Правильный ответ/логика ответа

однозначно пытается конкурировать с Вами за влияние. Ваши действия?

перестановки в отделе или организации. Также воз­можен анализ мотивации неформального лидера и воздействие на какие-то мотиваторы, которые не были удовлетворены к настоящему моменту, чтобы нейтрализовать его стремление доминировать

4. Сотрудник постоянно уклоняется от ответственности, переспрашивает о том, как выполнять текущую работу, но в итоге все делает весьма исполни­тельно. Сотрудник работает

в компании около полугода. Чем эта ситуация может быть вызвана? Ваши действия?

Подобная ситуация чаще всего связана с тем, что сотрудник перестраховывается или из-за негатив­ного опыта проявления инициативы в прошлом (это надо выяснить и дать понять, как вы относи­тесь к инициативе и самостоятельности), или из-за неуверенности в своей квалификации (если она достаточна, то это надо объяснить), или из-за заниженной самооценки (тогда сотрудника надо больше хвалить).

В любом случае лейтмотивом беседы может стать ледующее: «Ты очень хорошо выполняешь свою работу. Я вижу, что на тебя можно положиться. Хотелось бы только дать тебе возможность про­явить больше самостоятельности. Я знаю, что не везде и не всегда инициатива поощряется. У нас это так. Давай с тобой договоримся (дальше вы оговариваете, в каких ситуациях вы ожидаете са­мостоятельности и когда сотрудник должен советоваться с вами). Кстати, имей в виду, любые вопросы, твое обучение и рост я готов обсуждать, но самостоятельность — основной залог перспективы развития в нашей компании»

5. В крупной компании сложи­лась такая ситуа­ция: региональный

отдел продаж длительное время находился в офисе, отделенном от других отделов. Отдел большой, профессионально сильный, с очень опытным руководителем. В какой-то момент руководством всей компании было принято решение о слиянии и пере­мещении всех отде­лов в общий офис. Возник конфликт. Определите истин­ные и мнимые позиции сторон и предложите пути решения конфликта

Скорее всего, в процессе обсуждения объединения в общем офисе будут подменяться реальные и мнимые позиции. Аргументация будет сводиться к территориям, технике, связи с клиентами, экономии и тому подобным аспектам с обеих сторон, тогда как основа — вопрос контроля и степени самостоятельности. В данном случае обе стороны примерно одинаково сильны в своих позициях и не могут позволить себе оказывать сильное давление. Поэтому лучший путь — открыто обозначить позиции сторон и найти компромиссное решение, оговорив степень самостоятельности регионального отдела, процедуры и формы контроля. Возможно, имеет смысл каким-то образом оговорить повышение статуса регионального отдела и его руководителя как компенсацию за частичную утрату самостоятельности

Приложение

145

CASE

Правильный ответ/логика ответа

6. Что лучше: идеальный исполнитель

о средним потенциалом или «звезда»

Большими амбициями и меньшей

стабильностью. Обоснуйте выбор. А кого бы Вы взяли на работу?

Ответ на этот вопрос зависит от вида деятельности и этапа развития бизнеса. Однако в целом наиболее успешны те компании, которые имеют установку на «звезд», вопрос в том, что для каждого уровня работы — свой уровень «звездности» и самооценка должна корректироваться и управляться руководителем

7. Расставьте приоритеты значимости данных параметров в ситуации, когда Вы берете на работу сотрудника отдела продаж: ценности и лояльность; индивидуально-личностные особенности (стрессоустой-чивость, доброже­лательность, креатив­ность и т.д.); навыки продаж. Обоснуйте выбор

Расстановка приоритетов, соответствие — не соответствие ценностям компании, в которую приходит кандидат.

Однако, безусловно, гораздо легче приобрести навыки продаж, нежели изменить индивидуально-личностные характеристики или ценности

8. Представьте себе, что к Вам в подчинение приходит человек, работавший ранее на такой же должности, как у Вас. Чем может быть вызван такой переход и каковы будут Ваши действия?

Склонность к анализу, версионность, склонность к обвинительной позиции, навыки практического менеджмента. Наиболее правильным можно считать подход, при котором кандидат назовет как положительные причины перехода (человек идет в более известную компанию, на более интересную по содержанию работу), так и отрицательные (не справился, не может быть руководителем), а также нейтральные (семейные обстоятельства, закрытие компании). Именно такой подход больше всего подходит для взвешенного и четкого анализа и грамотного менеджмента. В зависимости от причин перехода будет строиться модель ситуационного руководства

9. Один Ваш подчи­ненный по ошибке, связанной с недоста­точным опытом, упу­стил крупную сделку.

Честность и четкая расстановка приоритетов в отношении недопустимости сомнительных действий сотрудников. Степень жесткости при оценке ошибки, склонность и умение обучать персонал.

146

Искусство подбора персонала

CASE

Другой аналогич­ную сделку заклю­чил, при этом воспользовался предложенным поставщиком вознаграждением себе лично. В первом случае компания упустила существенную выгоду, во втором — получила значи­тельную прибыль. Опишите Вашу реакцию и дейст­вия в первой и во второй ситуации

Безусловно, если ваш бизнес и корпоративная культура ориентированы на честность и порядочность, то второй сотрудник достоин наказания. В первом же случае все зависит от степени жесткости менеджмента, но главное — научить данного сотрудника и других, чтобы в будущем таких ситуаций не было или было меньше

10. У сотрудника, ранее дававшего отличные результаты, резко снизилась эффективность работы, при этом формально он выполняет все свои обязанности. Чем может быть вызвана такая ситуация и каковы будут Ваши действия?

Стиль и навыки менеджмента, версионность мышления, склонность к обвинительной позиции. Важно, чтобы кандидат выделил следующие группы факторов:

объективные, рыночные или продуктовые;

субъективные, связанные с мотивацией;

субъективные, связанные с квалификацией;

субъективные, связанные с личными

обстоятельствами;

объективные, связанные с обстановкой

в компании или стилем менеджмента. Также очень важно, чтобы основная установка была не на поиск виноватых, а на решение сло­жившейся ситуации. А вот то, в какой степени должны учитываться интересы сотрудника, зави­сит от Вашей корпоративной культуры и подхода

11. У Вас в под­чинении работает

человек, который уже несколько пе­рерос свою пози­цию. Однако в силу различных объективных причин карьерного роста быть не мо­жет, а доход доста­точно высокий, также есть комиссионные. Найдите пути дополнительной мотивации такого сотрудника

Навыки мотивирования подчиненных, версионность мышления. Должно быть названо не менее 2-4 способов. Важно, чтобы кандидат отметил, что поиск и анализ эффективности этих способов будет определяться индивидуальной мотивацией сотрудника. Важна также позитивность подхода и учет не только материальной, но и нематери­альной мотивации

Приложение

147

CASE	Правильный ответ/логика ответа
12. Опишите ситуации, в которых ярко выраженная установка сотрудника на командную работу и взаимодействие может оказаться вредной	Умение видеть нестандартные решения [правильный ответ — если сотрудник один в городе или офисе или ведет очень изолированный от других участок работы (проект)]
13. Опишите идеального для Вас подчиненного	Соответствие представлений кандидата реальности компании, правильного ответа нет
14. В команде работает человек, который постоянно просит своих коллег о помощи. Что хорошего и что плохого в этой ситуации?	Анализ, версионность, обвинительная позиция. Важен баланс найденных положительных и негативных факторов, сами факторы мо­гут быть очень разными, их выбор показы­вает склонность к той или иной корпора­тивной культуре и стилю менеджмента
15. Вы как руководитель должны хорошо разбираться в людях. Вы хорошо разбираетесь в людях? (Скорее всего, мы получим ответ не ниже «удовлетворитель­но» или «неплохо».) Тогда охарактеризуйте меня как потенциального коллегу или подчиненного (подробно и конкретно: какая корпоративная культура мне подходит, каковы мои личностные особенности, как меня мотивировать и т.д.)	Подобный CASE был уже приведен для оценки продавца, и, безусловно, кандидату на позицию руководителя отдела продаж не надо давать это задание дважды. Проверяем стрессоустойчивость, способность дать откровенную оценку, умение разбираться в людях на основании достаточно краткого общения
Логистика, дистрибуция и клиентский сервис
1. Представьте основные обоснования преимуществ работы через дистрибьюторов и приведите примеры товаров (рынков, условий), где подобная система работы является оптимальной	Преимущества: • более широкий охват территории; * использование большого штата продавцов; * продвижение товара в разноуровневых сетях; • возможность делить затраты на продвижение; • возможность делить риски; • совместные инвестиции в развитие бизнеса. Оптимально на рынках потребительских товаров, где важен широкий охват и большое количество каналов продвижения, но при этом нет очень жестких требований к технологиям. Также актуально для больших территорий

148

Искусство подбора персонала

---

Дата добавления: 2019-03-09; просмотров: 434; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!