Техники презентации коммерческого предложения
1. Техника "СВ". Техника "СВ" - это перевод свойств товара в выгоду от его использования. Техника, основана на презентации, как свойств товара, так и связанных с ними преимуществ и базируется на аргументации изложенной в определенной последовательности.
- Свойство, присущее вашему предложению.- Соединительная фраза типа: "Это вам позволит ..."- Потребительская выгода, которая вытекает из свойства.- Вопрос закрытого типа: "Это Вам интересно?"- Пауза – дать возможность что-то сказать клиенту.
Техника ОПЦ (особенность - преимущество - ценность)
При применении данной техники следует избирательно относиться к свойствам, которые презентуются. Метод рекомендует отвергнуть выгоды, которые не являются важными для клиента, и выделить выгоды, которые представляют конкурентные преимущества.В процессе презентации необходимосоздавать образы в сознании клиента. Рекомендуется создать в сознании клиента яркий образ товара, описать его с помощью сравнений, удачных метафор, аналогий и т.п. Аппелировать не только к логике, но и к эмоциям клиента. В структуре убеждения клиента присутствуют как эмоциональные, так и рациональные компоненты.
3.Переговоры о цене. Техника "Гамбургера" (польза – цена – польза).
Техника преставления цены предполагает использовать поэтапный подход к ее презентации. Начинать необходимо с обзора конкретных нужд клиента и способов их удовлетворения. Далее представить цену и потом немедленно переходить от цены к выгоде вашего предложения.
|
|
|
Цену необходимо называть твердо и уверенно. Можно разбить цену на части и обосновать их. Удачным будет сравнение предложенной цены с другими затратами. Можно сравнить цену с полученной в результате экономией и показать, как уменьшение цены повлияет на потерю некоторых преимуществ. Необходимо продавать дополнительную выгоду и уcтупать клиенту только в ответ на встречную выгоду.
Дата добавления: 2018-05-13; просмотров: 284; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!