Ответчик 2: Кузнецов Иван Иванович 11 страница
- проверка поступающего исполнения на предмет соответствия договору, т.е. верность сумм, идентификация товаров, определение целесообразности возврата исполнения ввиду несоответствия качеству, размеру и пр.;
- общение с контрагентом: оперативное реагирование на его вопросы, предложения, поскольку иногда проблема неисполнения кроется в неэффективности организации работы самого кредитора (никто не берет трубку, помещение закрыто и т.д.). Но задача менеджера по работе с контрагентом еще и в том, чтобы вовремя выявить определенные сигналы, свидетельствующие о возможном неисполнении обязательств (контрагент перестал брать трубку, съехал с адреса и т.д.). Часто контрагенты начинают ссылаться на их внутренние проблемы - кто-то не вернул им долг, что-то украли, изменился курс рубля и т.д. К каждому сообщению нужно отнестись внимательно и действовать в зависимости от ситуации. Зачастую контрагент начинает действовать агрессивно и, например, требует с самого кредитора изменить условия договора, доплатить за какие-то дополнительные услуги, ссылаясь на то, что он не думал о таких расходах. Но все это по большому счету проблемы контрагента. К примеру, в соответствии со ст. 309.2 ГК РФ: "Должник несет расходы на исполнение обязательства, если иное не предусмотрено законом, иными правовыми актами или договором либо не вытекает из существа обязательства, обычаев или других обычно предъявляемых требований";
|
|
|
- проверка исполнения договора самим кредитором;
- определение причин возникновения просроченной задолженности;
- обеспечение проверок расчетов, подписания актов сверки задолженности, что необходимо для повышения эффективности дальнейшего взыскания задолженности;
- плановая оценка дебиторской задолженности (допустим, если система профилактики задолженности ранее не велась):
- проверка реальности числящихся на балансе предприятий сумм дебиторской задолженности;
- классификация дебиторской задолженности или должников по видам дебиторской задолженности, по срокам исполнения обязательства, по размерам задолженности;
- выявление основных должников, невыплата долга которыми скажется на финансовом состоянии организации;
- принятие мер в отношении проблемных должников - прекращение отгрузки, скидок, взимание штрафа;
- определение закономерностей и тенденций погашения задолженности в целях дальнейшего планирования дебиторской задолженности;
- создание резервов (фондов) на возможные потери по сомнительным долгам - в противном случае невозврат долга может повлечь за собой невозможность исполнения собственных обязательств организации;
|
|
|
- расчет ключевых показателей эффективности работы с долгами, в частности коэффициента оборачиваемости дебиторской задолженности;
- обеспечение проверки заложенного имущества на предмет наличия, условий содержания, проверки повреждений;
- плановая проверка финансового состояния должника - зачастую необходима не только на этапе заключения договора, но и в период взаимодействия с клиентом;
- определение целесообразности изменения условий работы с должником.
2. Правовые меры
Цель: обеспечить обязанность исполнения договора.
Основные задачи:
- проверка и обеспечение наличия документов, подтверждающих исполнение обязательств и проведение операций (счета, акты приемки-сдачи работ, накладные);
- обеспечение надлежащего оформления изменений условий договоров (например, при изменении срока возврата кредита следует внести изменения в обеспечительные сделки).
3. Организационно-управленческие меры
Цель: обеспечить построение системы сопровождения исполнения договоров.
Основные задачи:
- обеспечение циркуляции полной и необходимой информации по исполнению договора клиентом начиная от "входа" в организацию и до "выхода" вовне;
|
|
|
- обеспечение создания системы "сигнальных огней", позволяющей качественно контролировать исполнение условий договора должником.
4. Меры по обеспечению общей безопасности
Цель: обеспечить выявление угроз для безопасности организации.
Основные задачи:
- контроль перемещения материальных ценностей при исполнении должником своих обязательств;
- выявление фактов преступных действий в отношении организации;
- оперативное реагирование и устранение угроз деятельности организации;
- проведение работы с недобросовестными должниками.
