Методические указания по подготовке к занятию
Как уже отмечалось ранее в основе плана сбыта должны лежать данные, полученные в результате анализа рынка. В первую очередь, необходимо определить перечень продуктов или услуг, которые будут представлены на рынок компанией, реализующей проект. Процесс определения перечня продуктов и единиц их измерения для промышленных предприятий обычно не вызывает затруднений. Проблемы, как правило, возникают с проектами, ориентированными на оказание услуг, для которых бывает сложно подобрать единицы измерения. При этом продукты должны отвечать следующим общим требованиям: должна существовать возможность их измерения для обеспечения планирования физических объёмов сбыта продукции (единиц в определённый период времени); должна существовать возможность распределения прямых (переменных) производственных затрат на единицу продукции при наличии таковых; должна существовать возможность измерения единицы продукции денежным эквивалентом;
Например, продуктами для коммерческого банка могут быть предоставляемые займы (в рублях или долларах), для консалтинговых фирм - консультационные услуги клиентам (в часах), для газетного издательства - газета, реализуемая подписчикам (в штуках) и рекламные объявления (измеряемые количеством газетных полос).
При определении ориентировочной цены на продукцию будущего производства необходимо, в первую очередь, опираться на проведённые исследования рынка, а уж потом отслеживать чтобы себестоимость обеспечивала получение определённого уровня прибыли.
|
|
|
Следует отчётливо осознавать, что на основе данных, полученных в результате анализа рынка, необходимо не только прогнозировать объёмы сбыта продукции, но и разработать стратегию её продвижения на рынок, запланировать по этой статье расходы, которые в условиях свободного рынка в некоторых случаях даже превосходят производственные затраты.
Ниже приведён перечень типовых мероприятий по продвижению продукции (услуг) на рынок с детальной разбивкой по вопросам, который поможет подготовить план маркетинга, включающий сроки и затраты на их выполнение.
1. Рекламная компания продукции: дата начала, исполнитель (собственное подразделение, рекламное агентство), рекламный план, стратегия и увязка рекламного плана и плана сбыта, финансирование, использование почты, цели, список адресатов, компьютерные базы данных для автоматизации поиска и распечатки адресов на конвертах, стратегия и план увязки торговли по почте с планом сбыта, финансирование.
2. Семинары, презентации: цели, план событий и дат, темы, лист приглашений, стратегия и план использования результатов мероприятий, финансирование.
|
|
|
3. Выставки: цели, темы выставок, методы и приёмы (пресс-релизы, внешние посредники-агентства), план выставок и его увязка с планом сбыта, финансирование.
4. Подготовка персонала для организации сбыта: цели, приёмы и методы, план подготовки, финансирование.
5. Подготовка потребителей использовать достоинства товара: цели, приёмы и методы, план подготовки, финансирование.
6. Организация гарантийного обслуживания товаров: политика, использование гарантийного обслуживания как инструмента сбыта, методы и приёмы, план подготовки, финансирование.
7. Обслуживание после окончания гарантийного срока: политика, стратегия использование как инструмента продаж, например, приобретение товара
фирмой обратно от потребителя с предоставлением права купить новый продукт, затраты.
8. Гудвил: логотип, фирменный знак, фирменный стиль (цвет, визитки, бланк, конверты, папки, одежда), фирменные "слоганы", знаки для товаров и услуг.
В Project Expert ввод перечня продуктов осуществляется в разделе "Проект". Диалог "Список продуктов" для того, чтобы указать дату начала производства и ед. измерения. Далее наименования продуктов передаются в раздел" Операционный план" модуль "План сбыта", где разрабатываются стратегия продаж. При детальном описании плана сбыта необходимо указать условия ценообразования для каждого конкретного продукта в одноименном диалоге, т.е. ввести данные по нестандартной инфляции, налогами, сезонному и скачкообразному изменению цен, которые при расчётах будут доминировать над общими данными для проекта. А в процессе разработки стратегии продаж следует также учитывать временные факторы, такие, как: время реализации продукта (услуги), время задержки платежа после поставки продукции, а также условия оплаты продукта или услуги потребителем (по факту, с предоплатой или в кредит). Все эти факторы имеют определяющее значение для финансового результата проекта, и поэтому не следует ими пренебрегать. Особенно значимы факторы времени для проекта, который реализуется в условиях инфляции.
|
|
|
В разделе "Цены" отображается следующая информация: наименование товара, ед. изм. - сокращённое название единицы измерения продукта или услуги, цена (руб.) - цена на внутреннем рынке вкл. НДС, цена ($ US) - цена на внешнем рынке(НДС не начисляется).
Вопросы для подготовки к занятию:
1. Назовите мероприятия по продвижению продукции (услуг) на рынок.
|
|
|
2. Как производится подготовка плана маркетинга, включающий сроки и затраты на их выполнение.
3. Организация рекламной компания продукции.
4. Как используется почта, семинары, презентации, выставки в рекламной компании продукции.
5. Как производится подготовка персонала для организации сбыта.
6. Как составляется план-график изготовления и использования сбыта продукции.
7. Порядок финансирования Гудвилла.
Тесты:
1. В общем виде цикл оборота денежных средств (последовательность) можно представить следующим образом:
1) сбыт готовой продукции;
2) отгрузка продукции;
3) период задержки оплаты.
2. Рекламная компания продукции:
1) дата начала;
2) список адресатов;
3) исполнитель (собственное подразделение, рекламное агентство).
3. Подготовка потребителей использовать достоинства товара:
1) политика;
2) цели;
3) методы и приёмы.
4. Гудвил:
1) логотип;
2) цели;
3) фирменный знак.
Практические занятия проходят в форме индивидуального устного тестирования и выполнения индивидуальных заданий по организации рекламной компания продукции, как используется почта, семинары, презентации, выставки в рекламной компании продукции, как производится подготовка персонала для организации сбыта.
Литература [1,2,3,4].
Дата добавления: 2019-02-26; просмотров: 182; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!