Практикум: ведение переговоров с должником
• Торговые представители участвуют в ролевых играх с видео-и аудиозаписью, в которых выступают в своей роли, а тренер играет роль должника, создавая разные сложные ситуации и используя различные стратегии, тактики и отговорки для затягивания платежа.
• В ходе тренинга происходит разбор записей с осуществлением группового анализа и предоставлением тренером обратной связи по каждому записанному фрагменту.
Оценка платежеспособности
• Как выделить в клиентской базе «группу риска».
• Как выявлять наличие финансовых проблем у клиента на раннем этапе их возникновения.
• Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента.
Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности
• Как войти в число приоритетных поставщиков, которым всегда вовремя перечисляют деньги.
• Взаимодействие с «группой риска» – потенциальными неплательщиками.
• Что делать за три дня до платежа.
Переговоры по возврату долгов
• От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
• Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не «передавливая» на клиентов.
Платеж не поступил
• С кем контактировать по поводу оплаты.
• Особенности напоминания о просрочке платежа.
• Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.
|
|
|
Длительная задержка оплаты
• Как создать должнику дискомфортные условия.
• Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения.
• Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.
• Как работать с типичными отговорками и уловками должника.
• Как вернуть деньги и не «передавить» на клиентов.
Типы неплательщиков
• Стратегии работы с разными типами должников.
• Приемлемые и неприемлемые методы работы.
Отказ клиента платить
• Использование угроз.
• Ультимативное требование к должнику.
• Переход к другим методам взыскания долга.
По окончании тренинга участники смогут:
• Оценивать риски и проводить профилактику возникновения просроченной дебиторской задолженности.
• Эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не «передавливая» на клиентов.
Методы проведения тренинга:
Тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения теоретического материала в программу включено большое количество ролевых игр «продавец – должник». Кроме того, программа предусматривает видеосъемку части ролевых игр с последующим анализом отснятого материала.
|
|
|
Продолжительность тренинга: 8 часов.
Тренинг «Как руководителю сократить просроченную дебиторскую задолженность» рассчитан на руководителей и супервайзеров. В ходе этого тренинга я не только обучаю методикам работы с дебиторской задолженностью, но и провожу тренинг для тренеров – обучаю руководителей передавать, транслировать полученные технологии подчиненным: менеджерам по продажам и торговым представителям, и самое главное, как поддерживать применение знаний и навыков подчиненными при работе «в поле», в ситуациях реального взаимодействия с клиентами и должниками.
Программа этого тренинга приведена ниже.
КАК РУКОВОДИТЕЛЮ СОКРАТИТЬ ПРОСРОЧЕННУЮ ДЕБИТОРСКУЮ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ
Основная задача данного тренинга – обучить руководителей и супервайзеров технологиям внедрения в практику менеджеров по продажам и торговых представителей знаний, полученных на тренинге по работе с дебиторской задолженностью.
Содержание:
Блок 1 . Как не допустить возникновения ПДЗ и работать с должником на разных стадиях ее существования
• Причины возникновения просроченной дебиторской задолженности.
|
|
|
• Оценка платежеспособности контрагента.
• Профилактика возникновения ПДЗ в ходе переговоров.
• Работа с должником, просрочившим платеж.
• Работа с должником на стадии длительной просрочки платежа.
Блок 2. Как руководителю поддерживать результаты обучения и помочь менеджерам внедрить знания по работе с дебиторкой в практику продаж
• Роль руководителя в поддержании результатов обучения по работе с ПДЗ.
• Развитие навыков работы с дебиторской задолженностью торговых представителей с помощью «двойных визитов».
• Использование чек-листов для оценки навыков менеджеров по работе с ДЗ.
• Правила разбора контактов, помогающие менеджеру достичь лучших результатов.
Блок 3. Как ставить задачи с учетом уровня квалификации и мотивации менеджеров (на примере задач по работе с ДЗ]
• Как ставить задачи и контролировать новичков. Способы проверки понимания менеджером поставленной задачи и осуществление контроля.
• Как развивать подчиненных с низкой квалификацией. Искусство сочетать указания и мотивирования. Страхи менеджеров, снижающие их результативность, как с ними работать.
