Тема 7. Типы поведения в переговорах

⇐ ПредыдущаяСтр 5 из 6Следующая ⇒

В литературе выделяют три основные модели поведения личности в конфликтной ситуации: конструктивную, деструктивную и конформистскую. Каждая из этих моделей обусловлена предметом конфликта, образом конфликтной ситуации, ценностью межличностных отношений и индивидуально-психологическими особенностями субъектов конфликтного взаимодействия.

Модели поведения отражают установки участников конфликта на его динамику и способ разрешения.

Наряду с основными выделяют модели поведения, основанные на особенностях характера, типе ВНД, что отражено в таблице 7.1.

Табл. 7.1 Модели поведения в переговорах

Тип поведения.	Характеристика поведения (мотивы).	Адекватный стиль общения.
Избегающий.	Отказывается приступать к обсуждению конфликтной проблемы. Стремится уйти от обсуждения проблемы, изменить предмет обсуждения. Вероятные мотивы: чувство вины, отсутствие понимания сути проблемы и др..	Проявлять настойчивость, добиваться продолжения обсуждения проблемы. Быть активным, овладеть инициативой в общении. Заинтересовать партнера показом вариантов решения проблемы и возможных положительных результатов.
Уступающий.	Соглашается на любое предложение, в том числе и невыгодное для себя. Вероятные мотивы: стремление избавиться от дискомфорта, вызванного конфликтной ситуацией, заниженная оценка предмета конфликта.	Важно всесторонне обсудить принимаемое соглашение. Выяснить степень заинтересованности партнера в соглашении, продемонстрировать его выгоду. Четко оговорить сроки выполнения и формы контроля за реализацией соглашения.
Отрицающий.	Утверждает, что проблема неактуальна, конфликтная ситуация разрешится сама собой. Не проявляет усилий для достижения соглашения. Вероятные мотивы: отсутствие понимания сути проблемы, уход от дискомфорта, связанного с конфликтом.	Необходимо всячески демонстрировать наличие проблемы, ее сложность и опасность. Проявлять инициативу в обсуждении спорных вопросов. Создавать благоприятную атмосферу при обсуждениях проблемы. Показывать пути и возможности разрешения спорных вопросов.
Наступающий.	Стремится к успеху, принятию решения в свою пользу. Отвергает аргументы и доводы оппонента. Проявляет напор, агрессию. Вероятные мотивы: неосознанное стремление к победе, завышенная оценка предмета конфликта, амбициозность.	Необходимо проявлять спокойствие, осмотрительность. Быть твердым и убедительным, инициативным. Давать понять, что односторонних уступок быть не может. Предлагать свои варианты компромисса, разрешения проблемы.

Таб. 7.2 Характеристика стратегий в переговорном процессе

Тип стратегии.	Стратегические цели.	Факторы стратегии.
Выигрыш – проигрыш.	Выигрыш за счет проигрыша оппонента.	Завышен образ конфликтной ситуации, поддержка конфликта в форме подстрекательства со стороны других участников социальн. взаимодействия.
Проигрыш – выигрыш.	Уход от конфликта, уступка оппоненту.	Занижен образ конфликтной ситуации, запугивание в форме угроз, блефа и т.п.; низкие волевые качества, конформистская личность.
Проигрыш – проигрыш.	Самопожертвование во имя гибели соперника.	Образ конфликт. ситуации неадекватен; природная или ситуативная агрессив-ность конфликтующих; отсутствие ви-дения вариантов решения проблемы.
Выигрыш – выигрыш.	Достижение взаимовыгодных соглашений.	Образ конфликт. ситуации адекватен; наличие благоприятных условий для конструктивного решения проблемы.

Схема 7.1 Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»

Способ поведения. Ожидаемая реакция. Противодействие.

Табл. 7.3 Манипуляции, направленные на унижение оппонента

Способ поведения. Ожидаемая реакция. Способ противодействия.

Указание на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов или общественности. Пробуждение чувства опасности и неуверенности. Выразить возмущение тем, что вторая сторона опускается до таких методов.

Постоянная демонстрация упрямства, самоуверенности. Заставить оппонента быть просителем, показав ему, что его методы не успешны. Относится ко второй стороне скептически, не терять уверенности в себе.

Постоянное подчеркивание того, что аргументы оппонента не выдерживают никакой критики. Пробудить чувство бессилия, установку, что другие аргументы будут несостоятельны. Вежливо сказать, что вторая сторона не совсем правильно вас поняла.

Постоянно задаваемые риторические вопросы относительно поведения или аргументации оппонента. Породить тенденцию оппонента отвечать в ожидаемом ключе, либо вообще не отвечать вследствие чувства бессилия. Не отвечать на вопросы, ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем корректно.

Конструирование образа «милого и подлого», демонстрация дружественности и вместе с тем постоянное возмущение. Породить неудовлетворенность, дезориентировать и напугать оппонента. С прохладой относиться как к дружелюбию, так и к возмущению со стороны оппонента.

Стремление показать, что зависимость оппонента намного больше, чем это есть на самом деле. Завоевать авторитет и заставить оппонента усомниться в себе настолько, чтобы он не был способен сохранить занятую позицию. Продолжать задавать критические вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно.

Задание.Вашему вниманию предоставляется методика, позволяющая определить типичную для Вас тактику поведения в конфликте. Так же Вы можете определить, какой тактики поведения в конфликте придерживается хорошо известный Вам человек. В приведенных ниже утверждениях отметьте свойственные для Вас формы поведения знаком «+».

Дата добавления: 2018-05-09; просмотров: 394; Мы поможем в написании вашей работы!
Поделиться с друзьями:

⇐ Предыдущая 1 2 3 456 Следующая ⇒

Мы поможем в написании ваших работ!

Способ поведения.	Ожидаемая реакция.	Способ противодействия.
Указание на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов или общественности.	Пробуждение чувства опасности и неуверенности.	Выразить возмущение тем, что вторая сторона опускается до таких методов.
Постоянная демонстрация упрямства, самоуверенности.	Заставить оппонента быть просителем, показав ему, что его методы не успешны.	Относится ко второй стороне скептически, не терять уверенности в себе.
Постоянное подчеркивание того, что аргументы оппонента не выдерживают никакой критики.	Пробудить чувство бессилия, установку, что другие аргументы будут несостоятельны.	Вежливо сказать, что вторая сторона не совсем правильно вас поняла.
Постоянно задаваемые риторические вопросы относительно поведения или аргументации оппонента.	Породить тенденцию оппонента отвечать в ожидаемом ключе, либо вообще не отвечать вследствие чувства бессилия.	Не отвечать на вопросы, ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем корректно.
Конструирование образа «милого и подлого», демонстрация дружественности и вместе с тем постоянное возмущение.	Породить неудовлетворенность, дезориентировать и напугать оппонента.	С прохладой относиться как к дружелюбию, так и к возмущению со стороны оппонента.
Стремление показать, что зависимость оппонента намного больше, чем это есть на самом деле.	Завоевать авторитет и заставить оппонента усомниться в себе настолько, чтобы он не был способен сохранить занятую позицию.	Продолжать задавать критические вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно.