Firma Grau, Scheumann, guten Morgen.

6. Ich danke für das Gespräch, Frau Scheumann. Auf Wiederhören.

7. Ich würde das lieber direkt mit ihm besprechen.

8. Ja, das habe ich alles vorliegen. Ich schicke Ihnen dann unser Infopaket zu, und ich würde mich freuen, wenn Herr Grau sich bei mir melden könnte.

9. Ja, in Ordnung, vielen Dank für Ihren Anruf.

10. Mir ist da leider nichts bekannt. Haben wir denn schon einen Vertrag mit Ihnen?

11. Das Beste ist, Sie schicken uns per Fax oder E-Mail ein Paar Informationen über Ihr Verzeichnis. Dann wird Herr Grau Sie zurückrufen.

12. Nun, das würde ich ja gern mit Ihrem Chef besprechen. Wann ist er denn zu erreichen?

13. Scheumann.

14. Schönen guten Morgen. Hier ist Gabriel Kammer von MegaConsult. Ihren Namen habe ich jetzt nicht richtig verstanden, könnten Sie mir den noch einmal sagen?

15. Tut mir Leid, das geht jetzt wirklich nicht, er ist in einer Besprechung. Aber wenn Sie uns etwas zuschicken, dann meldet er sich bestimmt. Haben Sie unsere Adresse?

Herr …. ruft an	Frau …. antwortet
1	2	5	Firma Grau, Scheumann, guten Morgen.
3	4
5	6
7	8
9	10
11	12
13	14
15

Rollenspiele

Spielen Sie ein Auskunftsgespräch per Telefon. Benutzen Sie das Aufbauschema des Gesprächs, die Redemittel und die Themen-kärtchen.

Aufbau – Auskunftsgespräch am Telefon

Anrufer	Angerufener	Schritt
Δ	Δ	Begrüßen
Δ		Anlass nehmen
Δ		um Auskunft bitten
	Δ	Auskunft geben
Δ	Δ	Gegenfragen stellen Gegenfragen beantworten
Δ	Δ	Ergänzungsfragen
Δ	Δ	zum Schluss kommen
Δ	Δ	danken /das Gespräch beenden

Redemittel:

Begrüßen

Anrufer

Angerufener

Guten Tag

Mein Name ist … Ich heiße ….

Guten Tag. Hallo.

Firma ….. ......(Name) Sie sprechen mit ….. …..von der Firma …..

Kann ich mit Herrn / Frau … sprechen?

Spreche ich mit .... (Name, Firma)?

Womit kann ich Ihnen helfen?

Was kann ich für Sie tun?

Was wünschen Sie?

Anlass nehmen

Sie haben inseriert…

Ich rufe an wegen …

Ich interessiere mich für …

Es geht um …

um Auskunft bitten

Ich würde gern wissen…

Ich hätte da einige Fragen …

Auskunft geben

Das ist folgendermaßen …

Sie können dann / bei uns …

Gegenfragen stellen

Darf / dürfte ich Sie auch etwas fragen?

Habe ich Sie richtig verstanden, dass …

Ergänzungsfragen stellen

Ja, was mich noch interessieren würde…

Außerdem wollte ich noch fragen …

Haben Sie sonst noch Fragen?

Möchten Sie vielleicht sonst noch etwas wissen?

zum Schluss kommen

Dann wären das erst mal alle Fragen.

Ich schicke Ihnen dann …

Danke für die Auskünfte.

Ich hoffe, ich habe Ihre Fragen damit alle beantwortet.

danken / das Gespräch beenden

Danke für das Gespräch.

Ich wünsche Ihnen noch …

Ich rufe Sie dann … an.

Auf Wiederhören.

Danke für Ihren Anruf.

Ich freue mich von Ihnen zu hören.

Dann wünsche ich Ihnen noch …

Auf Wiederhören.

