Правильный ответ/логика ответа
2. Представьте основные обоснования преимуществ прямых поставок со склада в России и приведите примеры товаров (рынков, условий), где подобная система работы является оптимальной
Преимущества:
максимизация прибыли за счет уменьшения
числа посредников;
возможное уменьшение цены для
потребителя за счет уменьшения числа
посредников, что делает покупку более
привлекательной;
более четкое соблюдение технологий работы;
контроль непосредственной работы
с клиентами;
владение информацией «из первых уст». Актуально при точечной дистрибуции, при продвижении дорогостоящей и/или сложной продукции, которая требует строгого соблюдения технологий продвижения и работы с клиентами
3. Представьте основные обоснования преимуществ работы через дистрибьюторов — прямых импортеров, которые осуществляют поставки из материнской компании, и приведите примеры товаров (рынков, условий), где подобная система работы является оптимальной. Каковы обязательные юридические условия подобной ситуации?
То же
4. Представьте себе, что из 30 Ваших клиентов Вам надо выбрать максимум 10 дистрибьюторов. Определите от 5 до 10 критериев. Обоснуйте их
Критерии выбора дистрибьюторов, их соответствие специфике вашего бизнеса. Всегда должны входить следующие факторы:
• объем/оборот;
• платежная дисциплина/репутация на рынке;
• наличие необходимого штата торгового и/или сервисного персонала;
|
|
|
• наличие склада, логистической системы;
• готовность соблюдать технологии продвижения и работы компании-производителя. Остальные критерии могут варьироваться в зависимости от ситуации
Приложение
149
CASE
Правильный ответ/логика ответа
5. Один из ваших
клиентов просит предоставить ему право на приобретение продукции в кредит (по отсрочке платежа). Ваши действия? Обоснуйте критерии, на основании которых Вы будете принимать решение
Знание правил предоставления кредитов, определения кредитных лимитов. Только при наличии позитивной кредитной истории, т. е. при опыте работы по предоплате от какого-то срока, и/или при наличии рекомендаций значимых бизнес-партнеров сумма кредитной поставки должна не превышать определенный коэффициент от среднего оборота компании по данной продукции (коэффициент может различаться в зависимости от специфики бизнеса). Учитываются репутация на рынке, известность и срок существования компании. В зависимости от специфики бизнеса могут появляться дополнительные критерии или видоизменяться данные
6. Ваша задача — построить
максимально гибкую систему скидок для дистрибьюторов и конечных потребителей. Предложите возможные скидки и обоснуйте эффективность каждой из них
|
|
|
Знание системы скидок и умение их обосновать. Хорошо, если кандидат назовет 4-5 с обоснованием каждой. Это могут быть различные варианты, но должны быть названы скидки за объем, за предоплату, за самовывоз. Могут быть включены также ассортиментная скидка, скидки на промоушн-акции, сезонные скидки и др. Ключевая идея состоит в том, что, создавая систему скидок, мы должны исходить из того, какие именно действия покупателей/ дистрибьюторов мы хотим поощрять
7, Представьте себе, что Вам необходимо сделать прогноз продаж на следующий год для формирования задач производства. Какие данные Вы запросите, каким образом будете их учитывать?
Умение прогнозировать объем продаж:
• история продаж;
• динамика продаж (тенденция скорости изменений);
• продакт микс;
• прогноз отдела продаж (включая изменение
доли рынка). Возможны дополнительные факторы
8. Вам необходимо составить продакт микс. Какие данные Вы запросите и каким образом будете их учитывать
Умение планировать продакт микс. Зависит от бизнеса
9. Представьте себе, что при
прогнозировании необходимого товарного запаса на складе были сделаны существенные
Понимание значимости для бизнеса правильного планирования товарного запаса. Представление об управлении запасами. Возможны два основных варианта развития событий: при меньшем, чем необходимо, запасе в целом или отдельных продуктовых групп встанут продажи, основная задача — как можно
150
Искусство подбора персонала
CASE
Дата добавления: 2019-03-09; просмотров: 328; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!