Оценка эффективности мероприятий по стимулированию сбыта.
В общем смысле эффективность – соотношение результата и затрат, вызвавших данный результат. Для определения эффективности мероприятий по стимулированию сбыта используется система следующих показателей:
1. Экономические показатели
a. Увеличение объемов продаж
Вд = (Вс х П х Д)/100
Вд – дополнительная выручка, полученная выручка за счет мероприятий по стимулированию сбыта в рублях
Вс – среднедневная выручка по товарам, продажа которых будет стимулироваться, до проведения мероприятия в рублях
П – среднедневной прирост выручки в дни проведения мероприятия по стимулированию сбыта в %
Д – количество дней учета выручки при проведении мероприятия по стимулированию сбыта. Период учета среднедневной выручки до проведения мероприятия рекомендуется продолжительностью 7-10 дней, в момент проведения мероприятия – вдвое больше 14-20 дней.
b. Сумма экономического эффекта
Э = (Вс х П х Д)/100 х (Н/100) – Р
Н – наценка на товар, сбыт которого стимулируется в %
Р – расходы на проведение мероприятия в рублях
c. Рентабельность затрат
Рз.ком. = Э/Рком.
(руб. прибыли/ руб. затрат на коммуникационные мероприятия)
d. Рентабельность продаж
Рп.ком = (Э/Вд) х 100
Показывает долю прибыли в объеме продаж.
2. Коммуникационные показатели, прямо влияющие на увеличение объемов продаж.
a. Увеличение количества обращений в фирму лично, по телефону, по электронной почте, Интернет.
|
|
|
b. Увеличение количества покупок
c. Увеличение количества покупателей в целом, в том числе новых.
d. Увеличение показателя покупка/посещение
e. Увеличение размера средней покупки
3. Коммуникационные показатели, косвенно связанные с увеличением объемов продаж.
a. Рост известности товарной марки
b. Увеличение количества потенциальных покупателей, знающих адрес и месторасположение фирмы
c. Рост количества покупателей, отдающих предпочтение продукции фирмы
d. Увеличение количества потребителей, знающих товарную марку, логотип, слоган фирмы.
Причины, вызывающие глобализацию экономики и формирующие требования к руководителям предприятий в этих условиях.
Рынки высокотехнологичной продукции в последние годы приобретают глобальный характер. На них развертывается острая конкуренция (гиперконкуренция). Это объясняется следующими причинами:
1. Разработка технологий, освоение и производство на их базе новой продукции требуют существенных инвестиций.
2. Эффективность инвестиций при работе только на национальном рынке чаще всего не обеспечивается, т.к. большинство постиндустриальных стран по территориальным и демографическим параметрам относительно невелики. Быстрая окупаемость инвестиций требует выхода на рынки других стран.
|
|
|
Постиндустриальные страны – страны, для которых на первое место вышли не продукты в вещественной форме, а знания и информация.
3. Предлагаемая на рынках высокотехнологичная продукция становится практически взаимозаменяемой, т.к. конкурентные преимущества, созданные в процессе производства, незначительны.
4. Ограничено время лидерства новой продукций на рынке по причине острой конкуренции.
В результате вышеизложенных причин заказчики предъявляются своим поставщикам значительно более высокие требования, чем ранее. Перед руководством предприятия стоят новые проблемы:
Ø Повышенная скорость введения инноваций
Ø Оперативное реагирование на рыночные изменения
Ø Быстрая адаптация к усложняющимся покупательским проблемам
Ø Высокие и все более дифференцирующиеся требования покупателей к качеству товаров.
При принятии решения о покупке покупатель предъявляет не только функционально технические требования к продукции. Их соответствие требованиям является лишь предпосылкой к рассмотрению предложений поставщика. Покупатель предъявляет спрос на полной решение конкретных производственных проблем своего предприятия. Как правило, такая работа имеет не только техническое решение.
|
|
|
Комплексное решение проблемы потребителя включает:
Ø Консультации
Ø Интеграция приобретенного оборудования в действующий производственный процесс
Ø Условия оплаты приобретаемого оборудования
Ø Сервисное обслуживание
Ø Поставка запчастей
Ø Утилизация отходов производства и изношенного оборудования
Ø Логистика (внешняя и внутрипроизводственная)
Такой комплекс условий требует обеспечения соответствующей ориентации на потребителя, усилий всех технических и коммерческих подразделений предприятия. Преимущество продукции только с точки зрения функциональных характеристик имеет низкий приоритет, дает незначительное конкурентное преимущество.
Потенциальные противоречия на предприятии обусловлены особенностями современной экономики и могут быть 2 типов:
Ø Внешние
Ø Внутренние
Ориентация предприятия на потребителей и конкурентов требует постоянного взаимодействия технических и коммерческих подразделений. это предъявляет новые требования к мышлению сотрудников и понимаю стратегии предприятия.
Дата добавления: 2018-05-12; просмотров: 266; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!