Themenkärtchen

1. Anrufer.Sie rufen bei der Deutschen Telekom an und möchten die Nummer des Deutschen Theaters in Berlin angesagt bekommen. Sie wollen sich dort über das Programm für heute informieren.	1. Angerufener.Sie arbeiten in einem Call-Center der Deutschen Telekom und müssen stets sagen: Guten Tag, Auskunft der Deutschen Telekom, (Name), was kann ich für Sie tun? - als Telefonnummer geben Sie die 12537485 an - am Ende fragen Sie noch: Soll ich Sie gleich verbinden?
2. Anrufer.Sie rufen bei der Berliner Humboldt-Universität an und fragen nach Studienmöglichkeiten für Betriebswirte (Fächer, Studienzeit, Stipendien – was Sie wollen)	2. Angerufener.Sie arbeiten im Referat für Studienangelegenheiten der Universität. Der Sachbearbeiter, Herr Müller, der alle Auskünfte gibt, ist auf einer Dienstreise und kommt erst morgen wieder zurück. Sie können leider keine Auskünfte geben, sie können aber die Telefonnummer der Anrufer notieren, so dass Herr Müller zurückrufen kann.
3. Anrufer.Sie rufen in der Deutschen Botschaft an und fragen, wie lange es dauert, bis man ein Visum erhält, wenn man eine Einladung von einem Freund aus Deutschland hat.	3. Angerufener.Sie arbeiten in der Deutschen Botschaft in der Telefonzentrale. Dort verbinden Sie die Anrufer zu den Sachbearbeitern. Bei Herrn Kramer, der für Visafragen zuständig ist, ist leider besetzt. Versuchen Sie die Verbindung, dann sagen Sie dem Anrufer, dass er später, ab 13 Uhr noch mal anrufen soll.
4. Anrufer.Sie rufen bei Harald Meyer an, einem Freund in Deutschland, weil Sie übermorgen überraschend in seine Heimatstadt fliegen und sich mit ihm treffen wollen. Fragen Sie, ob er in der nächsten Woche Zeit hat. Sie wohnen im Hotel „Sonnenschein“ in Berlin Mitte.	4. Angerufener. Sie sind der Anrufbeantworter von Herrn Harald Meyer und sagen ganz ruhig und ohne Emotionen folgenden Spruch: Guten Tag. Sie sprechen mit dem Anrufbeantworter von Harald Meyer. Ich bin zurzeit leider nicht zu Hause. Bitte hinterlassen Sie eine Nachricht nach dem Piepton. Ich rufe Sie dann zurück.
5. Anrufer.Sie rufen bei der Firma Broom Export an, weil Sie einen Katalog ihrer Produkte bekommen möchten. Sie brauchen den Katalog möglichst bald. Geben Sie Ihren Namen und nennen Sie den Namen und die Adresse Ihrer Firma: Kerzler&Co.GmbH Heerwasenstraße 56 42984 Osnabrück Tel. (0541) 76 34 09	5. Angerufener. Ihr Name ist Wachtel, Sie arbeiten bei der Firma Broom Export. Man bittet Sie um einen Katalog Ihrer Produkte. Notieren Sie den Namen des Anrufers sowie den Namen und die Adresse der Firma. Sagen Sie, dass Sie den Katalog morgen abschicken.

Lektion 10.

Firmenpräsentation

Übung 1. Lesen Sie das folgende Gespräch und sehen Sie sich den Plan von Norco an. Welche Abteilungen bzw. Gebäude besuchen Sie? Folgen Sie der Führung auf dem Plan.

Prüf-raum	02									03

Werks- leiter
Toilet-ten	Arbeits-vorbereitung	Produktions-leiter		Einkauf		Buch-haltung		Vertrieb und Marketing
	01
Küche	Konstruktions- büro	technisches Büro	Konferenz- zimmer		Sekre- tariat		Direk- tion		Empfang

Legende:

01 – das Verwaltungsgebäude

02 – die Fertigungshalle

03 – das Lager

Frau Brett: So, Herr Becker, ich zeige Ihnen unsere Firma. Hier ist der Empfang, wie Sie sehen.

Herr Becker: Mm, sehr schön.

