Правильный ответ/логика ответа
10. Чего клиент ожидает от Вас и Вашего товара (можно оговорить определенный товар)?
Правильно будет отметить, что ожидания зависят от особенностей целевой группы, на которую мы ориентированы, и на выявление потребностей этой группы. Ответ без исследования можно давать только на уровне предположения
11. Каким образом Вы определите, о чем необходимо говорить на презентации?
Прежде всего, надо выявить потребности, задавая вопросы (если презентация индивидуальна или направлена на небольшую группу) или предварительно изучив особенности группы
12. Что важнее при общении: вербальное или невербальное восприятие?
Навыки ведения переговоров: значимость зависит от конкретной ситуации, примеры которых хороший продавец должен уметь привести. Сам по себе вопрос поставлен некорректно, однозначно отдать предпочтение тем или иным средствам общения нельзя
13. Сформулируйте и обоснуйте структуру переговоров
Структура переговоров может варьироваться в зависимости от конкретной ситуации, однако всегда первый этап — установление контакта и завязка разговора, далее — уточнение потребностей клиента или сложившейся ситуации, затем — презентация или предложение решения проблемы, далее — закрепление договоренностей и ответ на сомнения клиента, если таковые возникли, обязательно должен быть представлен завершающий этап — договоренность о дальнейшем взаимодействии и/или сотрудничестве
|
|
|
14. Назовите как можно больше способов
завершения продажи
Примеров может быть много, лучше не менее 3-4, суть их должна сводиться к тому, что мы корректно подталкиваем клиента к принятию положительного решения по нашему вопросу
15. Что важнее при продаже: говорить или слушать?
Зависит от этапа продажи, однозначно ответить на этот вопрос нельзя. Например, на этапе выявления потребностей важнее слушать, используя прием «активного слушания», на этапе презентации — важнее говорить
16. Запрос клиента — ответная презентация (ролевая игра)
Реальный навык проведения продажи, при этом интервьюер должен играть роль типичного
клиента
17. Ответьте на возражение: «...»
То же.
Важно, чтобы кандидат начал с согласия выслушать и обсудить возражение, не должен присутствовать негатив и спор, также необходимо уточнить, в чем состоит суть возражения клиента.
10. С. Иванова
138
Искусство подбора персонала
CASE
Правильный ответ/логика ответа
Например:
— У Вас все очень дорого.
— Давайте обсудим вопрос цены. Это действительно важно. Скажите, а Вы с чем-то сравниваете цену или есть еще какие-то причины? В зависимости от ответа будет отличаться стратегия аргументации. Вы можете обсудить несколько вариантов
|
|
|
18. Вы представляете фирму — производителя такого-то товара такой-то ценовой группы такой-то стратегии продвижения. Обоснуйте критерии выбора дистрибьюторов
Знание трейд-маркетинга и соответствие представлений кандидата специфике Вашей компании
19. В каких
ситуациях
не важна
маржинальная
прибыль, а объем
продаж?
Для производителя это актуально при внедрении нового продукта (кроме элитных товаров), на стадии захвата новых рынков. Также это может быть актуально при резком увеличении оборота, связанного с оптимальной ценой, в этом случае мы можем получать максимальную прибыль не за счет маржи, а за счет оборота. Однако это не подходит для продуктов, продвижение которых само по себе затратно
20. В чем
ключевая разница
продажи
дистрибьютору
(посреднику)
и конечному
потребителю?
Основное различие в мотивации: для конечного потребителя важны характеристики и выгоды продукта как такового (т. е. что этот продукт даст ему лично), для посредника важна ликвидность продукта, его «продаваемость», поддержка производителя, относительная простота продвижения и стабильность товара и партнера на рынке
|
|
|
21. Клиент говорит: «Это дорого». Почему он это говорит? Назовите как можно больше вариантов
Креативность, умение видеть различные версии, понимание специфики бизнеса. Можно выделить несколько основных моментов. Для конечного потребителя:
• Нет денег.
• Есть деньги, но планировал потратить другую сумму.
• Дорого по сравнению с ...
• А стоит ли это того? (убедите меня)
• Торг: «Хочу скидку».
• А что еще включено в цену? Для посредника:
• Слишком много надо вложить.
• Нет оборотных средств.
Приложение
139
CASE
Дата добавления: 2019-03-09; просмотров: 321; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!