Verhandlungen: sechs Schritte zur effektiven Vorbereitung
Verlauf und Ergebnis von Verhandlungen bleiben häufig weit hinter dem Erreichbaren zurück. Es mangelt an klaren Zielsetzungen, die Situation wird nicht ausreichend analysiert, zweckmäßige Verhandlungs-strategien werden nicht durchdacht. Vielen Verhandlern ist nicht bewusst, dass eine gründliche Vorbereitung das Standbein für erfolgreiche Ergebnisse ist. Folgende Punkte sind im Vorfeld einer Verhandlung zu beachten.
1. Ziele setzen. Der scheinbar so einfache erste Schritt ist für die gesamte Verhandlung maßgeblich. Ziele dürfen nicht zu hoch, aber auch nicht zu allgemein gesetzt werden. Außerdem wichtig: Nachdem das eigene Ziel steht, sich in die Lage des Vertragspartners versetzen und dessen vermutliches Ziel formulieren.
2. Stärken-Schwächen-Analyse.Durch die Einschätzung potentieller Stärken und Schwächen auf beiden Seiten können die jeweiligen Machtpositionen erkannt und die Realisierbarkeit der gesetzten Ziele überprüft werden. Typische Analyse-Faktoren sind z.B. Details zur Wettbewerbssituation, die Bedeutung des Abkommens für beide Seiten oder die bisherige Beziehung.
3. Verhandlungspunkte und Prioritäten festlegen.Um Überraschungen während der Verhandlung vorzubeugen, sollten alle in Frage kommenden Verhandlungspunkte abgecheckt werden. Eine Prioritätenliste (für beide Seiten) hilft, Zugeständnisse und Konfliktbereiche im Voraus zu erkennen.
4. Grenzen setzen.Es ist sinnvoll, sich realistische „beste“ und „schlechteste“ Fälle als Limits um jedes Einzelziel zu stecken. Dadurch entsteht größere Flexibilität, denn die Bandbreite der akzeptablen Schritte wird schon vorher bedacht.
5. Rückzugsposition bestimmen.Die Rückzugsposition wird bestimmt von den verfügbaren Alternativen, wenn die Verhandlung zu scheitern droht. Je weniger Alternativen vorhanden sind, desto stärker ist man an den Gesprächspartner gebunden. Auch hier ist wieder die Situation der anderen Seite zu bedenken. Hat der Verhandlungspartner akzeptable Alternativen oder nicht?
6. Konsequenzen von Konzessionen bedenken.Das Aushandeln von Lieferterminen, Stückzahl usw. ist ein Kernstück jeder Verhandlung. Effektives Verhandeln ist nur möglich, wenn der Geldwert einer Konzession ermittelt wird. Vertragspartner sollten sich deshalb eingehend darauf vorbereiten.
Übung 5. Lesen Sie den Text und äußern Sie Ihre Meinung zu folgenden Fragen:
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- Was muss jeder Verhandlungspartner beachten?
- Welcher der vier Faktoren spielt eine besondere Rolle bei der Wahl des Verhandlungsstils?
- Welche Verhandlungsmethode ist effektiver und kann mehr Erfolg bringen?
Verhandlungsstile im Verhältnis zu:
Interesse, Macht, Klima und Flexibilität
Der Teilnehmer der Verhandlungen muss sich auch mit dem Verhandlungsstil intensiv auseinandersetzen und ein Gleichgewicht zwischen der wechselseitigen Abhängigkeit und den unterschiedlichen Interessen finden. Hier kann man zwischen der kooperativen und der kämpferischen Strategie wählen.
Beim Verhandlungsstil spielen vier Faktoren eine bedeutende Rolle:
- die Verteidigung eigener Interessen
- das Machtverhältnis zwischen den Kontrahenten
- das Klima, in dem die Verhandlung stattfindet
- die Flexibilität der Verhandlungsprozedur.