Frau Brett: Und hier nebenan ist das Büro des Geschäftsführers, Herrn Oslon. Durch diese Tür geht er zur Abteilung Vertrieb und Marketing. Hier koordinieren wir die Arbeit unserer Vertreter.

Herr Becker: Also, mit dieser Abteilung werde ich direkt zu tun haben.

Frau Brett: Ja, das stimmt. Hier nebenan ist die Buchhaltung. Hier machen wir die Kontenführung und rechnen die Löhne und Gehälter ab.

Herr Becker: Ah, hier bezahlt man also meine Provision!

Frau Brett: Ja, genau. Und daneben ist die Einkaufsabteilung. Hier kaufen wir das Material für die Fertigung ein.

Herr Becker: Und was für ein Zimmer ist das gegenüber?

Frau Brett: Das ist unser Konferenzzimmer. Möchten Sie reinschauen?

Herr Becker: Aha, sehr imposant.

Frau Brett: Also, gehen wir weiter. Hier links sehen Sie das Konstruktionsbüro. Hier entwerfen wir Designs für neue Modelle.

Herr Becker: Mit Computern?

Frau Brett: Mit Computern und auch manuell. Dort in der Ecke links ist die Küche, und gegenüber sind die Toiletten. Und das ist die Arbeits-vorbereitung. Hier planen wir die Produktion für die kommenden Wochen. So, und jetzt gehen wir links in die Fertigungshalle.

Herr Becker: Hier fertigen Sie also die Produkte an. Mm, das ist aber beeindruckend! Und alles so modern!

Frau Brett: Ja, dieses Jahr haben wir in neue Maschinen investiert. Dort in der Ecke sitzt Herr Bohlmann und überwacht die Produktion. Gehen wir rein.

Herr Becker: Hallo, Herr Bohlmann.

Frau Brett: Tag, Herr Bohlmann. So, jetzt machen wir einen Rundgang durch die Fertigungshalle. Kommen Sie mal mit.

Herr Becker: Was ist das da drüben?

Frau Brett: Das ist unser Prüfraum. Dort testen wir unsere Produkte.

Herr Becker: Sehr interessant.

Frau Brett: So, gehen wir mal weiter.

Herr Becker: Also, das war wirklich interessant. Und was für ein Gebäude ist das da draußen?

Frau Brett: Das ist unser Fertigungslager. Dort lagern wir die Fertig-produkte.

Herr Becker: Aha.

Frau Brett: So, das wäre dann alles. Gehen wir zurück in das Verwaltungsgebäude?

Herr Becker: Recht herzlichen Dank für den interessanten Rundgang, Frau Brett. Die Büros sind sehr schön, und die Fabrik ist höchst modern. Ich freue mich auf die Zusammenarbeit mit Norco!

Frau Brett: Vielen Dank, Herr Becker.

B. Sagen Sie: welche Abteilung bzw. welches Gebäude ist das?

1. Hier koordinieren wir die Arbeit unserer Vertreter.

2. Hier machen wir die Kontenführung.

3. Hier kaufen wir das Material für die Fertigung ein.

4. Hier entwerfen wir die Designs für neue Modelle.

5. Hier planen wir die Produktion für die kommenden Wochen.

6. Hier fertigen wir die Produkte an.

7. Dort testen wir unsere Produkte.

8. Dort lagern wir die Fertigprodukte.

Übung 2. Mithilfe der Sprachmuster und der Sätze aus Übung 1 führen Sie eine/n Besucher/in durch die Firma Norco.

Hier/Das ist der Empfang/die Einkaufsabteilung/das Büro (des Geschäftsführers).

Hier nebenan/Daneben/Gegenüber ist der Einkauf/die Buchhaltung/das Konferenzzimmer.

Hier/Dort (rechts/links) Da drüben (in der Ecke)

sehen Sie den Prüfraum/die Küche/das Konstruktionsbüro

Jetzt gehen wir rechts/links/durch diese Tür in die Fertigungshalle.

↓

Das ist (aber) Sehr

schön/nett/imposant/beeindruckend/modern/interessant.

↓

Was für eine Abteilung/ein Zimmer/ein Gebäude ist das?