• Как «зажигать» подчиненных с низкой мотивацией и высокой квалификацией. Поддержка и мотивирование менеджеров на выполнение задачи.
|
|
|
• Как делегировать задачи опытным сотрудникам. Возможные сочетания свободы действий и контроля.
По окончании тренинга участники смогут:
• Помочь менеджерам по продажам внедрить полученные знания по работе с ПДЗ в повседневную практику.
• Выбирать и использовать разные методы руководства с учетом уровня квалификации и мотивации менеджера к работе с ПДЗ.
• Развивать навыки менеджеров по работе с ДЗ с помощью методики предоставления обратной связи в ходе «двойных визитов».
Методы проведения тренинга:
Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), упражнений и заданий. Во всех ролевых играх участники отыгрывают реальные кейсы взаимодействия с менеджерами по продажам в рамках темы «Работа с дебиторской задолженностью».
Продолжительность тренинга: 8 часов.
С точки зрения эффективности оптимально обучить всех менеджеров и руководителей по программе тренинга «Эффективная работа с дебиторской задолженностью», а затем провести отдельный мини-тренинг для руководителей по поддержанию результатов обучения. Так было, например, в компании «ACT – Интернэшнл Инваэронмент», рекомендательное письмо которой приведено выше.
Однако в компаниях с высокой текучкой персонала, например у FMCG-дистрибьюторов, имеет смысл выбрать обучение супервайзеров, которые затем обучат торговых представителей. В этом случае именно обучение супервайзеров по программе тренинга «Как руководителю сократить просроченную дебиторскую задолженность» дает оптимальное соотношение «инвестиции – результат».
Обучение персонала навыкам работы с дебиторской задолженностью следует рассматривать в комплексе обучения ваших менеджеров и торговых представителей, так как оно является лишь маленькой, узкой темой из тех, благодаря которым можно повысить результативность взаимодействия торгового персона с клиентами и как следствие увеличить продажи, а значит, и прибыль вашей компании.
Ведь работа с дебиторкой – следствие того, как ваши сотрудники умеют продавать, работать с возражениями, вести переговоры, отстаивать интересы компании, привлекать новых клиентов и заключать сделки.
Тренинг «Эффективная работа с дебиторской задолженностью» появился как своеобразное продолжение тренингов продаж и переговоров. Скажу больше: заказы на тренинг по работе с долгами в общем количестве проводимых мной тренингов и семинаров составляют примерно 10 %, а основной объем – это корпоративные тренинги по продажам, переговорам и управлению продажами.
Так, кроме тренинга «Эффективная работа с дебиторской задолженностью» я провожу ряд тренингов для руководителей и менеджеров отделов продаж:
• «Активные продажи на конкурентном рынке»;
• «100 новых и нестандартных технологий продаж» (продвинутый уровень тренинга продаж);
• «Жесткие, силовые и манипулятивные переговоры»;
• «Минимизация откатов»;
• «Как продать идею подчиненным: оперативное руководство персоналом отдела продаж» (для руководителей отделов продаж и супервайзеров).
Также я создаю корпоративные учебные курсы по продажам и переговорам на основе видеозаписей тренингов.
Получить программы и обсудить возможность проведения вышеперечисленных тренингов для сотрудников вашей организации можно, обратившись ко мне через форму заявки на сайте www.tkachenko.pro или по электронной почте Dmitry@tkachenko.pro.
Бизнес-тренер по продажам и переговорам
Дмитрий Ткаченко
Вместо заключения: план мероприятий
Сколько полезных идей, приемов и методов вы взяли для себя из этой книги?
Одну? Пять? Десять? Двадцать? Больше?
Сейчас начинается самое сложное – внедрение новых идей в вашу работу.
Чтобы сохранить все идеи, занесите их в таблицу «План мероприятий». В поле «Срок до» поставьте дату, которая наступит через месяц, считая от дня, когда вы читаете эти строки.
В поле «Мероприятие» впишите полученные в результате работы над этой книгой идеи, сформулировав их так, чтобы в начале каждого пункта стоял глагол («внедрить», «рассчитать», «изменить» и т. д.).
