Кейс № 1. Компания «Тур Италия»

Компания «Романтическое путешествие» отметила свое 6-летие. Характер ее деятель­ности свидетельствует о том, что лишь узкая специализация и доскональное знание какого-либо определенного направления позволяют добиться серьезного успеха.

В последние годы компания заметно выросла. К традицион­ным маршрутам добавились новые, не менее качественные, ко­торые быстро стали популярными.

В составе компании «Романтическое путешествие»работает несколько фирм. Одна из них, «Тур Италия»,занимается только Италией, другая - специализиру­ется на горнолыжных турах в зимние сезоны, а летом - на Тур­ции, третья фирма организует туры по России, в том чис­ле нетрадиционные, для российских и иностранных туристов.

Турфирма «Тур Италия» начала свою деятельность как малоизвест­ная организация, однако на седьмом году деятельности в сезоне осень-зима в рейтинге справочной службы она занимала лиди­рующее положение среди туроператоров по Италии, причем сумма набранных ею голосов среди турфирм была в два раза больше, чем у других претендентов.

Первоначально персонал фирмы был небольшой. В течение следующих лет число работников увеличилось, сегодня здесь занято около 30 человек. Ротация кадров невелика. Многие со­трудники работают со дня основания фирмы. Причиной тому служат достаточно высокая заработная плата, благоприятный климат в коллективе.

В «Тур Италия»работают профессионалы в области туристского бизнеса, имеющие высшее образование. Это маркетологи, спе­циалисты по экономическим наукам, рекламе, переводчики. Ос­новную долю персонала фирмы составляют туроператоры. Каж­дый сотрудник фирмы несет персональную ответственность за тот или иной участок работы.

Работа главного менеджера связана с исследованием потен­циальных рынков, поддержанием контактов с крупными клиен­тами и собственными агентами. Прогнозированием продаж туров занимается руководство фирмы при содействии со стороны менеджеров линейных структур. Большое внимание руково­дством фирмы уделяется отделам маркетинга и рекламы.

Италия - единственное направление деятельности «Тур Италия».Фирма старается сохранить все традиционные программы по этой стране с прежними ценами на турпакеты, но одновременно улучшая качество туров за счет повышения класса отелей. В летний сезон в Италию было отправлено более 30 тыс. рос­сиян, и поток желающих побывать на Апеннинах постепенно растет.

Исследования деятельности фирмы показывают, что вначале путевки в Италию покупали в основном клиенты с большим дос­татком, требующие первоклассного обслуживания; через четыре года путевки стали приобретать в основном лица со средними до­ходами. Сейчас наблюдается тенденция увеличения спроса как на очень дорогие туры, так и на очень дешевые, а вот туры по сред­ней цене продаются хуже, чем два года назад.

При благоприятном стечении обстоятельств количество реа­лизуемых путевок в летний сезон на следующий год согласно прогнозам может увеличиться на 50-90 %.

Оснований для этого несколько.

Главным аргументом такого прогноза является то, что фирма планирует отказаться от реализации групповых туров в Италию напрямую клиентам и перейти на продажи только через агентст­ва (о перспективности направления свидетельствует рейтинг: 70 % голосов, обеспечивших ей призовое место, фирма получи­ла именно от московских турагентств).

Вторым по важности аргументом такого прогноза является тесное сотрудничество фирмы с авиакомпаниями «Alitalia» и «Аir Italy». Кроме того, фирма имеет давние деловые связи с итальянскими гостиницами.

Третий аргумент сводится к тому, что фирма оставляет за собой сферу индивидуального туризма, т. е. она по-прежнему будет «конструировать» для индивидуалов самые невероятные маршруты по Италии. Кроме того, «Тур Италия»предлагает услуги по оформлению итальянских виз как турагентам, так и индивиду­альным потребителям, а также продажу авиабилетов на рейсы авиакомпаний «Alitalia» и «Аir Italy»и др.

Новинка осеннего сезона – это тур «Рим + экскурсионная Сицилия». Предложение осмотреть практически все достопри­мечательности древнего острова и заодно провести два дня в Риме появилось на российском рынке впервые. Осень показала, что реальное число реализуемых туров возросло на 37 %.

Успешная технология работы фирмы «Тур Италия» с агентствами заключается в том, что она предоставляет только качественный продукт, качество которого определяет финансовый успех дея­тельности фирмы, а значит, и успех работы агентств.

Сейчас агентства продают около 95 % туров, предлагаемых фирмой «Тур Италия», а в скором времени они будут реализовывать все ее туры. Для агентств организуются обучающие семинары и ознакомительные туры, им предлагается также прогрессив­ная система комиссионных. Они получают в необходимом ко­личестве каталоги «Тур Италия», издаваемые дважды в год – к летнему и зимнему сезонам, тарифные буклеты, видеоматериалы, по­священные курортам и отелям. Фирма предоставляет также возможность практически бесплатного размещения рекламы агентств в рекламных блоках «Тур Италия» в массовых газетах. Нала­жена и успешно действует система поощрений наиболее ак­тивных дилеров.