Was macht man hier/dort?

↓

So, das wäre dann alles. Gehen wir zurück in das Verwaltungsgebäude/mein Büro.

Übung 3. Zeichnen Sie den Plan einer Etage Ihrer Hochschule, machen Sie dann eine Besichtigung mit einem Gast. Erklären Sie ihm, was man in verschiedenen Räumen macht, beantworten Sie seine Fragen.

Redemittel:

Darf ich eine Frage stellen? / Ich habe (noch) eine Frage, und zwar: …

Entschuldigung, könnten Sie … bitte wiederholen?

Könnten Sie etwas (mehr) über … sagen/erzählen?

Übung 4. Lesen Sie die Präsentation über den Otto-Versand. Machen Sie sich Notizen zu folgenden Punkten und erzählen Sie über den Otto-Versand.

- Branche:

- Produkte:

- existiert seit:

- Zahl der Gruppenunternehmen:

- Standorte:

- Umsatz:

- Mitarbeiter.

- Zukunftspläne:

Sprecherin:Guten Morgen, meine Damen und Herren. Herzlich willkommen in unserer Zentrale hier in Hamburg. Zuerst möchte ich Ihnen kurz etwas über die Firma Otto erzählen.

Der Otto-Versand ist ein Versandhaus, das Waren per Katalog verkauft und den Kunden direkt ins Haus schickt. Die Kataloge bieten vor allen Dingen Bekleidung und Schuhe an. Unsere deutschen Kataloge Otto-Shopping von heute auf morgen, Trend und Post Shop sind Ihnen sicherlich schon bekannt.

Die Firma existiert seit 1949. Im Herbst 1950 brachte unser Firmen-begründer, Werner Otto, den ersten Katalog heraus. Dieser erschien in einer Auflage von 300 Exemplaren, alle handgebunden, mit einem Angebot von 28 Paar Schuhen. Die Fotos waren von Hand eingeklebt. Na, ja, aber das ist schon lange her.

Heute gehören zu der Otto-Versand-Handelsgruppe 31 Versandhandels-unternehmen in 13 Ländern auf drei Kontinenten. Der Otto-Versand ist auf allen wichtigen europäischen Märkten präsent, z.B. in Frankreich, Großbritannien, Italien und in der Schweiz, sowie in Japan und in den USA, dem Mutterland des modernen Versandhandels.

Der Umsatz der Otto-Versand-Handelsgruppe beträgt weltweit über 12 Milliarden Euro, und im In- und Ausland beschäftigen wir insgesamt 42 000 Mitarbeiter. Innerhalb der letzten zehn Jahre haben sich der Umsatz und die Zahl der Mitarbeiter mehr als verdoppelt. Vom Umsatz her ist Otto die größte Versand-Handelsgruppe der Welt.

Natürlich haben wir auch Pläne für die Zukunft. Wir sind z.B. daran interessiert, unseren britischen und italienischen Handel zu konsolidieren. Wir haben ja neulich das britische Versandhaus Grattan übernommen. Wir planen auch, die Märkte in Osteuropa und in Japan weiterzuentwickeln.

Das war also ein kurzer Überblick über unsere Firma. Möchte jemand noch eine Frage stellen?

Besucher 1.Entschuldigung, könnten Sie den Umsatz bitte wiederholen?

Sprecherin:Ja, wir haben einen Umsatz von über 12 Milliarden Euro weltweit. Hat jemand weitere Fragen?

Besucher 2.Ja. Könnten Sie bitte etwas mehr über Ihre Aktivitäten in Osteuropa sagen?

Sprecherin:Ja, gerne. Den osteuropäischen Markt baut Otto seit 1991 aus. Zum Beispiel haben wir 1991 in Polen ein Versandhaus gegründet. 1992 haben wir den ungarischen Versender Margareta übernommen.

Besucher 2.Danke.