Если вы собираетесь поручить кому-то выполнение этого действия, укажите фамилию ответственного.
В последнем столбце укажите срок выполнения.
Итак, ваш план мероприятий готов! Теперь дело за малым – сделать намеченное. И результаты не заставят себя долго ждать!
План мероприятий на период до________
Об авторе
Дмитрия Ткаченко можно смело назвать самым играющим тренером по продажам. Тренинги Дмитрия начинаются с того, что участникам предлагается принять участие в ролевых играх, полностью повторяющих их рабочую ситуацию.
«Вы у себя на рабочем месте. Обладаете теми же возможностями, ценами и условиями, что и в реальной жизни», – так Дмитрий ставит задание на первую ролевую игру. После этого, выступая в роли клиента, он создает разные сложные ситуации, встречающиеся в практике продаж.
Кому-то достается «Блокирующий секретарь», другим «У нас есть поставщики», «Дорого!», «Я подумаю» и специфические поведенческие модели, встречающиеся в практике продаж именно в той сфере, в которой работает участник.
В ходе тренинга по работе с дебиторкой Дмитрий демонстрирует основные отговорки и манипуляции, применяемые должниками: «Денег нет», «Позвоните на следующей неделе», «Ваш товар не продался», «С нами не рассчитались за ваш товар» и т. д.
«Чтобы продажники стали учиться, сначала их нужно „посадить в лужу“ – продемонстрировать, что есть ситуации, в которых они допускают грубейшие ошибки. При этом я не делаю ничего такого, чего не может быть в реальной жизни. Многие тренеры боятся играть с участниками, даже те, кто сам играет, чаще всего меняют товар: участник является менеджером по продаже кабеля и провода, а на тренинге ему предлагают играть в продажу шариковых ручек. С моей точки зрения, это бред. Участник должен выносить с тренинга готовые стратегии и речевые модули».
Дмитрий разработал собственную теорию ролевых игр, применяемых в тренинге по продажам. Кроме того, он является автором супербестселлера «ОТКАТ – Особая Техника Клиентской АТтракции», а также шести книг по продажам и переговорам.
Тренерский стаж Дмитрия Ткаченко – более 12 лет. До тренерства – успешный опыт руководства отделом продаж.
«Первый большой тренинг я провел в далеком 2001 году для своих подчиненных. Потом стали приходить заказы от других компаний. В 2002 году остро встал вопрос выбора – продолжать карьеру руководителя или начать тренерскую. Ответ на этот вопрос для меня был одним из самых простых в жизни – конечно, тренерство!»
На вопрос об образовании Дмитрий отшучивается: «Психологическое, уравновешенное юридическим».
«Моя специализация – психофизиология. Как следствие в тренингах большое количество примеров и техник, основанных на знаниях из области нейрофизиологии и закономерностей высшей нервной деятельности».
Кроме тренингов по продажам Дмитрий ведет всю линейку тренингов для менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж. Таких, как «Эффективная работа с дебиторской задолженностью», «Жесткие, силовые и манипулятивные переговоры», «Минимизация откатов», «Как «продать» идею подчиненным: оперативное руководство персоналом отдела продаж» и др.
Дмитрий – один из немногих русскоязычных тренеров, востребованных в Европе.
«Я провожу занятия по специфике выстраивания отношений с российскими партнерами для европейских предпринимателей. Очень интересна их реакция на многие для нас обыденные явления, такие как откаты, несвоевременные оплаты, использование административного ресурса и т. п. Для них это шок».
Среди клиентов Дмитрия Ткаченко – западные (Sony, Siemens и др.) и ведущие российские («Балтика», «Архыз», «Ростелеком», «Интерфакс» и многие другие) компании.
Дмитрий Ткаченко не в первый раз входит в рейтинги лучших тренеров России по продажам. Так, в 2006 году он вошел в десятку лучших тренеров России в сфере продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/npo/i3XH», aB2013 – в ТОП-20 лучших русскоязычных тренеров по продажам по рейтингу SalesPortal.ru и журнала «Treningo».