Bei diesem Zusammentreffen der Umstände ergeben sich einige wichtige Gesichtspunkte, die die Ergebnisse der Verhandlungen beeinflussen. Es gibt verschiedene Versionen über die Zielsetzung einer Verhandlung. Man spricht von „Gewinnen durch Verhandlung“ oder „Gewinnen durch Einschüchterung“. Das ist eine Gewinn-Verlust-Verhandlung, bei der der eine viel mehr erreicht als der andere, der in diesem Fall als Verlierer gilt. Diese Strategie kann gewiss kurzfristige Vorteile für den Gewinner bringen, für langfristige Beziehungen könnte sie unproduktiv werden. Man muss sich außerdem fragen, ob eine solche Strategie – multikulturell betrachtet – anwendbar ist. Für den Verlierer ist es sehr schwer, das Gefühl einer Niederlage zu ertragen, und das könnte die künftigen Beziehungen ernsthaft gefährden.
Die moderne Betrachtungsweise zieht doch die Gewinn-Gewinn-Perspektive vor, die wesentlich näher der Kooperation steht. Bei dieser Verhandlungsmethode tritt Einsatz von Macht, welcher die Gegenseite unter Druck setzt, eher in den Hintergrund.
Man unterscheidet drei Hauptprofile bei der Verhandlungsführung, zwei extreme und eine Mischform:
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1. die harte, dominante, feindselig/formelle und stereotype Verhandlungs-strategie;
2. die nachgiebige, unterwürfige, jovial/persönliche und erforschende Verhandlungsweise;
3. die Mischform. Dabei bleibt ein Verhandlungspartner hart bei seinen Interessen und zeigt eine gewisse Dominanz. Das Verhandlungsklima liegt zwischen feindselig/formell und jovial/ persönlich, neigt deutlich zur Flexibilität und Untersuchung.
Übung 6. Setzen Sie die passenden Wörter in die Lücken.
Ein erfahrener Verhandlungspartner konzentriert seine Beharrlichkeit vor allem auf (1)_______ seiner Interessen. Er bleibt (2)_______ bei der Sache. Das bedeutet eine gewisse (3)_______, ohne aber zu mächtig zu erscheinen. In der Regel können seine Interessen besser erreicht werden bei einem (4)_______ Klima, ohne aber (5)_______ zu werden. Der Verhandlungspartner kann dank einer (6)_______ alle Umstände untersuchen, weil das mehrere Lösungen öffnen könnte. Hier spielt die gegenseitige Abhängigkeit aller beteiligten eine wichtige Rolle, weil auch (7)_______ sich Vorteile erhofft.
Übung 7. Lesen Sie die folgenden Aussagen über das richtige Benehmen für die Arbeitswelt in Deutschland. Treffen Sie auch für Russland zu? Antworten Sie mit „Ja“, „Nein“ oder „Es kommt darauf an“. Begründen Sie Ihre Meinung.
| 1 | Man stellt sich mit dem Nachnamen bzw. mit dem Vornamen und dem Nachnamen vor. |
| 2 | In den meisten Firmen sagen die Mitarbeiter „Sie“ zueinander und reden sich mit „Herr“ oder „Frau“ an. |
| 3 | Des ist üblich, in der Anrede akademische Titel zu benutzen, z.B. „Herr Doktor“ oder „Frau Professor“. |
| 4 | Bei der Begrüßung und beim Verabschieden gibt man sich die Hand. |
| 5 | Wenn man einen besuch in einer Firma plant, muss man einen Terminvereinbaren und bestätigen. Pünktlichkeit ist sehr wichtig. |
| 6 | Im Büro bietet man einem Besucher/ einer Besucherin Erfrischungen an, aber keinen Alkohol. |
| 7 | Wenn man einen Geschäftspartner nicht besonders gut kennt, ist es nicht üblich, Fragen über das Privatleben u stellen. Man schätzt es, wenn ein Ausländer Interesse an Land und Leuten zeigt. |
| 8 | Im Geschäftsleben herrscht normalerweise ein eher ernsthafter Ton und eine gewisse Förmlichkeit. Informelles Verhalten wirkt oft unseriös. |
| 9 | In einer Geschäftsbesprechung kommt man schnell zum wichtigen Punkt. Es ist nicht üblich lange Konversation zu machen. |
| 10 | Klar seine Meinung zu sagen ist nicht unhöflich. |
| 11 | Privatleben und Geschäftsleben werden klar getrennt. Normalerweise spricht man nicht über geschäftliche Dinge außerhalb des Büros. |
| 12 | Es ist nicht üblich Geschäftspartner oder Kunden zu sich nach Hause einzuladen. Meistens geht man in ein Restaurant. |
| 13 | Wenn man eine Einladung bekommt, kommt man genau zur vereinbarten Zeit an und bringt ein Gastgeschenk mit, z.B. Blumen für die Gastgeberin oder eine Flasche guten Kognak. Man entfernt das Papier, bevor man die Blumen übergibt. |
Übung 8. Lesen Sie die folgenden Beispiele für menschliches Verhalten. Diskutieren Sie mit Ihrem Partner die Fragen A und B und kreuzen Sie die entsprechende Antwort an.