Глава 3. ДОСУДЕБНАЯ СТАДИЯ ВЗЫСКАНИЯ ДОЛГОВ
(SOFT И HARD COLLECTION)
Мира нужно добиваться.
Pax quaerenda est (лат.).
§ 3.1. Работа с просрочкой: понятия стадий взыскания
долгов, определение стратегии и тактики взыскания, анализ
причин просрочки, совмещение и пропуск стадий, основания
срочного обращения в суд. Затраты на взыскание долга
Правильный путь такой: усвой то,
что сделали твои предшественники,
и иди дальше.
Генри Мюррей
Платежная дисциплина в России имеет определенные особенности. Короткая история рыночных отношений, более чем 70-летнее господство государственной административно-командной экономики, при которой по большому счету заказчик и должник совпадали в одном лице, наложила отпечаток и на существо современных товарно-денежных отношений.
|
|
|
Своевременность погашения долгов пока нельзя назвать стандартом гражданско-правовых отношений. Договор зачастую признается лишь необходимой формальностью, а на деле взаимодействие строится по другим принципам, причем субъекты данных отношений привычны к такому положению вещей и сами порой способствуют укреплению практики невыполнения в срок обязательств. Несколько лучше складывается ситуация в сфере кредитно-денежных отношений: банки под влиянием регулирующих норм, и ориентируясь на западные стандарты, строже следят за платежной дисциплиной.
Итак, организация столкнулась с тем, что контрагент в установленный договором срок не оплатил товар, услугу, не вернул кредит. Далее схема истребования долга выглядит примерно так, как показано на рис. 3.1.
┌──────────────────────┐ ┌──────────────────┐
│ 1. Отдел финансового │ │ 2. Менеджер │
│контроля (бухгалтерия)│ │ по клиентам │
│ первым видит │ │ проводит │
│ денежную просрочку. ├──>│ Soft collection │
│ Отдел закупок первым │ │(стадия до 30 дней│ ┌──────────────────┐
│ видит непоставку │ │ просрочки) │ │ 5. Суд, пристав, │
│ товаров (услуг) │ │ │ │правоохранительные│
└──────────────────────┘ ├──────────┬───────┘ │ органы │
/│\ ┌─────────────┘ │ └─┬────────────────┘
\│ │ ┌────────────────────┼─────────────┘ /│\
\ │ │ │ │
│\ \│/ \│/ \│/ │
┌─┴──────────┐ ┌────────────────────────┐ ┌────┴───────────┐
│ Должник │ │ 3. Отдел проблемных │ │ 4. Юридический │
│ │<────┤ долгов проводит Soft │ │ отдел проводит │
└────────────┘ │ и Hard collectoin │ │Legal collection│
│(30 - 60 дней просрочки)├──>│ (свыше 60 дней │
│ и вместе с юридическим │ │ просрочки) │
│отделом реструктуризацию│ │ │
└────────────────────────┘ └────────────────┘
Рис. 3.1. Общая схема взыскания долга
Мы видим определенную последовательность движения долга в организации после выявления просрочки. По стадиям взыскания долга можно выделить досудебное (внесудебное), судебное и исполнительное производство.
Рассмотрим западные классификации стадий, восходящие к практикам массового взыскания долгов, осуществляемого коллекторами, и применимые в основном для взыскания типовых долгов физических лиц. Взыскание долгов юридических лиц требует более индивидуального подхода.
В целом процедуру взыскания долгов можно назвать Debt collection ("взыскание долгов"). Взыскание подразделяется на следующие стадии.
Soft collection ("мягкое взыскание") - стадия взыскания (сбора) долгов, состоящая из комплекса действий по истребованию долга путем телефонных звонков, писем, уведомлений, электронных и СМС-сообщений, т.е. без личных встреч с должником (дистанционно). Срок, в течение которого применяется Soft collection, - обычно до 30 дней после наступления просрочки. На этой же стадии осуществляется скиптрейсинг (выяснение контактов, буквально "выслеживание удравших" или "охотники за головами"). Крупные коллекторские компании, когда к ним приходит реестр, проверяют его через свои базы заемщиков и выявляют все кредиты заемщиков, новые телефонные номера, адреса и результаты прежних взысканий. Порой заемщик по кредиту еще и должен компании мобильной связи, и имеет долг за коммунальные услуги.