(По материалам прессы)
Информация в цифрах
I супербестселлер («Откат – Особая Техника Клиентской АТтракции»).
7 книг по продажам и переговорам.
12 лет специализации на обучении продажам.
350 благодарностей, рекомендаций и отзывов.
1100 тренинговых дней.
II 000 обученных менеджеров по продажам и руководителей. 40 000 экземпляров – суммарный тираж книг.
Бонусы за отзыв
Чтобы помочь вам быстрее внедрить материалы этой книги в работу и дать дополнительную информацию, я готов выслать:
• речевые модули, содержащиеся в этой книге, в текстовом формате;
• видеозапись нескольких частей моего платного учебного курса «Переговоры с должниками».
Эти бонусы я готов прислать вам в обмен на ваш искренний отзыв о книге объемом минимум 99 слов с приложением ссылки на ваш профиль в Facebook или «Вконтакте». Отзыв должен содержать ответ на семь вопросов:
1. Какие самые главные идеи, техники или приемы вы взяли для себя?
2. Насколько методики, описанные в этой книге, применимы на практике?
3. Каких результатов вы добились благодаря внедрению и применению на практике предложенных в этой книге методик?
4. Насколько легко читалась книга? Как бы вы охарактеризовали стиль подачи материала?
5. Чего не хватило? Какие темы нужно расширить и углубить? Какие другие темы добавить?
6. Представителям каких должностей обязательно надо прочесть эту книгу? Кому она полезна?
7. Укажите ссылку на ваш профиль в Facebook или «ВКонтакте».
Отзывы будут использованы для того, чтобы помочь потенциальным читателям книги сделать правильный выбор на основе непредвзятого мнения реальных читателей.
Повторюсь – мне нужен честный, искренний отзыв, из которого я узнаю, в каком направлении мне развиваться как автору и тренеру, а ваши коллеги с его помощью смогут принять правильное решение!
Согласитесь, выгодная сделка – поменять 99 своих слов на видеозапись платного тренинга и десятки приемов в электронном виде!
Жду ваших отзывов на info@tkachenko.pro
Литература
1. Брунгильд С. Управление дебиторской задолженностью. – М.: ACT, 2006.
2. Джонджуа М. Возврат долгов. – М.: Добрая книга, 2006.
3. Жданухин Д. Истории взыскания: как получить деньги без борьбы в безнадежном банкротстве? // Правовая газета «Статус». – № 3, спецвыпуск (23), 2013. – С. 6–7.
4. Малкин О. Управление задолженностью. – М.: Вершина, 2007.
5. Материалы сайта http://corpcollection.ru/.
6. Материалы сайта http://www.enabling.ru/.
7. Покудов А. Как управлять дебиторской задолженностью. – М.: Эксмо, 2008.
8. Ткаченко Д. Скрипты продаж: готовые сценарии холодных звонков и личных встреч. – М.: Альпина Паблишер, 2015.
9. Ткаченко Д., Горбачев М. Откат – Особая Техника Клиентской Аттракции. – М.: Вершина, 2007.
10. Федоров Я. Оценка финансового состояния контрагента как метод управления долгами // http://ld.ru/articles/37917, журнал «Финансовый Директор». – № 9, 2013.
И. Хитрое П. Управление дебиторской задолженностью//Журнал «Финансовый Директор». – № 12, 2005.
12. Хромов М. Дебиторка. Возврат, управление, факторинг. – СПб.: Питер, 2008.
13. Шумович А. 100 шагов по сбору долгов. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2007.
[1] Хитрое П. Управление дебиторской задолженностью // Финансовый Директор. – № 12, 2005.
[2] * Для присвоения оценок состояния «отличное», «среднее», «приемлемое» необходимо одновременное выполнение всех критериев Индикатора MosPrime по ссылке http://mosprime.com/
Федоров Я. Оценка финансового состояния контрагента как метод управления долгами // http://fd.ru/articLes/37917; журнал «Финансовый Директор».-№ 9, 2013.
Дата добавления: 2019-02-12; просмотров: 312; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!