Sprecherin: So, meine Damen und Herren, beginnen wir jetzt unsere Betriebsbesichtigung …

Übung 5. Lesen Sie das Interview und bereiten Sie eine Präsentation über die Firma AEG vor. Schreiben Sie Notizen zu bestimmten Punkten auf einzelne Kärtchen, die Sie bei Ihrer Präsentation benutzen können.

Branche:
Firmenstruktur:
Produkte:
Hauptsitz:
Standorte in Deutschland:
Standorte im Ausland:
Umsatz:
Mitarbeiterzahl:

Interviewer:Was für eine Firma ist die AEG?

Sprecher:Die AEG ist ein führender Elektrokonzern.

Interviewer:Können Sie mir bitte die Firmenstruktur kurz beschreiben?

Sprecher:Ja, die AEG gehört seit 1986 dem Daimler-Benz-Konzern. Daimler-Benz ist eine Holding-Gesellschaft für die vier Unternehmens-einheiten Mercedes-Benz, AEG, Deutsche Aerospace und Daimler-Benz InterServices.

Interviewer:In welchen Bereichen ist die AEG tätig?

Sprecher:Die Aktivitäten der AEG umfassen fünf Geschäftsbereiche, und zwar: Automatisierungstechnik, Bahnsysteme, Elektrotechnische Anlagen und Komponenten, Hausgeräte und Mikroelektronik.

Interviewer:Und wie viele Gesellschaften gehören zur AEG-Gruppe?

Sprecher: Zur AEG gehören mehr als 100 Tochter- und Beteiligungs-gesellschaften in über 107 Ländern.

Interviewer:Wo ist der Hauptsitz der Firma?

Sprecher:Die Hauptverwaltung ist in Frankfurt am Main.

Interviewer:Und hat die AEG andere Standorte in Deutschland?

Sprecher:Wir haben Vertriebsniederlassungen und Fertigungsstätten sowie auch Tochtergesellschaften an 81 Standorten in Deutschland, z.B. in Berlin, Hannover, in Stuttgart, aber auch in den neuen Bundesländern, z.B. in Dresden.

Interviewer:Und wo sind die wichtigsten Standorte im Ausland?

Sprecher:Die AEG hat Vertretungen, Produktions- und Vertriebs-gesellschaften in allen wichtigen europäischen Ländern, z.B. in Frankreich, in Spanien, in Großbritannien und auch in Russland.

Interviewer:In Russland auch?

Sprecher:Ja, in Moskau und St. Petersburg. Und im übrigen Ausland sind wir an 147 Standorten vertreten, z.B. in den USA, in Südamerika, Afrika und Australien.

Interviewer:Also eigentlich weltweit.

Sprecher:Jawohl, das stimmt.

Interviewer:Und wie hoch ist der Umsatz?

Sprecher:Unser Gesamtumsatz beträgt cirka 7 Milliarden Euro, und wir beschäftigen ungefähr 60 000 Mitarbeiter weltweit.

Interviewer:Das ist interessant. Herzlichen Dank für das Gespräch.

Sprecher:Gern geschehen.

Übung 6. Präsentieren Sie eine Firma, die Sie kennen / die Sie recherchiert haben.

Lektion 11

Messegespräche

Übung 1. Lesen Sie den Text und antworten Sie auf die Fragen.

Warum sind die Messegespräche so wichtig?
Wie können Sie das Ziel jeder Gesprächsphase kurz formulieren?
Wie kann man dieses Ziel erreichen?
Was zeugt davon, dass das Messegespräch von Nutzen war?

Ein Gespräch am Messestand

Die Messe ist ein wichtiges Marketinginstrument im Marketing-Mix des Unternehmens. Für den Handel sind Informationen ebenso wichtig wie die Waren selbst. Neue Produkte und Dienstleistungen müssen den Kunden präsentiert werden. Persönliche Kontakte müssen geknüpft und gepflegt werden. Wo könnte das besser geschehen als auf Messen und Ausstellungen, im direkten Gespräch mit Kunden und Interessenten?

