствующую службу и информацию. Если это так, то условия ExWorks будут ему более выгодны в финансовом плане

18. Ваш клиент осуществляет поставку на условиях CIP (СИП), при этом он хочет, чтобы Ваша компания произвела таможенную очистку

импортного груза. Ваш ответ?

То же.

При условиях поставки CIP обязанность осуществлять таможенную очистку импортного груза возлагается на покупателя

19. Вам необходимо

объяснить условия

автопоставки.

Какой

транспортный

документ является

в этом случае

обязательным?

Знание необходимой сопроводительной

документации.

ЦМР (CMR)

Финансы

1. Представьте себе, что перед Вами стоит задача обосновать открытие российского юридического лица западной компании,

Понимание финансовых и юридических возможностей и угроз при различных формах существования компании. Логика ответа состоит в том, что открытие российского юридического лица влечет за собой значительно большую свободу коммерческой деятельности (можно очень долго и подробно

Приложение

153

CASE

Дата добавления: 2019-03-09; просмотров: 632; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

⇐ Предыдущая 2 3 4 5 6 7 8910 11 Следующая ⇒

Мы поможем в написании ваших работ!