Важной составляющей успеха фирмы является и то, что она тщательно отработала технологию взаимодействия с коллегами. Все офисы компании «Романтическое путешествие», а также самые крупные агентства соединены между собой в режиме on-line посредством сети Internet и могут круглосуточно обмениваться информацией. Все агентства, сотрудничающие с фирмой, подключены к сис­теме бронирования туров через Internet. Это позволит оценить эффективность новых технологий.

Разрыв в ценах компании «Тур Италия» и ряда других турфирм позволяет из­бавляться от московских конкурентов, работающих в том же направлении.

Межсезонье – сложный период для туристского рынка. В это время завершается сезон летних направлений, а зимние про­граммы еще не начались. Основываясь на маркетинговых ис­следованиях и на собственном опыте, «Тур Италия» делает вывод, что в межсезонье наибольшим спросом пользуются маршруты и ту­ры, совмещающие отдых с экскурсионной программой. Теперь фирма предлагает туры в Италию круглогодично, хотя и вносит некоторые отличия в программы для разных сезонов. Именно экскурсионные туры в Италию – традиционно популярное на­правление у российских граждан в любое время года. В межсе­зонье активно раскупаются и шоп-туры в Италию, куда едут за товарами потребительского назначения к зимнему сезону.

Самый популярный экскурсионный тур, предлагаемый фир­мой «Тур Италия», –«Италия дель Арте», который проводится каждую неделю с размещением в четырехзвездочных отелях. Перевозка осуществляется рейсами авиакомпании «Аir Italy».

«Вечерний город» – восьмидневный тур в Рим – фирма традиционно предлагает с осени до весны. Первоначально тур проводился раз в две недели, а затем, заключив с авиакомпанией «Аir Italy» договор на жесткий блок мест, фирма «Тур Италия»смогла сде­лать его еженедельным.

Осенью и весной особенно хорошо реализуется «Везувио-Тур» – Рим - Ватикан - Неаполь - Помпеи - Сорренто (размещение в четырехзвездочных отелях).

Найдя умелый подход к учету потребностей туристов в различные сезоны, фирма «Тур Италия»смогла сократить разрыв в реализации путевок на зимний и летний сезоны по отношению к предыдущим годам.

Фирма имеет более выигрышное положение по отношению к конкурентам: она занимается только Италией, круглогодично следит за изменениями как на российском, так и на итальянском туристском рынке, изучает потребности клиентов и, основыва­ясь на имеющемся опыте, разрабатывает новые туры, сохраняя при этом наилучшие старые программы и повышая качество их обслуживания.

Среди конкурентов фирмы «Тур Италия»можно выделить фирму «ИННА Тур», которая также стремится стать лидером среди туроперато­ров, однако она уступает первой в том, что добивается своего успеха любыми путями, используя даже незаконные методы, а это отрицательно сказывается на ее имидже на рынке среди турагентств.

 

Исходные статистические данные

Динамика изменения спроса на путевки туристской фирмы

«Тур Италия» со стороны групп населения с разным уровнем дохода (%)

Уровни дохода	Год
	1-й	2-й	3-й	4-й	5-й	6-й
Высокий	90	88	60	50	43	60
Средний	10	10	35	45	50	30
Низкий	0	2	5	5	7	10

 

Количество реализуемых фирмой «Тур Италия» путевок

в зимний и летний периоды (шт.)

Сезон	Год
	1-й	2-й	3-й	4-й	5-й	6-й
Лето	1500	4500	6000	7000	8500	12000
Зима	2000	2500	3000	5000	7000	11500

 

Цены на туры в Италию других фирм (у.е.)

Сезон	Фирма
	А	Б	В	Г	Д	Е
Лето	810	от 750	от 850	от 900	500-600	от 700
Зима	670-810	от 600	от 800	от 800	от 445	от 600

 

Статья	Годы
	1-й	2-й	3-й	4-й	5-й	6-й
Постоянные издержки:  Земля и здание  Транспортные средства Офисное оборудование	250 000 165 000 75 000	250 000 165 000 8000	250 000 170 000 90 000	250 000 160 000 100 000	250 000 150 000 90 000	250 000 140 000 87 000
Дебиторская задолженность Расчетный счет и касса Кредиторская задолженность Налоги	300 000 4 924 150 861 270 600	300 000 4 500 205 768 300 000	320 000 4 500 260 987 290 000	350 000 4 200 367 500 320 500	400 000 4 000 370 640 305 098	400 000 3 700 370 000 287 605
Нераспределенная прибыль Банковские кредиты	250 000 -	320 500 -	480 300 370 000	540 800 370 000	570 000 180 500	600 500 80 650

 

Вопросы и задания

1.На основании исходных статистических данных провести ситуационный анализ фирмы «Тур Италия», а также анализ ее внешней и внутренней среды, выявив ключевые факторы успеха ее деятельности.

2.Используя анализ исходной информации, оценить уровень конкуренции в отрасли (построить модель пяти сил конкуренции).

 

 

---

Дата добавления: 2019-02-26; просмотров: 643; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!