Der Kommunikationstrainer Reinhard Philippi, Chef der Münchner Faircom Messeberatung, hat einen beispielhaften Messegesprächs-Leitfaden entwickelt:

Besucheransprache

Ziel:Sympathie gewinnen. Zeit:nicht länger als zwei Minuten

Beobachten Sie die Besucher genau. Wenn jemand sich interessiert zeigt (stehen bleibt, die Slogans liest, die Modelle betrachtet), versuchen Sie, Blickkontakt aufzunehmen.

„Was hat Sie an unseren Stand geführt?“ oder „Möchten Sie sich etwas genauer umsehen?“ eröffnet das Gespräch. Zeigt Ihr Gegenüber Interesse, stellen Sie Ihr Unternehmen und sich selbst vor.

Achtung: „Wie heißen Sie?“ als erste Frage ist unpassend. Erkundigen Sie sich zuerst nach seiner Firma und erst danach nach seinem Namen. Umgekehrt wirkt aufdringlich.

Anwärmphase

Ziel:Interesse wecken. Zeit:höchstens 3 Minuten.

Ein Smalltalk über Anreise und Messeeindrücke zeigt dem Besucher, dass Sie sich für ihn interessieren.

Mit „Was haben Sie sich schon angesehen?“ können Sie die Motive seines Messebesuchs sowie mögliche Bedürfnisse und Probleme verstehen. Wichtig: Wer fragt, führt. Dabei sollten Sie die Fragen aus der Perspektive des anderen stellen. Also: „Welche Produkte möchten Sie sich ansehen?“ statt „Ws darf ich Ihnen zeigen?“

Offene Fragen – wer, was, wo, wann, warum, wie – halten das Gespräch aufrecht. Denn sie lassen sich nicht mit einem „ja“ oder „nein“ abtun, sondern bringen Antworten, an die Sie anknüpfen können. Auch der Austausch von Visitenkarten findet nun statt. Und sprechen Sie Ihr Gegenüber von Zeit zu Zeit mit seinem Namen an. Das zeigt, wie wichtig er Ihnen ist.

Überzeugungsphase

Ziel:Leistung darlegen. Zeit:5 Minuten sollten ausreichen.

Jetzt geht es zur Sache: Zeigen, dass genau Ihr Unternehmen diesem Kunden den entscheidenden Nutzen bringen kann. Um es vorzustellen, haben Sie etwa 30 Sekunden Zeit. Danach nimmt die Neugier eines Interessenten in der Regel rapide ab.

Vor allem auf Messen zählt der persönliche Eindruck; fachliche Details bleiben späteren Treffen vorbehalten. Also schütten Sie ihn nicht mit technischem Know-how zu, sondern reagieren Sie auf die zuvor erfragten Bedürfnisse. Schildern Sie konkrete Lösungen und führen Sie während der Unterhaltung ein Protokoll mit Zeichnungen und Skizzen. Zeichnen Sie dem Interessenten die Schritte zum Erfolg auf. Und beteiligen Sie ihn! So hat er das Gefühl, die Strategie selbst mit erarbeitet zu haben.

Geben Sie ihm das Ergebnis mit. Wenn er daheim seine Tasche auspackt, wird dieses graphische Brainstorming unter all den Hochglanzbroschüren auffallen und ihm Ihr Gespräch wieder lebhaft vor Augen führen.

Abschlussphase

Ziel: Ergebnisse festklopfen.Zeit:rund drei Minuten.

Ihr Gespräch bietet nur dann Nutzen, wenn es eine Konsequenz zeigt. Auf Messen kommt es kaum zum Vertragsabschluss, sondern eher zum Verabreden weiterer Telefonate oder Treffen. Mit Fragen wie „Welche Unterlagen könnten Ihnen helfen, auch Ihre Kollegen von diesem Konzept zu überzeugen?“ beweisen Sie erneut, dass Sie Wenn der Interessent an dieser Stelle nicht von sich aus auf weitere Schritte zu sprechen kommt, können Sie einen erweiterten Präsentationstermin anbieten.

B. Diskutieren Sie:

- Welche Phase des Messegesprächs ist besonders wichtig und warum? Auf welche könnte man vielleicht verzichten?