Hard collection ("жесткое взыскание") - стадия взыскания долгов, состоящая из личных встреч с должником (хотя инструменты Soft collection также могут быть использованы). На данной стадии применяются переговоры, методы психологического воздействия, убеждения и пр. Методы силового воздействия и прочие незаконные методы, посягающие на свободу и неприкосновенность личности, к данной стадии, конечно, не относятся. Стадия длится от 30 до 60 дней просрочки (по кредитам физических лиц - зачастую до 180 дней просрочки). К слову, это только кажется много, на практике иногда годами организации и даже банки то ли не решаются подать иск, выискивая способы спасения безнадежного случая, пока не истекает срок исковой давности, то ли просто забывают о должнике.
Legal collection ("юридическое взыскание") - стадия принудительного взыскания долгов посредством обращения в судебные органы и органы принудительного исполнения постановлений судов. Иногда к данной стадии относят и возбуждение уголовного дела, жалобы в государственные надзорные и контрольные органы.
На практике сопровождение исполнительного производства иногда называют Middle collection, хотя название, на наш взгляд, не совсем удачное - исполнительное производство - это уже окончание взыскания, но никак не "середина" (middle), поэтому будем использовать общее название Legal collection также и для исполнительного производства. Стадия Legal collection условно начинается после 60 или 90 дней просрочки и длится до получения денежных средств, уступки долга или признания его безнадежным.
Параллельно возможен процесс реструктуризации долгов, т.е. процесс изменения порядка, способа и иных характеристик погашения долга: увеличение сроков погашения задолженности, получение отступного, новация, зачет, продажа имущества под контролем кредитора и пр. По сути, данными вопросами занимаются совместно отделы по работе с проблемной задолженностью и юридические отделы.
Подробнее данные стадии будут рассмотрены далее.
Выбор последовательности стадий, тактики и стратегии
взыскания задолженности
В западных скоринговых методиках есть термин: Collection scoring (скоринг для работы с просроченной задолженностью), когда на основе определенного перечня показателей устанавливается, в какой момент и какие именно меры должны быть приняты в отношении проблемных должников. В России скоринговые системы при выдаче кредитов уже давно действуют и постепенно внедряются и в практику работы с должниками.
Перед началом любой процедуры взыскания следует определить тактику и стратегию взыскания (Collection strategy), план мероприятий и конкретных действий с указанием сроков, инструментов, затрат, ответственных лиц и ожидаемого эффекта. План выстраивается с учетом конкретной ситуации.
Стратегия взыскания долга - это совокупность ключевых целей и основных способов, а также методов их достижения, отражающая реальные возможности взыскателя в объективных внутренних и внешних условиях его деятельности.
Тактика взыскания долга - предполагает решение более частных задач на конкретном этапе реализации стратегии, например последовательность звонков и встреч.
После начала работы с должником у кредитора складывается определенное понимание поведения должника и дальнейших действий. На этой стадии применяется уже поведенческий скоринг (Behavioral scoring), при котором дальнейшие действия типизируются в зависимости от того, какие действия совершает (не совершает) должник.
По общему правилу предполагается, что стадии проходят последовательно: вначале беседы, потом встречи, затем суд. Действительно, нецелесообразно идти в суд, не уточнив у должника причину просрочки и варианты погашения долга. Но также нецелесообразно отвлекать ресурсы компании на постоянные звонки контрагенту и направление претензий, если должник нисколько на них не реагирует. В данном случае единственный вариант работы с ним - личные встречи или суд.