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A. Welche Verhaltensweisen sind in Ihrem Land tabu, welche nicht?
B. Welche Bedeutungen haben diese Verhaltensweisen in Ihrem Land?
Tabu oder nicht tabu?
| nicht tabu | nicht direkt tabu, aber unhöflich oder ungewöhnlich | tabu | ||
| 1 | jdm. auf die Schulter klopfen | |||
| 2 | sich in der Öffentlichkeit umarmen und küssen | |||
| 3 | mit viel Gestik reden | |||
| 4 | die Arme verschränken | |||
| 5 | sich laut unterhalten | |||
| 6 | mit übereinander geschlagenen Beinen sitzen | |||
| 7 | zum Begrüßen die linke Hand reichen | |||
| 8 | laut streiten | |||
| 9 | beim Essen mit einer Frau getrennt bezahlen | |||
| 10 | im Gespräch dem Partner nicht in die Augen schauen | |||
| 11 | mit dem Finger auf eine Person zeigen | |||
| 12 | jem. den Arm um die Schulter legen | |||
| 13 | sich die Nase schnäuzen | |||
| 14 | auf der Straße spucken | |||
| 15 | ein harter Händedruck | |||
| 16 | zeigen, dass man wütend ist | |||
| 17 | Kritik am Partner üben |
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Übung 9. Lesen Sie die Informationen. Welche Ähnlichkeiten / Unterschiede im Verhalten können Sie feststellen? Mit wem möchten Sie lieber Verhandlungen führen? Warum?
| Deutsche … | Franzosen … |
| - sind detailfreudig, besonders bei der Planung - arbeiten stark konzeptorientiert - sind sachorientiert - sehen Mahlzeiten als Unterbrechung der Arbeit an. Gegessen wird, wenn man Hunger hat. - besitzen lineares Denken - Besserwissermentalität, Ich-bin-gut- Denken, zu großes Selbstbewusstsein | - sind stark in Visionen und Außen- darstellung - bewältigen mit Spaß viele Aufgaben simultan, mit Unterbrechungen und Überlappungen - telefonieren viel, schreiben wenig auf - sind stark beziehungsorientiert - Expertentum allein reicht nicht - legen bei Konzepten zuerst die große Linie fest - Kontakte außerhalb der Firma sind sehr wichtig - schätzen Geduld, Sich-Zeit-Nehmen |
| Amerikaner … | Asiaten … |
| - pflegen lockeren Umgang, sind jedoch hart bei der Sache - denken individualistisch - sind jederzeit bereit das Konzept zu ändern, wenn es dadurch besser wird - arbeiten stark zielorientiert und fokussiert - können mit sachlicher Kritik gut umgehen - kommen schnell zur Sache - sind risikofreudig - sprechen mit Geschäftspartnern häufig auch privat, Anrufe außerhalb der üblichen Arbeitszeiten sind nichts Ungewöhnliches | - halten lange Reden, auch ohne Bezug zum Geschäft - bauen Beziehungen auf, bevor man zum Geschäft kommt - schätzen Rituale wie z.B. gemeinsame Bankette - der mächtigste Führer ist der, den man nicht sieht - denken in konzentrischen Kreisen, kommen langsam ans Ziel - scheuen direkte Kritik - fürchten den Gesichtsverlust |
Дата добавления: 2018-08-06; просмотров: 289; Мы поможем в написании вашей работы! |
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