- Wie könnte man Ihrer Meinung nach das Messegespräch noch effektiver machen?

- Hatten Sie schon einmal ein Kundengespräch am Messestand? Berichten Sie darüber!

Übung 2. Lesen Sie den Text. Äußern Sie Ihre Meinung zu den Behauptungen im Text.

Die Tabus im Messegespräch

Einen Messeknigge gibt es nicht. Mit diesen Grundregeln der Gesprächsführung und Präsentation schaffen Sie indes Voraussetzungen für den Erfolg.

Killer-Floskeln	Fehlverhalten
„Kann ich Ihnen helfen?“nervt. Folge: „Nein, danke“ – das Ende des Gesprächs.	Mit Kollegen in Gruppen zusammenstehen.Das heißt, potenzielle Interessenten von vornherein abzuschrecken.
„Das ist genau das Richtige für Sie!“, wenn der Besucher sein Problem geschildert hat. Doch der möchte selbst entscheiden, was das Richtige für ihn ist.	Zu kleines Namensschild.Der Besucher möchte lesen, mit wem er zu tun hat. Tipp: „Herr/Frau“ weglassen und dafür lieber den Namen größer schreiben.
„Kennen Sie unser Unternehmen/ unsere Produkte?“Wissensfragen dieser Art könnten den Besucher in Verlegenheit bringen. Niemand gibt gerne Bildungslücken zu.	Smalltalk über Politik und Weltanschauung.Diese Themen strapazieren die Situation.
„Da muss ich erst einmal in der Zentrale nachfragen“gefährdet das Gespräch. Beweisen Sie Service-Qualitäten: „Gern erkundige ich mich, ob wir auch in dieser Form liefern können“	Den Gesprächspartner mit dem Rücken zum Gang platzieren.Wer nicht weiß, was hinter ihm passiert, fühlt sich verunsichert.
„Ja, aber…“auf einen Einwand. So entsteht der Eindruck, Sie würden Argumente abtun wollen. Besser: „Gut, dass Sie darauf zu sprechen kommen…“ oder „Gerade weil Ihnen das wichtig ist…“	Mit Stiften herumspielen.Sie erscheinen als verlängerte Zeigefinger. Das Gestikulieren wirkt oberlehrerhaft.
	Ungefragt Prospekte in die Hand drücken.Schicken Sie die besser per Post. Auf der Messe hat ohnehin keiner Zeit, sie genauer anzusehen

Übung 3. Lesen Sie die Gespräche auf einem Messestand der SPOGA-Messe in Köln und beantworten Sie die Fragen zu jedem Gespräch.

SPOGA ist eine Fachmesse für Sportartikel, Campingbedarf und Garten-möbel.

Gespräch 1.

Wofür interessiert sich die Standbesucherin?
Was bietet ihr der Standmitarbeiter an?
Was fragt die Besucherin dann?
Wann ist die nächste Produktvorführung?

Standmitarbeiter:Guten Tag, mein Name ist Koch. Ich sehe, Sie interessieren sich für unsere Hauszelte. Sind Sie an einem besonderen Modell interessiert?

Besucherin:Ja, an diesem hier.

Standmitarbeiter:Aha, das ist in unserer Holiday-Serie und verkauft sich dieses Jahr besonders gut. Darf ich Ihnen vielleicht unseren Katalog mitgeben?

Besucherin:Ja, danke. Haben Sie vielleicht eine Vorführung, wo man diese Zelte aufbaut?

Standmitarbeiter:Ja, die nächste Vorführung ist um 14 Uhr.

Besucherin:Ah, gut, dann komme ich um zwei Uhr zurück.

Gespräch 2.

Ist der Standbesucher Großhändler oder Einzelhändler?
Worüber möchte der Besucher sprechen, und warum?
Mit wem und für wann vereinbart der Standmitarbeiter einen Termin?

Standmitarbeiter:Guten Tag, mein Name ist Schmidt. Ich sehe, Sie sind an unseren PVC-Matratzen interessiert?

Besucherin:Ja, was kostet z.B. dieses Modell?