Порой должник лишь оттягивает время в целях "увода" имущества, и в этом случае 30 - 60 дней отсрочки для него как раз достаточно, чтобы все оформить. В другой ситуации целесообразно подождать с обращением в суд и 100 дней, если добросовестный должник через этот срок однозначно погасит долг, например получит материнский капитал, субсидию или же деньги от своего должника, имущество которого найдено и выставляется на торги <1>.
--------------------------------
<1> В последнем случае целесообразно также рассмотреть вариант обращения взыскания на долги перед должником этого третьего лица (§ 5.5) или заключения договора финансирования под уступку требования (§ 2.8).
Однако постоянные звонки порой настолько досаждают должнику, что он исключительно для прекращения давления оплачивает задолженность самостоятельно. В то же время если на стадии Soft должник открыт для общения, может дать ценную информацию о своем имуществе, то при предъявлении иска для одного должника это будет однозначным основанием для добровольного возврата долга, для другого - это сигнал к началу агрессивной политики противодействия.
Для кредитора же важно только одно - получить деньги, потому он должен самостоятельно решить, есть ли смысл дожидаться полугода просрочки, чтобы обратиться в суд и пытаться получить взыскание долга с "пустой" компании?
Для выбора последовательности стадий важен и анализ причин просрочки. Таких причин может быть множество, выделим основные:
- техническая просрочка (связана с проблемами в платежной дисциплине, забывчивостью, неисполнением банком поручений, потерей счета на оплату <1>);
- отсутствие в необходимый момент достаточной суммы денег ввиду неумения распределить доходы и расходы по срокам;
- неисполнение обязательств перед контрагентами третьих лиц;
- ухудшение финансового состояния контрагента (превышение расходов над доходами, снижение доходов, потеря работы);
- иной приоритет в оплате (например, период налоговых платежей);
- "политика неплатежей" (сознательное нарушение обязательств с целью использовать денежные средства в своих интересах);
- намеренное нежелание платить и готовность защищать данную позицию в суде;
- экономическая ситуация в стране;
- несчастный случай: смерть, утрата трудоспособности;
- мошеннические действия;
- форс-мажорные обстоятельства.
--------------------------------
<1> Например, А. Шумович в книге "100 шагов по сбору долгов" (М.: Манн, Иванов и Фербер, 2007) рекомендует делать счета на цветной бумаге нестандартного размера, чтобы счет не терялся, а сразу бросался в глаза бухгалтеру.
Знание причины просрочки во многом определяет и дальнейшие меры в отношении должника. Допустим, наличие "политики неплатежей" означает необходимость последовательного и настойчивого требования долга, забывчивость должника преодолевается напоминаниями, а ухудшение финансового состояния - только совместными усилиями и советами или же обращением в суд раньше других кредиторов.
Стратегия и тактика взыскания задолженности определяется индивидуально в каждом случае, при этом имеет свои особенности в зависимости от того, юридическое или физическое лицо должник, а также от причин просрочки. Перечислим возможные варианты сокращения сроков взыскания долга:
- совмещение стадии Soft и Hard collection;
- предложение реструктуризации долга на ранних сроках просрочки;
- сокращенное выполнение мероприятий стадии при наличии оснований (симптомов, сигналов) для передачи дела на следующую стадию, что должно быть отражено в самой технологии;
- использование предварительного ареста имущества должника до предъявления иска;
- параллельное осуществление Soft, Hard, Legal collection и реструктуризации.
При применении указанных вариантов стоит обратить внимание на следующий момент: при любом совмещении стадий важно наладить четкое взаимодействие внутри организации, поскольку, как правило, менеджер по клиентам хорошо знает контрагента, нацелен на добровольный возврат долга и сохранение клиента и потому работает с контрагентом в позитивном тоне. Работник "проблемного" отдела использует уже более жесткие методы убеждения. Юридическая же служба менее всего рассматривает контрагента в качестве клиента и стремится наиболее эффективно взыскать долг, для чего использует весь арсенал методов: от ареста имущества, запрета деятельности и до уголовного преследования должника.
Дата добавления: 2019-01-14; просмотров: 150; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!