Вопрос 2 – Типы посредников и взаимоотношения между ними
Посредников можно условно разделить на несколько типов по признаку самостоятельности (независимости от производителя):
- распределительные органы производителя (отдел сбыта, коммивояжеры, сбытовые филиалы);
- торговые посредники – оптовые и розничные организации, которые разрабатывают самостоятельную независимую от производителя распределительную политику и комплекс мероприятий по ее проведению. Они приобретают товар в собственность и далее действуют по своему усмотрению;
- партнеры по сбыту– лица, юридически и экономически самостоятельные, которые выполняют «поддерживающую» функцию (агенты, брокеры, маклеры, экспедиторы, торговые представители, комиссионеры). Они, как правило, не приобретают товар в собственность, а лишь осуществляют «состыковку» интересов производителей и субъектов, заинтересованных в приобретении товара.
Посредники вступают в конкурентные отношения между собой за симпатии производителей и потребителей:
- горизонтальная конкуренция – отражает отношения соперничества между посредниками одного типа, находящимися на одном уровне сбытового канала;
- вертикальная конкуренция – выражает соперничество между посредниками, находящимися на разных уровнях сбытового канала;
- конкуренция между сбытовыми каналами.
Конкурентнаяборьба друг с другом отнимает у посредников значительные материальные, временные и финансовые ресурсы. В целях более эффективной деятельности сформировались и развиваются координированные сбытовые структуры, где наблюдается сотрудничество в отношениях участников распределительной системы.
|
|
|
Координированная сбытовая структура – совокупность нескольких уровней канала товародвижения, которые действуют как единая система, где один из участников либо владеет остальными, либо предоставляет им торговые привилегии, либо обладает силой, обеспечивающей их полное сотрудничество.
Условно можно выделить несколько типов таких структур:
1) корпоративные (интегрированные) –последовательные стадии производства и сбыта контролируются единственным владельцем;
2) управляемые (контролируемые) –последовательные стадии производства и сбыта координируются благодаря размерам, силе коммерческой организации или высокой репутации торговой марки одного из участников;
3) договорные –независимые организации связаны договорными отношениями, где детально определены права и обязанности участников, которые координируют свои действия с целью достижения больших коммерческих результатов. Здесь выделяются:
- добровольные сети розничных торговцев под эгидой оптовика – инициатором выступает оптовый посредник, который разрабатывает специальную программу по стандартизации торговой практики розничных торговцев и снижению затрат на осуществление закупок;
|
|
|
- кооперативы розничных торговцев – инициаторами выступают розничные торговцы, которые создают новое хозяйственное объединение и поручают ему оптовые, а иногда и производственные операции;
- франшизные системы (франчайзинг) – одна фирма (франшизер) предоставляет другой фирме право на ведение определенного бизнеса на согласованной территории при соблюдении оговоренных правил и под торговой маркой франшизера. Покупатель франшизы уплачивает единовременно некоторую начальную сумму, а затем регулярно отчисляет процент (или фиксированную сумму) от продаж.
Вопрос 3 – Оптовая торговля
Оптовая торговля – это деятельность по продаже товара тем субъектам рыночной деятельности, которые приобретают его с целью перепродажи или профессионального использования.
Покупателями, следовательно, становятся и предприятия розничной торговли, и промышленные предприятия, и предприниматели, и другие крупные потребители (предприятия общепита, государственные учреждения и т. п.).
|
|
|
Торговых посредников, для которых эта деятельность является основной, называют оптовыми торговцами.
Функции оптовых торговцев:
- предоставление информации о рынке (о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. п.);
- закупки товаров в объемах, более удобных для производственной деятельности;
- разбивка крупных партий товара на более мелкие;
- формирование товарного ассортимента;
- осуществление мер по стимулированию;
- хранение запасов товара на собственных или арендуемых складах;
- транспортировка и экспедирование;
- принятие риска (в связи с возможным хищением, повреждением, порчей и устареванием);
- финансирование;
- услуги по управлению;
- рекламные услуги;
- консультационные услуги.
Формы оптовиков:
1) по степени самостоятельности:
- распределительные органы производителя (прямая оптовая торговля);
- независимые оптовики;
2) по характеру перехода прав собственности на партии товара:
- предприятия оптовой торговли;
- партнеры по сбыту;
3) по объему предоставляемых услуг:
- с полным циклом обслуживания – осуществляют такие услуги, как хранение товарных запасов, предоставление продавцов, кредитование, обеспечение доставки товара, оказание содействия в области управления и пр.;
|
|
|
- с ограниченным циклом обслуживания;
4) по специфике ассортимента:
- оптовики смешанного ассортимента;
- узкоспециализированные оптовики.
Отдел сбыта – традиционное подразделение любой фирмы, производящей товар, которое осуществляет функции получения и ведения заказов.
Коммивояжер – сотрудник предприятия, которому поручается поиск клиентов и ведение с ними работы. Обычно коммивояжер обслуживает определенный район и подчиняется региональному руководителю.
Сбытовой филиал – собственное отделение по сбыту в рамках крупного предприятия; самостоятельность отделения регламентируется головной фирмой. Приближенность крынкам сбыта дает возможность большей оперативности в поставках продукции потребителям.
Агент – юридически самостоятельное лицо, которое может вести дела сразу нескольких предприятий (товары которых являются, как правило, взаимодополняющими), получая вознаграждение в зависимости от объема сбыта или по договорному тарифу. Свою деятельность планирует самостоятельно, при этом может заключать сделки от имени и за счет хозяйственного субъекта. Агенты могут представлять интересы как продавца, так и покупателя.
Брокер – юридически самостоятельное лицо, которому поручаются ограниченные по объему сделки. Являясь посредником при заключении сделки, брокер не имеет долгосрочных договорных отношений ни с одной из сторон договора. Вознаграждение брокера формируется из процента от стоимостного объема сделки или заранее оговоренной суммы за единицу проданного товара.
Дистрибьютор – юридически самостоятельное лицо, получающее от производителя на основе договора право торговать его продукцией (в основном производственно-технического назначения) на определенной территории и в течение установленного периода. Доходы формируются за счет наценок (скидок) к оптовой цене продаваемого товара.
Дилер – юридически самостоятельное лицо, выступающее как собственник товара, который он закупает у фирмы, а затем самостоятельно его продает. Доход получает за счет более высокой цены продажи по сравнению с ценой покупки.
Комиссионер – юридически самостоятельное лицо, заключающее договор о поставке от своего имени. Комиссионер обеспечивает сохранность товара и несет ответственность за ущерб, причиненный товару по его вине. Вознаграждением выступают проценты от суммы проведенной операции или разница между ценой поставщика (производителя) и ценой реализации.
Маклер – юридически самостоятельное лицо, представляющее интересы обеих сторон, в функции которого входит поиск возможностей заключения договоров.
Дата добавления: 2018-05-13; просмотров: 325; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!