Standmitarbeiter:Der Katalogpreis ist 29, 95 Euro.

Besucherin:Ist das inklusive Zubehör?

Standmitarbeiter:Nein, die Pumpe wird extra berechnet.

Besucherin:Wie viel Rabatt geben Sie für Großhändler?

Standmitarbeiter:Das kommt auf die Stückzahl an.

Besucherin:Mm. Und wie sind Ihre Lieferzeiten?

Standmitarbeiter:Kleinere Mengen können wir ab Lager innerhalb einer Woche liefern.

Besucherin:Gut. Und wie sind Ihre Zahlungsbedingungen?

Standmitarbeiter:30 Tage nach Rechnungsdatum.

Besucherin:OK, ich bin sehr an diesen Matratzen interessiert, es kann sein, das ich einen Auftrag erteile. Haben Sie vielleicht einen Katalog mit Preisliste?

Standmitarbeiter:Selbstverständlich. Wollen Sie den Katalog mitnehmen oder soll ich Ihnen einen schicken?

Besucherin:Ja, schicken Sie ihn mir nach der Messe, ich habe ja schon die Hände voll! Hier ist meine Karte.

Standmitarbeiter:Und hier ist meine. Vielen Dank für Ihren Besuch, Herr Stahl, ich schicke Ihnen den Katalog nach der Messe sofort zu.

B. Äußern Sie Ihre Meinung zu den Gesprächen. Was hat der Messestandmitarbeiter Ihrer Meinung nach gut/schlecht gemacht? Was möchten Sie vielleicht ändern?

Übung 4. Spielen Sie Gespräche auf einem Messestand.

Besucher: Wählen Sie ein Produkt. Bereiten Sie einige Fragen über das Produkt vor, die Sie einem Standmitarbeiter stellen können.

Standmitarbeiter: Beantworten Sie die Fragen des potentiellen Kunden über das Produkt. Dann bieten Sie ihm Produktliteratur an.

Erwähnen Sie folgende Punkte:

- für wen/wofür ist das Produkt geeignet?

- die Spezifikationen / technische Daten

- Besonderheiten

Rollenspiel

Sie arbeiten bei einer Firma, die Laser- und Tintenstrahldrucker herstellt. Die Firma stellt auf der CeBIT-Messe aus (die Fachmesse für Büro- und Kommunikationstechnik). Beraten Sie einen Interessenten auf dem Messestand. Lesen Sie zuerst den Text über den Drucker und benutzen Sie dann für das Gespräch die Datenblätter A und B.

Canon BJ 300

Der BJ-200 ist der perfekte Drucker für den Einsatz direkt am Arbeitsplatz. Er druckt Briefe, Tabellen, Grafiken oder Adressaufkleber in außergewöhnlicher Qualität. Außerdem arbeitet er extrem leise. Der BJ 300 lässt sich problemlos an Ihr vorhandenes System anschließen. Die Bedienung ist äußerst umweltfreundlich, und die Wartung beschränkt sich auf ein Minimum. Dieses Modell hat 3 integrierte Schriften. Optional zusätzliche Schriftkarten stehen zur Verfügung.

A. B.

Sie arbeiten für eine Firma, die Drucker herstellt, und vertreten Ihre Firma auf der CeBIT-Messe. Ein Interessent bittet Sie, ein geeignetes Modell zu empfehlen. Fragen Sie, wofür er/sie den Drucker braucht, dann empfehlen Sie das geeignete Modell.

Sie arbeiten bei einer kleinen Ingenieurfirma. Auf der CeBIT-Messe suchen Sie einen Tinten-strahldrucker zum Drucken von externer und interner Korrespondenz und vor allem technischen Zeichnungen auf großformatigem Papier. Ihre Prioritäten sind hochwertige Druckqualität bei Grafiken und eine breite Schriftartenauswahl. Bitten Sie einen Standmitarbeiter um Rat. Fragen Sie auch nach dem Preis.

Lektion 12.

Дата добавления: 2018-08-06; просмотров: 665; Мы поможем в написании вашей работы!

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